Объяснение 11 основных проблем операций масштабирования

Бизнес. Риск.

Эти два слова всегда были синонимами друг друга. Даже такие магнаты индустрии, как Билл Гейтс, говорили, что «Бизнес — это игра на деньги с несколькими правилами и большим риском». Это звучит правдоподобно, если на карту поставлено многое.

Управление бизнесом — это не обычная офисная работа с девяти до пяти со стабильной зарплатой — вы будете вкладывать больше своего личного времени в поддержание своего бизнеса на плаву. Все это ради независимости, личной самореализации, финансовой свободы и, будем честными, шанса стать следующим Facebook или Twitter.

Согласно исследованиям, 20 процентов малых предприятий терпят неудачу в первый год своего существования; 30 процентов терпят неудачу на втором курсе; 50 процентов малых предприятий терпят неудачу через пять лет. На 10-м году только 30% владельцев бизнеса успевают это сделать.

Что заставляет большинство этих предприятий закрываться в течение короткого промежутка времени?

Конечной целью владельцев агентств является масштабирование их бизнес-операций и максимизация прибыли. Однако есть некоторые аспекты, которые могут помешать расширению агентства. Неспособность обнаружить эти проблемы может испортить вашу стратегию или затуманить ваше представление о текущем состоянии вашего агентства. Самое замечательное, что предварительное ознакомление с ними может помочь вам подготовиться или, что еще лучше, избежать головной боли, которую могут принести вам эти препятствия.

С какими общими проблемами сталкиваются агентства при масштабировании операций?

1. Слишком раннее масштабирование

Преждевременное масштабирование — одна из основных проблем, из-за которой большинству SEO-компаний трудно выйти на новый уровень.

Весь смысл масштабирования заключается в том, чтобы расти как можно более рентабельно.

Но когда агентство масштабируется слишком рано, ни продукт, ни операции не готовы к такому расширению. В результате агентство теряет контроль как над внутренними, так и над внешними аспектами бизнеса.

Одним из признаков преждевременного масштабирования является более низкая прибыль по сравнению с операционными затратами.

Решение:

Прежде чем думать о масштабировании вашего агентства, проверьте температуру. Будь то команда по продукту, команда по продажам или команда по маркетингу, соберите и проанализируйте необходимые данные с заинтересованными сторонами, чтобы определить, созрело ли ваше агентство или компания для масштабирования.

Для эффективного масштабирования определите свое конкурентное преимущество, создайте свою сеть и найдите способы работать быстро без ущерба для качества. Автоматизация ваших процессов (например, расчет заработной платы, заказ на продажу или обработка продаж) — это один из способов; другой — получение помощи извне для работы, которая занимает много вашего времени, например, аутсорсинг веб-дизайна или привлечение виртуальных помощников для выполнения административных задач.

Вот девять показателей, которые необходимо учитывать перед масштабированием операций:

• Удержание лояльности клиентов
• Коэффициент конверсии
• Валовая прибыль
• Стоимость привлечения клиента
• Пожизненная ценность для клиента
• Доход от продаж
• Ежемесячная прибыль и убыток
• Цели (краткосрочные и долгосрочные цели)
• Результаты поставленных целей

2. Принятие роста за масштабирование

Есть огромная разница между ростом и масштабированием. Большинство компаний автоматически думают, что это одно и то же.

Но чтобы иметь четкое представление об обоих терминах, вот краткое определение из словаря:

Растущий – становится больше с течением времени; увеличение

Масштабирование — представление в пропорциональных размерах; уменьшить или увеличить размер в соответствии с общей шкалой

Когда бизнес растет и получает больше клиентов, возрастает потребность в дополнительных сотрудниках для обслуживания этих клиентов. Другими словами, когда происходит увеличение доходов, с той же скоростью следует увеличение ресурсов.

Масштабирование бизнеса связано с максимизацией прибыли, но спрос на ресурсы растет гораздо медленнее.

Когда вы переводите «рост» и «масштабирование» в контекст бизнеса, определение будет таким:

Рост — когда происходит увеличение доходов, увеличение ресурсов следует с той же скоростью.

Масштабирование — прибыль максимизируется, но спрос на ресурсы растет гораздо медленнее.

Это показывает, что рост не обязательно означает масштабирование. Приятно видеть, что ваш бизнес расширяется, но в тот момент, когда ваша компания способна справляться с растущим объемом продаж, предоставляя качественные услуги экономичным образом, ваша компания эффективно масштабирует свою деятельность. Это признак того, что ваша компания работает позитивно и готова к следующему уровню: доминированию на рынке.

Масштабирование бизнеса — это не прогулка в парке. Это требует много тяжелой работы и опыта в сочетании с умением адаптироваться к потребительскому поведению.

Однако это не останавливается на достигнутом.

Умение понимать динамику между отделами продаж и маркетинга, а также четкое понимание всего бизнес-процесса также важно для успешного масштабирования вашей деятельности.

Решение:

Рост также можно рассматривать как необходимое условие масштабирования. Стадия роста — это когда ты понимаешь, что ты уже не команда из пяти человек, а агентство с 10-30 сотрудниками.

Масштабирование — это уровень пост-роста. Обычно это компании со штатом от 20 до 300 сотрудников, способные эффективно справляться с растущим числом клиентов и продаж.

Вы знаете, что масштабируетесь, когда у вас есть:

• Предсказуемый доход
• Разнообразные каналы дохода
• Высокий уровень удержания клиентов
• Низкая стоимость привлечения клиентов

3. Отсутствие соответствия продукта рынку

Соответствие продукта рынку — это когда продукт находит рынок с высоким спросом на него. Когда клиенты хотят продукт, который продает бизнес, вы достигли идеального состояния для соответствия продукта рынку.

Важно понять эту концепцию, прежде чем даже думать о масштабировании или продавать продукт. Исследование показало, что 42% стартапов терпят неудачу , потому что выпускают продукты, которые никто не хочет покупать, в то время как 80% запусков новых продуктов терпят неудачу у крупных корпораций.

Решение:

Наймите руководителя продукта или назначьте старшего специалиста по продукту. Между этим специалистом, менеджером по продукту, менеджером по продажам и менеджером по маркетингу должна быть координация для согласования информации о ценности продукта, стоимости и рыночных тенденциях.

Например, среди риелторов и риелторских компаний есть большой спрос на услуги SEO в сфере недвижимости. Ваш менеджер по продукту, менеджер по продажам и менеджер по маркетингу должны разработать стратегию, соответствующую спросу в этой нише.

4. Неспособность определить голос бренда и ценностное предложение

Голос бренда — это ваш способ рассказать миру о своем продукте. Ценностное предложение — это то, что отличает вас от конкурентов. Пренебрежение определением голоса вашего бренда и ценностного предложения в самом начале приведет к тому, что ваш бренд будет погребен под тысячами других предприятий, предлагающих те же продукты и услуги. Знание голоса вашего бренда и последовательное представление его во всех соответствующих маркетинговых каналах также может увеличить доход.

Решение:

Чтобы определить голос бренда агентства, обратите внимание на следующие пункты:

• Просмотрите заявление о миссии агентства и поговорите с лицами, принимающими решения. Узнайте, как они хотят изобразить бизнес.
• Проверяйте предыдущий контент, статьи или сообщения и записывайте слова, которые пришли вам на ум при их чтении.
• Изучите, кто ваши клиенты. Выберите 3 или 5 и изучите их. Кто они, какие платформы они часто посещают и чем они интересуются. Это позволит вам общаться со своей целевой аудиторией и резонирует ли с ними голос бренда.

Бывший. «Клиентами агентства X в основном являются женщины-профессионалы в возрасте около 20 лет, которые часто смотрят TedTalks на Youtube или слушают подкасты на Brain.fm».

• Перечислите, что является агентством, а что агентством не является. Это позволит вам указать, что именно представляет собой концепция голоса.
• Создать шаблон

Пример:

• После окончательной обработки голоса бренда задайте тон. Это профессионально, серьезно, непринужденно, неформально или формально? Изменяете ли вы его по отношению к среде? Каким образом?
• Сформируйте руководство, которому агентство может следовать, с точным описанием для всех.

Прочитайте «Как создать бренд агентства », чтобы приступить к разработке ценностного предложения агентства.

5. Неспособность определить, какой маркетинговый канал работает

Перед масштабированием важно знать, какой маркетинговый канал работает для вас. Будь то социальные сети, электронный маркетинг, контекстная реклама, телевидение, радио или каталог — у каждого бизнеса свой стиль продаж. Разница заключается не только в предлагаемом продукте или услуге, но также распространяется на местоположение и целевую аудиторию. Это означает, что конкретная маркетинговая стратегия, повышающая рентабельность инвестиций одной компании, может не работать для другой.

Если вы не определите, какая маркетинговая платформа работает для вашего бизнеса, вы потеряете не только время, но и ресурсы.

Решение:

Одно слово: эксперимент.

Эксперименты позволяют узнать, что работает, а что нет. Не бойтесь запускать тесты и тратить деньги на исследования. Это сэкономит вам больше денег, чем если бы вы слепо делали то, что делали конкуренты.

Будьте умны и передайте любые маркетинговые усилия на аутсорсинг, если это необходимо. Это не только сэкономит ваше время, но и повысит вашу продуктивность. Будьте в курсе событий благодаря отчетам о ходе работы и получайте советы от менеджеров проектов, которые знают, как проводить успешные кампании. Проанализируйте свои данные. Это позволит вам узнать, какие каналы вам нужно оптимизировать, а какие — отпустить.

6. Нехватка талантов

В этой отрасли, где конкуренция становится все более жесткой, найти нужных специалистов для расширяющегося агентства непросто. Исследования показывают, что 45% работодателей пытаются найти нужные им навыки. Вам нужны люди, обладающие нужным вам набором навыков и идеально подходящие для вашей компании.

Решение:

Цель состоит в том, чтобы двигаться вперед, и ни одна компания не может этого сделать без адекватной рабочей силы. Есть множество решений этой дилеммы. Вот два наших лучших:

• Развивайте таланты. Инвестируйте в развитие талантов и обучайте существующих сотрудников, чтобы они заняли вакансию, необходимую вашей компании.
• Аутсорсинг. Принимая во внимание затраты на наем и замену талантов, часто практичнее отдать их на аутсорсинг провайдеру. Это избавляет от необходимости обучать собственный персонал, что может стоить вам времени и денег.

7. Неспособность адаптироваться к изменениям

В бизнесе всегда либо адаптироваться, либо потерпеть неудачу.

В большинстве случаев то, что сделало агентство успешным, когда оно было создано, не обязательно будет фактором, который будет поддерживать его существование. По мере того, как люди и технологии развиваются и совершенствуются, само собой разумеется, что бизнес и то, как люди работают, должны меняться и соответствовать этому развитию.

Причины, по которым агентства не могут адаптироваться, варьируются — от плохого планирования со стороны их руководящей команды до неподконтрольных им мер, таких как нехватка ресурсов.

1. Плохое планирование

Плохое планирование приведет не только к потере уверенности и морального духа вашей команды, но и к провалу проекта.

2. Недостаток ресурсов

Каждый гениальный план имеет свою цену. Адаптация к изменениям и поддержание их не являются бесплатными. Это то, что руководители должны знать и к чему должны быть готовы. Это не заканчивается просто реализацией плана — компаниям приходится уточнять и переосуществлять свои планы, если это необходимо. Сокращение расходов при необходимости. Аутсорсинг, если это необходимо. Например, если есть необходимость оптимизировать цифровой маркетинг и повысить рейтинг в поисковых системах, но бюджета недостаточно, чтобы нанять штатного эксперта, то аутсорсинг в авторитетном SEO-агентстве с белой этикеткой — это окончательный ход. Это экономит время, усилия и деньги, эффективно выполняя то, что необходимо сделать.

3. Страх перемен

Момент перемен может наступить в агентстве в любой момент. Даже ряд успешных компаний и лидеров отрасли перестали расти из-за своего сопротивления переменам. Не отсутствие навыков для планирования или ресурсов для его реализации, а чрезмерная предусмотрительность мешает им попробовать что-то новое и что-то необходимое.

Решение:

Чтобы узнать, не пора ли внести какие-либо изменения, проверьте отчет о продажах и доходах. Это основные индикаторы того, что вы на правильном пути или ваша компания нуждается в изменении стратегии. Встретьтесь с руководством вашей компании, чтобы определить лучший ход.

8. Пренебрегает экспериментами

Почему важны эксперименты?

Простота — снижает неопределенность и предоставляет надежные данные, которые можно использовать в качестве основы для принятия решений. Будь то новая стратегия, продукт или дизайн, это лучший способ для любого бизнеса снизить риски и открыть новые возможности на этом пути.

Эксперименты не всегда могут быть успешными, но это дает вам возможность скорректировать то, что необходимо скорректировать, прежде чем внедрять в масштабе.

Решение:

Будь то что-то столь же стратегическое, как программа обучения, или что-то тактическое, например, установление цен на SEO, лучше провести эксперимент по его эффективности, чем выяснять, что он не работает после затрат на него. Убедитесь, что руководство агентства хорошо знакомо с процессом тестирования и доведено до сведения всей организации.

Пример: у агентства было мало лидов.

Цель: найти наиболее эффективный метод генерации лидов.

Эксперимент: чтобы увеличить свое текущее состояние, они создали целевую страницу с лид-магнитом, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Чтобы проверить, какая из них лучше всего подходит для продвижения этой страницы, они разработали две стратегии. В течение первого месяца они продвигали лендинг в социальных сетях. На второй месяц они запустили кампанию ремаркетинга, которая направит посетителей на целевую страницу.

Результат: Сравнив результаты первого и второго месяцев, они смогли увидеть разницу в количестве потенциальных клиентов и решить, какую маркетинговую кампанию и канал использовать.

Чтобы узнать больше об улучшении качества обслуживания клиентов и экспериментах по разработке новых продуктов, ознакомьтесь со следующими статьями:

• Гипотеза новатора Майкла Шраге
• Lean Product Playbook от Дэна Олсена, в котором рассматривается четко определенная методология внедрения бережливого управления продуктами для различных продуктов.
• Lean UX от Джеффа Готхельфа и Джоша Сейдена — полезное чтение, если вы ищете идеи для выявления наиболее значительных препятствий и разработки экспериментов, которые помогут вашей операционной и продуктовой команде выделить ключевые успехи.
• Бережливый стартап Эрика Риса, если вы ищете стратегии, направленные на использование человеческого творчества для достижения успеха.

9. Отсутствие надежного процесса привлечения новых клиентов

Половина процесса масштабирования — это привлечение новых клиентов. Да, есть десятки стратегий, которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов: SEO, электронный маркетинг, платная реклама, онлайн-партнерство и многое другое. Но если в вашем бизнесе нет единого надежного процесса для привлечения постоянных клиентов, это может нарушить способность вашей компании расти и масштабироваться. Это было бы похоже на то, чтобы попробовать все, что попадется тебе на пути.

Вы хотите, чтобы ваш бизнес процветал, а не просто выживал.

Решение:

Ничто не дается легко. Даже крупнейшие компании сегодня начинали с того, что сами занимались рекламой. Это означает, что независимо от того, являетесь ли вы стартапом или растущим агентством, вы сами должны быть экспертом по связям с общественностью. Убедитесь, что бренд вашего агентства находится именно там, где ваши потенциальные клиенты могут его увидеть — в журналах, газетах или онлайн-статьях. Всегда есть писатели или издательские группы, которые ищут соответствующие истории; такие как ProfNet.com или helpareporter.com являются примерами веб-сайтов, где вы можете размещать PR-статьи для публикации журналистами.

Используйте силу социальных сетей. Это слишком часто используемый совет, но по одной причине — он работает. Создайте кампанию в социальных сетях, которая продвигает ваш контент и регулярно обновляет его. Публикации в социальных сетях от трех до пяти раз в день могут стать хорошим началом для того, чтобы сделать ваш бренд заметным в социальных сетях.

10. Неспособность определить и понять денежный поток

Непонимание движения денежных средств может привести к краху вашей компании из-за следующего:

1. Увеличение долга
2. Отсутствие контроля над запасами
3. Несовершенная или медленная дебиторская задолженность

Решение:

Знание вашего денежного потока даст вам представление и знания о том, как позиционировать ресурсы вашей компании, что позволит вам более эффективно разрабатывать стратегию.

Пример отчета о движении денежных средств по операциям:

В таблице показано, сколько стартовых денежных средств было у компании в начале января и сколько осталось к концу. Отток денежных средств составил 55,48 процента от притока денежных средств. Это указывает на то, что компании необходимо реализовать меры по сокращению расходов, чтобы уменьшить количество оттоков денежных средств.

Если вы хотите ознакомиться с анализом денежных потоков, добавьте следующее в свой список для чтения:

• Квадрант денежного потока Роберта Кийосаки
• Анализ и прогнозирование денежных потоков Тимоти Джури.

11. Основные ценности не известны людям

Основные ценности можно рассматривать как руководящий принцип для сотрудников. Будь то целостность, смелость, честность, увлеченность или приверженность клиентам — ваш бизнес должен четко понимать свои основные ценности. Они будут направлять ваших сотрудников из каждого отдела, когда они имеют дело с коллегами или клиентами.

Что происходит, если компании не хватает основных ценностей? Их отсутствие не только влияет на то, как работает ваша команда, но и влияет на беспорядочную корпоративную культуру.

Решение:

Исследование показало, что лучшие работники сознательно связывают ценности и операции . Это приводит к более согласованной и масштабируемой настройке бизнес-операций. Так как же определить основные ценности?

1. Составьте список ценностей, которые резонируют с вашей компанией. Встретьтесь с руководством вашей компании и попросите его перечислить существующие ценности, которые, по их мнению, определяют ваших людей (личные ценности), продукт и корпоративную культуру в целом. Они также могут попросить членов своей команды помочь с этим.
2. Вы можете получить до 50 или даже больше значений в списке. Следующий шаг — сгруппировать ценности, которые связаны друг с другом, такие как «ответственность», «пунктуальность», «подотчетность», а затем классифицировать и скомпилировать их в основной список.
3. Выделите основную тему каждой группы или категории и выберите лучшее слово, которое, по вашему мнению, лучше всего описывает этот список.
4. Сократите его до трех основных и дайте вашим личным ценностям более глубокий контекст. Подойдите к этому по-настоящему творчески. Сделайте его запоминающимся и вдохновляющим, чтобы он быстро привязался к людям.
5. Выделите время на проверку эффекта каждого значения. Это заставляет вас чувствовать себя хорошо и сильнее? Считаете ли вы, что это резонирует с компанией, ее продуктами и сотрудниками? Соответствуют ли они или не соответствуют фирменному стилю компании? Какое значение стоит первым?

Определение основных ценностей не только устанавливает ясность внутри организации, но и усиливает стратегические возможности компании.

Преодолейте эти проблемы

Проблемы не перестают приходить. Даже после того, как вы достигнете следующего уровня, там будет новый набор препятствий. Это не означает конец вашего агентства. Эти задачи помогают агентствам достичь того уровня власти, к которому они стремятся.

Теперь твоя очередь.

Готовы ли вы столкнуться с этими проблемами при масштабировании операций вашего агентства? Если да, мы здесь, чтобы помочь.