Una mirada interna a cómo ClickUp pasó de $0 a $20 millones ARR en dos años

Para una empresa creada en 2017, ClickUp ha disfrutado de un éxito notable en el espacio de gestión de proyectos, uno de los mercados de software más competitivos del mundo.

Miremos los números.

• Más de 4 millones de usuarios
• 85K clientes de pago
• Valoración de $ 4B para una empresa privada
• ARR de $ 20 millones dentro de dos años mientras se inicia

Así es como se ve actualmente el cuadro de mando de crecimiento de ClickUp.

Puede comenzar a preguntarse, ¿cómo logró ClickUp lograr todo esto mientras competía con nombres familiares de administración de proyectos como Asana, monday.com y Trello?

Este análisis tiene como objetivo compartir algunos de los factores y estrategias clave que permiten que ClickUp continúe prosperando en el océano rojo de la gestión de proyectos.

Al final de este análisis, habrá aprendido cómo ClickUp:

• Logra un ajuste natural del producto.
• Ejecuta una estrategia de contenido líder en productos
• Impulsa el conocimiento de la marca a través de las redes sociales y los videos.
• Utiliza la retroalimentación para crear un mejor producto.
• Maneja el envío de nuevas funciones y correcciones de errores.

Vamos a empezar.

Encontrar el ajuste natural entre el producto y el mercado

Los fundadores inteligentes saben que no pueden crear un producto sin probar si un mercado está dispuesto a pagar por ese producto.

Sería como montar un asador en una ciudad vegana.

Claro, algunas personas morderán, pero definitivamente no sería suficiente para sostener, no importa generar ganancias del negocio. Y es por eso que lograr el ajuste del producto al mercado es crucial.

En su libro The Lean Product Playbook , Dan Olsen describe un método simple de 6 pasos para lograr el ajuste del producto al mercado. Así es como ClickUp marca cada paso.

1. Determina tu cliente objetivo

El primer paso para lograr la adecuación del producto al mercado es averiguar a quién quiere servir con su producto.

ClickUp parece haber encontrado su cliente objetivo ideal desde el principio, teniendo en cuenta que la herramienta se creó en primer lugar para ayudar al equipo del fundador a gestionar internamente sus responsabilidades y proyectos.

Así que el cliente objetivo de ClickUp era realmente cualquiera que quisiera ser más productivo o eficiente en la gestión de su proyecto, literalmente cualquiera.

2. Identificar las necesidades de los clientes que los productos actuales no satisfacen

Después de identificar a su cliente objetivo, el siguiente paso es descubrir las necesidades insatisfechas o insatisfechas de dicho cliente.

En 2017, el espacio de gestión de proyectos ya estaba repleto de herramientas, pero la mayoría de ellas solo hacían una cosa realmente bien, haciendo que las personas tuvieran que usar diferentes herramientas para sus necesidades.

ClickUp fue creado para eliminar el dolor de administrar diferentes herramientas y ahorrar aún más tiempo.

3. Define tu propuesta de valor

¿Cómo haces ver a tu audiencia que ofreces una nueva solución en el mercado? Primero, crea y define tu propuesta de valor.

Se espera que su propuesta de valor lo diferencie de sus competidores y resalte los beneficios de su producto.

Para ClickUp, su propuesta de valor era simple: una aplicación para reemplazarlos a todos y ayudarlo a ahorrar un día cada semana . Simple, pero eficiente.

4. Especifique su conjunto de características de producto mínimo viable (MVP)

Un producto mínimo viable (MVP) es la versión más simple o básica de un nuevo producto que se utiliza para probar el mercado y llamar la atención de clientes potenciales.

La idea en esta etapa es recopilar suficientes comentarios de su público objetivo para comprender las fortalezas y debilidades de su producto para mejorarlo o duplicar lo que funciona.

El conjunto de características de MVP de ClickUp incluye, pero no se limita a:

• Detección de colaboración
• Establecer la prioridad de las tareas
• Capacidad para asignar y resolver comentarios.
• Organizar tareas a través de una vista de tablero, lista o cuadro
• Edición súper rica

Sin duda, muchas de estas características eran únicas en comparación con lo que ofrecían las otras herramientas de gestión de proyectos.

5. Desarrolla tu prototipo MVP

Una vez que haya decidido el conjunto de características de su MVP, ahora es el momento de crear un prototipo.

El prototipo lo ayuda a imaginar cómo espera que las personas usen las funciones que acaba de crear. Y se usa principalmente para acceder a fallas de diseño en la usabilidad de su producto.

También es lo que da vida al conjunto de características de MVP y presenta una forma para que las personas prueben su producto.

ClickUp usó inicialmente una aplicación web para el prototipo antes de crear una aplicación móvil poco después.

6. Pon a prueba tu MVP con los clientes

El paso final para lograr la adecuación del producto al mercado es probar su MVP con clientes reales. Estos clientes suelen dejar comentarios sobre la experiencia del usuario, los mensajes y la funcionalidad de la herramienta.

Zeb Evans habla más sobre la historia de ClickUp de lograr el ajuste del producto al mercado en esta entrevista.

Pero, ¿cómo encontró ClickUp a sus primeros clientes para ayudar a completar el paso final para lograr un ajuste natural entre el producto y el mercado?

La respuesta: a través del contenido orgánico y el boca a boca.

Consideremos ahora cómo ClickUp atrajo a sus primeros clientes a través del contenido.

Cómo ClickUp atrae usuarios a través de palabras clave de cola larga

Cada mes, más de 767 000 personas encuentran ClickUp a través de la búsqueda orgánica.

A modo de comparación, eso es como tener el doble de la población total de Islandia visitando el sitio web de ClickUp todos los meses, es un gran problema.

Aquí está el cuadro de mando de búsqueda de ClickUp para ayudarlo a obtener una imagen más amplia de cuán masivo es su sitio web.

De las más de 297 000 palabras clave para las que se clasifica ClickUp, un porcentaje significativo proviene de términos específicos de cola larga que la gente está buscando. Y estas palabras clave de cola larga generalmente obtienen miles de búsquedas cada mes.

Por ejemplo, ClickUp ocupa el puesto número uno para el software de gestión de tareas de palabras clave, que recibe más de 2000 búsquedas mensuales.

Dado que es el resultado número uno, ClickUp genera más de 1700 visitas al mes solo para este término y más de 20000 visitas mensuales para todo el artículo.

Este ejemplo no es un unicornio en la mezcla, ya que ClickUp tiene otros artículos que apuntan y clasifican para palabras clave de cola larga como:

• Software de gestión gratuito
• Diagrama de Gantt gratuito
• Herramientas de gestión de proyectos
• Cómo crear una hoja de tiempo en Excel
• Certificación en gestión ágil de proyectos

Y muchos otros muy relacionados con la gestión de proyectos.

Aparte de sus artículos, ClickUp también utiliza páginas de destino y plantillas dedicadas para ayudar a su público objetivo a comprender la funcionalidad del producto y, finalmente, enamorarse de él.

Las páginas de destino dedicadas o las páginas de casos de uso de ClickUp contienen más de 30 páginas de destino diferentes para diferentes tipos de clientes potenciales, como estudiantes, equipos de marketing, agentes inmobiliarios y administradores de organizaciones sin fines de lucro, que podrían estar interesados ​​en usar ClickUp para administrar sus proyectos.

Las plantillas facilitan que las personas que no están familiarizadas con una herramienta obtengan una estructura hecha para usted que pueden replicar rápidamente y comenzar a usar para aumentar su productividad. ClickUp entiende esto, por lo que tiene una extensa biblioteca de plantillas que las personas pueden usar para diferentes casos de uso.

Supongamos que alguien que trabaja en marketing se encuentra con esta página mientras busca una herramienta para ayudar a su equipo a administrar mejor los proyectos. Dado que la página de destino se adapta a sus necesidades específicas, inmediatamente sentirán que ClickUp es la herramienta para ellos. Ese es el poder que tiene el contenido basado en casos de uso.

Aunque la página de plantilla y las páginas de destino no están funcionando tan bien en términos de tráfico orgánico (todavía), siguen apuntando a palabras clave de cola larga que ClickUp sabe que su público buscaría en línea. Y es solo cuestión de tiempo antes de que comiencen a atraer a muchos más usuarios potenciales.

Resolviendo problemas de la audiencia a través de contenido dirigido por productos

El contenido basado en productos no es solo otra palabra de moda que los fundadores y especialistas en marketing lanzan para parecer inteligentes. Por el contrario, es un método comprobado para crear contenido que lo diferencie rápidamente de la competencia y resalte su valor único para los clientes actuales y potenciales.

Si aún no está familiarizado con el término, el contenido basado en productos es cualquier contenido creado para abordar los puntos débiles de una audiencia mientras muestra cómo un producto (generalmente su producto) resuelve los problemas de la audiencia.

Teniendo en cuenta que ClickUp llegaba relativamente tarde a la fiesta de gestión de proyectos, tenían que hacer algo más que educar a su audiencia con información útil, algo que sus competidores ya estaban haciendo. Tuvieron que crear contenido que se entrelazara con las características de su producto de manera tan excelente para convertir a los lectores curiosos en usuarios.

Para este análisis, utilizaremos el artículo de ClickUp sobre ejemplos de objetivos profesionales para el trabajo .

Solo este artículo genera casi 20 000 visitas mensuales al sitio web de ClickUp y costaría alrededor de $21,4 000 en anuncios de pago por clic para atraer la cantidad de tráfico que genera orgánicamente.

Así es como se ve el cuadro de mando de búsqueda para este artículo.

Como la mayoría de los artículos en el blog de ClickUp, este artículo de "objetivos de trabajo" muestra cómo los lectores pueden superar sus desafíos usando ClickUp.

El lector ideal del artículo se enfrenta a un desafío: no está seguro del tipo de objetivo que debe crear para mejorar su vida profesional y su desarrollo personal.

Introduzca: ClickUp.

A lo largo del artículo, ClickUp comparte formas prácticas en que los lectores pueden usar las diferentes funciones de la herramienta para establecer objetivos y administrar y hacerse responsables.

Aquí hay una instancia de una mención del flujo de trabajo Agile-Scrum de ClickUp.

Aquí hay otra instancia en la que el artículo destaca las funciones de colaboración de ClickUp.

Y otro ejemplo más de mostrar a los lectores, con capturas de pantalla, las funciones de administración del tiempo de ClickUp.

Todavía hay alrededor de 3 o 4 instancias más en este artículo en las que ClickUp hace referencia a su herramienta y sus funciones, mostrando a los lectores que pueden encontrar todo lo que buscan dentro de ClickUp.

Sin embargo, incluso con contenido dirigido por productos, ClickUp hace bien en no insertar innecesariamente las características de sus productos en áreas donde no ofrecen una solución a los problemas de su audiencia.

Si bien el contenido dirigido por productos tiene como objetivo maximizar las posibilidades de conversión, cualquier persona que lea los artículos de ClickUp aún lo encontrará valioso, incluso si no se registra en la herramienta.

Además del contenido del blog, ClickUp también utiliza páginas de comparación para competir y crecer en su mercado.

Averigüemos cómo.

Creación de páginas de comparación de la competencia

Ya hemos establecido que ClickUp se encuentra en una industria difícil con muchos competidores que luchan por una participación en el mismo mercado.

Si aún tiene dudas, me gustaría que simplemente escriba "ClickUp versus" o "ClickUp or" en su barra de búsqueda para ver las sugerencias de autocompletar que ofrece Google.

Así es como se ve el mío:

La gente quiere saber cómo se comparan ClickUp y otras herramientas de gestión de proyectos.

Es evidente que las personas que realizan estas búsquedas han superado con creces la etapa de conocimiento del viaje de sus compradores. En cambio, están en la etapa de consideración o decisión, y es por eso que están buscando con una intención comercial o de investigación.

Para coincidir con la intención de búsqueda de su audiencia, ClickUp creó páginas de comparación.

Crearon uno que brinda una descripción general de cómo ClickUp se compara con todas las demás herramientas de productividad y gestión de proyectos. Este vive en el dominio clickup.com/compare.

Y luego subpáginas dedicadas a las diferencias específicas entre ClickUp y otras herramientas.

Por ejemplo, aquí está la página que compara ClickUp y monday.com.

Como la mayoría de las páginas de comparación, ClickUp comienza dando a monday.com algunas marcas verdes, pero a medida que se desplaza, verá que monday.com recibe más cruces rojas, lo que pinta a ClickUp de manera más positiva.

Si se desplaza aún más hacia abajo en la página de comparación, verá que ClickUp menciona otras cosas que hacen mejor que monday.com, como tener más integraciones y mejores vistas.

Al producir este tipo de páginas de comparación, ClickUp ha podido clasificarse para palabras clave como:

• ClickUp frente a Airtable
• Asana frente a ClickUp
• ClickUp frente a lunes
• ClickUp vs. Noción
• Plutio alternativa

Y tantos otros relacionados con la comparación, todos los cuales se traducen en más de 2K visitas mensuales.

Aquí hay un gráfico que muestra cuánto tráfico y palabras clave atraen las páginas de comparación de ClickUp en comparación con sus competidores.

Jira y Asana de Atlassian parecen haber creado un foso de SEO que actualmente los ayuda a liderar otros sitios con respecto a las páginas de comparación. Sin embargo, ClickUp no se queda atrás.

Para complementar el tráfico orgánico que atraen estas páginas de comparación, ClickUp también ejecuta anuncios de Google que aparecen cuando las personas buscan herramientas de gestión de proyectos.

Por ejemplo, ClickUp tiene un anuncio que se ejecuta para el término "ClickUp o Asana". Cuando alguien busca este término en Google, aparece este anuncio:

Se estima que ClickUp gasta más de $400 000 mensuales en anuncios PPC dirigidos a palabras clave como Trello, Asana vs. Monday, Gantt Chart, Google Workspace y más.

Pero estos no son los únicos tipos de anuncios que publican para atraer clientes.

Impulsando el crecimiento a través de esfuerzos pagados y redes sociales

Ahora que ClickUp había logrado un ajuste natural entre el producto y el mercado gracias a sus usuarios orgánicos, era solo cuestión de tiempo antes de que comenzaran a promocionar su herramienta. Después de todo, están en un panorama competitivo.

Aparte de los anuncios de motores de búsqueda que acabamos de cubrir, ClickUp también utiliza las redes sociales para llegar a un público más amplio.

No me sorprendería si dices que has visto aparecer sus anuncios en tus redes sociales, ya sea en Facebook, Twitter o LinkedIn.

Si no ha encontrado ninguno de sus anuncios, puede consultar algunos de ellos en su Biblioteca de anuncios de Facebook .

Para mostrar qué tan grande es ClickUp actualmente en los anuncios, incluso crearon uno para el Superbowl. Puedes verlo aqui.

https://www.youtube.com/watch?v=AirnL1NxOAw&feature=youtu.be

A diferencia de la mayoría de las marcas B2B, los anuncios de ClickUp no suelen parecer anuncios, ya que son más atractivos.

No confíes en mi palabra. Aquí hay una publicación de la vida real de un usuario de ClickUp en un subreddit de ClickUp.

Y eso me lleva a otro excelente método que utiliza ClickUp para impulsar el crecimiento: a través de las redes sociales orgánicas.

Usemos sus páginas de Instagram como caso de estudio.

Es raro ver a las empresas B2B prosperar en Instagram. Sin embargo, dado que la mayoría de sus publicaciones tienen más de 400 Me gusta y una docena de comentarios, me atrevo a decir que ClickUp lo está logrando.

Aquí hay un par de cosas que hacen que su perfil de Instagram se destaque:

• Crean contenido detrás de escena sobre cómo se hacen negocios en ClickUp. Esto, en cierto modo, ayuda a que la empresa se identifique más con su audiencia.
• Muestran a sus empleados. Hacerlo ayuda a las personas a ver a ClickUp como una empresa que valora a sus empleados y les ayuda a echar un vistazo a la cultura de la empresa.
• Comparten contenido inspirador. A la gente le encanta inspirarse, y ¿quién mejor para inspirar a la gente que una empresa que fabrica herramientas de productividad?
• Publican videos entretenidos. Muchos ya consideran aburridas las empresas B2B. Así que es una bocanada de aire fresco ver a ClickUp crear videos divertidos que la gente encuentra divertidos.

Otra plataforma de redes sociales donde ClickUp prospera es YouTube, donde tienen más de 55 000 suscriptores.

Estar en YouTube es excelente para ayudar a ClickUp a llegar a personas que aún se encuentran en la etapa de conocimiento del viaje de sus compradores. Además de usar YouTube para alojar sus anuncios, ClickUp también crea videos de YouTube de marca para ayudar a cualquiera a comenzar a usar la herramienta.

Estos videos informativos suelen ser breves, ya que responden a consultas específicas que pueden tener los buscadores.

Aunque los videos de ClickUp son geniales, podrían estar mejor.

Un área específica en la que podrían mejorar es en la elección de las miniaturas.

Los expertos en marketing recomiendan incluir las caras de las personas, ya que puede mejorar las tasas de clics. Sin embargo, eso no significa que las imágenes perderían la marca de ClickUp. En cambio, haría que los videos parecieran más acogedores y humanos.

Ahora que ClickUp ha encontrado formas de atraer usuarios constantemente, ¿qué sigue?

Uso de comentarios para mejorar sus productos

Hay un proverbio africano que, cuando se traduce libremente, dice:

“Oídos que no escuchan consejos acompañan a la cabeza cuando es cortada”.

Para que la competencia no les “corte la cabeza”, ClickUp hace todo lo posible para escuchar a sus usuarios; después de todo, ellos son los que pueden saber si la herramienta está cumpliendo su propósito.

El equipo de ClickUp recopila comentarios con Canny, una herramienta de gestión de comentarios de los clientes. Por la forma en que está configurada la herramienta, los usuarios pueden dejar comentarios rápidamente sin salir de ClickUp.

Una vez que reciben los comentarios, el equipo de ClickUp se pone a trabajar para abordar los problemas que plantean los usuarios con respecto a la herramienta. Esto les ha ayudado a mejorar la experiencia del usuario, el proceso de incorporación y actualizar las funciones existentes.

Además de usar Canny, ClickUp también desarrolló conexiones reales con sus usuarios al participar en llamadas de Zoom y tener reuniones en persona (pre-COVID) con sus usuarios.

A medida que generaban confianza con sus usuarios escuchándolos e implementando sus sugerencias, ClickUp pudo crear un bucle viral que ayudó a que su herramienta se propagara de boca en boca.

La ventaja de los pioneros y por qué debe enviar lo más rápido posible

Indudablemente, ClickUp tenía algo de terreno que cubrir teniendo en cuenta cuándo ingresaron al mercado, y cubrieron dicho terreno mediante el envío de nuevas funciones y la corrección de errores lo más rápido posible.

De hecho, desde hace más de dos años, ClickUp ha lanzado un nuevo producto todos los viernes. Como era de esperar, estos lanzamientos no siempre son perfectos, pero como dice Zeb, "lo que más importa es el progreso sobre la perfección".

Pensamientos finales

Para ClickUp, el encaje entre el producto y el mercado era lo que más importaba. Lograr esto primero les permitió sacar del parque cualquier otra cosa que hicieran.

Y es seguro decir que su método funciona, considerando lo lejos que han llegado en un espacio realmente difícil.

Si bien $ 20M ARR en dos años puede ser un objetivo elevado de lograr, es absolutamente posible, como lo muestra el ejemplo de ClickUp.

Para ponerse bien encaminado hacia el logro de tales objetivos, esto es lo que debe hacer:

1. Encuentre primero un producto natural que encaje en el mercado
2. Atrae a tus primeros usuarios a través de contenido orgánico basado en productos
3. Escuche los comentarios de estos usuarios para mejorar su producto
4. Envíe nuevas funciones lo más rápido posible

Y usted también comenzará a ver resultados para su negocio en muy poco tiempo.

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