Como o CT4 reduziu o custo das vendas e melhorou a velocidade das vendas

ANTES DA NOZ:

'Precisávamos de demonstrações para crescer, mas sabíamos que fazer 5 demonstrações por dia não era sustentável'

A CT4 entendeu que seu processo de vendas não era tão eficiente quanto poderia ser. Assim, Matt e a equipe procuraram maneiras de reduzir o custo das vendas e encurtar o ciclo de vendas.

Foi quando a CT4 descobriu que a ineficiência estava relacionada ao fato de investirem os mesmos recursos em todas as oportunidades, independentemente do tamanho potencial do negócio ou da intenção do comprador. E isso significava que a equipe lutava para oferecer uma experiência de compra ideal e atender a toda a demanda por demonstrações, o que, por sua vez, levava à perda de vendas.

“Estávamos investindo os mesmos recursos em todos os negócios, independentemente do tamanho da oportunidade. Então, estávamos correndo atrás do rabo quando se tratava de administrar nossos recursos. E isso significava que nosso processo de vendas era muito ineficiente e caro para demonstrar.”

DEPOIS DA NOZ:

'Ao investir em oportunidades com maior intenção, conseguimos aumentar os leads qualificados de produtos (PQLs).'

No momento em que o CT4 começou a usar o Walnut, a equipe conseguiu entregar 30% mais demos com o mesmo número de funcionários e alocar recursos com base no tamanho e na intenção do negócio. Como resultado, o processo de vendas foi muito mais tranquilo.

“Ao investir em oportunidades com maior intenção, conseguimos aumentar os PQLs. E isso significa que nossa equipe e nosso processo de vendas são muito mais eficientes.”

MAS ESPERA, TEM MAIS!

'Usar o Walnut nos permitiu alcançar mais clientes em potencial de alto valor'

Com a Walnut, a CT4 não só foi capaz de investir mais recursos em negócios de alto valor, como também foi capaz de aumentar seu alcance e oferecer suporte a segmentos de mercado que antes não conseguiam atender. E isso ajudou a CT4 a se tornar muito mais eficiente e melhorar sua velocidade de vendas.

“Como aumentamos significativamente nossa entrega de demonstração, podemos alcançar mais clientes em potencial de alto valor.”

AQUI ESTÁ A HISTÓRIA COMPLETA:

'Foi muito caro para nós fazer uma demonstração'

Matt Jones, gerente de vendas de canais da CT4, sabia que a empresa precisava encontrar uma maneira de reduzir os custos de vendas e, ao mesmo tempo, aumentar a receita.

Como parte de seus esforços, Matt avaliou o uso de recursos da empresa. Olhando especificamente para o canal de parceiros da CT4, eles precisavam fazer uma demonstração tanto para o parceiro quanto para o cliente. E para cada demonstração, eles precisavam ter um representante de vendas e um estrategista de tecnologia (consultor de soluções AKA) na ligação, o que tornava a demonstração muito cara para os negócios.

Além disso, a equipe precisava ser criteriosa quanto a quem apresentar as demonstrações primeiro, porque, para cada cinco clientes em potencial, havia apenas um estrategista de tecnologia disponível.

Por exemplo, se a CT4 tivesse 25 parceiros e cada parceiro tivesse 4 clientes que desejassem ver o produto, haveria 100 pessoas esperando por uma demonstração.

Isso significava que a equipe tinha que “correr atrás do rabo” quando se tratava de gerenciar seus recursos porque, embora precisassem de demos para crescer, também sabiam que fazer tantas demos por dia não era sustentável.

"Foi muito caro para nós fazer uma demonstração, então precisávamos ser muito exigentes sobre a quem faríamos as demos."

'Eu queria salvar o estrategista de tecnologia para negócios de alto valor'

O problema era mais profundo do que isso porque, independentemente do tamanho do negócio potencial ou da intenção do comprador, a equipe estava usando a mesma quantidade de recursos para mostrar o valor do produto.

Isso não apenas tornou a demonstração muito cara, mas também levou a ineficiências significativas em seu processo de vendas.

Foi quando Matt entendeu que a CT4 precisava fazer algumas mudanças estratégicas. Portanto, para reduzir os custos de vendas, Matt queria que a equipe se concentrasse em aumentar os PQLs para garantir que priorizassem os negócios de maior valor.

Foi isso que levou Matt a investigar Walnut.

"Em termos de recursos, eu queria salvar o estrategista de tecnologia para negócios de alto valor, sem negligenciar nossos parceiros menores."

'Não precisamos de tantos recursos para transmitir nosso valor'

Matt queria usar o Walnut para dar aos clientes em potencial uma maneira de dar uma olhada rápida e independente em sua solução e deixar o produto falar por si.

Dessa forma, a equipe poderia evitar dar demonstrações caras para clientes em potencial que teriam menos de 50 usuários. Isso também ajudaria a liberar os estrategistas de tecnologia para que eles pudessem se concentrar apenas nas oportunidades com a maior intenção.

Quando o CT4 começou a usar o Walnut, Matt conseguiu implementar as mudanças necessárias na estratégia do canal imediatamente.

Com a Walnut, a equipe pode concentrar seu envolvimento pessoal em parceiros com grandes clientes fornecedores, enquanto ainda envia demonstrações curtas para oportunidades menores. Isso significava que eles não perdiam nenhum negócio.

Além disso, desde a implementação do Walnut, a equipe conseguiu oferecer 30% mais demos.

O CT4 também foi capaz de aumentar a capacidade de resposta da equipe, reduzindo o tempo de espera na entrega da demonstração.

Mas os benefícios de usar o Walnut foram além do CT4.

'Poderíamos fazer mais com menos'

Além de tornar o processo de vendas mais eficiente, Matt percebeu que a equipe poderia usar a Walnut para expandir seu alcance.

Em alguns casos, a equipe do CT4 tem como alvo grandes organizações com até dez partes interessadas diferentes que precisam ver uma demonstração.

Portanto, em vez de agendar demonstrações com todos esses indivíduos, a equipe pode simplesmente compartilhar suas demonstrações do Walnut com todas as partes interessadas que precisam vê-las. Isso não apenas economiza o tempo do cliente em potencial, mas também ajuda a CT4 a usar o recurso de estrategista de tecnologia com mais eficiência e alcançar mais clientes.

E isso gerou um resultado tangível, com o alcance do CT4 aumentando em 200%.

"Conseguimos alcançar mais clientes com menos pessoas."

'Walnut nos ajudou a agilizar a tomada de decisões'

Esse não foi o único impacto nos negócios que a CT4 notou.

Quando a equipe apresentou demonstrações do Walnut, vários parceiros observaram como estavam impressionados com o produto CT4 e que a demonstração os havia convencido da proposição de valor.

Isso significa que apresentar o produto da CT4 usando Walnut ajudou a empresa a agilizar o processo de tomada de decisão.

"Walnut nos ajudou a agilizar o processo de tomada de decisão."

'Criamos um caminho de treinamento claro'

A outra peça do quebra-cabeça foi preencher as lacunas de conhecimento decorrentes do crescimento de 30% que a empresa experimentou no ano passado.

Assim, enquanto o CT4 originalmente usava o Walnut para demonstrações de vendas, o Customer Success e o RH começaram a usar o Walnut para simplificar o treinamento.

Isso não apenas ajudou a CT4 a desenvolver processos mais estruturados, mas também permitiu que eles estabelecessem um caminho de treinamento mais claro para os clientes.

Além disso, como o Walnut é uma solução plug-and-play, o treinamento interno de vendas tornou-se muito mais fácil, independentemente de quaisquer mudanças de equipe que a equipe tenha sofrido.

E isso acabou se traduzindo em uma melhor experiência do cliente.

"Conseguimos melhorar a experiência do cliente criando um caminho de treinamento claro."

'Nossos representantes de vendas não dependem mais de estrategistas de tecnologia para alcançar clientes em potencial de alto valor'

A maior mudança para o CT4 foi a capacidade de qualquer pessoa da equipe, não apenas os estrategistas de tecnologia, de transmitir o que o produto faz e como funciona em um nível muito simplista.

E isso tem feito toda a diferença na hora de abrir portas e alcançar oportunidades de alto valor.

Ao enviar a clientes ou parceiros em potencial a versão “cliff notes” do produto CT4 sem a ajuda de estrategistas de tecnologia, eles podem obter essas oportunidades maiores rapidamente.

Para Matt, esse é o valor do Walnut em poucas palavras: a capacidade de ajudar o CT4 a crescer mais rapidamente.

"Para nós, o Walnut é um software revolucionário que nos ajudou a ter sucesso, mais rápido."