Bagaimana CT4 Mengurangi Biaya Penjualan, Sambil Meningkatkan Kecepatan Penjualan

SEBELUM WALNUT:

'Kami membutuhkan demo untuk berkembang, tetapi kami tahu memberikan 5 demo sehari tidak berkelanjutan'

CT4 memahami bahwa proses penjualan mereka tidak seefisien mungkin. Jadi, Matt dan tim mencari cara untuk memangkas biaya penjualan dan mempersingkat siklus penjualan mereka.

Saat itulah CT4 menemukan bahwa ketidakefisienan terkait dengan fakta bahwa mereka menginvestasikan sumber daya yang sama pada setiap peluang, terlepas dari ukuran kesepakatan potensial atau niat pembeli. Dan ini berarti tim berjuang untuk memberikan pengalaman pembelian yang optimal dan memenuhi semua permintaan demo, yang pada gilirannya menyebabkan hilangnya penjualan.

“Kami menginvestasikan sumber daya yang sama ke dalam setiap kesepakatan, terlepas dari besarnya peluang. Jadi, kami mengejar ekor kami ketika harus mengelola sumber daya kami. Dan ini berarti proses penjualan kami sangat tidak efisien dan biaya demonya mahal.”

SETELAH WALNUT:

'Dengan berinvestasi pada peluang dengan niat yang lebih tinggi, kami dapat meningkatkan prospek berkualitas produk (PQL).'

Saat CT4 mulai menggunakan Walnut, tim dapat memberikan demo 30% lebih banyak dengan jumlah karyawan yang sama dan mengalokasikan sumber daya berdasarkan ukuran dan maksud kesepakatan. Akibatnya, proses penjualan mereka berjalan jauh lebih lancar.

“Dengan berinvestasi pada peluang dengan niat yang lebih tinggi, kami dapat meningkatkan PQL. Dan ini berarti tim dan proses penjualan kami jauh lebih efisien.”

TAPI TUNGGU, MASIH ADA LAGI!

'Menggunakan Walnut memungkinkan kami menjangkau lebih banyak prospek bernilai tinggi'

Dengan Walnut, CT4 tidak hanya dapat menginvestasikan lebih banyak sumber daya dalam kesepakatan bernilai tinggi, tetapi mereka juga dapat meningkatkan jangkauan dan mendukung segmen pasar yang sebelumnya tidak dapat mereka tangani. Dan ini telah membantu CT4 menjadi jauh lebih efisien dan meningkatkan kecepatan penjualan mereka.

“Karena kami telah meningkatkan pengiriman demo secara signifikan, kami dapat menjangkau lebih banyak prospek bernilai tinggi.”

BERIKUT CERITA LENGKAPNYA:

'Sangat mahal bagi kami untuk melakukan demo'

Matt Jones, seorang Manajer Penjualan Saluran di CT4, mengetahui bahwa perusahaan perlu mencari cara untuk mengurangi biaya penjualan mereka, sambil tetap meningkatkan pendapatan mereka.

Sebagai bagian dari usahanya, Matt mengevaluasi penggunaan sumber daya perusahaan. Secara khusus melihat saluran mitra CT4, mereka perlu memberikan demo kepada mitra dan pelanggan. Dan untuk setiap demo, mereka harus memiliki perwakilan penjualan dan ahli strategi teknologi (konsultan solusi AKA) yang siap dipanggil, yang membuat demo menjadi sangat mahal untuk bisnis.

Selain itu, tim harus memilih siapa yang akan memberikan demo terlebih dahulu, karena untuk setiap lima calon pelanggan, hanya ada satu ahli strategi teknologi yang tersedia.

Misalnya, jika CT4 memiliki 25 mitra, dan setiap mitra memiliki 4 pelanggan yang ingin melihat produk, maka akan ada 100 orang yang menunggu demo.

Ini berarti tim harus "mengejar ekor mereka" ketika datang untuk mengelola sumber daya mereka karena sementara mereka membutuhkan demo untuk tumbuh, mereka juga tahu bahwa memberikan demo sebanyak ini setiap hari tidak berkelanjutan.

"Sangat mahal bagi kami untuk melakukan demo, jadi kami harus sangat berhati-hati tentang kepada siapa kami akan memberikan demo."

'Saya ingin menyelamatkan ahli strategi teknologi untuk kesepakatan bernilai tinggi'

Masalahnya lebih dalam dari itu karena terlepas dari ukuran potensi kesepakatan atau niat pembeli, tim menggunakan jumlah sumber daya yang sama untuk menampilkan nilai produk.

Hal ini tidak hanya membuat demo menjadi sangat mahal, tetapi juga menyebabkan inefisiensi yang signifikan dalam proses penjualan mereka.

Saat itulah Matt memahami bahwa CT4 perlu melakukan beberapa perubahan strategis. Jadi, untuk mengurangi biaya penjualan, Matt ingin tim berfokus pada peningkatan PQL untuk memastikan mereka memprioritaskan kesepakatan dengan nilai tertinggi.

Inilah yang menyebabkan Matt melirik Walnut.

"Dari segi sumber daya, saya ingin menyelamatkan ahli strategi teknologi untuk kesepakatan bernilai tinggi, tanpa mengabaikan mitra kami yang lebih kecil."

'Kami tidak membutuhkan banyak sumber daya untuk menyampaikan nilai kami'

Matt ingin menggunakan Walnut untuk memberi prospek cara untuk secara mandiri melihat solusi mereka dan membiarkan produk yang berbicara.

Dengan cara ini, tim dapat menghindari pemberian demo mahal kepada calon klien yang memiliki kurang dari 50 pengguna. Ini juga akan membantu membebaskan ahli strategi teknologi sehingga mereka hanya dapat fokus pada peluang dengan niat tertinggi.

Saat CT4 mulai menggunakan Walnut, Matt dapat segera menerapkan perubahan strategi saluran yang diperlukan.

Dengan Walnut, tim dapat memfokuskan keterlibatan langsung mereka pada mitra dengan klien vendor besar, sambil tetap mengirimkan demo singkat ke peluang yang lebih kecil. Ini berarti mereka tidak melewatkan kesepakatan apa pun.

Selain itu, sejak mengimplementasikan Walnut, tim dapat memberikan demo 30% lebih banyak.

CT4 juga mampu meningkatkan daya tanggap tim dengan mengurangi waktu tunggu saat pengiriman demo.

Tetapi manfaat menggunakan Walnut lebih dari itu untuk CT4.

'Kita bisa berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit'

Selain membuat proses penjualan mereka lebih efisien, Matt menyadari bahwa tim dapat menggunakan Walnut untuk memperluas jangkauan mereka.

Dalam beberapa kasus, tim CT4 menargetkan organisasi besar dengan sebanyak sepuluh pemangku kepentingan berbeda yang perlu melihat demo.

Jadi, alih-alih menjadwalkan demo dengan semua individu ini, tim dapat membagikan demo Walnut mereka dengan setiap pemangku kepentingan yang perlu melihatnya. Hal ini tidak hanya menghemat waktu prospek, tetapi juga membantu CT4 menggunakan sumber daya ahli strategi teknologi secara lebih efisien dan menjangkau lebih banyak pelanggan.

Dan ini telah mendorong hasil yang nyata, dengan jangkauan CT4 meningkat sebesar 200%.

"Kami dapat menjangkau lebih banyak pelanggan dengan lebih sedikit orang."

'Walnut membantu kami mempercepat pengambilan keputusan'

Itu bukan satu-satunya dampak bisnis yang diperhatikan CT4.

Saat tim memberikan demo Walnut, beberapa mitra mencatat betapa terkesannya mereka dengan produk CT4 dan bahwa demo tersebut telah meyakinkan mereka tentang proposisi nilai.

Ini berarti menampilkan produk CT4 menggunakan Walnut membantu perusahaan mempercepat proses pengambilan keputusan.

"Walnut membantu kami mempercepat proses pengambilan keputusan."

'Kami telah membuat jalur pelatihan yang jelas'

Bagian teka-teki lainnya adalah mengisi kesenjangan pengetahuan yang muncul sebagai hasil dari pertumbuhan 30% yang dialami perusahaan pada tahun lalu.

Jadi, sementara CT4 awalnya menggunakan Walnut untuk demo penjualan, Customer Success dan HR mulai menggunakan Walnut untuk merampingkan pelatihan.

Ini tidak hanya membantu CT4 mengembangkan proses yang lebih terstruktur, tetapi juga memungkinkan mereka membuat jalur pelatihan yang lebih jelas bagi pelanggan.

Selain itu, karena Walnut adalah solusi plug-and-play, pelatihan penjualan internal menjadi lebih lancar, terlepas dari perubahan staf yang dialami tim.

Dan ini pada akhirnya diterjemahkan menjadi pengalaman pelanggan yang lebih baik.

"Kami dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dengan membuat jalur pelatihan yang jelas."

'Perwakilan penjualan kami tidak lagi mengandalkan ahli strategi teknologi untuk menjangkau prospek bernilai tinggi'

Perubahan terbesar untuk CT4 adalah kemampuan setiap orang dalam tim, bukan hanya ahli strategi teknologi, untuk menyampaikan apa yang dilakukan produk dan cara kerjanya pada tingkat yang sangat sederhana.

Dan ini telah membuat semua perbedaan dalam hal membuka pintu dan meraih peluang bernilai tinggi.

Dengan dapat mengirimkan produk CT4 versi "catatan tebing" kepada calon pelanggan atau mitra tanpa bantuan dari ahli strategi teknologi, mereka dapat membuat peluang yang lebih besar ini tertarik dengan cepat.

Bagi Matt, singkatnya itulah nilai Walnut: kemampuan untuk membantu CT4 tumbuh lebih cepat.

"Bagi kami, Walnut adalah peranti lunak pengubah permainan yang telah membantu kami menjadi sukses, lebih cepat."