Jak CT4 obniżył koszty sprzedaży, jednocześnie poprawiając szybkość sprzedaży

PRZED ORZECHEM:

„Potrzebowaliśmy wersji demonstracyjnych, aby się rozwijać, ale wiedzieliśmy, że dawanie 5 wersji demonstracyjnych dziennie nie jest trwałe”

CT4 zrozumiał, że ich proces sprzedaży nie był tak wydajny, jak mógłby być. Dlatego Matt i zespół szukali sposobów na obniżenie kosztów sprzedaży i skrócenie cyklu sprzedaży.

To wtedy CT4 odkryło, że nieefektywność była związana z faktem, że inwestowali te same zasoby przy każdej okazji, bez względu na potencjalną wielkość transakcji lub intencje kupującego. A to oznaczało, że zespół walczył o zapewnienie optymalnych wrażeń zakupowych i zaspokojenie całego zapotrzebowania na wersje demonstracyjne, co z kolei doprowadziło do utraty sprzedaży.

„W każdą transakcję inwestowaliśmy te same środki, niezależnie od wielkości okazji. Więc goniliśmy własne ogony, jeśli chodzi o zarządzanie naszymi zasobami. A to oznaczało, że nasz proces sprzedaży był bardzo nieefektywny, a demonstracja była kosztowna”.

PO ORZECHACH:

„Inwestując w możliwości z wyższymi intencjami, byliśmy w stanie zwiększyć liczbę potencjalnych klientów kwalifikowanych do produktu (PQL).”

W momencie, gdy CT4 zaczęło korzystać z Walnut, zespół był w stanie dostarczyć o 30% więcej wersji demonstracyjnych przy tej samej liczbie pracowników i przydzielić zasoby na podstawie wielkości i zamiarów transakcji. Dzięki temu ich proces sprzedaży przebiegał znacznie sprawniej.

„Inwestując w możliwości z większymi intencjami, byliśmy w stanie zwiększyć PQL. A to oznacza, że ​​nasz zespół i proces sprzedaży są znacznie wydajniejsze”.

ALE CZEKAJ, JEST WIĘCEJ!

„Korzystanie z orzecha umożliwiło nam dotarcie do potencjalnych klientów o większej wartości”

Dzięki Walnut firma CT4 była w stanie nie tylko zainwestować więcej zasobów w transakcje o dużej wartości, ale także zwiększyć zasięg i wspierać segmenty rynku, do których wcześniej nie była w stanie dotrzeć. Pomogło to CT4 stać się znacznie bardziej wydajnym i poprawić szybkość sprzedaży.

„Ponieważ znacznie zwiększyliśmy liczbę dostarczanych wersji demonstracyjnych, jesteśmy w stanie dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów o dużej wartości”.

OTO PEŁNA HISTORIA:

„Demonstracja była dla nas bardzo kosztowna”

Matt Jones, kierownik ds. sprzedaży kanałowej w CT4, wiedział, że firma musi znaleźć sposób na obniżenie kosztów sprzedaży przy jednoczesnym zwiększeniu przychodów.

W ramach swoich wysiłków Matt ocenił wykorzystanie zasobów firmy. Konkretnie patrząc na kanał partnerski CT4, musieli dać demo zarówno partnerowi, jak i klientowi. Do każdej wersji demonstracyjnej potrzebny był zarówno przedstawiciel handlowy, jak i strateg techniczny (konsultant ds. rozwiązań), co sprawiało, że demonstracja była bardzo kosztowna dla firmy.

Co więcej, zespół musiał być wybredny, jeśli chodzi o to, komu najpierw udostępniać wersje demonstracyjne, ponieważ na każdych pięciu potencjalnych klientów dostępny był tylko jeden strateg techniczny.

Na przykład, jeśli CT4 miałby 25 partnerów, a każdy partner miał 4 klientów, którzy chcieli zobaczyć produkt, na demo czekałoby 100 osób.

Oznaczało to, że zespół musiał „gonić się za ogonem”, jeśli chodzi o zarządzanie zasobami, ponieważ chociaż potrzebowali wersji demonstracyjnych, aby się rozwijać, wiedzieli również, że udostępnianie tak wielu wersji demonstracyjnych dziennie nie jest trwałe.

„Demo było dla nas bardzo drogie, więc musieliśmy być bardzo wybredni co do tego, komu dajemy dema”.

„Chciałem oszczędzić stratega technologicznego na transakcje o dużej wartości”

Problem był głębszy, ponieważ niezależnie od wielkości potencjalnej transakcji lub intencji kupującego, zespół wykorzystywał tę samą ilość zasobów, aby pokazać wartość produktu.

To nie tylko sprawiło, że demonstracja była bardzo kosztowna, ale także doprowadziła do znacznej nieefektywności w procesie sprzedaży.

Wtedy Matt zrozumiał, że CT4 musi dokonać pewnych strategicznych zmian. Tak więc, aby obniżyć koszty sprzedaży, Matt chciał, aby zespół skupił się na zwiększaniu PQL, aby upewnić się, że priorytetowo traktują transakcje o najwyższej wartości.

To właśnie spowodowało, że Matt spojrzał na Walnut.

„Jeśli chodzi o zasoby, chciałem oszczędzić stratega technologicznego w przypadku transakcji o dużej wartości, nie zaniedbując naszych mniejszych partnerów”.

„Nie potrzebujemy tak wielu zasobów, aby przekazać naszą wartość”

Matt chciał wykorzystać Walnut, aby dać potencjalnym klientom możliwość samodzielnego szybkiego przyjrzenia się ich rozwiązaniu i pozwolić, by produkt przemówił.

W ten sposób zespół mógł uniknąć udostępniania drogich wersji demonstracyjnych potencjalnym klientom, którzy mieliby mniej niż 50 użytkowników. Pomogłoby to również uwolnić strategów technicznych, aby mogli skupić się tylko na możliwościach z najwyższymi intencjami.

Kiedy CT4 zaczął korzystać z Walnut, Matt mógł od razu wprowadzić potrzebne zmiany w strategii kanału.

Dzięki Walnut zespół mógł skoncentrować swoje osobiste zaangażowanie na partnerach z dużymi klientami-dostawcami, jednocześnie wysyłając krótkie prezentacje do mniejszych możliwości. Oznaczało to, że nie przegapili żadnej oferty.

Ponadto od czasu wdrożenia Walnut zespół był w stanie udostępnić o 30% więcej wersji demonstracyjnych.

CT4 był również w stanie zwiększyć szybkość reakcji zespołu, skracając czas oczekiwania na dostarczenie wersji demonstracyjnej.

Ale korzyści płynące z używania orzecha włoskiego sięgały dalej niż w przypadku CT4.

„Moglibyśmy zrobić więcej za mniej”

Oprócz usprawnienia procesu sprzedaży Matt zdał sobie sprawę, że zespół może wykorzystać Walnut do zwiększenia zasięgu.

W niektórych przypadkach zespół CT4 celuje w duże organizacje z aż dziesięcioma różnymi zainteresowanymi stronami, które muszą zobaczyć wersję demonstracyjną.

Tak więc, zamiast planować prezentacje dla wszystkich tych osób, zespół może po prostu udostępnić swoje dema Walnut wszystkim interesariuszom, którzy muszą je zobaczyć. To nie tylko oszczędza czas potencjalnego klienta, ale także pomaga CT4 efektywniej wykorzystywać zasoby tech-stratega i docierać do większej liczby klientów.

Przyniosło to wymierne rezultaty, a zasięg CT4 wzrósł o 200%.

„Jesteśmy w stanie dotrzeć do większej liczby klientów przy mniejszej liczbie osób”.

„Orzech pomógł nam przyspieszyć podejmowanie decyzji”

To nie jedyny wpływ na biznes, jaki zauważył CT4.

Kiedy zespół przedstawił prezentacje Walnut, kilku partnerów zauważyło, jak bardzo byli pod wrażeniem produktu CT4 i że demo przekonało ich o propozycji wartości.

Oznaczało to, że zaprezentowanie produktu CT4 przy użyciu orzecha włoskiego pomogło firmie przyspieszyć proces decyzyjny.

„Orzech pomógł nam przyspieszyć proces decyzyjny”.

„Stworzyliśmy przejrzystą ścieżkę szkoleniową”

Drugim elementem układanki było wypełnienie luk w wiedzy, które powstały w wyniku 30% wzrostu, jaki firma odnotowała w ostatnim roku.

Tak więc, podczas gdy CT4 pierwotnie używał Walnut do demonstracji sprzedaży, Customer Success i HR zaczęli używać Walnut do usprawnienia szkoleń.

Pomogło to firmie CT4 nie tylko w opracowaniu bardziej ustrukturyzowanych procesów, ale także w ustanowieniu jaśniejszej ścieżki szkoleniowej dla klientów.

Ponadto, ponieważ Walnut jest rozwiązaniem typu plug-and-play, wewnętrzne szkolenia sprzedażowe stały się znacznie płynniejsze, niezależnie od jakichkolwiek zmian personelu, których doświadczył zespół.

A to ostatecznie przełożyło się na lepszą obsługę klienta.

„Udało nam się poprawić jakość obsługi klienta, tworząc przejrzystą ścieżkę szkoleniową”.

„Nasi przedstawiciele handlowi nie polegają już na strategach technicznych, aby dotrzeć do potencjalnych klientów o dużej wartości”

Największą zmianą w CT4 była możliwość przekazania przez każdego członka zespołu, nie tylko strategów technicznych, tego, co produkt robi i jak działa, na bardzo uproszczonym poziomie.

A to wszystko zmieniło, jeśli chodzi o otwieranie drzwi i docieranie do możliwości o wysokiej wartości.

Dzięki możliwości wysyłania potencjalnym klientom lub partnerom wersji „cliff notes” produktu CT4 bez pomocy strategów technicznych, mogą oni szybko zainteresować się tymi większymi możliwościami.

Dla Matta taka jest wartość Walnut w pigułce: zdolność do szybszego wzrostu CT4.

„Dla nas Walnut to zmieniające zasady gry oprogramowanie, które pomogło nam szybciej odnieść sukces”.