Comment CT4 a réduit le coût des ventes, tout en améliorant la vélocité des ventes

AVANT NOIX :

"Nous avions besoin de démos pour grandir, mais nous savions que donner 5 démos par jour n'était pas durable"

CT4 a compris que son processus de vente n'était pas aussi efficace qu'il pourrait l'être. Ainsi, Matt et l'équipe ont cherché des moyens de réduire le coût des ventes et de raccourcir leur cycle de vente.

C'est alors que CT4 a découvert que l'inefficacité était liée au fait qu'ils investissaient les mêmes ressources dans chaque opportunité, quelle que soit la taille de la transaction potentielle ou l'intention de l'acheteur. Et cela signifiait que l'équipe avait du mal à offrir une expérience d'achat optimale et à répondre à toute la demande de démos, ce qui a entraîné une perte de ventes.

« Nous investissions les mêmes ressources dans chaque transaction, quelle que soit la taille de l'opportunité. Donc, nous courions après nos arrières quand il s'agissait de gérer nos ressources. Et cela signifiait que notre processus de vente était très inefficace et que la démonstration était coûteuse. »

APRÈS LA NOIX :

"En investissant dans des opportunités avec une intention plus élevée, nous avons pu augmenter les prospects qualifiés de produits (PQL)."

Dès que CT4 a commencé à utiliser Walnut, l'équipe a pu fournir 30 % de démos supplémentaires avec le même effectif et allouer des ressources en fonction de la taille et de l'intention de la transaction. En conséquence, leur processus de vente s'est déroulé beaucoup plus facilement.

« En investissant dans des opportunités avec une intention plus élevée, nous avons pu augmenter les PQL. Et cela signifie que notre équipe et notre processus de vente sont beaucoup plus efficaces.

MAIS ATTENDEZ, IL Y A PLUS !

'L'utilisation de Walnut nous a permis d'atteindre plus de prospects à forte valeur ajoutée'

Avec Walnut, CT4 a non seulement pu investir davantage de ressources dans des transactions à forte valeur ajoutée, mais elle a également pu accroître sa portée et prendre en charge des segments de marché qu'elle n'était pas en mesure d'aborder auparavant. Et cela a aidé CT4 à devenir beaucoup plus efficace et à améliorer sa vitesse de vente.

"Parce que nous avons considérablement augmenté notre livraison de démonstrations, nous sommes en mesure d'atteindre plus de prospects de grande valeur."

VOICI L'HISTOIRE COMPLÈTE :

"C'était très cher pour nous de faire une démonstration"

Matt Jones, Channel Sales Manager chez CT4, savait que l'entreprise devait trouver un moyen de réduire ses coûts de vente, tout en augmentant ses revenus.

Dans le cadre de ses efforts, Matt a évalué l'utilisation des ressources de l'entreprise. En examinant spécifiquement le canal partenaire de CT4, ils avaient besoin de faire une démonstration à la fois au partenaire et au client. Et pour chaque démonstration, ils devaient avoir à la fois un représentant commercial et un stratège technique (consultant en solutions AKA) sur l'appel, ce qui rendait la démonstration très coûteuse pour l'entreprise.

En plus de cela, l'équipe devait être pointilleuse quant à la personne à qui elle donnait des démos en premier, car pour cinq clients potentiels, il n'y avait qu'un seul stratège technologique disponible.

Par exemple, si CT4 avait 25 partenaires et que chaque partenaire avait 4 clients qui voulaient voir le produit, il y aurait 100 personnes en attente d'une démo.

Cela signifiait que l'équipe devait « courir après » lorsqu'il s'agissait de gérer ses ressources, car même si elle avait besoin de démos pour se développer, elle savait également que donner autant de démos par jour n'était pas durable.

"C'était très cher pour nous de faire une démonstration, nous devions donc être très pointilleux sur les personnes à qui nous donnerions des démos."

"Je voulais garder le stratège technologique pour les transactions à forte valeur ajoutée"

Le problème allait plus loin que cela, car quelle que soit la taille de l'accord potentiel ou l'intention de l'acheteur, l'équipe utilisait la même quantité de ressources pour mettre en valeur la valeur du produit.

Cela a non seulement rendu la démonstration très coûteuse, mais a également entraîné des inefficacités importantes dans leur processus de vente.

C'est alors que Matt a compris que CT4 devait faire quelques changements stratégiques. Ainsi, pour réduire leurs coûts de vente, Matt souhaitait que l'équipe se concentre sur l'augmentation des PQL afin de s'assurer qu'elle accordait la priorité aux transactions les plus intéressantes.

C'est ce qui a poussé Matt à se pencher sur Walnut.

"En termes de ressources, je voulais réserver le stratège technologique pour les transactions à forte valeur ajoutée, sans négliger nos petits partenaires."

"Nous n'avons pas besoin d'autant de ressources pour transmettre notre valeur"

Matt voulait utiliser Walnut pour donner aux prospects un moyen de jeter un coup d'œil indépendant à leur solution et de laisser le produit parler.

De cette façon, l'équipe pourrait éviter de donner des démos coûteuses à des clients potentiels qui auraient moins de 50 utilisateurs. Cela aiderait également à libérer les stratèges technologiques afin qu'ils puissent se concentrer uniquement sur les opportunités avec la plus grande intention.

Lorsque CT4 a commencé à utiliser Walnut, Matt a pu mettre en œuvre immédiatement les changements de stratégie de canal qui étaient nécessaires.

Avec Walnut, l'équipe pouvait concentrer son engagement en personne sur des partenaires avec de grands clients fournisseurs, tout en envoyant de courtes démos à des opportunités plus petites. Cela signifiait qu'ils ne manquaient aucune offre.

De plus, depuis la mise en œuvre de Walnut, l'équipe a pu donner 30 % de démos en plus.

CT4 a également pu augmenter la réactivité de l'équipe en réduisant le temps d'attente lors de la livraison des démos.

Mais les avantages de l'utilisation de Walnut sont allés plus loin que ceux de CT4.

"On pourrait faire plus avec moins"

En plus de rendre leur processus de vente plus efficace, Matt s'est rendu compte que l'équipe pouvait utiliser Walnut pour étendre sa portée.

Dans certains cas, l'équipe de CT4 cible de grandes organisations avec jusqu'à dix parties prenantes différentes qui ont besoin de voir une démo.

Ainsi, au lieu de programmer des démos avec toutes ces personnes, l'équipe peut simplement partager ses démos Walnut avec toutes les parties prenantes qui ont besoin de les voir. Cela fait non seulement gagner du temps au prospect, mais aide également CT4 à utiliser plus efficacement la ressource de stratège technologique et à atteindre plus de clients.

Et cela a donné un résultat tangible, avec une augmentation de 200 % de la portée de CT4.

"Nous sommes en mesure d'atteindre plus de clients avec moins de personnes."

« Walnut nous a aidés à accélérer la prise de décision »

Ce n'était pas le seul impact commercial que CT4 a remarqué.

Lorsque l'équipe a donné des démos Walnut, plusieurs partenaires ont noté à quel point ils étaient impressionnés par le produit de CT4 et que la démo les avait convaincus de la proposition de valeur.

Cela signifiait que la présentation du produit de CT4 utilisant Walnut a aidé l'entreprise à accélérer le processus de prise de décision.

"Walnut nous a aidés à accélérer le processus de prise de décision."

"Nous avons créé un parcours de formation clair"

L'autre pièce du puzzle consistait à combler les lacunes en matière de connaissances résultant de la croissance de 30 % que l'entreprise a connue l'année dernière.

Ainsi, alors que CT4 utilisait à l'origine Walnut pour les démonstrations de vente, Customer Success et HR ont commencé à utiliser Walnut pour rationaliser la formation.

Non seulement cela a aidé CT4 à développer des processus plus structurés, mais cela leur a également permis d'établir un parcours de formation plus clair pour les clients.

De plus, comme Walnut est une solution plug-and-play, la formation commerciale interne est devenue beaucoup plus fluide, quels que soient les changements de personnel subis par l'équipe.

Et cela s'est finalement traduit par une meilleure expérience client.

"Nous avons pu améliorer l'expérience client en créant un parcours de formation clair."

"Nos commerciaux ne comptent plus sur les stratèges technologiques pour atteindre des prospects de grande valeur"

Le plus grand changement pour CT4 a été la possibilité pour tous les membres de l'équipe, pas seulement les stratèges technologiques, de transmettre ce que fait le produit et comment il fonctionne à un niveau très simpliste.

Et cela a fait toute la différence lorsqu'il s'agit d'ouvrir des portes et d'accéder à des opportunités de grande valeur.

En étant en mesure d'envoyer à des clients ou partenaires potentiels la version "cliff notes" du produit de CT4 sans l'aide de stratèges technologiques, ils peuvent intéresser rapidement ces opportunités plus importantes.

Pour Matt, c'est la valeur de Walnut en un mot : la capacité d'aider CT4 à se développer plus rapidement.

"Pour nous, Walnut est un logiciel révolutionnaire qui nous a aidés à réussir plus rapidement."