価値ベースの販売アプローチの大規模な収益
公開: 2022-06-26誰もが「価値を売り、価値を高め、バイヤーがあなたから並外れた価値を認識し、受け取るようにします。そうすれば、あなたの営業チームはより成功するでしょう」と言います。
でもみんな正しいですか？ 売り手と売り手が一貫して買い手の価値を推進している販売組織は、より良い結果を得ていますか？ そして、もしそうなら、実際のリターンは何ですか？
ほとんどの指導者は、彼らには貴重ないくつかの優先事項の余地しかないと言っています。 彼らは、彼らが行う投資の見返りがどうなるかを知る必要があります。 販売組織の価値を推進する能力を高めるための投資を検討している場合、この記事では、収益を促進する販売組織の違いを理解するためのフレームワークを提供します。
RAIN Group Center for Sales Researchを通じて、販売者、販売組織、購入者、購入者を調査します。 私たちの研究で繰り返されるテーマは、価値の重要性です。
- セールスの勝者は、2位のフィニッシャーと比較して、新しいアイデアや視点をバイヤーにもたらす可能性が3倍高くなります（これは、2つのグループを最も分離する最大の要因でもあります）
- トップパフォーマンスの販売組織の81％は、バイヤーの最大価値を高めることに重点を置いていることに同意しています（残りの61％のみと比較して）
- 「私に提供できる価値に焦点を当てる」売り手は、買い手が購入決定に影響を与えると報告する最も影響力のある要因の1つです（96％が影響力があると感じています）
最高の販売組織の調査の一環として、私たちは価値がどのような違いを生むのかを見たかったのです。
中堅企業および大企業で、世界中の472人の売り手と経営幹部を調査しました。 回答者の16％は、価値と顧客重視の方向性に基づいて、価値を推進する販売組織であると特定しました。
調査を通じて、価値を重視する販売組織が価値を重視しない販売組織を上回る10の方法を特定しました。
価値に基づく組織の10のマーカー
|
価値を重視する販売組織と価値を重視しない組織の10の違い
価値を重視する販売組織は、多くのカテゴリで価値を重視しない販売組織よりも優れています。 価値を推進する販売組織は、次のことを行う可能性が大幅に高くなります。
- 収益を増やす
- 提案された売上の勝率が著しく高い
- 望ましくない売上高が少ない（つまり、生産的な売り手を維持している）
指定された基準の下でこれらのグループをさらに調査することで、価値を推進する組織を他の組織と区別する7つの追加の相関関係を明らかにすることができました。
- 優先順位：セールスフォースの有効性を向上させるというリーダーシップの優先順位と、優先順位を実行するリーダーシップの能力の両方を調査しました。 どちらも、売上高のトップパフォーマンスと大きく相関しています。
価値を推進する販売組織の企業リーダーの88％は、販売員の有効性の向上を優先しています。 他の組織？ たった54％がそうします。また、会社のリーダーに「優先順位を設定すると、優先順位は決まりますか？」と尋ねました。 価値を重視する販売組織のリーダーの85％が「はい」と回答しましたが、価値を重視しない販売組織のリーダーの49％のみが同意しました。
当然のことですが、販売実績に割り当てられた厳格さと投資のリーダーシップが違いを生みます。
- プロセスオリエンテーション：私たちの経験では、販売プロセス、販売方法、戦略的アカウントプロセスの統一されたフレームワークがなければ、売り手は自分のデバイスに任せられます。 構造がなければ、一部の売り手は価値に焦点を合わせ、他の売り手はそうではありません（必ずしも疑わしい理由ではなく、多くの場合、彼らは方法を知りません）。 これが発生した場合、平均的な結果が標準になります。
定義上、価値を重視する販売組織のリーダーの100％は、販売プロセスは顧客重視であり、購入者の購入プロセスに対応していると述べています。 非価値を推進する販売組織の38％だけが、これが彼らのプロセスについて真実であると主張しています。
さらに、価値を重視する販売組織のセールスリーダーの100％が、販売プロセスは購入者のさまざまな役割や状況に柔軟に適用できると述べていますが、価値を重視しない販売組織の回答者の45％のみが、これが販売プロセス。
言い換えれば、バイヤーが価値を推進する組織から購入するとき、彼らはそれを知っています。 販売プロセスはバイヤーに焦点を合わせており、彼らの独特の状況に合わせてカスタマイズされています。
読む：成功する販売プロセスの6つのステップ：買い手と売り手の視点を理解する
- 販売トレーニングへの焦点と投資：価値を推進する販売組織のリーダーは、販売者の開発を購入者にとって可能な限り価値のあるものにすることを優先するだけでなく、それに投資します。 また、セールスリーダーがトレーニングを優先すると、全体的なセールススキルが大幅に向上します。
価値を推進する組織は、より効果的な販売トレーニングを受けています
価値を推進する組織は、セールストレーニングにより多くの投資をしています
- 優れた販売スキル：すべてのスキル領域で、価値を重視する販売組織は、非常に強力な販売スキルを持っています。場合によっては、価値を重視しない販売組織よりも3倍強力なスキルを持っています。 価値を推進する販売組織が販売トレーニングに多額の投資を行い、トレーニングがより効果的に評価されていることを考えると、勝率、収益の伸び、販売員の維持率が高いのも不思議ではありません。
- やる気のある営業部隊：売り手は「自分が売っているものを信じれば、もっとたくさん売ることができる」と言うでしょう。 売り手が顧客価値の促進を優先すると信じている組織で働くとき、そして彼らのリーダーが売り手がその価値を創造するのを助けることを優先するとき、売り手のモチベーションは劇的に高くなります。
確かに、売り手は彼ら自身の本質的な動機を彼らの仕事にもたらします。 ただし、売り手のモチベーションを高いレベルで活用し、それを維持するのは組織の責任です。 価値を推進する販売組織と価値を推進しない販売組織を比較した販売動機に関する並外れた違いは明白です。
価値を推進する組織と動機
- アカウントとリードの割り当て：定義上、価値を重視する販売組織は、販売員の構造を顧客の購入方法に合わせます。 これは多くの場合、地域だけでなく、購入者の業界、会社の規模、およびニーズに基づいてリードとアカウントを割り当てることを意味します。
実際、価値を重視する販売組織は、バイヤーが何を求めているかを理解し、アカウントを獲得して成長させるのに最も適した人材を割り当てます。 実際、彼らは、顧客が購入することを好む方法と一致する可能性が非バリュードライバーのほぼ3倍です。
- 価格設定：定義上、価値を重視する販売組織は、顧客に最大の価値をもたらすことに重点を置いています（価値を重視しない販売組織の59％と比較して100％）。
彼らはまた、彼らの価格戦略が彼らが提供する価値に沿った最大価格を獲得することを可能にすることに同意する可能性が2倍高いです。 私たちの経験はこれをサポートしています。 価格よりも顧客の価値に焦点を当てることにより、企業は価格を最大化し、マージンを改善します。
価値に基づく販売は、販売組織のプロセス、アプローチ、および結果に大きな違いをもたらします。 これらの結果を楽しみ、価値を推進する販売組織の16％に参加したい場合は、次の方法から始めることができます。
- 価値を優先する
- 構造と販売プロセスを顧客中心で柔軟に調整する
- より熟練し、知識が豊富で、価値のある売り手の能力に投資する