11 Spiegazione delle principali sfide delle operazioni di ridimensionamento

Affare. Rischio.

Queste due parole sono sempre state sinonimi l'una dell'altra. Anche i magnati del settore come Bill Gates hanno affermato che "il business è un gioco di soldi con poche regole e molti rischi". Questo suona vero se hai molto in gioco.

Gestire un'impresa non è il solito lavoro d'ufficio dalle nove alle cinque con uno stipendio fisso: investirai più tempo personale per mantenere la tua attività al di sopra dell'acqua. Tutto questo per motivi di indipendenza, realizzazione personale, libertà finanziaria e, siamo onesti, la possibilità di diventare il prossimo Facebook o Twitter.

Secondo una ricerca, il 20% delle piccole imprese fallisce nel primo anno; il 30 percento fallisce nel secondo anno; Il 50 per cento delle piccole imprese fallisce dopo cinque anni. Al decimo anno, solo il 30 percento degli imprenditori riesce a farcela.

Cosa causa la chiusura della maggior parte di queste attività in un breve lasso di tempo?

L'obiettivo finale per i proprietari di agenzie è quello di ridimensionare le loro operazioni commerciali e massimizzare i profitti. Tuttavia, ci sono alcuni aspetti che possono ostacolare l'espansione di un'agenzia. Il mancato rilevamento di queste sfide può rovinare la tua strategia o offuscare la tua prospettiva sullo stato attuale della tua agenzia. Il bello è che familiarizzare con loro in anticipo può aiutarti a prepararti o, meglio ancora, a evitare di provare il mal di testa che questi ostacoli possono portarti.

Quali sono i problemi comuni che le agenzie devono affrontare durante il ridimensionamento delle operazioni?

1. Ridimensionamento troppo presto

Il ridimensionamento prematuro è una delle sfide principali per cui la maggior parte delle aziende SEO ha difficoltà a raggiungere il livello successivo.

Il punto centrale del ridimensionamento è crescere nel modo più conveniente possibile.

Ma, quando un'agenzia ridimensiona troppo presto, né il prodotto né le operazioni sono pronte per quell'espansione. Di conseguenza, l'agenzia perde il controllo degli aspetti interni ed esterni dell'attività.

Un'indicazione di ridimensionamento prematuro è quando si hanno profitti inferiori rispetto ai costi operativi.

Soluzione:

Prima di pensare a ridimensionare la tua agenzia, fai un controllo della temperatura. Che si tratti del team di prodotto, del team di vendita o del team di marketing, raccogli e analizza i dati necessari con le parti interessate per determinare se la tua agenzia o azienda è pronta per la scalabilità.

Per scalare in modo efficace, identifica il tuo vantaggio competitivo, costruisci la tua rete e trova modi per lavorare rapidamente senza compromettere la qualità. L'automazione dei processi (es. buste paga, ordini di vendita o elaborazione delle vendite) è un modo; un altro è ricevere aiuto dall'esterno per lavori che richiedono molto tempo, come l' esternalizzazione del web design o l'assunzione di assistenti virtuali per svolgere attività amministrative.

Ecco le nove metriche che devi considerare prima di ridimensionare le tue operazioni:

• Fidelizzazione del cliente
• Tasso di conversione
• Margini lordi
• Costo per acquisizione del cliente
• Valore per il cliente a vita
• Entrate di vendita
• Profitti e perdite mensili
• Obiettivi (obiettivi a breve e lungo termine)
• Risultati degli obiettivi prefissati

2. Scambiare la crescita per il ridimensionamento

C'è un'enorme differenza tra crescere e ridimensionare. La maggior parte delle aziende pensa automaticamente che i due significano la stessa cosa.

Ma per avere una chiara comprensione di entrambi i termini, ecco una rapida definizione dal dizionario:

Crescere - Diventare più grandi in un periodo di tempo; crescente

Ridimensionamento – Rappresenta in dimensioni proporzionali; ridurre o aumentare le dimensioni secondo una scala comune

Quando un'azienda cresce e acquisisce più clienti, aumenta la necessità di aggiungere più personale per servire questi clienti. In altre parole, quando si verifica un aumento delle entrate, segue un aumento delle risorse allo stesso ritmo.

Ridimensionare un'azienda significa massimizzare i profitti, ma la domanda di risorse aumenta a un ritmo molto più lento.

Quando traduci "crescita" e "scalare" nel contesto del business, la definizione sarà:

In crescita: quando si verifica un aumento delle entrate, un aumento delle risorse segue alla stessa velocità

Ridimensionamento: i profitti sono massimizzati, ma la domanda di risorse aumenta a un ritmo molto più lento

Ciò dimostra che crescere non significa necessariamente ridimensionare. È bello vedere la tua attività espandersi, ma nel momento in cui la tua azienda è in grado di gestire la crescente quantità di vendite fornendo servizi di qualità in modo efficiente in termini di costi, la tua azienda sta effettivamente ridimensionando le sue operazioni. Questa è un'indicazione che la tua azienda si sta comportando positivamente e pronta per il livello successivo: il dominio del mercato.

Ridimensionare un'impresa non è una passeggiata. Ci vuole molto duro lavoro ed esperienza, insieme alla capacità di adattarsi al comportamento dei consumatori.

Non si ferma qui, però.

Anche la capacità di comprendere le dinamiche tra i reparti vendite e marketing, oltre ad avere una solida comprensione dell'intero processo aziendale, è importante per scalare con successo le tue operazioni.

Soluzione:

La crescita può anche essere vista come un prerequisito del ridimensionamento. La fase di crescita è quando ti rendi conto che non sei più un team di soli cinque persone, ma un'agenzia con 10-30 dipendenti

Il ridimensionamento è un livello successivo alla crescita. Di solito si tratta di aziende con un numero di dipendenti compreso tra 20 e 300 in grado di gestire un numero crescente di clienti e vendite in modo conveniente.

Sai che stai ridimensionando quando hai:

• Entrate prevedibili
• Diversi canali di reddito
• Elevata fidelizzazione dei clienti
• Basso costo di acquisizione del cliente

3. Non avere quell'adattamento al mercato del prodotto

L'adattamento prodotto-mercato è quando il prodotto trova un mercato con una forte domanda. Quando i clienti vogliono il prodotto che un'azienda sta vendendo, hai raggiunto lo stato ideale per adattarsi al mercato del prodotto.

È importante comprendere questo concetto prima ancora di pensare al ridimensionamento o prima di vendere un prodotto. Uno studio ha mostrato che il 42% delle startup fallisce perché hanno rilasciato prodotti che nessuno voleva acquistare, mentre l' 80% del lancio di nuovi prodotti fallisce per le grandi aziende.

Soluzione:

Assumi un Product Leader o nomina un Senior Product Specialist. Ci dovrebbe essere un coordinamento tra questo specialista, il Product Manager, il Sales Manager e il Marketing Manager per allineare le informazioni sul valore del prodotto, sui costi e sulle tendenze del mercato.

Ad esempio, c'è una grande richiesta di servizi SEO immobiliari tra agenti immobiliari e società immobiliari. Il tuo Product Manager, Sales Manager e Marketing Manager dovrebbe elaborare una strategia che corrisponda alla domanda per questa nicchia.

4. Mancata identificazione della voce del marchio e della proposta di valore

La voce del marchio è il tuo modo di comunicare il tuo prodotto al mondo. La proposta di valore è l'aspetto che ti distingue dai tuoi concorrenti. Trascurare di determinare la voce del tuo marchio e la proposta di valore all'inizio seppellirà il tuo marchio sotto migliaia di altre attività che offrono gli stessi prodotti e servizi. Conoscere la voce del tuo marchio e presentarla in modo coerente su tutti i tuoi canali di marketing pertinenti può anche aumentare le entrate.

Soluzione:

Per determinare la voce del marchio dell'agenzia, prendi nota di questi punti di azione:

• Esamina la dichiarazione di intenti dell'agenzia e parla con i responsabili delle decisioni dell'agenzia. Scopri come vogliono rappresentare l'azienda.
• Controlla i contenuti, gli articoli o i messaggi precedenti ed elenca le parole che ti sono venute in mente durante la lettura.
• Ricerca su chi sono i clienti. Scegli 3 o 5 e studiali. Chi sono, quali piattaforme frequentano e a cosa sono interessati. Ciò ti consentirà di comunicare il tuo pubblico di destinazione e se la voce del marchio risuona con loro.

Ex. "I clienti dell'Agenzia X sono per lo più donne professioniste sulla metà dei 20 anni che guardano spesso TedTalks su Youtube o ascoltano podcast su Brain.fm."

• Elenca cos'è l'agenzia e cosa non è l'agenzia. Questo ti permetterà di specificare qual è esattamente il concetto di voce.
• Crea il modello

Esempio:

• Dopo aver finalizzato la voce del marchio, imposta il tono. È professionale, serio, rilassato, informale o formale? Lo cambi in relazione al mezzo? In quale modo?
• Forma una linea guida che l'agenzia può seguire con una descrizione accurata che tutti possono utilizzare.

Leggi Come costruire un marchio di agenzia per iniziare a sviluppare la proposta di valore di un'agenzia.

5. Mancata determinazione del canale di marketing in esecuzione

Prima di ridimensionare, è importante sapere quale canale di marketing funziona per te. Che si tratti di social media, email marketing, PPC, TV, radio o catalogo, ogni azienda ha uno stile di vendita diverso. La differenza non include solo il prodotto oi servizi offerti, ma si estende anche alla posizione e al pubblico di destinazione. Ciò significa che una particolare strategia di marketing che aumenta il ROI di un'azienda potrebbe non funzionare per un'altra.

La mancata determinazione di quale piattaforma di marketing funziona per la tua attività non solo farà perdere tempo, ma sprecherà anche le tue risorse.

Soluzione:

Una parola: sperimentare.

Gli esperimenti ti permettono di sapere cosa funziona e cosa no. Non aver paura di eseguire test e spendere per la ricerca. Questo ti farà risparmiare più soldi che se avessi affrontato ciecamente ciò che hai visto fare la concorrenza.

Sii intelligente e esternalizza i tuoi sforzi di marketing, se necessario. Questo non solo ti farà risparmiare tempo, ma aumenterà anche la tua produttività. Rimani aggiornato con i rapporti sullo stato di avanzamento e ottieni consigli dai project manager che sanno come eseguire campagne di successo. Analizza i tuoi dati. Questo ti farà sapere quali canali devi ottimizzare e quali canali devi lasciare andare.

6. Carenza di talenti

Ottenere il talento giusto per la tua agenzia in espansione non è facile in questo settore sempre più competitivo. La ricerca mostra che il 45% dei datori di lavoro sta lottando per trovare le competenze di cui ha bisogno. Hai bisogno di persone che abbiano le competenze che stai cercando e che si adattino perfettamente alla tua azienda.

Soluzione:

L'obiettivo è andare avanti e nessuna azienda può farlo senza una manodopera adeguata. Ci sono numerose soluzioni a questo dilemma. Ecco i nostri primi due:

• Sviluppa talenti: investi nello sviluppo dei talenti e nella formazione dei dipendenti esistenti per ricoprire la posizione di cui la tua azienda ha bisogno.
• Esternalizzare: considerando i costi per assumere e sostituire i talenti, spesso è più pratico affidare l'outsourcing a un fornitore. Ciò elimina la necessità di formare il personale interno, che può costare tempo e denaro.

7. Mancato adattamento al cambiamento

Negli affari, è sempre adattarsi o fallire.

La maggior parte delle volte, ciò che ha reso un'agenzia di successo quando è stata creata non sarà necessariamente il fattore che la farà andare avanti. Man mano che le persone e la tecnologia si sviluppano e avanzano, è ovvio che le aziende e il modo in cui le persone lavorano dovrebbero cambiare e soddisfare tale sviluppo.

Le ragioni per cui le agenzie non riescono ad adattarsi variano: dalla scarsa pianificazione da parte del loro gruppo dirigente a misure al di fuori del loro controllo come la mancanza di risorse.

1. Scarsa pianificazione

Una pianificazione scadente porterà non solo la tua squadra a perdere fiducia e morale, ma anche il fallimento del progetto.

2. Mancanza di risorse

Ogni piano brillante ha un costo. Adattarsi al cambiamento e mantenerlo non è gratuito. Questo è qualcosa per cui i leader dovrebbero sapere e per cui dovrebbero prepararsi. Non si esaurisce solo con l'attuazione del piano: le aziende devono perfezionare e reimplementare i propri piani, se necessario. Tagliare i costi se necessario. Esternalizzare se necessario. Ad esempio, se è necessario ottimizzare il marketing digitale e aumentare il posizionamento sui motori di ricerca ma il budget non è sufficiente per assumere un esperto interno, l'outsourcing a una rispettabile agenzia SEO white label è l'ultima mossa di potere. Consente di risparmiare tempo, fatica e denaro mentre fa in modo efficace ciò che deve essere fatto.

3. Paura del cambiamento

Il momento del cambiamento può arrivare in qualsiasi momento in un'agenzia. Anche un certo numero di aziende di successo e leader del settore hanno smesso di crescere a causa della loro resistenza al cambiamento. Non è la mancanza di competenze per pianificare o le risorse per implementarne una, ma l'eccessiva precocità che impedisce loro di provare qualcosa di nuovo e di necessario.

Soluzione:

Per sapere se è il momento di apportare modifiche, controlla il rapporto sulle vendite e sui ricavi. Questi sono gli indicatori principali se sei sulla strada giusta o se la tua azienda ha bisogno di cambiare strategia. Incontra il team dirigenziale della tua azienda per determinare la tua mossa migliore.

8. Trascura la sperimentazione

Perché gli esperimenti sono importanti?

Semplice: riduce l'incertezza e fornisce dati solidi che puoi utilizzare come base per il processo decisionale. Che si tratti di una nuova strategia, prodotto o design, questo è il modo migliore per qualsiasi azienda di ridurre i rischi e scoprire nuove opportunità lungo il percorso.

Gli esperimenti potrebbero non avere sempre successo, ma ciò ti offre l'opportunità di modificare ciò che deve essere modificato prima di implementarlo su larga scala.

Soluzione:

Che si tratti di qualcosa di strategico come un programma di formazione o di qualcosa di tattico come l'impostazione dei prezzi SEO, è meglio eseguire un esperimento sulla sua efficacia piuttosto che scoprire che non funziona dopo averla spesa. Assicurati che il team dirigenziale dell'agenzia conosca bene il processo di test e sia comunicato a tutta l'organizzazione.

Esempio: un'agenzia era a corto di contatti.

L'obiettivo: trovare il metodo più efficace per generare lead.

L'esperimento: per aumentare il loro stato attuale, hanno creato una pagina di destinazione con un magnete guida per attirare più potenziali clienti. Per testare quale funziona meglio nella promozione di questa pagina, hanno impostato due strategie. Durante il primo mese hanno promosso la landing page sui social media. Il secondo mese hanno condotto una campagna di remarketing che porterà i visitatori alla pagina di destinazione.

Risultato: confrontando i risultati del primo e del secondo mese, sono stati in grado di vedere la differenza nel numero di lead che stanno ottenendo e di decidere quale campagna e canale di marketing utilizzare.

Per ulteriori informazioni sul miglioramento delle esperienze dei clienti e sulla sperimentazione sullo sviluppo di nuovi prodotti, consulta:

• L'ipotesi dell'innovatore di Michael Schrage
• Il Lean Product Playbook di Dan Olsen, affronta una metodologia chiaramente definita su come implementare la gestione del prodotto snello per una varietà di prodotti
• Lean UX di Jeff Gothelf e Josh Seiden è una lettura utile se stai cercando approfondimenti per identificare i tuoi ostacoli più significativi e sviluppare esperimenti che aiutino le tue operazioni e il team di prodotto a isolare i successi chiave.
• The Lean Startup di Eric Ries se stai cercando strategie incentrate sull'utilizzo della creatività umana per guidare il successo.

9. Non avere un solido processo per ottenere nuovi clienti

La metà del processo di ridimensionamento consiste nell'acquisizione di nuovi clienti. Sì, ci sono dozzine di strategie che puoi utilizzare per chiudere nuovi clienti: SEO, email marketing, annunci a pagamento, partnership online e altro ancora. Tuttavia, se la tua azienda non dispone di un solido processo per acquisire clienti fissi, può interrompere la capacità della tua azienda di crescere e scalare. Sarebbe come provare qualunque cosa ti capiti

Vuoi che la tua attività prosperi, non solo che sopravviva.

Soluzione:

Niente è facile. Anche le più grandi aziende di oggi hanno iniziato a fare pubblicità a se stesse. Ciò significa che, indipendentemente dal fatto che tu sia una startup o un'agenzia in crescita, devi essere il tuo esperto di PR. Assicurati che il marchio della tua agenzia sia proprio dove i tuoi potenziali clienti possono vederlo: riviste, giornali o articoli online. Ci sono sempre scrittori o gruppi editoriali che cercano storie rilevanti; come ProfNet.com o helpareporter.com sono esempi di siti Web in cui è possibile inviare articoli PR per la pubblicazione da parte dei giornalisti.

Sfrutta il potere dei social media. Questo è un consiglio abusato, ma per una ragione: funziona. Crea una campagna sui social media che promuova i tuoi contenuti e aggiorni regolarmente. Da tre a cinque volte al giorno i post sui social possono essere un buon inizio per rendere visibile il tuo marchio sui canali social.

10. Mancata definizione e comprensione del flusso di cassa

La mancata comprensione del flusso di cassa può portare al collasso della tua azienda a causa di quanto segue:

1. Aumento del debito
2. Mancanza di controllo dell'inventario
3. Contabilità difettosa o lenta

Soluzione:

Conoscere il tuo flusso di cassa ti darà la comprensione e la conoscenza di come posizionare le risorse della tua azienda, permettendoti di elaborare strategie in modo più efficace.

Esempio di rendiconto finanziario per le operazioni:

La tabella mostra quanto contante iniziale aveva l'azienda all'inizio di gennaio e quanto è rimasto alla fine. Il flusso di cassa ha preso il 55,48 percento dall'afflusso di cassa. Ciò indica che l'azienda deve attuare misure di riduzione dei costi per ridurre il numero di deflussi di cassa.

Se vuoi familiarizzare con l'analisi del flusso di cassa, aggiungi quanto segue all'elenco di lettura:

• Quadrante del flusso di cassa di Robert Kiyosaki
• Analisi e previsione del flusso di cassa da parte della giuria di Timothy.

11. I valori fondamentali non sono noti alle persone

I valori fondamentali possono essere visti come il principio guida per i dipendenti. Che si tratti di integrità, audacia, onestà, passione o impegno nei confronti dei clienti, la tua azienda deve avere una solida conoscenza dei suoi valori fondamentali. Questi guideranno i tuoi dipendenti di ogni dipartimento ogni volta che hanno a che fare con colleghi o clienti.

Cosa succede se a un'azienda mancano i valori fondamentali? La mancanza di questi non solo influisce sul modo in cui lavora il tuo team, ma si estenderà anche a una cultura aziendale disordinata.

Soluzione:

Uno studio ha mostrato che i top performer connettono consapevolmente valori e operazioni . Ciò si traduce in una configurazione delle operazioni aziendali più allineata e scalabile. Quindi, come si determinano i valori fondamentali?

1. Crea un elenco di valori che risuonano con la tua azienda. Incontra il team dirigenziale della tua azienda e chiedi loro di elencare i valori esistenti che ritengono definiscano le tue persone (valori personali), il prodotto e la cultura aziendale nel suo insieme. Possono chiedere ai membri del loro team di aiutare anche in questo.
2. È possibile ottenere fino a 50 o anche più valori nell'elenco. Il passaggio successivo consiste nel raggruppare i valori correlati tra loro come "responsabilità", "puntualità", "responsabilità", quindi categorizzarli e compilarli in un elenco principale.
3. Evidenzia il tema principale di ogni gruppo o categoria e scegli la parola migliore che ritieni descriva maggiormente l'elenco.
4. Restringilo ai primi tre e dai ai tuoi valori personali un contesto più profondo. Diventa davvero creativo su questo. Rendilo memorabile e stimolante in modo che si attacchi rapidamente alle persone.
5. Assegna tempo per testare l'effetto di ciascun valore. Ti fa sentire bene e potenziato? Ritieni che risuoni con l'azienda, i suoi prodotti e i dipendenti? Sono coerenti o incoerenti con l'identità del marchio dell'azienda? Quale valore viene prima?

La determinazione dei valori fondamentali non solo stabilisce chiarezza all'interno dell'organizzazione, ma amplifica anche le capacità strategiche dell'azienda.

Supera queste sfide

Le sfide non smettono di arrivare. Anche dopo aver raggiunto il livello successivo, ci sarà una nuova serie di blocchi stradali. Questo non significa la fine della tua agenzia. Queste sfide aiutano le agenzie a plasmarsi nel livello di potenza che mirano a essere.

Ora è il tuo turno.

Sei pronto ad affrontare queste sfide nel ridimensionare le operazioni della tua agenzia? Se sì, siamo qui per aiutarti.