CT4가 판매 속도를 개선하면서 판매 비용을 절감한 방법

호두 전:

'우리는 성장하기 위해 데모가 필요했지만 하루에 5개의 데모를 제공하는 것이 지속 가능하지 않다는 것을 알고 있었습니다.'

CT4는 판매 프로세스가 효율적이지 않다는 것을 이해했습니다. 그래서 Matt와 팀은 판매 비용을 절감하고 판매 주기를 단축할 수 있는 방법을 찾았습니다.

그 때 CT4는 잠재적인 거래 규모나 구매자 의도에 관계없이 모든 기회에 동일한 리소스를 투자했다는 사실과 비효율성이 관련되어 있음을 발견했습니다. 그리고 이것은 팀이 최적의 구매 경험을 제공하고 데모에 대한 모든 수요를 충족하는 데 어려움을 겪었고 결과적으로 판매 손실로 이어졌다는 것을 의미했습니다.

“우리는 기회의 규모에 관계없이 모든 거래에 동일한 리소스를 투자하고 있었습니다. 그래서 우리는 리소스를 관리할 때 꼬리를 쫓고 있었습니다. 그리고 이것은 우리의 영업 프로세스가 매우 비효율적이었고 시연하는 데 비용이 많이 들었다는 것을 의미했습니다.”

호두 후:

'의도가 더 높은 기회에 투자함으로써 PQL(제품 적격 리드)을 늘릴 수 있었습니다.'

CT4가 Walnut을 사용하기 시작한 순간 팀은 동일한 인력으로 30% 더 많은 데모를 제공하고 거래 규모와 의도에 따라 리소스를 할당할 수 있었습니다. 그 결과 판매 프로세스가 훨씬 원활하게 진행되었습니다.

“의도가 높은 기회에 투자함으로써 PQL을 높일 수 있었습니다. 그리고 이것은 우리 팀과 영업 프로세스가 훨씬 더 효율적이라는 것을 의미합니다.”

하지만 더 있습니다!

'Walnut을 사용하여 가치가 더 높은 잠재 고객에게 도달할 수 있었습니다.'

Walnut을 통해 CT4는 가치가 높은 거래에 더 많은 리소스를 투자할 수 있었을 뿐만 아니라 도달 범위를 확대하고 이전에는 처리할 수 없었던 시장 부문을 지원할 수 있었습니다. 그리고 이것은 CT4가 훨씬 더 효율적이 되고 판매 속도를 향상시키는 데 도움이 되었습니다.

"데모 제공을 크게 늘렸기 때문에 가치가 더 높은 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다."

전체 내용은 다음과 같습니다.

'시연하는 데 비용이 많이 들었습니다.'

CT4의 채널 영업 관리자인 Matt Jones는 회사가 매출을 늘리는 동시에 판매 비용을 절감할 수 있는 방법을 찾아야 한다는 것을 알고 있었습니다.

노력의 일환으로 Matt는 회사의 리소스 사용량을 평가했습니다. 특히 CT4의 파트너 채널을 살펴보면 파트너와 고객 모두에게 데모를 제공해야 했습니다. 그리고 각각의 데모에 대해 영업 담당자와 기술 전략가(일명 솔루션 컨설턴트)가 전화를 걸어야 했기 때문에 데모 비용이 비즈니스에 매우 비쌌습니다.

게다가 팀은 누구에게 먼저 데모를 제공할지 까다로워야 했습니다. 잠재 고객 5명당 사용할 수 있는 기술 전략가는 1명뿐이었기 때문입니다.

예를 들어 CT4에 25명의 파트너가 있고 각 파트너에 제품을 보고 싶어하는 고객이 4명 있다면 데모를 기다리는 사람은 100명이 될 것입니다.

이것은 팀이 성장을 위해 데모가 필요하지만 하루에 이렇게 많은 데모를 제공하는 것이 지속 가능하지 않다는 것을 알고 있었기 때문에 리소스 관리와 관련하여 팀이 "꼬리를 쫓아야" 한다는 것을 의미했습니다.

"데모하는 데 비용이 많이 들었기 때문에 누구에게 데모를 제공할지 매우 까다로울 필요가 있었습니다."

'높은 가치의 거래를 위해 기술 전략가를 구하고 싶었습니다'

잠재적인 거래의 규모나 구매자 의도에 관계없이 팀이 제품의 가치를 보여주기 위해 동일한 양의 리소스를 사용하고 있었기 때문에 문제는 그보다 더 깊었습니다.

이로 인해 시연 비용이 많이 들었을 뿐만 아니라 판매 프로세스에서 상당한 비효율성을 초래했습니다.

그 때 Matt는 CT4가 몇 가지 전략적 변경이 필요하다는 것을 이해했습니다. 따라서 판매 비용을 줄이기 위해 Matt는 팀이 PQL을 늘리는 데 집중하여 가치가 가장 높은 거래의 우선 순위를 정하기를 원했습니다.

이것이 Matt가 Walnut을 조사하게 된 원인입니다.

"자원 측면에서 저는 소규모 파트너를 소홀히 하지 않고 고부가가치 거래를 위해 기술 전략가를 구하고 싶었습니다."

'가치를 전달하기 위해 많은 리소스가 필요하지 않습니다.'

Matt는 Walnut을 사용하여 잠재 고객이 독립적으로 솔루션을 빠르게 살펴보고 제품이 말하도록 할 수 있는 방법을 제공하기를 원했습니다.

이렇게 하면 팀은 사용자가 50명 미만인 잠재 고객에게 값비싼 데모를 제공하지 않아도 됩니다. 그것은 또한 기술 전략가들이 최고의 의도를 가진 기회에만 집중할 수 있도록 하는 데 도움이 될 것입니다.

CT4가 Walnut을 사용하기 시작했을 때 Matt는 필요한 채널 전략의 변경 사항을 즉시 구현할 수 있었습니다.

Walnut을 사용하면 팀은 대규모 벤더 고객이 있는 파트너에게 대면 참여에 집중하는 동시에 더 작은 기회에 짧은 데모를 보낼 수 있습니다. 이것은 그들이 어떤 거래도 놓치지 않았다는 것을 의미했습니다.

또한 Walnut을 구현한 이후 팀은 30% 더 많은 데모를 제공할 수 있었습니다.

CT4는 또한 데모 제공 시 대기 시간을 줄임으로써 팀의 응답성을 높일 수 있었습니다.

그러나 Walnut 사용의 이점은 CT4보다 훨씬 뛰어났습니다.

'더 적은 것으로 더 많은 일을 할 수 있습니다'

판매 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 것 외에도 Matt는 팀이 Walnut을 사용하여 범위를 확장할 수 있다는 것을 깨달았습니다.

경우에 따라 CT4의 팀은 데모를 확인해야 하는 최대 10명의 이해 관계자가 있는 대규모 조직을 대상으로 합니다.

따라서 이 모든 개인과 데모를 예약하는 대신 팀은 Walnut 데모를 확인해야 하는 모든 이해 관계자와 공유할 수 있습니다. 이는 잠재 고객의 시간을 절약할 뿐만 아니라 CT4가 기술 전략가 리소스를 보다 효율적으로 사용하고 더 많은 고객에게 도달하는 데 도움이 됩니다.

그리고 이것은 CT4의 봉사 활동이 200% 증가하는 가시적인 결과를 가져왔습니다.

"적은 인원으로 더 많은 고객에게 다가갈 수 있습니다."

'Walnut 덕분에 의사 결정이 빨라졌습니다'

CT4가 알아차린 비즈니스 영향은 그것만이 아닙니다.

팀에서 Walnut 데모를 제공했을 때 여러 파트너는 CT4 제품에 얼마나 깊은 인상을 받았고 데모를 통해 가치 제안을 확신했다고 언급했습니다.

즉, Walnut을 사용하여 CT4의 제품을 선보임으로써 회사가 의사 결정 프로세스를 신속하게 수행하는 데 도움이 되었습니다.

"Walnut 덕분에 의사 결정 과정이 빨라졌습니다."

'명확한 교육 경로를 만들었습니다'

퍼즐의 다른 조각은 작년에 회사가 경험한 30% 성장의 결과로 발생한 지식 격차를 메우는 것이었습니다.

따라서 CT4는 원래 판매 데모에 Walnut을 사용했지만 Customer Success 및 HR은 교육을 간소화하기 위해 Walnut을 사용하기 시작했습니다.

이것은 CT4가 보다 구조화된 프로세스를 개발하는 데 도움이 되었을 뿐만 아니라 고객을 위한 보다 명확한 교육 경로를 설정할 수 있게 해주었습니다.

게다가 Walnut은 플러그 앤 플레이 솔루션이기 때문에 팀이 경험한 직원 변경에 관계없이 내부 영업 교육이 훨씬 원활해졌습니다.

그리고 이것은 궁극적으로 더 나은 고객 경험으로 이어졌습니다.

"명확한 교육 경로를 만들어 고객 경험을 개선할 수 있었습니다."

'우리 영업 담당자는 가치가 높은 잠재 고객에게 다가가기 위해 더 이상 기술 전략가에게 의존하지 않습니다.'

CT4의 가장 큰 변화는 기술 전략가뿐만 아니라 팀의 모든 사람이 제품의 기능과 작동 방식을 매우 단순한 수준에서 전달할 수 있다는 것입니다.

그리고 이것은 문을 열고 높은 가치의 기회에 도달할 때 모든 차이를 만들었습니다.

기술 전략가의 도움 없이 잠재 고객이나 파트너에게 CT4 제품의 "절벽 노트" 버전을 보낼 수 있으므로 이러한 더 큰 기회에 빠르게 관심을 가질 수 있습니다.

Matt에게 있어 Walnut의 가치는 한마디로 CT4가 더 빨리 성장하도록 돕는 능력입니다.

"우리에게 Walnut은 우리가 더 빨리 성공할 수 있도록 도와준 판도를 바꾸는 소프트웨어입니다."