CT4 如何降低销售成本，同时提高销售速度

核桃之前：

“我们需要演示来成长，但我们知道每天进行 5 次演示是不可持续的”

CT4 明白他们的销售流程没有达到应有的效率。 因此，马特和团队寻找削减销售成本和缩短销售周期的方法。

就在那时，CT4 发现效率低下与他们在每个机会上投入相同资源这一事实有关，无论潜在交易规模或买家意图如何。 这意味着该团队难以提供最佳的购买体验并满足对演示的所有需求，这反过来又导致销售损失。

“无论机会大小，我们都在每笔交易中投入相同的资源。 因此，在管理我们的资源方面，我们一直在追逐自己的尾巴。 这意味着我们的销售流程非常低效，而且演示的成本很高。”

核桃之后：

“通过投资具有更高意图的机会，我们已经能够增加产品合格线索 (PQL)。”

在 CT4 开始使用 Walnut 的那一刻，团队能够以相同的人数交付 30% 以上的演示，并根据交易规模和意图分配资源。 结果，他们的销售过程进行得更加顺利。

“通过投资具有更高意图的机会，我们已经能够提高 PQL。 这意味着我们的团队和销售流程更加高效。”

但是等等，还有更多！

“使用 Walnut 使我们能够接触到更高价值的潜在客户”

借助 Walnut，CT4 不仅能够将更多资源投入到高价值交易中，而且还能够扩大影响范围并支持之前无法涉足的细分市场。 这帮助 CT4 变得更有效率并提高了他们的销售速度。

“因为我们显着增加了演示交付，所以我们能够接触到更多高价值的潜在客户。”

这是完整的故事：

“演示对我们来说非常昂贵”

CT4 的渠道销售经理 Matt Jones 知道公司需要找到一种方法来降低销售成本，同时增加收入。

作为其工作的一部分，Matt 评估了公司的资源使用情况。 具体来看 CT4 的合作伙伴渠道，他们需要给合作伙伴和客户都做一个演示。 对于每个演示，他们都需要有销售代表和技术策略师（又名解决方案顾问）在电话中，这使得演示对企业来说非常昂贵。

最重要的是，该团队必须挑剔他们首先向谁提供演示，因为对于每五个潜在客户，只有一名技术策略师可用。

例如，如果 CT4 有 25 个合作伙伴，每个合作伙伴有 4 个客户想看产品，那么会有 100 个人在等待演示。

这意味着团队在管理资源时必须“追尾”，因为虽然他们需要演示来增长，但他们也知道每天提供这么多演示是不可持续的。

“演示对我们来说非常昂贵，所以我们需要非常挑剔地选择向谁提供演示。”

“我想为高价值交易保留技术策略师”

问题比这更严重，因为无论潜在交易的规模或买家的意图如何，团队都在使用相同数量的资源来展示产品的价值。

这不仅使演示变得非常昂贵，而且还导致他们的销售流程效率低下。

就在那时，马特明白 CT4 需要做出一些战略改变。 因此，为了降低销售成本，Matt 希望团队专注于增加 PQL，以确保他们优先处理价值最高的交易。

这就是 Matt 调查 Walnut 的原因。

“在资源方面，我想在不忽视我们较小的合作伙伴的情况下，为高价值交易保留技术策略师。”

“我们不需要那么多资源来传达我们的价值”

Matt 希望使用 Walnut 为潜在客户提供一种独立快速查看解决方案并让产品说话的方式。

这样，团队就可以避免向用户数少于 50 的潜在客户提供昂贵的演示。 它还将有助于解放技术战略家，使他们能够专注于具有最高意图的机会。

当 CT4 开始使用 Walnut 时，Matt 能够立即实施所需的渠道策略变更。

借助 Walnut，该团队可以将他们的面对面接触重点放在与大型供应商客户的合作伙伴身上，同时仍然向较小的机会发送简短的演示。 这意味着他们不会错过任何交易。

此外，自从实施 Walnut 以来，该团队能够多提供 30% 的演示。

CT4 还能够通过减少演示交付时的等待时间来提高团队的响应能力。

但是使用 Walnut 的好处比 CT4 更进一步。

“我们可以事半功倍”

除了提高销​​售流程的效率外，Matt 还意识到团队可以使用 Walnut 来扩大他们的影响范围。

在某些情况下，CT4 的团队将目标锁定为拥有多达 10 个需要观看演示的不同利益相关者的大型组织。

因此，团队无需与所有这些人安排演示，而是可以与需要查看的每个利益相关者共享他们的 Walnut 演示。 这不仅节省了潜在客户的时间，还帮助 CT4 更有效地使用技术策略师资源并接触到更多客户。

这带来了切实的成果，CT4 的外展范围增加了 200%。

“我们能够用更少的人接触到更多的客户。”

“核桃帮助我们加快决策制定”

这并不是 CT4 注意到的唯一业务影响。

当团队提供 Walnut 演示时，几位合作伙伴表示他们对 CT4 的产品印象深刻，并且该演示使他们相信了价值主张。

这意味着使用 Walnut 展示 CT4 的产品有助于该公司加快决策过程。

“核桃帮助我们加快了决策过程。”

“我们已经创建了一条清晰的培训路径”

另一个难题是填补公司去年 30% 的增长所带来的知识空白。

因此，虽然 CT4 最初使用 Walnut 进行销售演示，但 Customer Success 和 HR 开始使用 Walnut 来简化培训。

这不仅帮助 CT4 开发了更加结构化的流程，还让他们能够为客户建立更清晰的培训路径。

最重要的是，由于 Walnut 是一个即插即用的解决方案，内部销售培训变得更加顺畅，无论团队经历任何人员变动。

这最终转化为更好的客户体验。

“我们已经能够通过创建清晰的培训路径来改善客户体验。”

“我们的销售代表不再依赖技术策略师来接触高价值的潜在客户”

CT4 最大的变化是团队中的任何人，而不仅仅是技术策略师，都能够在非常简单的层面上传达产品的功能和工作原理。

这在打开大门和获得高价值机会方面发挥了重要作用。

通过能够在没有技术策略师帮助的情况下向潜在客户或合作伙伴发送 CT4 产品的“悬崖笔记”版本，他们可以迅速对这些更大的机会感兴趣。

对 Matt 而言，这就是 Walnut 的价值简而言之：帮助 CT4 更快成长的能力。

“对我们来说，Walnut 是一款改变游戏规则的软件，它帮助我们更快地取得成功。”