CT4 ลดต้นทุนการขายได้อย่างไร ในขณะที่เพิ่มความเร็วในการขาย

ก่อนวอลนัท:

'เราต้องการการสาธิตเพื่อให้เติบโต แต่เรารู้ว่าการสาธิต 5 ครั้งต่อวันไม่ยั่งยืน'

CT4 เข้าใจว่ากระบวนการขายของพวกเขาไม่มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร ดังนั้น Matt และทีมจึงมองหาวิธีลดต้นทุนการขายและทำให้วงจรการขายสั้นลง

นั่นคือตอนที่ CT4 ค้นพบว่าความไร้ประสิทธิภาพเกี่ยวข้องกับข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาลงทุนทรัพยากรเดียวกันในทุกโอกาส โดยไม่คำนึงว่าขนาดข้อตกลงที่เป็นไปได้หรือความตั้งใจของผู้ซื้อจะเป็นอย่างไร และนั่นหมายความว่าทีมต้องดิ้นรนเพื่อมอบประสบการณ์การซื้อที่ดีที่สุดและตอบสนองความต้องการทั้งหมดสำหรับการสาธิต ซึ่งนำไปสู่การสูญเสียยอดขาย

“เราลงทุนทรัพยากรเดียวกันในทุกดีล โดยไม่คำนึงถึงขนาดของโอกาส ดังนั้นเราจึงไล่ตามการจัดการทรัพยากรของเรา และนั่นหมายความว่ากระบวนการขายของเราไม่มีประสิทธิภาพมากนัก และการสาธิตก็มีราคาแพง”

หลังจากวอลนัท:

'ด้วยการลงทุนในโอกาสที่มีความตั้งใจสูง เราสามารถเพิ่มโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามผลิตภัณฑ์ (PQLs) ได้'

ทันทีที่ CT4 เริ่มใช้ Walnut ทีมงานสามารถส่งมอบการสาธิตได้มากขึ้น 30% ด้วยจำนวนพนักงานเท่าเดิม และจัดสรรทรัพยากรตามขนาดและความตั้งใจของข้อตกลง เป็นผลให้กระบวนการขายของพวกเขาดำเนินไปอย่างราบรื่นมากขึ้น

“ด้วยการลงทุนในโอกาสที่มีความตั้งใจสูง เราสามารถเพิ่ม PQL ได้ และนั่นหมายความว่าทีมและกระบวนการขายของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น”

แต่เดี๋ยวก่อน ยังมีอีกมาก!

'การใช้วอลนัทช่วยให้เราเข้าถึงผู้มีแนวโน้มที่มีมูลค่าสูงมากขึ้น'

เมื่อใช้ Walnut CT4 ไม่เพียงแต่สามารถลงทุนทรัพยากรมากขึ้นในข้อตกลงที่มีมูลค่าสูง แต่ยังสามารถเพิ่มการเข้าถึงและสนับสนุนกลุ่มตลาดที่พวกเขาไม่สามารถจัดการได้มาก่อน และสิ่งนี้ช่วยให้ CT4 มีประสิทธิภาพมากขึ้นและเพิ่มความเร็วในการขาย

“เนื่องจากเราได้เพิ่มการส่งมอบเดโมขึ้นอย่างมาก เราจึงสามารถเข้าถึงผู้มีแนวโน้มที่มีมูลค่าสูงได้มากขึ้น”

นี่คือเรื่องราวทั้งหมด:

'มันแพงมากสำหรับเราในการสาธิต'

Matt Jones ผู้จัดการช่องทางการขายที่ CT4 รู้ว่าบริษัทจำเป็นต้องหาทางลดต้นทุนการขายในขณะที่ยังคงเพิ่มรายได้

ส่วนหนึ่งของความพยายามของเขา Matt ประเมินการใช้ทรัพยากรของบริษัท โดยเฉพาะเมื่อพิจารณาถึงช่องทางคู่ค้าของ CT4 พวกเขาจำเป็นต้องสาธิตให้ทั้งคู่ค้าและลูกค้า และสำหรับการสาธิตแต่ละครั้ง พวกเขาจำเป็นต้องมีทั้งตัวแทนขายและนักวางกลยุทธ์ด้านเทคโนโลยี (หรือที่เรียกกันว่าที่ปรึกษาด้านโซลูชัน) ซึ่งทำให้การสาธิตมีราคาแพงมากสำหรับธุรกิจ

ยิ่งไปกว่านั้น ทีมงานต้องพิถีพิถันว่าใครจะสาธิตให้ก่อน เพราะทุกๆ ห้าคนที่อาจเป็นลูกค้า จะมีนักยุทธศาสตร์ด้านเทคโนโลยีเพียงคนเดียวเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น หาก CT4 มีคู่ค้า 25 ราย และคู่ค้าแต่ละรายมีลูกค้า 4 รายที่ต้องการดูผลิตภัณฑ์ ก็จะมีคน 100 รายที่รอการสาธิต

ซึ่งหมายความว่าทีมต้อง "ไล่ตาม" เมื่อต้องจัดการทรัพยากร เพราะแม้ว่าพวกเขาต้องการเดโมเพื่อให้เติบโต แต่พวกเขาก็รู้ว่าการให้เดโมจำนวนมากต่อวันนั้นไม่ยั่งยืน

"มันแพงมากสำหรับเราในการสาธิต เราจึงต้องพิถีพิถันมากว่าเราจะให้เดโมกับใคร"

'ฉันต้องการช่วยนักยุทธศาสตร์ด้านเทคโนโลยีสำหรับข้อเสนอมูลค่าสูง'

ปัญหานี้ลึกกว่านั้นเพราะไม่ว่าข้อตกลงที่เป็นไปได้หรือความตั้งใจของผู้ซื้อจะมีขนาดเท่าใด ทีมก็ใช้ทรัพยากรจำนวนเท่ากันในการแสดงมูลค่าของผลิตภัณฑ์

สิ่งนี้ไม่เพียงทำให้การสาธิตมีราคาแพงมาก แต่ยังนำไปสู่ความไร้ประสิทธิภาพอย่างมากในกระบวนการขาย

นั่นคือตอนที่ Matt เข้าใจว่า CT4 จำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์บางอย่าง ดังนั้น เพื่อลดต้นทุนการขาย Matt ต้องการให้ทีมมุ่งเน้นไปที่การเพิ่ม PQL เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลงที่มีมูลค่าสูงสุด

นี่คือสิ่งที่ทำให้แมตต์สนใจวอลนัท

"ทรัพยากรที่ชาญฉลาด ฉันต้องการช่วยนักยุทธศาสตร์ด้านเทคโนโลยีสำหรับข้อตกลงที่มีมูลค่าสูง โดยไม่ละเลยคู่ค้ารายเล็กของเรา"

'เราไม่ต้องการทรัพยากรมากพอที่จะถ่ายทอดคุณค่าของเรา'

Matt ต้องการใช้ Walnut เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีวิธีดูวิธีแก้ปัญหาอย่างรวดเร็วโดยอิสระและปล่อยให้ผลิตภัณฑ์พูด

ด้วยวิธีนี้ ทีมงานสามารถหลีกเลี่ยงการให้เดโมราคาแพงแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีผู้ใช้น้อยกว่า 50 ราย นอกจากนี้ยังช่วยให้นักวางกลยุทธ์ด้านเทคโนโลยีเป็นอิสระ เพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่มีความตั้งใจสูงสุดเท่านั้น

เมื่อ CT4 เริ่มใช้ Walnut Matt ก็สามารถใช้การเปลี่ยนแปลงในกลยุทธ์ช่องทางที่จำเป็นได้ทันที

ด้วย Walnut ทีมสามารถมุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมแบบตัวต่อตัวกับคู่ค้ากับลูกค้าผู้ให้บริการรายใหญ่ ในขณะที่ยังคงส่งการสาธิตสั้นๆ ไปยังโอกาสที่มีขนาดเล็กกว่า ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะไม่พลาดข้อเสนอใดๆ

นอกจากนี้ นับตั้งแต่นำ Walnut มาใช้งาน ทีมงานสามารถให้เดโมเพิ่มขึ้น 30%

นอกจากนี้ CT4 ยังสามารถเพิ่มการตอบสนองของทีมโดยลดเวลารอคอยเมื่อส่งมอบการสาธิต

แต่ประโยชน์ของการใช้วอลนัทมีมากกว่านั้นสำหรับ CT4

'เราทำได้มากขึ้นโดยใช้น้อยลง'

นอกจากการทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นแล้ว Matt ยังตระหนักว่าทีมสามารถใช้ Walnut เพื่อขยายการเข้าถึงได้

ในบางกรณี ทีมงานของ CT4 ตั้งเป้าไปที่องค์กรขนาดใหญ่ที่มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ มากถึงสิบรายที่ต้องการดูการสาธิต

ดังนั้น แทนที่จะตั้งเวลาการสาธิตกับบุคคลเหล่านี้ทั้งหมด ทีมสามารถแบ่งปันการสาธิตวอลนัทของตนกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกรายที่ต้องการดู สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยประหยัดเวลาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ CT4 ใช้ทรัพยากรของนักยุทธศาสตร์ด้านเทคโนโลยีได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น

และสิ่งนี้ได้ผลักดันให้เกิดผลลัพธ์ที่จับต้องได้ โดยการเข้าถึงของ CT4 เพิ่มขึ้น 200%

"เราสามารถเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้นโดยใช้คนน้อยลง"

'วอลนัทช่วยให้เราตัดสินใจได้เร็วขึ้น'

นั่นไม่ใช่ผลกระทบทางธุรกิจเพียงอย่างเดียวที่ CT4 สังเกตเห็น

เมื่อทีมนำเสนอการสาธิตของ Walnut พันธมิตรหลายรายสังเกตว่าพวกเขาประทับใจผลิตภัณฑ์ของ CT4 เพียงใด และการสาธิตทำให้พวกเขาเชื่อมั่นในคุณค่าที่นำเสนอ

ซึ่งหมายความว่าการจัดแสดงผลิตภัณฑ์ของ CT4 โดยใช้วอลนัทช่วยให้บริษัทเร่งกระบวนการตัดสินใจได้

"วอลนัทช่วยให้เราเร่งกระบวนการตัดสินใจ"

'เราสร้างเส้นทางการฝึกฝนที่ชัดเจน'

จิ๊กซอว์อีกชิ้นกำลังเติมเต็มช่องว่างความรู้ซึ่งเป็นผลมาจากการเติบโต 30% ที่บริษัทประสบในปีที่แล้ว

ดังนั้น ในขณะที่ CT4 เดิมใช้ Walnut สำหรับการสาธิตการขาย Customer Success และ HR เริ่มใช้ Walnut เพื่อปรับปรุงการฝึกอบรม

สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยให้ CT4 พัฒนากระบวนการที่มีโครงสร้างมากขึ้น แต่ยังช่วยให้พวกเขาสร้างเส้นทางการฝึกอบรมที่ชัดเจนยิ่งขึ้นสำหรับลูกค้า

ยิ่งไปกว่านั้น เนื่องจาก Walnut เป็นโซลูชันแบบ Plug-and-Play การฝึกอบรมการขายภายในจึงราบรื่นขึ้นมาก โดยไม่คำนึงว่าพนักงานจะเปลี่ยนตามประสบการณ์ของทีม

และในที่สุดก็แปลเป็นประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น

"เราสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าได้ด้วยการสร้างเส้นทางการฝึกอบรมที่ชัดเจน"

'ตัวแทนฝ่ายขายของเราไม่ต้องพึ่งพานักวางกลยุทธ์ด้านเทคโนโลยีในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มที่มีมูลค่าสูงอีกต่อไป'

การเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดสำหรับ CT4 คือความสามารถสำหรับทุกคนในทีม ไม่ใช่แค่นักวางกลยุทธ์ด้านเทคโนโลยี ในการถ่ายทอดสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ทำและวิธีการทำงานในระดับที่ง่ายมาก

และสิ่งนี้ได้สร้างความแตกต่างเมื่อพูดถึงการเปิดประตูและการเข้าถึงโอกาสที่มีมูลค่าสูง

โดยสามารถส่งผลิตภัณฑ์ของ CT4 เวอร์ชัน "cliff notes" ให้กับลูกค้าหรือคู่ค้าโดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากนักยุทธศาสตร์ด้านเทคโนโลยี พวกเขาจะได้รับโอกาสที่ใหญ่กว่าเหล่านี้ที่สนใจได้อย่างรวดเร็ว

สำหรับ Matt นั่นคือคุณค่าของวอลนัทโดยสรุป: ความสามารถในการช่วยให้ CT4 เติบโตเร็วขึ้น

"สำหรับเราแล้ว Walnut เป็นซอฟต์แวร์เปลี่ยนเกมที่ช่วยให้เราประสบความสำเร็จได้เร็วขึ้น"