CT4 が販売速度を向上させながら販売コストを削減した方法

くるみの前：

「私たちは成長するためにデモが必要でしたが、1 日 5 回のデモを提供することは持続可能ではないことを知っていました」

CT4 は、自社の販売プロセスが効率的ではないことを理解していました。 そこで、マットとチームは、販売コストを削減し、販売サイクルを短縮する方法を探しました。

その時、CT4 は、潜在的な取引規模や購入者の意図に関係なく、すべての機会に同じリソースを投資したという事実に非効率性が関連していることを発見しました. これは、チームが最適な購入体験を提供し、デモに対するすべての需要を満たすのに苦労したことを意味し、結果として売上の損失につながりました。

「私たちは、機会の規模に関係なく、すべての取引に同じリソースを投資していました。 そのため、リソースの管理に関しては、尻尾を追いかけていました。 これは、当社の販売プロセスが非常に非効率的であり、デモに費用がかかることを意味していました。」

クルミの後：

「より高い意図を持つ機会に投資することで、製品認定リード (PQL) を増やすことができました。」

CT4 が Walnut の使用を開始した瞬間、チームは同じ人員で 30% 多くのデモを提供し、取引の規模と意図に基づいてリソースを割り当てることができました。 その結果、販売プロセスがはるかにスムーズに進みました。

「意思の強い機会に投資することで、PQL を向上させることができました。 これは、私たちのチームと販売プロセスがはるかに効率的であることを意味します。」

しかし、待ってください。他にもあります。

「Walnut を使用することで、より価値の高い見込み客にリーチできるようになりました」

Walnut を使用することで、CT4 は価値の高い取引により多くのリソースを投資できるようになっただけでなく、リーチを拡大し、以前は対処できなかった市場セグメントをサポートすることもできました。 これにより、CT4 の効率が大幅に向上し、販売速度が向上しました。

「デモ配信が大幅に増加したため、より価値の高い見込み客にリーチできるようになりました。」

完全なストーリーは次のとおりです。

「デモには非常に費用がかかりました」

CT4 のチャネル セールス マネージャーである Matt Jones は、会社が収益を増やしながら販売コストを削減する方法を見つける必要があることを知っていました。

取り組みの一環として、Matt は会社のリソースの使用状況を評価しました。 具体的に CT4 のパートナー チャネルを調べたところ、パートナーと顧客の両方にデモを提供する必要がありました。 また、デモごとに、営業担当者と技術ストラテジスト (別名ソリューション コンサルタント) の両方が電話に出る必要があり、ビジネスにとってデモは非常に高価なものでした。

これに加えて、チームは誰に最初にデモを提供するかを慎重に検討する必要がありました。これは、潜在的な顧客 5 人に対して利用できる技術ストラテジストは 1 人しかいなかったからです。

たとえば、CT4 に 25 のパートナーがいて、各パートナーに製品を見たいと思っている顧客が 4 人いる場合、デモを待っている人は 100 人になります。

これは、チームがリソースの管理に関して「後を追う」必要があったことを意味しました。成長するためにはデモが必要でしたが、1 日にこれほど多くのデモを提供することは持続可能ではないこともわかっていたからです。

「デモを行うには非常に費用がかかったので、誰にデモを提供するかについて非常にうるさくする必要がありました。」

「価値の高い取引のために技術ストラテジストを救いたかった」

潜在的な取引の規模や購入者の意図に関係なく、チームは製品の価値を示すために同じ量のリソースを使用していたため、問題はさらに深刻になりました。

これにより、デモに非常に費用がかかるだけでなく、販売プロセスが大幅に非効率になりました。

その時、Matt は CT4 が戦略的な変更を加える必要があることを理解しました。 そのため、販売コストを削減するために、Matt はチームが PQL の増加に集中して、最も価値の高い取引を確実に優先するようにすることを望んでいました。

これが、Matt が Walnut を調べた理由です。

「リソースに関しては、小規模なパートナーを無視することなく、価値の高い取引のために技術ストラテジストを救いたかったのです。」

「私たちの価値を伝えるために多くのリソースは必要ありません」

Matt は Walnut を使用して、見込み客が独自にソリューションを簡単に見て、製品に話させる方法を提供したいと考えていました。

このようにして、チームはユーザー数が 50 人未満の見込み顧客に高価なデモを提供することを避けることができました。 また、技術ストラテジストを解放して、最高の意図を持つ機会のみに集中できるようにするのにも役立ちます.

CT4 が Walnut の使用を開始したとき、Matt は必要なチャネル戦略の変更をすぐに実装することができました。

Walnut を使用することで、チームは小規模な商談に短いデモを送信しながら、大規模なベンダー クライアントを持つパートナーに対面でのエンゲージメントを集中させることができました。 これは、彼らが取引を見逃さなかったことを意味します。

さらに、Walnut を実装してから、チームは 30% 多くのデモを提供できるようになりました。

CT4 はまた、デモ配信の待ち時間を短縮することで、チームの応答性を高めることができました。

しかし、ウォールナットを使用することの利点は、CT4 の場合よりもさらに優れていました。

「より少ないリソースでより多くのことができる」

Matt は、販売プロセスをより効率的にするだけでなく、チームが Walnut を使用してリーチを拡大できることに気付きました。

場合によっては、CT4 のチームは、デモを見る必要がある 10 人もの利害関係者を持つ大規模な組織をターゲットにしています。

したがって、これらすべての個人とのデモをスケジュールする代わりに、チームは Walnut のデモを、それを見る必要があるすべての利害関係者と共有することができます。 これは見込み客の時間を節約するだけでなく、CT4 が技術戦略家のリソースをより効率的に使用し、より多くの顧客にリーチするのにも役立ちます。

これにより、CT4 のアウトリーチが 200% 増加するなど、目に見える結果がもたらされました。

「少ない人員でより多くの顧客にリーチできます。」

「くるみは意思決定の迅速化に役立った」

CT4 が気付いたビジネスへの影響はこれだけではありませんでした。

チームが Walnut のデモを行ったとき、何人かのパートナーは、CT4 の製品にどれほど感銘を受けたか、デモによって価値提案を確信したと述べました。

これは、Walnut を使用した CT4 の製品を紹介することが、同社の意思決定プロセスを促進するのに役立ったことを意味します。

「ウォールナットは、意思決定プロセスを迅速化するのに役立ちました。」

「明確なトレーニングパスを作成しました」

パズルのもう 1 つのピースは、同社が昨年経験した 30% の成長の結果として生じた知識のギャップを埋めることでした。

そのため、CT4 は当初セールス デモに Walnut を使用していましたが、カスタマー サクセスと HR はトレーニングを合理化するために Walnut を使用し始めました。

これは、CT4 がより構造化されたプロセスを開発するのに役立っただけでなく、顧客向けのより明確なトレーニング パスを確立することもできました。

さらに、Walnut はプラグ アンド プレイ ソリューションであるため、チームが経験したスタッフの変更に関係なく、社内のセールス トレーニングは非常にスムーズになりました。

そして、これが最終的にカスタマー エクスペリエンスの向上につながりました。

「明確なトレーニング パスを作成することで、カスタマー エクスペリエンスを向上させることができました。」

「当社の営業担当者は、価値の高い見込み客にリーチするために技術戦略家に頼ることがなくなりました」

CT4 の最大の変更点は、技術ストラテジストだけでなく、チームの誰もが製品の機能とその仕組みを非常に単純なレベルで伝えることができるようになったことです。

そして、これは、ドアを開き、価値の高い機会に到達することに関して、すべての違いをもたらしました.

潜在的な顧客やパートナーに、技術ストラテジストの助けを借りずに CT4 の製品の「クリフ ノート」バージョンを送信できるため、これらの大きなチャンスにすぐに関心を持ってもらうことができます。

Matt にとって、これが Walnut の価値です。一言で言えば、CT4 の成長を早める能力です。

「私たちにとって、Walnut は革新的なソフトウェアであり、私たちの成功と迅速化を助けてくれました。」