CT4 Satış Hızını Artırırken Satış Maliyetini Nasıl Düşürdü?

CEVİZ ÖNCESİ:

"Büyümek için demolara ihtiyacımız vardı ama günde 5 demo vermenin sürdürülebilir olmadığını biliyorduk"

CT4, satış süreçlerinin olabileceği kadar verimli olmadığını anladı. Bu nedenle Matt ve ekibi, satış maliyetlerini düşürmenin ve satış döngülerini kısaltmanın yollarını aradı.

İşte o zaman CT4, potansiyel anlaşma boyutu veya alıcı amacı ne olursa olsun, verimsizliğin her fırsata aynı kaynakları yatırmalarından kaynaklandığını keşfetti. Bu da ekibin optimum bir satın alma deneyimi sunmak ve demolara yönelik tüm talebi karşılamak için mücadele etmesi ve bunun da satış kaybına yol açması anlamına geliyordu.

"Fırsat boyutu ne olursa olsun, her anlaşmaya aynı kaynakları yatırıyorduk. Bu yüzden, kaynaklarımızı yönetmeye gelince, kuyruklarımızı kovalıyorduk. Bu da satış sürecimizin çok verimsiz olduğu ve demo yapmanın pahalı olduğu anlamına geliyordu.”

CEVİZDEN SONRA:

"Daha yüksek amaca sahip fırsatlara yatırım yaparak, ürün nitelikli müşteri adaylarını (PQL'ler) artırmayı başardık."

CT4, Walnut'u kullanmaya başladığı anda, ekip aynı personel sayısıyla %30 daha fazla demo sunabildi ve anlaşma boyutuna ve amaca göre kaynakları tahsis edebildi. Sonuç olarak, satış süreçleri çok daha sorunsuz ilerledi.

"Daha yüksek niyetle fırsatlara yatırım yaparak, PQL'leri artırmayı başardık. Bu da ekibimizin ve satış sürecimizin çok daha verimli olduğu anlamına geliyor.”

AMA BEKLEYİN, DAHA FAZLASI VAR!

"Ceviz kullanmak, daha yüksek değerli potansiyel müşterilere ulaşmamızı sağladı"

CT4, Walnut ile yalnızca yüksek değerli anlaşmalara daha fazla kaynak yatırımı yapmakla kalmadı, aynı zamanda erişimlerini artırabildi ve daha önce hitap edemedikleri pazar segmentlerini destekledi. Bu da CT4'ün çok daha verimli olmasına ve satış hızlarını artırmasına yardımcı oldu.

"Demo dağıtımımızı önemli ölçüde artırdığımız için, daha yüksek değerli potansiyel müşterilere ulaşabiliyoruz."

İŞTE TAM HİKAYE:

'Demo yapmak bizim için çok pahalıydı'

CT4'te Kanal Satış Müdürü olan Matt Jones, şirketin gelirlerini artırırken satış maliyetlerini düşürmenin bir yolunu bulması gerektiğini biliyordu.

Matt, çabalarının bir parçası olarak şirketin kaynak kullanımını değerlendirdi. Özellikle CT4'ün iş ortağı kanalına bakıldığında, hem iş ortağına hem de müşteriye bir demo vermeleri gerekiyordu. Ve her demo için, arama sırasında hem bir satış temsilcisi hem de teknoloji stratejisti (AKA çözüm danışmanı) olması gerekiyordu, bu da demoyu işletme için çok pahalı hale getiriyordu.

Bunun da ötesinde, ekibin demoları ilk olarak kime vereceği konusunda seçici olması gerekiyordu çünkü her beş potansiyel müşteri için yalnızca bir teknoloji stratejisti mevcuttu.

Örneğin, CT4'ün 25 iş ortağı ve her ortağın ürünü görmek isteyen 4 müşterisi olsaydı, demo bekleyen 100 kişi olurdu.

Bu, ekibin kaynaklarını yönetmeye geldiğinde "kuyruklarını kovalaması" gerektiği anlamına geliyordu çünkü büyümek için demolara ihtiyaçları olsa da günde bu kadar çok demo vermenin sürdürülebilir olmadığını da biliyorlardı.

"Demo yapmak bizim için çok pahalıydı, bu yüzden kime demo vereceğimiz konusunda çok seçici olmamız gerekiyordu."

"Teknoloji stratejistini yüksek değerli anlaşmalar için saklamak istedim"

Potansiyel anlaşmanın boyutu veya alıcının amacı ne olursa olsun, ekip ürünün değerini sergilemek için aynı miktarda kaynak kullandığından sorun bundan daha derine iniyordu.

Bu sadece demo yapmayı çok pahalı hale getirmekle kalmadı, aynı zamanda satış süreçlerinde önemli verimsizliklere yol açtı.

İşte o zaman Matt, CT4'ün bazı stratejik değişiklikler yapması gerektiğini anladı. Bu nedenle Matt, satış maliyetlerini azaltmak için ekibin en yüksek değere sahip anlaşmalara öncelik vermelerini sağlamak üzere PQL'leri artırmaya odaklanmasını istedi.

Matt'in Walnut'a bakmasına neden olan şey buydu.

"Kaynak açısından, küçük ortaklarımızı ihmal etmeden teknoloji stratejistini yüksek değerli anlaşmalar için saklamak istedim."

'Değerimizi iletmek için çok fazla kaynağa ihtiyacımız yok'

Matt, potansiyel müşterilere çözümlerine bağımsız olarak hızlı bir şekilde göz atmaları ve sözü ürünün yapmasına izin vermeleri için Walnut'u kullanmak istedi.

Bu şekilde ekip, 50'den az kullanıcısı olan potansiyel müşterilere pahalı demolar vermekten kaçınabilir. Ayrıca, teknoloji stratejistlerinin yalnızca en yüksek niyetle fırsatlara odaklanabilmeleri için serbest kalmasına yardımcı olacaktır.

CT4, Walnut kullanmaya başladığında Matt, kanal stratejisinde ihtiyaç duyulan değişiklikleri hemen uygulayabildi.

Walnut ile ekip, daha küçük fırsatlara kısa demolar göndermeye devam ederken, büyük tedarikçi müşterileri olan iş ortaklarına yüz yüze katılımlarını odaklayabilir. Bu, hiçbir anlaşmayı kaçırmadıkları anlamına geliyordu.

Ek olarak, Walnut'u uygulamaya koyduğundan beri ekip %30 daha fazla demo verebildi.

CT4, demo teslimi söz konusu olduğunda bekleme süresini azaltarak ekibin yanıt verme hızını da artırmayı başardı.

Ancak Ceviz kullanmanın faydaları CT4 için olandan daha da ileri gitti.

'Daha azıyla daha fazlasını yapabiliriz'

Matt, satış sürecini daha verimli hale getirmenin yanı sıra, ekibin erişimini genişletmek için Walnut'u kullanabileceğini fark etti.

Bazı durumlarda, CT4'ün ekibi bir demo görmesi gereken on kadar farklı paydaşı olan büyük kuruluşları hedefliyor.

Böylece ekip, tüm bu bireylerle demo planlamak yerine, Walnut demolarını görmesi gereken her paydaşla paylaşabilir. Bu, yalnızca olası müşterinin zamanından tasarruf etmekle kalmaz, aynı zamanda CT4'ün teknoloji stratejisti kaynağını daha verimli kullanmasına ve daha fazla müşteriye ulaşmasına yardımcı olur.

Ve bu, CT4'ün erişiminin %200 artmasıyla somut bir sonuca yol açtı.

"Daha az insanla daha çok müşteriye ulaşabiliyoruz."

'Ceviz, karar verme sürecini hızlandırmamıza yardımcı oldu'

CT4'ün fark ettiği tek iş etkisi bu değildi.

Ekip Walnut demoları verdiğinde, birkaç ortak CT4'ün ürününden ne kadar etkilendiklerini ve demo'nun onları değer önerisine ikna ettiğini belirtti.

Bu, CT4'ün Ceviz kullanan ürününü sergilemesinin şirketin karar verme sürecini hızlandırmasına yardımcı olduğu anlamına geliyordu.

"Ceviz, karar verme sürecini hızlandırmamıza yardımcı oldu."

'Net bir eğitim yolu oluşturduk'

Yapbozun diğer parçası, şirketin geçen yıl yaşadığı %30'luk büyümenin bir sonucu olarak ortaya çıkan bilgi boşluklarını doldurmaktı.

Böylece, CT4 başlangıçta Walnut'u satış demoları için kullanırken, Müşteri Başarısı ve İK, eğitimi kolaylaştırmak için Walnut'u kullanmaya başladı.

Bu, CT4'ün yalnızca daha yapılandırılmış süreçler geliştirmesine yardımcı olmakla kalmadı, aynı zamanda müşteriler için daha net bir eğitim yolu oluşturmalarına da olanak sağladı.

Üstelik, Walnut tak ve çalıştır bir çözüm olduğu için, iç satış eğitimi, ekibin deneyimlediği herhangi bir personel değişikliğinden bağımsız olarak çok daha sorunsuz hale geldi.

Ve bu sonuçta daha iyi bir müşteri deneyimine dönüştü.

"Net bir eğitim yolu oluşturarak müşteri deneyimini geliştirmeyi başardık."

"Satış temsilcilerimiz artık yüksek değerli potansiyel müşterilere ulaşmak için teknoloji stratejistlerine güvenmiyor"

CT4 için en büyük değişiklik, yalnızca teknoloji stratejistlerinin değil, ekipteki herkesin ürünün ne yaptığını ve nasıl çalıştığını çok basit bir düzeyde aktarabilmesi oldu.

Ve bu, kapıları açmak ve yüksek değerli fırsatlara ulaşmak söz konusu olduğunda tüm farkı yarattı.

CT4 ürününün "uçurum notları" versiyonunu potansiyel müşterilere veya ortaklara teknoloji stratejistlerinin yardımı olmadan göndererek, bu daha büyük fırsatları hızla ilgilerini çekebilirler.

Matt için Ceviz'in değeri özetle bu: CT4'ün daha hızlı büyümesine yardımcı olma yeteneği.

"Bizim için Walnut, daha hızlı başarılı olmamıza yardımcı olan oyunun kurallarını değiştiren bir yazılım."