11 Provocări majore ale operațiunilor de scalare explicate

Afaceri. Risc.

Aceste două cuvinte au fost întotdeauna sinonime unul cu celălalt. Chiar și moguli din industrie precum Bill Gates au spus că „Afacerile sunt un joc de bani cu câteva reguli și multe riscuri”. Acest lucru sună adevărat dacă aveți multe în joc.

Conducerea unei afaceri nu este munca obișnuită de birou de nouă până la cinci cu un salariu constant - veți investi mai mult din timpul dvs. personal în a vă menține afacerea deasupra apei. Toate acestea de dragul independenței, împlinirii personale, libertății financiare și, să fim sinceri, șansa de a deveni următorul Facebook sau Twitter.

Potrivit cercetărilor, 20% dintre întreprinderile mici eșuează în primul lor an; 30 la sută eșuează în al doilea an; 50% dintre întreprinderile mici eșuează după cinci ani. În al 10-lea an, doar 30% dintre proprietarii de afaceri reușesc să o facă.

Ce face ca majoritatea acestor afaceri să se închidă într-o perioadă scurtă de timp?

Scopul final al proprietarilor de agenții este de a-și extinde operațiunile de afaceri și de a maximiza profiturile. Cu toate acestea, există unele aspecte care pot împiedica extinderea unei agenții. Eșecul de a detecta aceste provocări vă poate strica strategia sau vă poate estompa perspectiva asupra stării actuale a agenției dvs. Lucrul grozav este că familiarizarea cu ele în prealabil te poate ajuta să te pregătești sau, mai bine, să eviți să trăiești durerea de cap pe care ți-o pot aduce aceste obstacole.

Care sunt problemele comune cu care se confruntă agențiile atunci când scalează operațiunile?

1. Scalare prea devreme

Scalarea prematură este una dintre principalele provocări pentru care majoritatea companiilor de SEO se confruntă cu o perioadă dificilă pentru a atinge următorul nivel.

Scopul scalării este de a crește cât mai eficient din punct de vedere al costurilor.

Dar, atunci când o agenție crește prea devreme, nici produsul, nici operațiunile nu sunt pregătite pentru acea expansiune. Ca urmare, agenția pierde controlul atât asupra aspectelor interne, cât și asupra celor externe ale afacerii.

Un indiciu al creșterii premature este atunci când aveți un profit mai mic în comparație cu costurile operaționale.

Soluţie:

Înainte de a vă gândi să vă extindeți agenția, faceți o verificare a temperaturii. Fie că este vorba de echipa de produs, echipa de vânzări sau echipa de marketing, adunați și analizați datele necesare cu părțile interesate pentru a determina dacă agenția sau compania dumneavoastră este pregătită pentru extindere.

Pentru a scala eficient, identificați-vă avantajul competitiv, construiți-vă rețeaua și găsiți modalități în care puteți lucra rapid fără a compromite calitatea. Automatizarea proceselor dumneavoastră (ex. salarizare, comandă de vânzări sau procesare vânzări) este o singură cale; altul este obținerea de ajutor extern pentru munca care vă ocupă mult timp, cum ar fi externalizarea designului web sau obținerea de asistenți virtuali pentru a face sarcini administrative.

Iată cele nouă valori pe care trebuie să le luați în considerare înainte de a vă scala operațiunile:

• Fidelizarea clienților
• Rata de conversie
• Marjele brute
• Cost pe achiziție de client
• Valoarea clientului pe viață
• Veniturile din vânzări
• Profit și pierderi lunare
• Obiective (obiective pe termen scurt și pe termen lung)
• Rezultatele obiectivelor stabilite

2. Confundarea creșterii cu scalarea

Există o diferență uriașă între creștere și extindere. Majoritatea companiilor cred automat că cele două înseamnă același lucru.

Dar pentru a înțelege clar ambii termeni, iată o definiție rapidă din dicționar:

Creștere – Devenind mai mare într-o perioadă de timp; crescând

Scalare – Reprezentați în dimensiuni proporționale; reducerea sau creșterea dimensiunii după o scară comună

Când o afacere crește și câștigă mai mulți clienți, crește nevoia de a adăuga mai mulți angajați pentru a deservi acești clienți. Cu alte cuvinte, atunci când are loc o creștere a veniturilor, o creștere a resurselor urmează în același ritm.

Creșterea unei afaceri înseamnă maximizarea profiturilor, dar cererea de resurse crește într-un ritm mult mai lent.

Când traduceți „creștere” și „scalare” în contextul afacerii, definiția va fi:

Creștere – Când are loc o creștere a veniturilor, o creștere a resurselor urmează în același ritm

Scalare – Profiturile sunt maximizate, dar cererea de resurse crește într-un ritm mult mai lent

Acest lucru arată că creșterea nu înseamnă neapărat scalare. Este bine să-ți vezi afacerea extinzându-se, dar în momentul în care compania ta este capabilă să facă față cantității tot mai mari de vânzări oferind în același timp servicii de calitate într-un mod eficient din punct de vedere al costurilor, atunci compania ta își extinde efectiv operațiunile. Acesta este un indiciu că compania dumneavoastră are performanțe pozitive și este pregătită pentru următorul nivel: dominația pieței.

Creșterea unei afaceri nu este o plimbare în parc. Este nevoie de multă muncă grea și experiență, împreună cu capacitatea de a se adapta la comportamentul consumatorului.

Totuși, nu se oprește aici.

Abilitatea de a înțelege dinamica dintre departamentele de vânzări și marketing, plus o înțelegere solidă a întregului proces de afaceri este, de asemenea, importantă pentru a-ți scala cu succes operațiunile.

Soluţie:

Creșterea poate fi văzută și ca o condiție prealabilă a scalarii. Etapa de creștere este atunci când realizezi că nu mai ești o echipă de doar cinci, ci o agenție cu 10-30 de angajați

Scalingul este un nivel post-creștere. Acestea sunt de obicei companii cu 20 până la 300 de angajați care sunt capabile să gestioneze un număr tot mai mare de clienți și vânzări în mod eficient din punct de vedere al costurilor.

Știți că scalați când aveți:

• Venituri previzibile
• Diverse canale de venit
• Retenție ridicată a clienților
• Cost scăzut de achiziție a clienților

3. Neavând acea potrivire produs-piață

Potrivirea produs-piață este atunci când produsul găsește o piață cu o cerere puternică pentru el. Când clienții doresc produsul pe care o companie îl vinde, ați atins starea ideală pentru potrivirea produsului-piață.

Este important să înțelegeți acest concept înainte de a vă gândi măcar la scalare sau înainte de a vinde un produs. Un studiu a arătat că 42% dintre startup-uri eșuează pentru că au lansat produse pe care nimeni nu dorea să le cumpere, în timp ce 80% din lansarea de noi produse eșuează pentru marile corporații.

Soluţie:

Angajați un lider de produs sau numiți un specialist senior de produse. Ar trebui să existe o coordonare între acest specialist, managerul de produs, managerul de vânzări și managerul de marketing pentru a alinia informațiile despre valoarea produsului, costul și tendințele pieței.

De exemplu, există o cerere mare pentru servicii SEO imobiliare în rândul agenților imobiliari și al companiilor imobiliare. Managerul de produs, managerul de vânzări și managerul de marketing ar trebui să vină cu o strategie care să corespundă cererii pentru această nișă.

4. Eșecul de a identifica vocea mărcii și propunerea de valoare

Vocea mărcii este modul tău de a-ți comunica produsul în lume. Propunerea de valoare este aspectul care te diferențiază de concurenții tăi. Neglijarea de a determina vocea mărcii tale și propunerea de valoare la început va îngropa marca ta sub mii de alte afaceri care oferă aceleași produse și servicii. Cunoașterea vocii mărcii și prezentarea acesteia în mod consecvent pe toate canalele de marketing relevante poate crește, de asemenea, veniturile.

Soluţie:

Pentru a determina vocea mărcii agenției, luați notă de aceste puncte de acțiune:

• Examinați declarația de misiune a agenției și discutați cu factorii de decizie ale agenției. Aflați cum vor să prezinte afacerea.
• Verificați conținutul, articolele sau mesajele anterioare și enumerați cuvintele care vi-au venit în minte în timp ce le citiți.
• Cercetați cine sunt clienții. Alegeți 3 sau 5 și studiați-le. Cine sunt, ce platforme frecventează și de ce sunt interesați. Acest lucru vă va permite să comunicați publicul țintă și dacă vocea mărcii rezonează cu ei.

Ex. „Clienții Agenției X sunt în mare parte femei profesioniste în vârstă de 20 de ani care urmăresc frecvent TedTalks pe Youtube sau ascultă podcasturi pe Brain.fm.”

• Enumerați ce agenție este și ce nu este agenția. Acest lucru vă va permite să specificați care este exact conceptul de voce.
• Creați șablonul

Exemplu:

• După finalizarea vocii mărcii, setați tonul. Este profesional, serios, relaxat, informal sau formal? Îl schimbi în raport cu mediul? In ce fel?
• Formează un ghid pe care agenția să o poată urma, cu o descriere exactă, pe care să o poată utiliza toată lumea.

Citiți Cum să construiți un brand de agenție pentru a începe să dezvoltați propunerea de valoare a unei agenții.

5. Eșecul de a determina care canal de marketing este performant

Înainte de scalare, este important să știți care canal de marketing funcționează pentru dvs. Fie că este vorba de social media, email marketing, PPC, TV, radio sau catalog - fiecare afacere are un stil diferit de vânzare. Diferența nu include doar produsul sau serviciile oferite, ci se extinde și asupra locației și publicului țintă. Aceasta înseamnă că o anumită strategie de marketing care crește rentabilitatea investiției unei companii ar putea să nu funcționeze pentru alta.

Eșecul de a determina care platformă de marketing funcționează pentru afacerea dvs. nu numai că vă va pierde timpul, dar vă va risipi și resursele.

Soluţie:

Un singur cuvânt: experiment.

Experimentele vă permit să știți ce funcționează și ce nu. Nu vă fie teamă să efectuați teste și să cheltuiți pentru cercetare. Acest lucru vă va economisi mai mulți bani decât dacă ați reușit orbește cu ceea ce ați văzut făcând concurența.

Fiți inteligent și externalizați orice eforturi de marketing dacă este necesar. Acest lucru nu numai că vă va economisi timp, dar vă va crește și productivitatea. Rămâneți pe drumul cel bun cu rapoartele de progres și obțineți sfaturi de la managerii de proiect care știu cum să desfășoare campanii de succes. Analizează-ți datele. Acest lucru vă va permite să știți ce canale trebuie să optimizați și ce canale trebuie să renunțați.

6. Lipsa de talent

Nu este ușor să obțineți talentul potrivit pentru agenția dvs. în expansiune în această industrie din ce în ce mai competitivă. Cercetările arată că 45% dintre angajatori se luptă să găsească abilitățile de care au nevoie. Ai nevoie de oameni care au atât setul de abilități pe care îl cauți, cât și o potrivire perfectă pentru compania ta.

Soluţie:

Scopul este de a merge mai departe și nicio companie nu poate face acest lucru fără forță de muncă adecvată. Există numeroase soluții la această dilemă. Iată primele noastre două:

• Dezvoltați talentul – Investiți în dezvoltarea talentelor și pregătiți angajații existenți pentru a ocupa poziția de care compania dumneavoastră are nevoie.
• Externalizați – Având în vedere costurile de angajare și înlocuire a talentului, este adesea mai practic să externalizați către un furnizor. Acest lucru elimină nevoia de a instrui personalul intern, ceea ce vă poate costa atât timp, cât și bani.

7. Eșecul de a se adapta la schimbare

În afaceri, întotdeauna se adaptează sau eșuează.

De cele mai multe ori, ceea ce a făcut ca o agenție să aibă succes atunci când a fost construită nu va fi neapărat factorul care o va menține în funcțiune. Pe măsură ce oamenii și tehnologia se dezvoltă și avansează, este de la sine înțeles că afacerile și modul în care lucrează oamenii ar trebui să se schimbe și să răspundă acestei dezvoltări.

Motivele pentru care agențiile nu reușesc să se adapteze variază – de la planificarea proastă a echipei lor de conducere până la măsuri care nu pot fi controlate, cum ar fi lipsa resurselor.

1. Planificare proastă

O planificare defectuoasă va duce nu numai la pierderea încrederii și a moralului echipei tale, ci și la eșecul proiectului.

2. Lipsa resurselor

Fiecare plan genial are un cost. Adaptarea la schimbare și menținerea acesteia nu sunt gratuite. Acesta este un lucru pentru care liderii ar trebui să știe și pentru care ar trebui să se pregătească. Nu se termină doar cu punerea în aplicare a planului – companiile trebuie să-și rafineze și să își reimplementeze planurile dacă este necesar. Reduceți costurile dacă este necesar. Externalizați dacă este necesar. De exemplu, dacă este nevoie de a optimiza marketingul digital și de a îmbunătăți clasarea pe motoarele de căutare, dar bugetul nu este suficient pentru a angaja un expert intern, atunci externalizarea către o agenție de etichetă albă SEO de renume este cea mai importantă mișcare. Economisește timp, efort și bani în timp ce face în mod eficient ceea ce trebuie făcut.

3. Frica de schimbare

Momentul schimbării poate veni oricând la o agenție. Chiar și un număr de companii de succes și lideri din industrie au încetat să crească din cauza rezistenței lor la schimbare. Nu lipsa abilităților de planificare sau a resurselor pentru a implementa una, ci precocitatea excesivă îi împiedică să încerce ceva nou și ceva necesar.

Soluţie:

Pentru a ști dacă este timpul să faceți modificări, verificați raportul de vânzări și venituri. Aceștia sunt principalii indicatori dacă ești pe drumul cel bun sau compania ta trebuie să schimbe strategiile. Întâlnește-te cu echipa de conducere a companiei tale pentru a determina cea mai bună mișcare.

8. Neglijează experimentarea

De ce sunt importante experimentele?

Simplu — scade incertitudinea și oferă date solide pe care le puteți folosi ca bază pentru luarea deciziilor. Fie că este vorba despre o nouă strategie, produs sau design, acesta este cel mai bun mod pentru orice afacere de a reduce riscul și de a descoperi noi oportunități pe parcurs.

Experimentele pot să nu fie întotdeauna de succes, dar acest lucru vă oferă posibilitatea de a ajusta ceea ce trebuie ajustat înainte de a implementa la scară largă.

Soluţie:

Fie că este ceva la fel de strategic ca un program de antrenament sau ceva tactic, cum ar fi stabilirea prețurilor SEO, este mai bine să desfășurați un experiment asupra eficienței sale decât să descoperiți că nu funcționează după ce ați cheltuit pentru el. Asigurați-vă că echipa de conducere a agenției este bine familiarizată cu procesul de testare și că acesta este comunicat în întreaga organizație.

Exemplu: O agenție a avut un număr redus de clienți potențiali.

Scopul: Găsirea celei mai eficiente metode de generare de clienți potențiali.

Experimentul: pentru a-și spori starea actuală, au creat o pagină de destinație cu un magnet de plumb pentru a atrage mai mulți clienți potențiali. Pentru a testa care funcționează cel mai bine în promovarea acestei pagini, au stabilit două strategii. În prima lună, au promovat pagina de destinație pe rețelele de socializare. În a doua lună, au derulat o campanie de remarketing care își va atrage vizitatorii către pagina de destinație.

Rezultat: comparând rezultatele primei și celei de-a doua luni, ei au putut să vadă diferența în numărul de clienți potențiali pe care le primesc și să decidă ce campanie de marketing și canal să folosească.

Pentru a citi mai multe despre îmbunătățirea experienței clienților și experimentarea dezvoltării de noi produse, consultați:

• Ipoteza inovatorului de Michael Schrage
• The Lean Product Playbook de Dan Olsen, acesta abordează o metodologie clar definită cu privire la modul de implementare a managementului lean de produs pentru o varietate de produse
• Lean UX de Jeff Gothelf și Josh Seiden este o lectură utilă dacă căutați informații pentru a vă identifica cele mai importante obstacole și pentru a dezvolta experimente care să vă ajute operațiunile și echipa de produs să izoleze succesele cheie.
• Lean Startup de Eric Ries dacă sunteți în căutarea unor strategii care să se concentreze pe utilizarea creativității umane pentru a conduce succesul.

9. Neavând un proces solid pentru a obține clienți noi

Jumătate din procesul de scalare este achiziționarea de noi clienți. Da, există zeci de strategii pe care le puteți folosi pentru a închide clienți noi – SEO, marketing prin e-mail, reclame plătite, parteneriate online și multe altele. Dar, dacă afacerea dvs. nu are acel proces solid pentru a dobândi clienți stabili, poate perturba capacitatea companiei dvs. de a crește și de a se extinde. Ar fi ca și cum ai încerca orice îți vine în cale

Vrei ca afacerea ta să prospere, nu doar să supraviețuiască.

Soluţie:

Nimic nu vine ușor. Chiar și cele mai mari companii de astăzi au început prin a fi propriul publicist. Aceasta înseamnă că, indiferent dacă ești un startup sau o agenție în creștere, trebuie să fii propriul tău expert în PR. Asigurați-vă că marca agenției dvs. este exact acolo unde o pot vedea potențialii dvs. - reviste, ziare sau articole online. Întotdeauna există scriitori sau grupuri de publicare care caută povești relevante; precum ProfNet.com sau helpareporter.com sunt exemple de site-uri web unde puteți trimite articole de PR pentru ca reporterii să le publice.

Profitați de puterea rețelelor sociale. Acesta este un sfat abuzat, dar dintr-un motiv - funcționează. Creați o campanie pe rețelele sociale care vă promovează conținutul și se actualizează în mod regulat. De trei până la cinci ori postări pe rețele sociale pe zi poate fi un început bun pentru a vă face marca vizibilă pe canalele de socializare.

10. Eșecul de a defini și înțelege fluxul de numerar

Neînțelegerea fluxului de numerar poate duce la prăbușirea companiei dvs. din următoarele:

1. Creșterea datoriilor
2. Lipsa controlului stocurilor
3. Conturi de creanțe viciate sau lente

Soluţie:

Cunoașterea fluxului de numerar vă va oferi o perspectivă și cunoștințele despre cum să poziționați resursele companiei dvs., permițându-vă să elaborați strategii mai eficient.

Exemplu de situație a fluxului de numerar pentru operațiuni:

Tabelul arată cât de mult numerar avea compania la începutul lunii ianuarie și cât a mai rămas până la sfârșit. Ieșirile de numerar au luat 55,48 la sută din fluxul de numerar. Acest lucru indică faptul că compania trebuie să implementeze măsuri de reducere a costurilor pentru a reduce numărul de ieșiri de numerar.

Dacă doriți să vă familiarizați cu analiza fluxului de numerar, adăugați următoarele în lista dvs. de lectură:

• Cashflow Quadrant de Robert Kiyosaki
• Analiza și prognoza fluxului de numerar de către Timothy Jury.

11. Valorile fundamentale nu sunt cunoscute oamenilor

Valorile de bază pot fi văzute ca principiul călăuzitor pentru angajați. Fie că este vorba de integritate, îndrăzneală, onestitate, pasiune sau angajament față de clienți – afacerea dvs. trebuie să aibă o înțelegere solidă a valorilor sale de bază. Acestea îți vor ghida angajații din fiecare departament ori de câte ori au de-a face cu colegi sau clienți.

Ce se întâmplă dacă unei companii îi lipsesc valorile de bază? Lipsa acestora nu afectează doar modul în care lucrează echipa ta, dar se va extinde și la o cultură a companiei dezordonată.

Soluţie:

Un studiu a arătat că cei mai performanti conectează în mod conștient valorile și operațiunile . Acest lucru are ca rezultat o configurație mai aliniată și mai scalabilă a operațiunilor de afaceri. Deci, cum determinați valorile de bază?

1. Creați o listă de valori care rezonează cu compania dvs. Întâlnește-te cu echipa de conducere a companiei tale și cere-i să enumere valorile existente despre care cred că definesc oamenii (valorile personale), produsul și cultura companiei în ansamblu. Ei pot cere membrilor echipei lor să ajute și în acest sens.
2. Puteți obține până la 50 sau chiar mai multe valori pe listă. Următorul pas este să grupați valorile care au legătură între ele, cum ar fi „responsabilitate”, „punctualitate”, „responsabilitate”, apoi să le clasificați și să le compilați într-o listă principală.
3. Evidențiați tema principală a fiecărui grup sau categorie și alegeți cel mai bun cuvânt despre care credeți că descrie cel mai mult lista.
4. Restrânge-l la primele trei și oferă valorilor tale personale un context mai profund. Fii cu adevărat creativ în această privință. Fă-l memorabil și inspirator, astfel încât să se lipească rapid de oameni.
5. Alocați timp pentru testarea efectului fiecărei valori. Te face să te simți bine și împuternicit? Simțiți că rezonează cu compania, produsele sale și angajații? Sunt consecvente sau incompatibile cu identitatea de brand a companiei? Care valoare este prima?

Determinarea valorilor de bază nu numai că stabilește claritate în cadrul organizației, ci amplifică și capacitățile strategice ale companiei.

Depășiți aceste provocări

Provocările nu încetează să vină. Chiar și după ce ați atins următorul nivel, un nou set de blocaje va fi acolo. Asta nu înseamnă sfârșitul agenției tale. Aceste provocări ajută agențiile să se transforme la nivelul de putere pe care își propun să fie.

Acum e rândul tău.

Ești pregătit să faci față acestor provocări în extinderea operațiunilor agenției tale? Dacă da, suntem aici să vă ajutăm.