Pandangan Dalam Tentang Bagaimana ClickUp Berubah Dari $0-$20M ARR dalam Dua Tahun

Untuk perusahaan yang didirikan pada tahun 2017, ClickUp telah menikmati kesuksesan luar biasa di bidang manajemen proyek — salah satu pasar perangkat lunak paling kompetitif di dunia.

Mari kita lihat angkanya.

• Lebih dari 4 juta pengguna
• 85K pelanggan yang membayar
• Valuasi $4 miliar untuk perusahaan swasta
• $20M ARR dalam waktu dua tahun saat bootstrap

Inilah yang terlihat seperti kartu skor pertumbuhan ClickUp saat ini.

Anda mungkin mulai bertanya-tanya, bagaimana ClickUp berhasil mencapai semua ini sambil bersaing dengan nama-nama rumah tangga manajemen proyek seperti Asana, monday.com, dan Trello?

Analisis ini bertujuan untuk membagikan beberapa faktor dan strategi utama yang memungkinkan ClickUp untuk terus berkembang dalam manajemen proyek samudra merah.

Pada akhir analisis ini, Anda akan mempelajari bagaimana ClickUp:

• Mencapai kecocokan produk alami
• Menjalankan strategi konten utama produk
• Mendorong kesadaran merek melalui media sosial dan video
• Menggunakan umpan balik untuk membuat produk yang lebih baik
• Menangani pengiriman fitur baru dan perbaikan bug

Mari kita mulai.

Menemukan Produk Alami-Pasar Fit

Pendiri yang cerdas tahu bahwa mereka tidak dapat membuat produk tanpa menguji apakah pasar bersedia membayar untuk produk itu.

Itu seperti mendirikan rumah steak di kota vegan.

Tentu, beberapa orang akan menggigit, tapi itu pasti tidak cukup untuk mempertahankan, apalagi menghasilkan keuntungan dari bisnis. Dan itulah mengapa mencapai kesesuaian produk-pasar sangat penting.

Dalam bukunya The Lean Product Playbook , Dan Olsen menguraikan metode 6 langkah sederhana untuk mencapai kesesuaian pasar produk. Inilah cara ClickUp menandai setiap langkah.

1. Tentukan target pelanggan Anda

Langkah pertama untuk mencapai kesesuaian pasar produk adalah mencari tahu siapa yang ingin Anda layani dengan produk Anda.

ClickUp tampaknya telah menemukan target pelanggan idealnya sejak awal, mengingat alat ini dibuat pertama kali untuk membantu tim pendiri secara internal mengelola tanggung jawab dan proyek mereka.

Jadi, target pelanggan ClickUp adalah siapa saja yang ingin menjadi lebih produktif atau efisien dalam mengelola proyek mereka — secara harfiah siapa saja.

2. Identifikasi kebutuhan pelanggan yang tidak dapat dipenuhi oleh produk saat ini

Setelah mengidentifikasi target pelanggan Anda, langkah selanjutnya adalah mengungkap kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi atau belum terpuaskan.

Pada tahun 2017, ruang manajemen proyek sudah dipenuhi dengan alat, tetapi kebanyakan dari mereka hanya melakukan satu hal dengan sangat baik, membuat orang harus menggunakan alat yang berbeda untuk kebutuhan mereka.

ClickUp dibuat untuk menghilangkan kesulitan mengelola berbagai alat dan menghemat lebih banyak waktu.

3. Tentukan proposisi nilai Anda

Bagaimana Anda membuat audiens Anda melihat bahwa Anda menawarkan solusi baru di pasar? Pertama, buat dan tentukan proposisi nilai Anda.

Proposisi nilai Anda diharapkan membedakan Anda dari pesaing Anda dan menonjolkan manfaat produk Anda.

Untuk ClickUp, proposisi nilainya sederhana — satu aplikasi untuk menggantikan semuanya dan membantu Anda menghemat satu hari setiap minggu . Sederhana, namun efisien.

4. Tentukan set fitur produk minimum yang layak (MVP) Anda

Minimum Viable Product (MVP) adalah versi paling sederhana atau paling dasar dari produk baru yang digunakan untuk menguji pasar dan mendapatkan perhatian pelanggan potensial.

Ide pada tahap ini adalah untuk mengumpulkan umpan balik yang cukup dari audiens target Anda untuk memahami kekuatan dan kelemahan produk Anda untuk meningkatkannya atau menggandakan apa yang berhasil.

Kumpulan fitur MVP ClickUp termasuk tetapi tidak terbatas pada:

• Deteksi kolaborasi
• Menetapkan prioritas untuk tugas
• Kemampuan untuk menetapkan dan menyelesaikan komentar
• Mengatur tugas melalui tampilan papan, daftar, atau kotak
• Pengeditan super kaya

Banyak dari fitur ini tidak diragukan lagi unik dibandingkan dengan apa yang ditawarkan alat manajemen proyek lainnya.

5. Kembangkan prototipe MVP Anda

Setelah Anda memutuskan set fitur MVP Anda, sekarang saatnya untuk membuat prototipe.

Prototipe membantu Anda membayangkan bagaimana Anda mengharapkan orang menggunakan fitur yang baru saja Anda buat. Dan itu terutama digunakan untuk mengakses kekurangan desain dalam kegunaan produk Anda.

Ini juga yang menghidupkan fitur MVP dan menghadirkan cara bagi orang untuk menguji produk Anda.

ClickUp awalnya menggunakan aplikasi web untuk prototipe sebelum membuat aplikasi seluler segera setelahnya.

6. Uji MVP Anda dengan pelanggan

Langkah terakhir untuk mencapai kesesuaian pasar produk adalah menguji MVP Anda dengan pelanggan nyata. Pelanggan ini biasanya meninggalkan umpan balik mengenai pengalaman pengguna, pesan, dan fungsionalitas alat.

Zeb Evans berbicara lebih banyak tentang kisah ClickUp dalam mencapai kesesuaian pasar produk dalam wawancara ini.

Tetapi bagaimana ClickUp menemukan pelanggan pertamanya untuk membantu menyelesaikan langkah terakhir untuk mencapai kecocokan pasar produk alami?

Jawabannya: Melalui konten organik dan dari mulut ke mulut.

Sekarang mari kita pertimbangkan bagaimana ClickUp menarik pelanggan pertamanya melalui konten.

Bagaimana ClickUp Menarik Pengguna Melalui Kata Kunci Ekor Panjang

Setiap bulan, lebih dari 767 ribu orang menemukan ClickUp melalui pencarian organik.

Sebagai perbandingan, itu seperti memiliki 2X dari seluruh penduduk Islandia mengunjungi situs web ClickUp setiap bulan — itu masalah yang cukup besar.

Berikut kartu skor pencarian ClickUp untuk membantu Anda mendapatkan gambaran yang lebih besar tentang seberapa besar situs web mereka.

Dari lebih dari 297 ribu kata kunci peringkat ClickUp, persentase yang signifikan berasal dari istilah ekor panjang tertentu yang dicari orang. Dan kata kunci ekor panjang ini biasanya mendapatkan ribuan pencarian setiap bulannya.

Misalnya, ClickUp peringkat di tempat nomor satu untuk perangkat lunak manajemen tugas kata kunci, yang mendapat lebih dari 2.000 pencarian bulanan.

Karena ini adalah hasil nomor satu, ClickUp menghasilkan lebih dari 1,7 ribu kunjungan per bulan untuk istilah ini saja dan lebih dari 20 ribu kunjungan bulanan untuk seluruh artikel.

Contoh ini bukan unicorn, karena ClickUp memiliki artikel lain yang menargetkan dan memberi peringkat untuk kata kunci berekor panjang seperti:

• Perangkat lunak manajemen gratis
• Bagan Gantt gratis
• Alat manajemen proyek
• Cara membuat lembar waktu di Excel
• Sertifikasi manajemen proyek tangkas

Dan masih banyak lagi yang berkaitan erat dengan manajemen proyek.

Selain artikelnya, ClickUp juga menggunakan halaman arahan dan templat khusus untuk membantu audiens targetnya memahami fungsi produk dan akhirnya jatuh cinta padanya.

Laman landas khusus ClickUp atau laman kasus penggunaan berisi lebih dari 30 laman landas berbeda untuk berbagai jenis pelanggan potensial — seperti pelajar, tim pemasaran, agen real estat, dan manajer nirlaba — yang mungkin tertarik menggunakan ClickUp untuk mengelola proyek mereka.

Template memudahkan orang yang tidak terbiasa dengan alat untuk mendapatkan struktur siap pakai yang dapat mereka tiru dengan cepat dan mulai digunakan untuk meningkatkan produktivitas mereka. ClickUp memahami hal ini, sehingga mereka memiliki perpustakaan templat yang luas yang dapat digunakan orang untuk berbagai kasus penggunaan.

Mari kita asumsikan seseorang yang bekerja di bidang pemasaran menemukan halaman ini sambil mencari alat untuk membantu tim mereka mengelola proyek dengan lebih baik. Karena halaman arahan disesuaikan dengan kebutuhan spesifik mereka, mereka akan segera merasa bahwa ClickUp adalah alat untuk mereka. Itulah yang dipegang oleh konten berbasis kasus penggunaan daya.

Meskipun halaman template dan halaman arahan tidak berkinerja baik dalam hal lalu lintas organik (belum), mereka masih menargetkan kata kunci ekor panjang yang ClickUp tahu bahwa audiensnya akan mencari secara online. Dan hanya masalah waktu sebelum mereka mulai menarik lebih banyak pengguna potensial.

Memecahkan Masalah Pemirsa Melalui Konten yang Dipimpin Produk

Konten yang dipimpin produk bukan hanya kata kunci lain yang digunakan oleh pendiri dan pemasar untuk membuat diri mereka terdengar pintar. Sebaliknya, ini adalah metode yang terbukti untuk membuat konten yang dengan cepat membedakan Anda dari pesaing dan menonjolkan nilai unik Anda kepada pelanggan yang sudah ada dan potensial.

Jika Anda belum terbiasa dengan istilah tersebut, konten yang dipimpin produk adalah konten apa pun yang dibuat untuk mengatasi masalah audiens sambil menunjukkan bagaimana suatu produk (biasanya produk Anda) memecahkan masalah audiens.

Mengingat bahwa ClickUp datang relatif terlambat ke pihak manajemen proyek, mereka harus melakukan lebih dari sekadar mendidik audiens mereka dengan informasi bermanfaat — sesuatu yang sudah dilakukan pesaing mereka. Mereka harus membuat konten yang menggabungkan fitur produknya dengan sangat baik untuk mengubah pembaca yang penasaran menjadi pengguna.

Untuk analisis ini, kami akan menggunakan artikel ClickUp tentang contoh sasaran profesional untuk pekerjaan .

Artikel ini sendiri mendorong hampir 20 ribu kunjungan bulanan ke situs web ClickUp dan akan menelan biaya sekitar $21,4 ribu dalam iklan bayar per klik untuk menarik jumlah lalu lintas yang dilakukannya secara organik.

Berikut tampilan kartu skor penelusuran untuk artikel ini.

Seperti kebanyakan artikel di blog ClickUp, artikel “tujuan kerja” ini menunjukkan bagaimana pembaca dapat mengatasi tantangan mereka menggunakan ClickUp.

Pembaca artikel yang ideal menghadapi tantangan — mereka tidak yakin tentang jenis tujuan yang harus dibuat untuk meningkatkan kehidupan profesional dan pengembangan pribadi mereka.

Masukkan: ClickUp.

Sepanjang artikel, ClickUp membagikan cara-cara praktis pembaca dapat menggunakan fitur alat yang berbeda untuk menetapkan tujuan dan mengelola serta meminta pertanggungjawaban diri mereka sendiri.

Berikut adalah salah satu contoh penyebutan Alur Kerja Agile-Scrum ClickUp.

Berikut contoh lain di mana artikel menyoroti fitur kolaboratif ClickUp.

Dan masih ada contoh lain untuk menunjukkan kepada pembaca — dengan tangkapan layar — fitur manajemen waktu ClickUp.

Masih ada sekitar 3-4 contoh lagi dalam artikel ini di mana ClickUp merujuk alat mereka dan fitur-fiturnya, menunjukkan kepada pembaca bahwa mereka dapat menemukan semua yang mereka cari di dalam ClickUp.

Namun, bahkan dengan konten yang dipimpin produk, ClickUp tidak perlu memasukkan fitur produk mereka secara tidak perlu di area di mana mereka tidak menawarkan solusi untuk masalah audiens mereka.

Sementara konten yang dipimpin produk bertujuan untuk memaksimalkan peluang konversi, siapa pun yang membaca artikel ClickUp akan tetap menganggapnya berharga bahkan jika mereka tidak mendaftar ke alat tersebut.

Jauh dari konten blog, ClickUp juga menggunakan halaman perbandingan untuk bersaing dan tumbuh di pasar mereka.

Mari kita cari tahu caranya.

Membangun Halaman Perbandingan Pesaing

Kami telah menetapkan bahwa ClickUp berada dalam industri yang sulit dengan banyak pesaing yang memperebutkan pangsa pasar yang sama.

Jika Anda masih ragu, saya ingin Anda mengetikkan “ClickUp versus” atau “ClickUp or” ke dalam bilah pencarian untuk melihat saran pelengkapan otomatis yang diberikan Google.

Berikut tampilan saya:

Orang-orang ingin tahu bagaimana ClickUp dan alat manajemen proyek lainnya dibandingkan satu sama lain.

Jelas bahwa orang-orang yang melakukan penelusuran ini jauh melampaui tahap kesadaran dari perjalanan pembeli mereka. Sebaliknya, mereka berada pada tahap pertimbangan atau keputusan, dan itulah sebabnya mereka menelusuri dengan tujuan komersial atau investigasi.

Untuk mencocokkan maksud pencarian audiens mereka, ClickUp membuat halaman perbandingan.

Mereka menciptakan satu yang memberikan gambaran umum tentang bagaimana ClickUp dibandingkan dengan semua alat manajemen dan produktivitas proyek lainnya. Yang ini hidup di domain clickup.com/compare.

Dan kemudian sub-halaman yang didedikasikan untuk perbedaan spesifik antara ClickUp dan alat lainnya.

Misalnya, inilah halaman yang membandingkan ClickUp dan monday.com.

Seperti kebanyakan halaman perbandingan, ClickUp memulai dengan memberi monday.com beberapa tanda centang hijau, tetapi saat Anda menggulir, Anda akan melihat monday.com mendapatkan lebih banyak tanda silang merah, yang kemudian membuat ClickUp lebih positif.

Jika Anda menggulir lebih jauh ke bawah halaman perbandingan, Anda akan melihat ClickUp menyebutkan hal-hal lain yang mereka lakukan lebih baik daripada monday.com, seperti memiliki lebih banyak integrasi dan tampilan yang lebih baik.

Dengan menghasilkan halaman perbandingan semacam ini, ClickUp telah mampu memberi peringkat untuk kata kunci seperti:

• ClickUp vs. Airtable
• Asana vs. ClickUp
• ClickUp vs. Senin
• ClickUp vs. Gagasan
• Alternatif Plutio

Dan begitu banyak lainnya yang terkait dengan perbandingan, yang semuanya diterjemahkan menjadi lebih dari 2 ribu kunjungan bulanan.

Berikut adalah bagan untuk menunjukkan berapa banyak lalu lintas dan kata kunci yang menarik halaman perbandingan ClickUp jika dibandingkan dengan pesaingnya.

Jira dan Asana dari Atlassian tampaknya telah membuat parit SEO yang saat ini membantu mereka memimpin situs lain terkait halaman perbandingan. Namun, ClickUp tidak terlalu jauh di belakang.

Untuk melengkapi lalu lintas organik yang ditarik oleh halaman perbandingan ini, ClickUp juga menjalankan iklan Google yang muncul saat orang mencari alat manajemen proyek.

Misalnya, ClickUp menjalankan iklan untuk istilah “ClickUp atau Asana.” Ketika seseorang mencari istilah ini di Google, iklan ini muncul:

Diperkirakan bahwa ClickUp menghabiskan lebih dari $400K per bulan untuk iklan PPC yang menargetkan kata kunci seperti Trello, Asana vs. Monday, Gantt Chart, Google Workspace, dan banyak lagi.

Tapi ini bukan satu-satunya jenis iklan yang mereka jalankan untuk menarik pelanggan.

Mendorong Pertumbuhan Melalui Upaya Berbayar dan Media Sosial

Sekarang ClickUp telah mencapai kecocokan pasar produk alami berkat pengguna organiknya, hanya masalah waktu sebelum mereka mulai mengiklankan lampu hidup dari alat mereka. Bagaimanapun, mereka berada dalam lanskap kompetitif.

Selain iklan mesin pencari yang baru saja kita bahas, ClickUp juga menggunakan media sosial untuk menjangkau khalayak yang lebih luas.

Saya tidak akan terkejut jika Anda mengatakan bahwa Anda telah melihat iklan mereka muncul di umpan media sosial Anda, baik di Facebook, Twitter, atau LinkedIn.

Jika Anda belum menemukan iklan mereka, Anda dapat memeriksa beberapa di antaranya di Perpustakaan Iklan Facebook mereka .

Untuk menunjukkan seberapa besar ClickUp saat ini di iklan, mereka bahkan membuat satu untuk Superbowl. Anda dapat menontonnya di sini.

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

Tidak seperti kebanyakan merek B2B, iklan ClickUp biasanya tidak terlihat seperti iklan, karena lebih menarik.

Jangan mengambil kata-kata saya untuk itu. Berikut adalah posting kehidupan nyata dari pengguna ClickUp di subreddit ClickUp.

Dan itu membawa saya ke metode luar biasa lainnya yang digunakan ClickUp untuk mendorong pertumbuhan — melalui media sosial organik.

Mari gunakan halaman Instagram mereka sebagai studi kasus.

Merupakan pemandangan yang langka untuk melihat perusahaan B2B berkembang pesat di Instagram. Namun, dengan sebagian besar posting mereka memiliki lebih dari 400 suka dan selusin komentar, saya berani mengatakan bahwa ClickUp membunuhnya.

Berikut adalah beberapa hal yang membuat profil Instagram mereka menonjol:

• Mereka membuat konten di balik layar seputar bagaimana bisnis dilakukan di ClickUp. Ini, dengan cara tertentu, membantu perusahaan menjadi lebih berhubungan dengan audiensnya.
• Mereka memamerkan karyawannya. Melakukannya membantu orang melihat ClickUp sebagai perusahaan yang menghargai karyawannya dan membantu mereka mengintip budaya perusahaan.
• Mereka berbagi konten inspiratif. Orang suka terinspirasi, dan siapa yang lebih baik untuk menginspirasi orang selain perusahaan yang membuat alat produktivitas?
• Mereka memposting video yang menghibur. Banyak yang sudah menganggap perusahaan B2B membosankan. Jadi, ini adalah angin segar untuk melihat ClickUp membuat video menyenangkan yang menurut orang lucu.

Platform media sosial lain tempat ClickUp berkembang pesat adalah YouTube, di mana mereka memiliki lebih dari 55 ribu pelanggan.

Berada di YouTube sangat baik untuk membantu ClickUp menjangkau orang-orang yang masih dalam tahap kesadaran perjalanan pembeli mereka. Selain menggunakan YouTube untuk menampung iklan mereka, ClickUp juga membuat video YouTube bermerek untuk membantu siapa saja mulai menggunakan alat ini.

Video informatif ini biasanya pendek karena menjawab pertanyaan spesifik yang mungkin dimiliki pencari.

Meskipun video ClickUp bagus, mereka bisa lebih baik.

Satu area spesifik yang dapat mereka tingkatkan adalah pilihan thumbnail mereka.

Pakar pemasaran merekomendasikan untuk menyertakan wajah orang karena dapat meningkatkan rasio klik-tayang. Namun, itu tidak berarti gambar akan kehilangan branding ClickUp. Sebaliknya, itu akan membuat video tampak lebih ramah dan manusiawi.

Sekarang ClickUp telah menemukan cara untuk menarik pengguna secara konsisten, apa selanjutnya?

Menggunakan Umpan Balik untuk Memperbaiki Produk Anda

Ada pepatah Afrika yang, ketika diterjemahkan secara longgar, mengatakan:

“Telinga yang tidak mendengarkan nasihat menemani kepala ketika dipenggal.”

Agar kepala mereka tidak "dipenggal" oleh persaingan, ClickUp berusaha keras untuk mendengarkan pengguna mereka — lagi pula, merekalah yang dapat mengetahui apakah alat tersebut memenuhi tujuannya.

Tim ClickUp mengumpulkan umpan balik dengan Canny, alat manajemen umpan balik pelanggan. Cara alat diatur, pengguna dapat dengan cepat meninggalkan umpan balik tanpa meninggalkan ClickUp.

Setelah mereka menerima umpan balik, tim ClickUp mulai bekerja untuk mengatasi masalah yang diajukan pengguna terkait alat tersebut. Ini telah membantu mereka meningkatkan pengalaman pengguna, proses orientasi, dan meningkatkan fitur yang ada.

Selain menggunakan Canny, ClickUp juga mengembangkan koneksi nyata dengan penggunanya dengan melakukan panggilan Zoom dan mengadakan pertemuan langsung (pra-COVID) dengan penggunanya.

Saat mereka membangun kepercayaan dengan penggunanya dengan mendengarkan mereka dan menerapkan saran mereka, ClickUp mampu membuat lingkaran viral yang membantu alat mereka menyebar dari mulut ke mulut.

Keuntungan Penggerak Pertama dan Mengapa Anda Harus Mengirim secepat Mungkin

ClickUp tidak diragukan lagi memiliki beberapa alasan untuk dipertimbangkan ketika mereka memasuki pasar, dan mereka menutupi dasar tersebut dengan mengirimkan fitur baru dan memperbaiki bug secepat mungkin.

Faktanya, selama lebih dari dua tahun sekarang, ClickUp telah mengirimkan rilis produk baru setiap hari Jumat. Seperti yang diharapkan, peluncuran ini tidak selalu sempurna, tetapi seperti yang Zeb katakan, “yang paling penting adalah kemajuan di atas kesempurnaan.”

Pikiran Akhir

Untuk ClickUp, kesesuaian produk-pasar adalah yang paling penting. Mencapai ini pertama memungkinkan mereka untuk menjatuhkan setiap hal lain yang mereka lakukan keluar dari taman.

Dan aman untuk mengatakan bahwa metode mereka berhasil, mengingat seberapa jauh mereka telah datang di ruang yang sangat sulit.

Sementara $20M ARR dalam dua tahun mungkin merupakan tujuan mulia untuk dicapai, itu sangat mungkin, seperti yang ditunjukkan oleh contoh ClickUp.

Untuk menempatkan diri Anda dengan baik di jalan Anda untuk mencapai tujuan tersebut, inilah yang harus Anda lakukan:

1. Temukan kecocokan pasar produk alami terlebih dahulu
2. Pikat pengguna pertama Anda melalui konten berbasis produk organik
3. Dengarkan umpan balik dari pengguna ini untuk meningkatkan produk Anda
4. Kirim fitur baru secepat mungkin

Dan Anda juga akan mulai melihat hasil untuk bisnis Anda dalam waktu singkat.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang strategi B2B untuk mengubah bisnis Anda? Unduh panduan strategi pertumbuhan B2B gratis kami hari ini.