Как CT4 снизила себестоимость продаж, повысив скорость продаж

ДО ГРЕЦКОГО ОРЕХА:

«Для роста нам нужны были демоверсии, но мы знали, что давать по 5 демоверсий в день нецелесообразно»

CT4 понимал, что их процесс продаж не так эффективен, как мог бы быть. Итак, Мэтт и его команда искали способы снизить себестоимость продаж и сократить цикл продаж.

Именно тогда CT4 обнаружил, что неэффективность была связана с тем, что они инвестировали одни и те же ресурсы при каждой возможности, независимо от потенциального размера сделки или намерения покупателя. А это означало, что команда изо всех сил пыталась обеспечить оптимальный покупательский опыт и удовлетворить весь спрос на демоверсии, что, в свою очередь, привело к потере продаж.

«Мы вкладывали одни и те же ресурсы в каждую сделку, независимо от размера возможности. Таким образом, мы гонялись за своими хвостами, когда дело доходило до управления нашими ресурсами. А это означало, что наш процесс продаж был очень неэффективным, а демонстрация стоила дорого».

ПОСЛЕ ОРЕХА:

«Инвестируя в возможности с более высокими намерениями, мы смогли увеличить количество лидов, отвечающих требованиям продукта (PQL)».

В тот момент, когда CT4 начал использовать Walnut, команда смогла предоставить на 30% больше демонстраций с тем же штатом сотрудников и распределить ресурсы в зависимости от размера сделки и намерений. В результате их процесс продаж прошел гораздо более гладко.

«Инвестируя в возможности с более высокими намерениями, мы смогли увеличить PQL. А это означает, что наша команда и процесс продаж стали намного эффективнее».

НО ПОДОЖДИТЕ, ЕСТЬ БОЛЬШЕ!

«Использование грецкого ореха позволило нам достичь более ценных потенциальных клиентов»

Благодаря Walnut компания CT4 смогла не только инвестировать больше ресурсов в дорогостоящие сделки, но и расширить охват и поддержать те сегменты рынка, на которые раньше они были не способны. И это помогло CT4 стать намного эффективнее и увеличить скорость продаж.

«Поскольку мы значительно увеличили количество наших демоверсий, мы можем привлечь более ценных потенциальных клиентов».

ВОТ ПОЛНАЯ ИСТОРИЯ:

«Демонстрация стоила нам очень дорого»

Мэтт Джонс, менеджер по продажам в CT4, знал, что компании необходимо найти способ сократить свои расходы на продажу, одновременно увеличивая свои доходы.

В рамках своей работы Мэтт оценил использование ресурсов компании. В частности, глядя на партнерский канал CT4, им нужно было предоставить демонстрацию как партнеру, так и клиенту. И для каждой демонстрации им нужно было иметь на связи как торгового представителя, так и технического стратега (консультанта по решениям AKA), что делало демонстрацию очень дорогой для бизнеса.

Вдобавок ко всему, команде приходилось тщательно выбирать, кому в первую очередь давать демоверсии, потому что на каждые пять потенциальных клиентов приходился только один технический стратег.

Например, если бы у CT4 было 25 партнеров, и у каждого партнера было бы 4 клиента, которые хотели увидеть продукт, демо-версию ждали бы 100 человек.

Это означало, что команде приходилось «гоняться за своим хвостом», когда дело доходило до управления своими ресурсами, потому что, хотя им нужны были демоверсии для роста, они также знали, что такое количество демоверсий в день нецелесообразно.

«Для нас демонстрация была очень дорогой, поэтому нам нужно было быть очень разборчивыми в том, кому мы будем давать демоверсии».

«Я хотел сохранить технического стратега для крупных сделок»

Проблема была глубже, потому что независимо от размера потенциальной сделки или намерения покупателя команда использовала одинаковое количество ресурсов для демонстрации ценности продукта.

Это не только сделало демонстрацию очень дорогой, но и привело к значительной неэффективности процесса продаж.

Именно тогда Мэтт понял, что CT4 необходимо внести некоторые стратегические изменения. Итак, чтобы снизить затраты на продажу, Мэтт хотел, чтобы команда сосредоточилась на увеличении PQL, чтобы убедиться, что они отдают приоритет сделкам с наибольшей стоимостью.

Именно это заставило Мэтта заглянуть в Уолнат.

«Что касается ресурсов, я хотел сохранить технического стратега для крупных сделок, не пренебрегая нашими более мелкими партнерами».

«Нам не нужно столько ресурсов, чтобы донести нашу ценность»

Мэтт хотел использовать Walnut, чтобы дать потенциальным клиентам возможность самостоятельно взглянуть на свое решение и позволить продукту говорить за себя.

Таким образом, команда могла избежать предоставления дорогих демонстраций потенциальным клиентам, у которых было бы менее 50 пользователей. Это также помогло бы разгрузить технических стратегов, чтобы они могли сосредоточиться только на возможностях с самыми высокими намерениями.

Когда CT4 начал использовать Walnut, Мэтт смог сразу же внедрить необходимые изменения в стратегию сбыта.

С помощью Walnut команда могла сосредоточить свое личное взаимодействие на партнерах с крупными клиентами-поставщиками, при этом отправляя короткие демонстрации более мелким возможностям. Это означало, что они не упускали ни одной сделки.

Кроме того, с момента внедрения Walnut команда смогла предоставить на 30 % больше демоверсий.

CT4 также смог повысить оперативность команды, сократив время ожидания, когда дело дошло до доставки демоверсии.

Но преимущества использования Walnut пошли дальше, чем у CT4.

«Мы могли бы сделать больше с меньшими затратами»

Помимо повышения эффективности процесса продаж, Мэтт понял, что команда может использовать Walnut для расширения своего охвата.

В некоторых случаях команда CT4 нацелена на крупные организации, в которых участвует до десяти различных заинтересованных сторон, которым необходимо ознакомиться с демоверсией.

Таким образом, вместо того, чтобы планировать демонстрации со всеми этими людьми, команда может просто поделиться своими демонстрациями Walnut со всеми заинтересованными сторонами, которым необходимо их увидеть. Это не только экономит время потенциального клиента, но и помогает CT4 более эффективно использовать ресурсы технического стратега и привлечь больше клиентов.

И это привело к ощутимому результату: охват CT4 увеличился на 200%.

«Мы можем привлечь больше клиентов с меньшим количеством людей».

«Walnut помог нам ускорить принятие решений»

Это было не единственное влияние на бизнес, замеченное CT4.

Когда команда продемонстрировала демонстрационные версии Walnut, несколько партнеров отметили, насколько они были впечатлены продуктом CT4 и что демонстрация убедила их в ценностном предложении.

Это означало, что демонстрация продукта CT4 с использованием грецкого ореха помогла компании ускорить процесс принятия решений.

«Walnut помог нам ускорить процесс принятия решений».

«Мы создали четкую тренировочную траекторию»

Другой частью головоломки было заполнение пробелов в знаниях, возникших в результате 30-процентного роста компании за последний год.

Таким образом, в то время как CT4 изначально использовала Walnut для демонстраций продаж, Customer Success и HR начали использовать Walnut для оптимизации обучения.

Это не только помогло CT4 разработать более структурированные процессы, но также позволило им установить более четкий план обучения для клиентов.

Вдобавок ко всему, поскольку Walnut представляет собой готовое решение, внутреннее обучение продажам стало намного более плавным, независимо от каких-либо кадровых изменений, которые произошли в команде.

И это в конечном итоге привело к улучшению качества обслуживания клиентов.

«Мы смогли улучшить качество обслуживания клиентов, создав четкую схему обучения».

«Наши торговые представители больше не полагаются на технических стратегов для достижения ценных потенциальных клиентов»

Самым большим изменением для CT4 стала возможность любого члена команды, а не только технических стратегов, объяснить, что делает продукт и как он работает, на очень упрощенном уровне.

И это имеет решающее значение, когда дело доходит до открытия дверей и достижения ценных возможностей.

Имея возможность отправлять потенциальным клиентам или партнерам версию продукта CT4 «заметки о скалах» без помощи технических стратегов, они могут быстро заинтересовать эти более широкие возможности.

Для Мэтта ценность Walnut в двух словах: способность помочь CT4 расти быстрее.

«Для нас Walnut — это революционное программное обеспечение, которое помогло нам добиться успеха и быстрее».