Wie CT4 die Vertriebskosten senkte und gleichzeitig die Verkaufsgeschwindigkeit verbesserte

VOR WALNUSS:

„Wir brauchten Demos, um zu wachsen, aber wir wussten, dass es nicht nachhaltig war, 5 Demos pro Tag zu geben.“

CT4 verstand, dass ihr Verkaufsprozess nicht so effizient war, wie er sein könnte. Also suchten Matt und das Team nach Möglichkeiten, die Vertriebskosten zu senken und den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Zu diesem Zeitpunkt entdeckte CT4, dass die Ineffizienz damit zusammenhängt, dass sie bei jeder Gelegenheit die gleichen Ressourcen investierten, unabhängig von der potenziellen Transaktionsgröße oder der Käuferabsicht. Und das bedeutete, dass das Team Schwierigkeiten hatte, ein optimales Kauferlebnis zu bieten und die gesamte Nachfrage nach Demos zu erfüllen, was wiederum zu Umsatzeinbußen führte.

„Wir haben in jeden Deal die gleichen Ressourcen investiert, unabhängig von der Größe der Gelegenheit. Also haben wir uns bei der Verwaltung unserer Ressourcen auf die Fahnen geschrieben. Und das bedeutete, dass unser Verkaufsprozess sehr ineffizient und die Vorführung teuer war.“

NACH WALNUSS:

'Indem wir mit höherer Absicht in Gelegenheiten investiert haben, konnten wir produktqualifizierte Leads (PQLs) steigern.'

Als CT4 anfing, Walnut zu verwenden, war das Team in der Lage, 30 % mehr Demos mit der gleichen Mitarbeiterzahl bereitzustellen und Ressourcen basierend auf der Größe und Absicht des Geschäfts zuzuweisen. Infolgedessen lief ihr Verkaufsprozess viel reibungsloser.

„Durch gezieltere Investitionen in Gelegenheiten konnten wir die PQLs erhöhen. Und das bedeutet, dass unser Team und unser Verkaufsprozess viel effizienter sind.“

ABER WARTE, ES GIBT MEHR!

'Die Verwendung von Walnut hat es uns ermöglicht, mehr hochwertige Interessenten zu erreichen'

Mit Walnut konnte CT4 nicht nur mehr Ressourcen in hochwertige Deals investieren, sondern auch seine Reichweite erhöhen und Marktsegmente unterstützen, die es zuvor nicht adressieren konnte. Und dies hat CT4 geholfen, viel effizienter zu werden und die Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern.

„Da wir unsere Demo-Lieferung deutlich erhöht haben, können wir mehr hochwertige Interessenten erreichen.“

HIER IST DIE VOLLSTÄNDIGE GESCHICHTE:

„Die Demo war sehr teuer für uns“

Matt Jones, Channel Sales Manager bei CT4, wusste, dass das Unternehmen einen Weg finden musste, seine Vertriebskosten zu senken und gleichzeitig seinen Umsatz zu steigern.

Als Teil seiner Bemühungen bewertete Matt die Ressourcennutzung des Unternehmens. Mit Blick auf den Partnerkanal von CT4 mussten sie sowohl dem Partner als auch dem Kunden eine Demo geben. Und für jede Demo musste sowohl ein Vertriebsmitarbeiter als auch ein technischer Stratege (AKA-Lösungsberater) auf Abruf bereitstehen, was die Vorführung für das Unternehmen sehr teuer machte.

Darüber hinaus musste das Team wählerisch sein, wem es zuerst Demos gab, da für jeweils fünf potenzielle Kunden nur ein Tech-Stratege zur Verfügung stand.

Wenn CT4 beispielsweise 25 Partner hat und jeder Partner 4 Kunden hat, die das Produkt sehen möchten, warten 100 Personen auf eine Demo.

Das bedeutete, dass das Team bei der Verwaltung seiner Ressourcen „sich selbst hinterherlaufen musste“, denn obwohl es Demos brauchte, um zu wachsen, wusste es auch, dass es nicht nachhaltig war, so viele Demos pro Tag anzubieten.

„Das Vorführen war sehr teuer für uns, also mussten wir sehr wählerisch sein, wem wir die Demos geben würden.“

„Ich wollte den Tech-Strategen für hochwertige Deals aufsparen“

Das Problem ging tiefer, denn unabhängig von der Größe des potenziellen Deals oder der Käuferabsicht verwendete das Team die gleiche Menge an Ressourcen, um den Wert des Produkts zu präsentieren.

Dies machte die Demo nicht nur sehr teuer, sondern führte auch zu erheblichen Ineffizienzen im Verkaufsprozess.

Da verstand Matt, dass CT4 einige strategische Änderungen vornehmen musste. Um die Verkaufskosten zu senken, wollte Matt daher, dass sich das Team auf die Erhöhung der PQLs konzentrierte, um sicherzustellen, dass die Geschäfte mit dem höchsten Wert priorisiert wurden.

Dies veranlasste Matt, sich Walnut anzusehen.

„In Bezug auf die Ressourcen wollte ich mir den Tech-Strategen für hochwertige Deals sparen, ohne unsere kleineren Partner zu vernachlässigen.“

„Wir brauchen nicht so viele Ressourcen, um unseren Wert zu vermitteln“

Matt wollte Walnut verwenden, um potenziellen Kunden die Möglichkeit zu geben, sich ihre Lösung schnell anzusehen und das Produkt sprechen zu lassen.

Auf diese Weise konnte das Team vermeiden, potenziellen Kunden mit weniger als 50 Benutzern teure Demos zu geben. Es würde auch dazu beitragen, die Tech-Strategen zu entlasten, sodass sie sich nur auf die Möglichkeiten mit der höchsten Absicht konzentrieren könnten.

Als CT4 anfing, Walnut zu verwenden, konnte Matt die erforderlichen Änderungen in der Kanalstrategie sofort umsetzen.

Mit Walnut konnte das Team sein persönliches Engagement auf Partner mit großen Anbieterkunden konzentrieren und gleichzeitig kurze Demos an kleinere Gelegenheiten senden. Das bedeutete, dass sie keine Angebote verpassten.

Darüber hinaus konnte das Team seit der Implementierung von Walnut 30 % mehr Demos anbieten.

CT4 war auch in der Lage, die Reaktionsfähigkeit des Teams zu verbessern, indem die Wartezeit bei der Bereitstellung von Demos verkürzt wurde.

Aber die Vorteile der Verwendung von Walnut gingen weiter als die für CT4.

„Wir könnten mit weniger mehr erreichen“

Neben der effizienteren Gestaltung des Verkaufsprozesses erkannte Matt, dass das Team Walnut nutzen könnte, um seine Reichweite zu vergrößern.

In einigen Fällen zielt das Team von CT4 auf große Organisationen mit bis zu zehn verschiedenen Interessengruppen ab, die eine Demo sehen müssen.

Anstatt also Demos mit all diesen Personen zu planen, kann das Team seine Walnut-Demos einfach mit allen Beteiligten teilen, die sie sehen müssen. Dies spart dem Interessenten nicht nur Zeit, sondern hilft CT4 auch dabei, die Ressource des technischen Strategen effizienter zu nutzen und mehr Kunden zu erreichen.

Und dies hat zu einem greifbaren Ergebnis geführt, wobei die Reichweite von CT4 um 200 % gestiegen ist.

„Wir können mit weniger Personal mehr Kunden erreichen.“

„Walnut hat uns geholfen, die Entscheidungsfindung zu beschleunigen“

Das war nicht die einzige geschäftliche Auswirkung, die CT4 bemerkte.

Als das Team Walnut-Vorführungen gab, stellten mehrere Partner fest, wie beeindruckt sie vom Produkt von CT4 waren und dass die Demo sie vom Wertversprechen überzeugt hatte.

Das bedeutete, dass die Präsentation des Produkts von CT4 mit Walnuss dem Unternehmen half, den Entscheidungsprozess zu beschleunigen.

"Walnut hat uns geholfen, den Entscheidungsprozess zu beschleunigen."

„Wir haben einen klaren Ausbildungspfad geschaffen“

Das andere Puzzleteil bestand darin, die Wissenslücken zu füllen, die durch das 30-prozentige Wachstum des Unternehmens im letzten Jahr entstanden waren.

Während CT4 ursprünglich Walnut für Verkaufsdemos verwendete, begannen Customer Success und HR mit Walnut, um die Schulung zu optimieren.

Dies half CT4 nicht nur bei der Entwicklung strukturierterer Prozesse, sondern ermöglichte es ihnen auch, einen klareren Schulungspfad für Kunden festzulegen.

Da es sich bei Walnut um eine Plug-and-Play-Lösung handelt, verlief die interne Vertriebsschulung außerdem viel reibungsloser, unabhängig von Personalwechseln im Team.

Und dies führte letztendlich zu einem besseren Kundenerlebnis.

"Wir konnten das Kundenerlebnis verbessern, indem wir einen klaren Schulungspfad erstellt haben."

„Unsere Vertriebsmitarbeiter verlassen sich nicht mehr auf Tech-Strategen, um hochwertige Interessenten zu erreichen.“

Die größte Änderung für CT4 war die Möglichkeit für alle Teammitglieder, nicht nur für die Tech-Strategen, zu vermitteln, was das Produkt tut und wie es auf einer sehr einfachen Ebene funktioniert.

Und dies hat den entscheidenden Unterschied gemacht, wenn es darum geht, Türen zu öffnen und hochwertige Möglichkeiten zu erreichen.

Indem sie potenziellen Kunden oder Partnern die „Cliff Notes“-Version des CT4-Produkts ohne die Hilfe von Technologiestrategen zusenden können, können sie diese größeren Gelegenheiten schnell interessieren.

Für Matt ist das der Wert von Walnut auf den Punkt gebracht: die Fähigkeit, CT4 zu helfen, schneller zu wachsen.

"Für uns ist Walnut eine bahnbrechende Software, die uns geholfen hat, schneller erfolgreich zu werden."