CT4 如何降低銷售成本，同時提高銷售速度

核桃之前：

“我們需要演示來成長，但我們知道每天進行 5 次演示是不可持續的”

CT4 明白他們的銷售流程沒有達到應有的效率。 因此，馬特和團隊尋找削減銷售成本和縮短銷售週期的方法。

就在那時，CT4 發現效率低下與他們在每個機會上投入相同資源這一事實有關，無論潛在交易規模或買家意圖如何。 這意味著該團隊難以提供最佳的購買體驗並滿足對演示的所有需求，這反過來又導致銷售損失。

“無論機會大小，我們都在每筆交易中投入相同的資源。 因此，在管理我們的資源方面，我們一直在追逐自己的尾巴。 這意味著我們的銷售流程非常低效，而且演示的成本很高。”

核桃之後：

“通過投資具有更高意圖的機會，我們已經能夠增加產品合格線索 (PQL)。”

在 CT4 開始使用 Walnut 的那一刻，團隊能夠以相同的人數交付 30% 以上的演示，並根據交易規模和意圖分配資源。 結果，他們的銷售過程進行得更加順利。

“通過投資具有更高意圖的機會，我們已經能夠提高 PQL。 這意味著我們的團隊和銷售流程更加高效。”

但是等等，還有更多！

“使用 Walnut 使我們能夠接觸到更高價值的潛在客戶”

借助 Walnut，CT4 不僅能夠將更多資源投入到高價值交易中，而且還能夠擴大影響範圍並支持之前無法涉足的細分市場。 這幫助 CT4 變得更有效率並提高了他們的銷售速度。

“因為我們顯著增加了演示交付，所以我們能夠接觸到更多高價值的潛在客戶。”

這是完整的故事：

“演示對我們來說非常昂貴”

CT4 的渠道銷售經理 Matt Jones 知道公司需要找到一種方法來降低銷售成本，同時增加收入。

作為其工作的一部分，Matt 評估了公司的資源使用情況。 具體來看 CT4 的合作夥伴渠道，他們需要給合作夥伴和客戶都做一個演示。 對於每個演示，他們都需要有銷售代表和技術策略師（又名解決方案顧問）在電話中，這使得演示對企業來說非常昂貴。

最重要的是，該團隊必須挑剔他們首先向誰提供演示，因為對於每五個潛在客戶，只有一名技術策略師可用。

例如，如果 CT4 有 25 個合作夥伴，每個合作夥伴有 4 個客戶想看產品，那麼會有 100 個人在等待演示。

這意味著團隊在管理資源時必須“追尾”，因為雖然他們需要演示來增長，但他們也知道每天提供這麼多演示是不可持續的。

“演示對我們來說非常昂貴，所以我們需要非常挑剔地選擇向誰提供演示。”

“我想為高價值交易保留技術策略師”

問題比這更嚴重，因為無論潛在交易的規模或買家的意圖如何，團隊都在使用相同數量的資源來展示產品的價值。

這不僅使演示變得非常昂貴，而且還導致他們的銷售流程效率低下。

就在那時，馬特明白 CT4 需要做出一些戰略改變。 因此，為了降低銷售成本，Matt 希望團隊專注於增加 PQL，以確保他們優先處理價值最高的交易。

這就是 Matt 調查 Walnut 的原因。

“在資源方面，我想在不忽視我們較小的合作夥伴的情況下，為高價值交易保留技術策略師。”

“我們不需要那麼多資源來傳達我們的價值”

Matt 希望使用 Walnut 為潛在客戶提供一種獨立快速查看解決方案並讓產品說話的方式。

這樣，團隊就可以避免向用戶數少於 50 的潛在客戶提供昂貴的演示。 它還將有助於解放技術戰略家，使他們能夠專注於具有最高意圖的機會。

當 CT4 開始使用 Walnut 時，Matt 能夠立即實施所需的渠道策略變更。

借助 Walnut，該團隊可以將他們的面對面接觸重點放在與大型供應商客戶的合作夥伴身上，同時仍然向較小的機會發送簡短的演示。 這意味著他們不會錯過任何交易。

此外，自從實施 Walnut 以來，該團隊能夠多提供 30% 的演示。

CT4 還能夠通過減少演示交付時的等待時間來提高團隊的響應能力。

但是使用 Walnut 的好處比 CT4 更進一步。

“我們可以事半功倍”

除了提高銷售流程的效率外，Matt 還意識到團隊可以使用 Walnut 來擴大他們的影響範圍。

在某些情況下，CT4 的團隊將目標鎖定為擁有多達 10 個需要觀看演示的不同利益相關者的大型組織。

因此，團隊無需與所有這些人安排演示，而是可以與需要查看的每個利益相關者共享他們的 Walnut 演示。 這不僅節省了潛在客戶的時間，還幫助 CT4 更有效地使用技術策略師資源並接觸到更多客戶。

這帶來了切實的成果，CT4 的外展範圍增加了 200%。

“我們能夠用更少的人接觸到更多的客戶。”

“核桃幫助我們加快決策制定”

這並不是 CT4 注意到的唯一業務影響。

當團隊提供 Walnut 演示時，幾位合作夥伴表示他們對 CT4 的產品印象深刻，並且該演示使他們相信了價值主張。

這意味著使用 Walnut 展示 CT4 的產品有助於該公司加快決策過程。

“核桃幫助我們加快了決策過程。”

“我們已經創建了一條清晰的培訓路徑”

另一個難題是填補公司去年 30% 的增長所帶來的知識空白。

因此，雖然 CT4 最初使用 Walnut 進行銷售演示，但 Customer Success 和 HR 開始使用 Walnut 來簡化培訓。

這不僅幫助 CT4 開發了更加結構化的流程，還讓他們能夠為客戶建立更清晰的培訓路徑。

最重要的是，由於 Walnut 是一個即插即用的解決方案，內部銷售培訓變得更加順暢，無論團隊經歷任何人員變動。

這最終轉化為更好的客戶體驗。

“我們已經能夠通過創建清晰的培訓路徑來改善客戶體驗。”

“我們的銷售代表不再依賴技術策略師來接觸高價值的潛在客戶”

CT4 最大的變化是團隊中的任何人，而不僅僅是技術策略師，都能夠在非常簡單的層面上傳達產品的功能和工作原理。

這在打開大門和獲得高價值機會方面發揮了重要作用。

通過能夠在沒有技術策略師幫助的情況下向潛在客戶或合作夥伴發送 CT4 產品的“懸崖筆記”版本，他們可以迅速對這些更大的機會感興趣。

對 Matt 而言，這就是 Walnut 的價值簡而言之：幫助 CT4 更快成長的能力。

“對我們來說，Walnut 是一款改變遊戲規則的軟件，它幫助我們更快地取得成功。”