Cómo CT4 redujo el costo de ventas y mejoró la velocidad de ventas

ANTES DE LA NUEZ:

"Necesitábamos demostraciones para crecer, pero sabíamos que dar 5 demostraciones al día no era sostenible"

CT4 entendió que su proceso de ventas no era tan eficiente como podría ser. Entonces, Matt y el equipo buscaron formas de reducir el costo de las ventas y acortar su ciclo de ventas.

Fue entonces cuando CT4 descubrió que la ineficiencia estaba relacionada con el hecho de que invirtieron los mismos recursos en cada oportunidad, sin importar el tamaño potencial del acuerdo o la intención del comprador. Y esto significó que el equipo luchó por brindar una experiencia de compra óptima y satisfacer toda la demanda de demostraciones, lo que a su vez provocó la pérdida de ventas.

“Estábamos invirtiendo los mismos recursos en cada negocio, independientemente del tamaño de la oportunidad. Entonces, nos estábamos persiguiendo la cola cuando se trataba de administrar nuestros recursos. Y esto significaba que nuestro proceso de ventas era muy ineficiente y la demostración era costosa”.

DESPUÉS DE LA NUEZ:

"Al invertir en oportunidades con mayor intención, hemos podido aumentar los clientes potenciales calificados del producto (PQL)".

En el momento en que CT4 comenzó a usar Walnut, el equipo pudo ofrecer un 30 % más de demostraciones con el mismo número de empleados y asignar recursos en función del tamaño y la intención del acuerdo. Como resultado, su proceso de ventas funcionó mucho mejor.

“Al invertir en oportunidades con mayor intención, hemos podido aumentar los PQL. Y esto significa que nuestro equipo y nuestro proceso de ventas son mucho más eficientes”.

¡PERO ESPERA HAY MAS!

"Usar Walnut nos ha permitido llegar a más prospectos de alto valor"

Con Walnut, CT4 no solo pudo invertir más recursos en acuerdos de alto valor, sino que también pudo aumentar su alcance y respaldar segmentos de mercado que antes no podían abordar. Y esto ha ayudado a CT4 a ser mucho más eficiente y mejorar su velocidad de ventas.

"Debido a que hemos aumentado significativamente nuestra entrega de demostración, podemos llegar a más prospectos de alto valor".

AQUÍ ESTÁ LA HISTORIA COMPLETA:

'Fue muy caro para nosotros hacer una demostración'

Matt Jones, gerente de ventas de canal en CT4, sabía que la empresa necesitaba encontrar una manera de reducir sus costos de ventas y, al mismo tiempo, aumentar sus ingresos.

Como parte de sus esfuerzos, Matt evaluó el uso de recursos de la empresa. Mirando específicamente el canal de socios de CT4, necesitaban dar una demostración tanto al socio como al cliente. Y para cada demostración, necesitaban tener un representante de ventas y un estratega tecnológico (también conocido como consultor de soluciones) en la llamada, lo que hizo que la demostración fuera muy costosa para el negocio.

Además de esto, el equipo tenía que ser exigente con respecto a a quién le daban demostraciones primero, porque por cada cinco clientes potenciales, solo había un estratega tecnológico disponible.

Por ejemplo, si CT4 tuviera 25 socios y cada socio tuviera 4 clientes que quisieran ver el producto, habría 100 personas esperando una demostración.

Esto significaba que el equipo tenía que "perseguirse la cola" cuando se trataba de administrar sus recursos porque, si bien necesitaban demostraciones para crecer, también sabían que dar tantas demostraciones al día no era sostenible.

"Era muy costoso para nosotros hacer demostraciones, por lo que necesitábamos ser muy exigentes con respecto a a quién le daríamos demostraciones".

"Quería reservar al estratega tecnológico para acuerdos de alto valor"

El problema fue más profundo que eso porque, independientemente del tamaño del trato potencial o la intención del comprador, el equipo estaba usando la misma cantidad de recursos para mostrar el valor del producto.

Esto no solo hizo que la demostración fuera muy costosa, sino que también provocó importantes ineficiencias en su proceso de ventas.

Fue entonces cuando Matt entendió que CT4 necesitaba hacer algunos cambios estratégicos. Por lo tanto, para reducir sus costos de ventas, Matt quería que el equipo se concentrara en aumentar los PQL para garantizar que priorizaran las transacciones de mayor valor.

Esto es lo que hizo que Matt buscara en Walnut.

"En cuanto a los recursos, quería reservar al estratega tecnológico para acuerdos de alto valor, sin descuidar a nuestros socios más pequeños".

'No necesitamos tantos recursos para transmitir nuestro valor'

Matt quería usar Walnut para brindar a los clientes potenciales una forma de echar un vistazo rápido a su solución de forma independiente y dejar que el producto hablara por sí solo.

De esta forma, el equipo podría evitar dar demostraciones costosas a clientes potenciales que tendrían menos de 50 usuarios. También ayudaría a liberar a los estrategas tecnológicos para que pudieran concentrarse solo en las oportunidades con la intención más alta.

Cuando CT4 comenzó a usar Walnut, Matt pudo implementar los cambios en la estrategia de canal que se necesitaban de inmediato.

Con Walnut, el equipo podría centrar su participación en persona en socios con clientes de grandes proveedores, al mismo tiempo que enviaba demostraciones breves a oportunidades más pequeñas. Esto significaba que no se perdían ninguna oferta.

Además, desde que implementó Walnut, el equipo ha podido ofrecer un 30 % más de demostraciones.

CT4 también pudo aumentar la capacidad de respuesta del equipo al reducir el tiempo de espera en lo que respecta a la entrega de la demostración.

Pero los beneficios de usar Walnut fueron más allá para CT4.

'Podríamos hacer más con menos'

Además de hacer que su proceso de ventas sea más eficiente, Matt se dio cuenta de que el equipo podía usar Walnut para expandir su alcance.

En algunos casos, el equipo de CT4 se dirige a grandes organizaciones con hasta diez partes interesadas diferentes que necesitan ver una demostración.

Entonces, en lugar de programar demostraciones con todas estas personas, el equipo puede simplemente compartir sus demostraciones de Walnut con cada parte interesada que necesite verlas. Esto no solo le ahorra tiempo al cliente potencial, sino que también ayuda a CT4 a utilizar el recurso del estratega tecnológico de manera más eficiente y llegar a más clientes.

Y esto ha generado un resultado tangible, con un aumento del 200 % en el alcance de CT4.

"Podemos llegar a más clientes con menos personas".

'Walnut nos ayudó a agilizar la toma de decisiones'

Ese no fue el único impacto comercial que notó CT4.

Cuando el equipo ofreció demostraciones de Walnut, varios socios notaron lo impresionados que estaban con el producto de CT4 y que la demostración los había convencido de la propuesta de valor.

Esto significó que exhibir el producto de CT4 usando Walnut ayudó a la empresa a acelerar el proceso de toma de decisiones.

"Walnut nos ayudó a acelerar el proceso de toma de decisiones".

'Hemos creado un camino de formación claro'

La otra pieza del rompecabezas fue llenar los vacíos de conocimiento que surgieron como resultado del crecimiento del 30% que experimentó la empresa en el último año.

Entonces, mientras que CT4 originalmente usó Walnut para demostraciones de ventas, Customer Success y HR comenzaron a usar Walnut para agilizar la capacitación.

Esto no solo ayudó a CT4 a desarrollar procesos más estructurados, sino que también les permitió establecer un camino de capacitación más claro para los clientes.

Además de esto, debido a que Walnut es una solución plug-and-play, la capacitación de ventas interna se hizo mucho más fluida, independientemente de los cambios de personal que experimentó el equipo.

Y esto finalmente se tradujo en una mejor experiencia para el cliente.

"Hemos podido mejorar la experiencia del cliente al crear una ruta de capacitación clara".

'Nuestros representantes de ventas ya no dependen de estrategas tecnológicos para llegar a clientes potenciales de alto valor'

El mayor cambio para CT4 ha sido la capacidad de cualquier miembro del equipo, no solo los estrategas tecnológicos, para transmitir lo que hace el producto y cómo funciona en un nivel muy simple.

Y esto ha marcado la diferencia a la hora de abrir puertas y alcanzar oportunidades de alto valor.

Al poder enviar a los clientes o socios potenciales la versión de "notas clave" del producto de CT4 sin la ayuda de los estrategas tecnológicos, pueden interesar estas oportunidades más grandes rápidamente.

Para Matt, ese es el valor de Walnut en pocas palabras: la capacidad de ayudar a que CT4 crezca más rápido.

"Para nosotros, Walnut es un software innovador que nos ha ayudado a tener éxito más rápido".