解釋擴展操作的 11 大挑戰

已發表: 2019-12-06

商業。風險。

這兩個詞一直是彼此的同義詞。甚至像比爾蓋茨這樣的行業大亨也說過，“商業是一場金錢遊戲，規則很少，風險很大。” 如果您有很多風險，這聽起來是正確的。

經營企業不是通常的朝九晚五的辦公室工作，而且薪水穩定——您將投入更多的個人時間來維持您的業務。所有這些都是為了獨立、個人成就感、財務自由，老實說，還有成為下一個 Facebook 或 Twitter 的機會。

根據研究， 20% 的小企業在第一年就失敗了； 30% 在第二年失敗； 50% 的小企業在五年後倒閉。在第 10 年，只有 30% 的企業主能夠成功。

是什麼導致這些企業中的大多數在短時間內關閉？

代理商所有者的最終目標是擴大業務規模並實現利潤最大化。但是，有些方面可能會阻礙代理機構的擴展。未能發現這些挑戰可能會擾亂您的策略或模糊您對機構當前狀態的看法。最棒的是，事先熟悉它們可以幫助您做好準備，或者更好的是，避免遇到這些障礙可能給您帶來的頭痛。

機構在擴大運營時面臨的常見問題是什麼？
克服這些挑戰

機構在擴大運營時面臨的常見問題是什麼？

1. 過早擴容

過早擴展是大多數 SEO 公司難以達到下一個級別的主要挑戰之一。

擴展的重點是盡可能經濟高效地增長。

但是，當一家機構過早擴張時，產品和運營都沒有為擴張做好準備。結果，該機構失去了對業務內部和外部方面的控制。

過早擴展的一個跡像是，與運營成本相比，您的利潤較低。

解決方案：

在考慮擴大您的代理機構之前，請先進行體溫檢查。無論是與產品團隊、銷售團隊還是營銷團隊一起，與利益相關者一起收集和分析必要的數據，以確定您的代理機構或公司是否適合擴展。

為了有效擴展，確定您的競爭優勢，建立您的網絡，並找到在不影響質量的情況下快速工作的方法。自動化流程（例如工資單、銷售訂單或銷售處理）是一種方法；另一個是從外部獲得幫助來處理佔用大量時間的工作，例如外包網頁設計或讓虛擬助理完成管理任務。

以下是您在擴展運營之前需要考慮的九個指標：

客戶忠誠度保留
兌換率
毛利率
每次客戶獲取成本
終身客戶價值
銷售收入
每月盈虧
目標（短期和長期目標）
設定目標的結果

2. 將增長誤認為是規模化

增長和擴展之間存在巨大差異。大多數公司會自動認為這兩者是同一個意思。

但是為了清楚地理解這兩個術語，這裡有一個字典中的快速定義：

成長——在一段時間內變得更大；增加

縮放 - 以比例維度表示；根據共同的比例縮小或增加尺寸

當企業發展並獲得更多客戶時，增加更多員工來服務這些客戶的需求就會增加。換句話說，當收入增加時，資源也會以相同的速度增加。

擴大業務規模是為了實現利潤最大化，但對資源的需求增長速度要慢得多。

當您將“增長”和“擴展”轉換為業務環境時，定義將是：

增長——當收入增加時，資源也會以同樣的速度增加

規模化——利潤最大化，但對資源的需求增長速度要慢得多

這表明增長並不一定意味著規模擴大。很高興看到您的業務擴展，但是當您的公司能夠處理不斷增長的銷售額，同時以具有成本效益的方式提供優質服務時，您的公司正在有效地擴展其業務。這表明您的公司表現積極並準備好進入下一個階段：市場主導地位。

擴大業務規模不是在公園裡散步。這需要大量的努力和經驗，再加上適應消費者行為的能力。

不過，它並不止於此。

了解銷售和營銷部門之間動態的技能以及對整個業務流程的深入了解對於成功擴展您的運營也很重要。

解決方案：

增長也可以被視為擴展的先決條件。成長階段是當你意識到你不再是一個只有五個人的團隊，而是一個擁有 10-30 名員工的機構

擴展是增長後的一個級別。這些通常是擁有 20 到 300 名員工的公司，他們能夠以具有成本效益的方式處理越來越多的客戶和銷售。

當你有以下情況時，你知道你正在擴展：

可預測的收入
多元化的收入渠道
客戶保留率高
獲客成本低

3. 不適合產品市場

產品與市場契合是指產品找到了對其有強烈需求的市場。當客戶想要企業銷售的產品時，您就達到了產品與市場匹配的理想狀態。

在考慮擴展或銷售產品之前，了解這個概念很重要。一項研究表明， 42% 的初創公司失敗是因為他們發布了沒人想買的產品，而80% 的新產品發布對於大公司來說都失敗了。

解決方案：

聘請產品負責人或任命高級產品專家。該專家、產品經理、銷售經理和營銷經理之間應該進行協調，以協調有關產品價值、成本和市場趨勢的信息。

例如，房地產經紀人和房地產公司對房地產 SEO 服務的需求很大。您的產品經理、銷售經理和營銷經理應制定符合這一細分市場需求的策略。

4.未能識別品牌聲音和價值主張

品牌聲音是您向世界傳達產品的方式。價值主張是使您與競爭對手區分開來的方面。一開始就忽略確定您的品牌聲音和價值主張，會將您的品牌埋在提供相同產品和服務的數千家其他企業之下。了解您的品牌聲音並在所有相關營銷渠道中始終如一地展示它也可以增加收入。

解決方案：

要確定代理機構的品牌聲音，請注意以下行動要點：

查看機構的使命聲明並與機構決策者交談。了解他們想要如何描繪業務。
檢查以前的內容、文章或消息，並列出閱讀時想到的單詞。
研究客戶是誰。選擇 3 或 5 個並研究它們。他們是誰，他們經常使用什麼平台以及他們對什麼感興趣。這將使您能夠與目標受眾進行交流，以及品牌聲音是否與他們產生共鳴。

前任。 “Agency X 的客戶大多是 20 多歲的女性專業人士，她們經常在 Youtube 上觀看 TedTalks 或在 Brain.fm 上收聽播客。”

列出機構是什麼，機構不是什麼。這將允許您指定聲音的確切概念。
創建模板

例子：

確定品牌聲音後，定下基調。它是專業的、嚴肅的、悠閒的、非正式的還是正式的？你會根據媒介改變它嗎？以什麼方式？
形成該機構可以遵循的指南，並提供準確的描述供所有人使用。

閱讀如何建立代理品牌以開始製定代理的價值主張。

5. 未能確定哪個營銷渠道正在執行

在擴展之前，重要的是要知道哪種營銷渠道適合您。無論是社交媒體、電子郵件營銷、PPC、電視、廣播還是目錄——每個企業都有不同的銷售方式。差異不僅包括提供的產品或服務，還延伸到位置和目標受眾。這意味著增加一家公司投資回報率的特定營銷策略可能不適用於另一家公司。

無法確定哪個營銷平台適合您的業務不僅會浪費您的時間，還會浪費您的資源。

解決方案：

一個字：實驗。

實驗讓你知道什麼有效，什麼無效。不要害怕進行測試並花在研究上。這將比你盲目地完成你所看到的比賽為你節省更多的錢。

如果需要，請聰明並外包您的任何營銷工作。這不僅可以節省您的時間，還可以提高您的工作效率。跟踪進度報告並從知道如何成功開展活動的項目經理那裡獲得建議。分析你的數據。這將使您知道需要優化哪些渠道以及需要放棄哪些渠道。

6.人才短缺

在這個競爭日益激烈的行業中，為您不斷擴大的代理機構找到合適的人才並不容易。研究表明，45% 的雇主正在努力尋找他們需要的技能。您需要既具備您正在尋找的技能，又非常適合您的公司的人。

解決方案：

目標是前進，沒有足夠的人力，任何公司都無法做到。這個困境有很多解決方案。這是我們的前兩個：

培養人才——投資於培養人才並培訓現有員工以填補公司所需的職位。
外包——考慮到僱傭和更換人才的成本，外包給供應商通常更實際。這消除了培訓內部員工的需要，這可能會花費您的時間和金錢。

7. 無法適應變化

在商業中，它總是適應或失敗。

在大多數情況下，一個機構在建立時取得成功的因素並不一定是讓它繼續運轉的因素。隨著人和技術的發展和進步，不言而喻，企業和人們的工作方式應該改變並迎合這種發展。

各機構未能適應的原因各不相同——從其領導團隊的計劃不周到他們無法控制的措施，如缺乏資源。

1.計劃不周

計劃不周不僅會導致您的團隊失去信心和士氣，還會導致項目失敗。

2. 資源匱乏

每一個絕妙的計劃都是有代價的。適應變化並維護它並不是免費的。這是領導者應該知道並應該做好準備的事情。它不僅僅以計劃的實施而告終——公司必須在必要時改進和重新實施他們的計劃。必要時削減成本。需要時外包。例如，如果需要優化數字營銷並提高搜索引擎的排名，但預算不足以聘請內部專家，那麼外包給有信譽的 SEO 白標機構是最終的動力。它可以節省時間、精力和現金，同時有效地完成需要完成的工作。

3. 害怕改變

變革的時刻隨時可能來到代理機構。甚至一些成功的公司和行業領導者也因為抵制變革而停止了成長。不是缺乏計劃技能或缺乏資源來實施一項計劃，而是過於早熟阻止了他們嘗試新事物和必要事物。

解決方案：

要了解是否需要進行任何更改，請查看銷售和收入報告。如果您走在正確的軌道上或您的公司需要改變策略，這些是主要指標。與貴公司的領導團隊會面，以確定您的最佳舉措。

8. 忽略實驗

為什麼實驗很重要？

簡單——它減少了不確定性並提供了可用作決策基礎的可靠數據。可能是關於新戰略、產品或設計，這是任何企業降低風險並在此過程中發現新機會的最佳方式。

實驗可能並不總是成功，但這讓您有機會在大規模實施之前調整需要調整的內容。

解決方案：

無論是像培訓計劃這樣的戰略性東西，還是像設置 SEO 定價這樣的戰術性東西，最好對其有效性進行實驗，而不是在花費後發現它不起作用。確保該機構的領導團隊精通測試過程，並在整個組織中進行溝通。

示例：一家代理商的潛在客戶數量不足。

目標：找到產生潛在客戶的最有效方法。

實驗：為了增強他們目前的狀態，他們創建了一個帶有鉛磁鐵的登錄頁面，以吸引更多的潛在客戶。 為了測試哪個最適合推廣此頁面，他們制定了兩種策略。在第一個月，他們在社交媒體上推廣了登陸頁面。在第二個月，他們開展了再營銷活動，將訪問者吸引到目標網頁。

結果：比較第一個月和第二個月的結果，他們能夠看到他們獲得的潛在客戶數量的差異，並決定使用哪個營銷活動和渠道。

如需進一步閱讀有關改善客戶體驗和嘗試開發新產品的信息，請查看：

邁克爾施拉格的創新者假設
Dan Olsen的精益產品手冊，它解決了關於如何為各種產品實施精益產品管理的明確定義的方法
Jeff Gothelf 和 Josh Seiden 的Lean UX是一本有用的讀物，如果您正在尋找洞察力來識別最重要的障礙並開發幫助您的運營和產品團隊隔離關鍵成功的實驗。
如果您正在尋找專注於利用人類創造力來推動成功的策略，那麼 Eric Ries的精益創業。

9. 沒有獲得新客戶的可靠流程

擴展過程的一半是獲取新客戶。是的，您可以使用數十種策略來關閉新客戶——搜索引擎優化、電子郵件營銷、付費廣告、在線合作夥伴等等。但是，如果您的企業沒有一個可靠的流程來獲取穩定的客戶，它可能會破壞您公司的發展和擴展能力。這就像嘗試任何你喜歡的方式

您希望您的業務蓬勃發展，而不僅僅是生存。

解決方案：

沒有什麼來得容易。即使是今天最大的公司也是從自己的公關人員開始的。這意味著無論您是初創公司還是成長中的機構，您都必須成為自己的公關專家。確保您的代理機構的品牌在您的潛在客戶可以看到的地方——雜誌、報紙或在線文章。總是有作家或出版團體在尋找相關的故事； ProfNet.com 或 helpareporter.com 等網站是您可以提交 PR 文章供記者發布的網站示例。

利用社交媒體的力量。這是一條被過度使用的建議，但有一個原因——它有效。創建一個社交媒體活動，宣傳您的內容並定期更新。每天發布三到五次社交帖子可能是讓您的品牌在社交渠道上可見的良好開端。

10. 未能定義和理解現金流

不了解現金流可能會導致您的公司從以下方面倒閉：

債務增加
缺乏庫存控制
有缺陷或緩慢的應收賬款

解決方案：

了解您的現金流將為您提供有關如何定位公司資源的洞察力和知識，從而使您能夠更有效地制定戰略。

運營現金流量表示例：

該表顯示了公司在 1 月初有多少起始現金以及到年底還剩下多少。現金流出佔現金流入的55.48%。這表明公司需要採取削減成本的措施來減少現金流出的次數。

如果您想熟悉現金流分析，請將以下內容添加到您的閱讀列表中：

羅伯特清崎的現金流象限
Timothy Jury 的現金流分析和預測。

11.核心價值觀不為人所知

核心價值觀可以看作是對員工的指導原則。無論是正直、大膽、誠實、熱情還是對客戶的承諾——您的企業都需要牢牢把握其核心價值觀。每當他們與同事或客戶打交道時，這些將指導您每個部門的員工。

如果一家公司缺乏核心價值觀會怎樣？缺乏這些不僅會影響您的團隊的工作方式，還會延伸到混亂的公司文化。

解決方案：

一項研究表明，優秀員工有意識地將價值觀與運營聯繫起來。這導致了更加一致和可擴展的業務運營設置。那麼如何確定核心價值呢？

創建一個與您的公司產生共鳴的價值觀列表。與您公司的領導團隊會面，讓他們列出他們認為定義您的員工（個人價值觀）、產品和整個公司文化的現有價值觀。他們也可以要求他們的團隊成員提供幫助。
您可以在列表中獲得多達 50 個甚至更多的值。下一步是對彼此相關的價值觀進行分組，如“責任”、“守時”、“責任”，然後將它們分類並彙編成一個主列表。
突出每個組或類別的主題，並選擇您認為最能描述該列表的最佳詞。
將其縮小到前三名，並為您的個人價值觀提供更深入的背景。在這個上獲得真正的創意。讓它令人難忘和鼓舞人心，這樣它就能迅速吸引人們。
分配時間來測試每個值的效果。它讓你感覺良好和有能力嗎？你覺得它與公司、產品和員工產生共鳴嗎？它們與公司的品牌標識一致還是不一致？哪個值是第一位的？

確定核心價值觀不僅可以在組織內部建立清晰性，還可以增強公司的戰略能力。

克服這些挑戰

挑戰不會停止。即使您達到了下一個級別，也會出現一組新的障礙。這並不意味著您的代理機構的結束。這些挑戰幫助機構將自己塑造成他們目標的強大水平。

現在輪到你了。

您準備好面對這些挑戰來擴大您的代理機構的運營了嗎？如果是，我們隨時為您提供幫助。