解释扩展操作的 11 大挑战

已发表: 2019-12-06

商业。风险。

这两个词一直是彼此的同义词。甚至像比尔盖茨这样的行业大亨也说过，“商业是一场金钱游戏，规则很少，风险很大。” 如果您有很多风险，这听起来是正确的。

经营企业不是通常的朝九晚五的办公室工作，而且薪水稳定——您将投入更多的个人时间来维持您的业务。所有这些都是为了独立、个人成就感、财务自由，老实说，还有成为下一个 Facebook 或 Twitter 的机会。

根据研究， 20% 的小企业在第一年就失败了； 30% 在第二年失败； 50% 的小企业在五年后倒闭。在第 10 年，只有 30% 的企业主能够成功。

是什么导致这些企业中的大多数在短时间内关闭？

代理商所有者的最终目标是扩大业务规模并实现利润最大化。但是，有些方面可能会阻碍代理机构的扩展。未能发现这些挑战可能会扰乱您的策略或模糊您对机构当前状态的看法。最棒的是，事先熟悉它们可以帮助您做好准备，或者更好的是，避免遇到这些障碍可能给您带来的头痛。

机构在扩大运营时面临的常见问题是什么？
克服这些挑战

机构在扩大运营时面临的常见问题是什么？

1. 过早扩容

过早扩展是大多数 SEO 公司难以达到下一个级别的主要挑战之一。

扩展的重点是尽可能经济高效地增长。

但是，当一家机构过早扩张时，产品和运营都没有为扩张做好准备。结果，该机构失去了对业务内部和外部方面的控制。

过早扩展的一个迹象是，与运营成本相比，您的利润较低。

解决方案：

在考虑扩展您的代理机构之前，请先进行体温检查。无论是与产品团队、销售团队还是营销团队一起，与利益相关者一起收集和分析必要的数据，以确定您的代理机构或公司是否适合扩展。

为了有效扩展，确定您的竞争优势，建立您的网络，并找到在不影响质量的情况下快速工作的方法。自动化流程（例如工资单、销售订单或销售处理）是一种方法；另一个是从外部获得帮助来处理占用大量时间的工作，例如外包网页设计或让虚拟助理完成管理任务。

以下是您在扩展运营之前需要考虑的九个指标：

客户忠诚度保留
兑换率
毛利率
每次客户获取成本
终身客户价值
销售收入
每月盈亏
目标（短期和长期目标）
设定目标的结果

2. 将增长误认为是规模化

增长和扩展之间存在巨大差异。大多数公司会自动认为这两者是同一个意思。

但是为了清楚地理解这两个术语，这里有一个字典中的快速定义：

成长——在一段时间内变得更大；增加

缩放 - 以比例维度表示；根据共同的比例缩小或增加尺寸

当企业发展并获得更多客户时，增加更多员工来服务这些客户的需求就会增加。换句话说，当收入增加时，资源也会以相同的速度增加。

扩大业务规模是为了实现利润最大化，但对资源的需求增长速度要慢得多。

当您将“增长”和“扩展”转换为业务环境时，定义将是：

增长——当收入增加时，资源也会以同样的速度增加

规模化——利润最大化，但对资源的需求增长速度要慢得多

这表明增长并不一定意味着规模扩大。很高兴看到您的业务扩展，但是当您的公司能够处理不断增长的销售额，同时以具有成本效益的方式提供优质服务时，您的公司正在有效地扩展其业务。这表明您的公司表现积极并准备好进入下一个阶段：市场主导地位。

扩大业务规模不是在公园里散步。这需要大量的努力和经验，再加上适应消费者行为的能力。

不过，它并不止于此。

了解销售和营销部门之间动态的技能以及对整个业务流程的深入了解对于成功扩展业务也很重要。

解决方案：

增长也可以被视为扩展的先决条件。成长阶段是当你意识到你不再是一个只有五个人的团队，而是一个拥有 10-30 名员工的机构

扩展是增长后的一个级别。这些通常是拥有 20 到 300 名员工的公司，他们能够以具有成本效益的方式处理越来越多的客户和销售。

当你有以下情况时，你知道你正在扩展：

可预测的收入
多元化的收入渠道
客户保留率高
获客成本低

3. 不适合产品市场

产品与市场契合是指产品找到了对其有强烈需求的市场。当客户想要企业销售的产品时，您就达到了产品与市场匹配的理想状态。

在考虑扩展或销售产品之前，了解这个概念很重要。一项研究表明， 42% 的初创公司失败是因为他们发布了没人想买的产品，而80% 的新产品发布对于大公司来说都失败了。

解决方案：

聘请产品负责人或任命高级产品专家。该专家、产品经理、销售经理和营销经理之间应该进行协调，以协调有关产品价值、成本和市场趋势的信息。

例如，房地产经纪人和房地产公司对房地产 SEO 服务的需求很大。您的产品经理、销售经理和营销经理应制定符合这一细分市场需求的策略。

4.未能识别品牌声音和价值主张

品牌声音是您向世界传达产品的方式。价值主张是使您与竞争对手区分开来的方面。一开始就忽略确定您的品牌声音和价值主张，会将您的品牌埋在提供相同产品和服务的数千家其他企业之下。了解您的品牌声音并在所有相关营销渠道中始终如一地展示它也可以增加收入。

解决方案：

要确定代理机构的品牌声音，请注意以下行动要点：

查看机构的使命声明并与机构决策者交谈。了解他们想要如何描绘业务。
检查以前的内容、文章或消息，并列出阅读时想到的单词。
研究客户是谁。选择 3 或 5 个并研究它们。他们是谁，他们经常使用什么平台以及他们对什么感兴趣。这将使您能够与目标受众进行交流，以及品牌声音是否与他们产生共鸣。

前任。 “Agency X 的客户大多是 20 多岁的女性专业人士，她们经常在 Youtube 上观看 TedTalks 或在 Brain.fm 上收听播客。”

列出机构是什么，机构不是什么。这将允许您指定声音的确切概念。
创建模板

例子：

确定品牌声音后，定下基调。它是专业的、严肃的、悠闲的、非正式的还是正式的？你会根据媒介改变它吗？以什么方式？
形成该机构可以遵循的指南，并提供准确的描述供所有人使用。

阅读如何建立代理品牌以开始制定代理的价值主张。

5. 未能确定哪个营销渠道正在执行

在扩展之前，重要的是要知道哪种营销渠道适合您。无论是社交媒体、电子邮件营销、PPC、电视、广播还是目录——每个企业都有不同的销售方式。差异不仅包括提供的产品或服务，还延伸到位置和目标受众。这意味着增加一家公司投资回报率的特定营销策略可能不适用于另一家公司。

无法确定哪个营销平台适合您的业务不仅会浪费您的时间，还会浪费您的资源。

解决方案：

一个字：实验。

实验让你知道什么有效，什么无效。不要害怕进行测试并花在研究上。这将比你盲目地完成你所看到的比赛为你节省更多的钱。

如果需要，请聪明并外包您的任何营销工作。这不仅可以节省您的时间，还可以提高您的工作效率。跟踪进度报告并从知道如何成功开展活动的项目经理那里获得建议。分析你的数据。这将使您知道需要优化哪些渠道以及需要放弃哪些渠道。

6.人才短缺

在这个竞争日益激烈的行业中，为您不断扩大的代理机构找到合适的人才并不容易。研究表明，45% 的雇主正在努力寻找他们需要的技能。您需要既具备您正在寻找的技能，又非常适合您的公司的人。

解决方案：

目标是前进，没有足够的人力，任何公司都无法做到。这个困境有很多解决方案。这是我们的前两个：

培养人才——投资于培养人才并培训现有员工以填补公司所需的职位。
外包——考虑到雇佣和更换人才的成本，外包给供应商通常更实际。这消除了培训内部员工的需要，这可能会花费您的时间和金钱。

7. 无法适应变化

在商业中，它总是适应或失败。

在大多数情况下，一个机构在建立时取得成功的因素并不一定是让它继续运转的因素。随着人和技术的发展和进步，不言而喻，企业和人们的工作方式应该改变并迎合这种发展。

各机构未能适应的原因各不相同——从其领导团队的计划不周到他们无法控制的措施，如缺乏资源。

1.计划不周

计划不周不仅会导致您的团队失去信心和士气，还会导致项目失败。

2. 资源匮乏

每一个绝妙的计划都是有代价的。适应变化并维护它并不是免费的。这是领导者应该知道并应该做好准备的事情。它不仅仅以计划的实施而告终——公司必须在必要时改进和重新实施他们的计划。必要时削减成本。需要时外包。例如，如果需要优化数字营销并提高搜索引擎的排名，但预算不足以聘请内部专家，那么外包给有信誉的 SEO 白标机构是最终的动力。它可以节省时间、精力和现金，同时有效地完成需要完成的工作。

3. 害怕改变

变革的时刻随时可能来到代理机构。甚至一些成功的公司和行业领导者也因为抵制变革而停止了成长。不是缺乏计划技能或缺乏资源来实施一项计划，而是过于早熟阻止了他们尝试新事物和必要事物。

解决方案：

要了解是否需要进行任何更改，请查看销售和收入报告。如果您走在正确的轨道上或您的公司需要改变策略，这些是主要指标。与贵公司的领导团队会面，以确定您的最佳举措。

8. 忽略实验

为什么实验很重要？

简单——它减少了不确定性并提供了可用作决策基础的可靠数据。可能是关于新战略、产品或设计，这是任何企业降低风险并在此过程中发现新机会的最佳方式。

实验可能并不总是成功，但这让您有机会在大规模实施之前调整需要调整的内容。

解决方案：

无论是像培训计划这样的战略性东西，还是像设置 SEO 定价这样的战术性东西，最好对其有效性进行实验，而不是在花费后发现它不起作用。确保该机构的领导团队精通测试过程，并在整个组织中进行沟通。

示例：一家代理商的潜在客户数量不足。

目标：找到产生潜在客户的最有效方法。

实验：为了增强他们目前的状态，他们创建了一个带有铅磁铁的登录页面，以吸引更多的潜在客户。 为了测试哪个最适合推广此页面，他们制定了两种策略。在第一个月，他们在社交媒体上推广了登陆页面。在第二个月，他们开展了再营销活动，将访问者吸引到目标网页。

结果：比较第一个月和第二个月的结果，他们能够看到他们获得的潜在客户数量的差异，并决定使用哪个营销活动和渠道。

如需进一步阅读有关改善客户体验和尝试开发新产品的信息，请查看：

迈克尔施拉格的创新者假设
Dan Olsen的精益产品手册，它解决了关于如何为各种产品实施精益产品管理的明确定义的方法
Jeff Gothelf 和 Josh Seiden 的Lean UX是一本很有帮助的读物，如果您正在寻找洞察力来识别最重要的障碍并开发帮助您的运营和产品团队隔离关键成功的实验。
如果您正在寻找专注于利用人类创造力来推动成功的策略，那么 Eric Ries的精益创业。

9. 没有获得新客户的可靠流程

扩展过程的一半是获取新客户。是的，您可以使用数十种策略来关闭新客户——搜索引擎优化、电子邮件营销、付费广告、在线合作伙伴等等。但是，如果您的企业没有一个可靠的流程来获取稳定的客户，它可能会破坏您公司的发展和扩展能力。这就像尝试任何你喜欢的方式

您希望您的业务蓬勃发展，而不仅仅是生存。

解决方案：

没有什么来得容易。即使是今天最大的公司也是从自己的公关人员开始的。这意味着无论您是初创公司还是成长中的机构，您都必须成为自己的公关专家。确保您的代理机构的品牌在您的潜在客户可以看到的地方——杂志、报纸或在线文章。总是有作家或出版团体在寻找相关的故事； ProfNet.com 或 helpareporter.com 等网站是您可以提交 PR 文章供记者发布的网站示例。

利用社交媒体的力量。这是一条被过度使用的建议，但有一个原因——它有效。创建一个社交媒体活动，宣传您的内容并定期更新。每天发布三到五次社交帖子可能是让您的品牌在社交渠道上可见的良好开端。

10. 未能定义和理解现金流

不了解现金流可能会导致您的公司从以下方面倒闭：

债务增加
缺乏库存控制
有缺陷或缓慢的应收账款

解决方案：

了解您的现金流将为您提供有关如何定位公司资源的洞察力和知识，从而使您能够更有效地制定战略。

运营现金流量表示例：

该表显示了公司在 1 月初有多少起始现金以及到年底还剩下多少。现金流出占现金流入的55.48%。这表明公司需要采取削减成本的措施来减少现金流出的次数。

如果您想熟悉现金流分析，请将以下内容添加到您的阅读列表中：

罗伯特清崎的现金流象限
Timothy Jury 的现金流分析和预测。

11.核心价值观不为人所知

核心价值观可以看作是对员工的指导原则。无论是正直、大胆、诚实、热情还是对客户的承诺——您的企业都需要牢牢把握其核心价值观。每当他们与同事或客户打交道时，这些将指导您每个部门的员工。

如果一家公司缺乏核心价值观会怎样？缺乏这些不仅会影响您的团队的工作方式，还会延伸到混乱的公司文化。

解决方案：

一项研究表明，优秀员工有意识地将价值观与运营联系起来。这导致了更加一致和可扩展的业务运营设置。那么如何确定核心价值呢？

创建一个与您的公司产生共鸣的价值观列表。与您公司的领导团队会面，让他们列出他们认为定义您的员工（个人价值观）、产品和整个公司文化的现有价值观。他们也可以要求他们的团队成员提供帮助。
您可以在列表中获得多达 50 个甚至更多的值。下一步是对彼此相关的价值观进行分组，如“责任”、“守时”、“责任”，然后将它们分类并汇编成一个主列表。
突出每个组或类别的主题，并选择您认为最能描述该列表的最佳词。
将其缩小到前三名，并为您的个人价值观提供更深入的背景。在这个上获得真正的创意。让它令人难忘和鼓舞人心，这样它就能迅速吸引人们。
分配时间来测试每个值的效果。它让你感觉良好和有能力吗？你觉得它与公司、产品和员工产生共鸣吗？它们与公司的品牌标识一致还是不一致？哪个值是第一位的？

确定核心价值观不仅可以在组织内部建立清晰性，还可以增强公司的战略能力。

克服这些挑战

挑战不会停止。即使您达到了下一个级别，也会出现一组新的障碍。这并不意味着您的代理机构的结束。这些挑战帮助机构将自己塑造成他们目标的强大水平。

现在轮到你了。