Os retornos maciços de uma abordagem de vendas baseada em valor

Todo mundo diz: "Venda valor, gere valor, certifique-se de que os compradores percebam e recebam valor excepcional de você, e suas equipes de vendas serão mais bem-sucedidas".

Mas todos estão certos? Os vendedores e organizações de vendas onde os vendedores geram valor para o comprador de forma consistente obtêm melhores resultados? E, em caso afirmativo, qual é o retorno real?

A maioria dos líderes nos diz que eles só têm espaço para algumas prioridades preciosas. Eles precisam saber qual será o retorno de qualquer investimento que fizerem. Se você está pensando em fazer um investimento para aumentar a capacidade de sua organização de vendas de gerar valor, este artigo fornecerá uma estrutura para entender qual pode ser o retorno e como as organizações de vendas que geram valor são diferentes.

Através do RAIN Group Center for Sales Research, estudamos vendedores, organizações de vendas, compradores e compras. Um tema recorrente em nossa pesquisa é a importância do valor.

• Os vencedores de vendas têm 3 vezes mais chances de trazer novas ideias e perspectivas para os compradores em comparação com os segundos colocados (este também é o fator nº 1 que mais separa os dois grupos)
• 81% das organizações de vendas de alto desempenho concordam que se concentram em gerar valor máximo para os compradores (em comparação com apenas 61% do restante)
• Os vendedores "focam no valor que podem me entregar" é o fator número 1 mais influente que os compradores relatam impactando sua decisão de compra (96% acham isso influente)

Como parte de nossa pesquisa Organização de vendas de alto desempenho, queríamos ver exatamente que tipo de diferença o valor faz.

Estudamos 472 vendedores e executivos globalmente em empresas de médio e grande porte. Identificamos 16% dos entrevistados como sendo organizações de vendas orientadoras de valor com base em sua orientação de valor e foco no cliente.

Por meio de nossa pesquisa, identificamos 10 maneiras pelas quais as organizações de vendas que geram valor superam suas contrapartes que não geram valor:

10 Diferenças entre organizações de vendas geradoras de valor e organizações não geradoras de valor

As Organizações de Vendas Orientadoras de Valor superam as Organizações de Vendas Não Orientadoras de Valor em várias categorias. As organizações de vendas que geram valor são significativamente mais propensas a:

1. Aumentar a receita
2. Tenha taxas de ganhos notavelmente mais altas nas vendas propostas
3. Têm menor rotatividade de vendas indesejada (ou seja, eles mantêm seus vendedores produtivos)
   
   

Um exame mais aprofundado desses grupos sob os critérios especificados nos ajudou a descobrir 7 correlações adicionais que diferenciam as organizações de direcionamento de valor das demais:

4. Prioridades: Estudamos a priorização da liderança para melhorar a eficácia da força de vendas e a capacidade da liderança de executar as prioridades. Ambos se correlacionam significativamente com o melhor desempenho de vendas.
   

   
   88% dos líderes de empresas em organizações de vendas que geram valor priorizam a melhoria da eficácia da força de vendas. Outras organizações? Apenas 54% o fazem.

   
   

   Também perguntamos aos líderes da empresa: "Quando você define uma prioridade, a prioridade é cumprida?" 85% dos líderes em organizações de vendas que geram valor responderam sim, enquanto apenas 49% dos líderes de empresas em organizações de vendas que não geram valor concordaram.

   
   

   Não é surpresa: o rigor e o investimento que a liderança aloca no desempenho de vendas faz a diferença.

5. Orientação para o processo: Em nossa experiência, sem uma estrutura unificadora para processos de vendas, métodos de vendas e processos de contas estratégicas, os vendedores são deixados por conta própria. Sem estrutura, alguns vendedores focam no valor e outros não (não necessariamente por motivos duvidosos, muitas vezes não sabem como). Quando isso acontece, os resultados médios são a norma.
   

   Por definição, 100% dos líderes em Organizações de Vendas que Orientam o Valor dizem que seu processo de vendas é focado no cliente e mapeia os processos de compra de seus compradores. Apenas 38% daqueles em organizações de vendas que não geram valor afirmam que isso é verdade sobre seu processo.

   
   

   Além disso, 100% dos líderes de vendas em organizações de vendas que geram valor dizem que seu processo de vendas é flexível para se aplicar às várias funções e situações de seus compradores, enquanto apenas 45% dos entrevistados em organizações de vendas que não geram valor dizem que isso é verdade sobre seus processo de vendas.

   
   

   Em outras palavras, quando os compradores compram de uma organização geradora de valor, eles sabem disso. O processo de venda é focado nos compradores e customizado para suas situações únicas.

   
   

   Leia: 6 etapas de um processo de vendas bem-sucedido: entendendo a perspectiva do comprador e do vendedor

6. Foco e investimento em treinamento de vendas: os líderes das organizações de vendas que geram valor não apenas priorizam o desenvolvimento de vendedores para serem o mais valiosos possível para os compradores, mas também investem nisso. E quando os líderes de vendas priorizam o treinamento, há um aumento significativo nas habilidades de vendas em geral.
   
   

   Organizações que geram valor têm treinamento de vendas mais eficaz	Organizações que geram valor têm maior investimento em treinamento de vendas

7. Melhores habilidades de vendas: em todas as áreas de habilidades, as organizações de vendas que geram valor têm habilidades de vendas significativamente mais fortes – em alguns casos, habilidades 3 vezes mais fortes do que as organizações de vendas que não geram valor. Dado que sabemos que as organizações de vendas que geram valor investem mais em seu treinamento de vendas e que seu treinamento é classificado como mais eficaz, não é de admirar que tenham maiores taxas de ganhos, crescimento de receita e retenção da força de vendas.
8. Forças de vendas altamente motivadas: os vendedores lhe dirão: "Se eu acreditar no que estou vendendo, posso vender muito mais." Quando os vendedores trabalham em uma organização que acreditam priorizar a geração de valor para o cliente e quando seus líderes priorizam ajudar os vendedores a criar esse valor, a motivação do vendedor é drasticamente maior.
   
   

   Certamente, os vendedores trazem sua própria motivação intrínseca para seus trabalhos. Cabe à organização, no entanto, explorar a motivação do vendedor em alto nível e sustentá-la. As diferenças extraordinárias comparando as organizações de vendas que geram valor e as organizações que não geram valor em relação à motivação de vendas são gritantes.
   
   

   Organizações que geram valor e motivação

9. Atribuição de contas e leads: Por definição, as organizações de vendas que geram valor alinham sua estrutura de força de vendas com a forma como os clientes preferem comprar. Isso geralmente significa atribuir leads e contas não apenas com base no território, mas também no setor do comprador, no tamanho da empresa e na necessidade.
   

   De fato, as organizações de vendas que geram valor entendem o que seus compradores estão procurando e designam as pessoas mais adequadas para conquistar e aumentar as contas. Na verdade, eles são quase 3 vezes mais propensos do que os que não geram valor a estarem alinhados com a maneira como seus clientes preferem comprar.

10. Preços: Por definição, as organizações de vendas que geram valor se concentram em gerar valor máximo para seus clientes (100% em comparação com 59% das organizações de vendas que não geram valor).
    
    Eles também são 2 vezes mais propensos a concordar que sua estratégia de preços permite que eles capturem preços máximos de acordo com o valor que eles fornecem. Nossa experiência apoia isso. Concentrando-se no valor do cliente sobre o preço, as empresas maximizam os preços e melhoram as margens.

A venda baseada em valor faz uma enorme diferença no processo, na abordagem e nos resultados de uma organização de vendas. Se você quiser aproveitar esses resultados e se juntar aos 16% de Value-Driving Sales Organizations, você pode começar por:

1. Fazendo do valor uma prioridade
2. Alinhando suas estruturas e processos de vendas para serem centrados no cliente e flexíveis
3. Investir nas habilidades dos vendedores para serem mais qualificados, conhecedores e valiosos