文章如何为您的销售和营销团队制定内容策略

BrandExtract 主席 Jonathan Fisher 和销售计划高级副总裁 Mark McCary 正在回答一个流行的问题：如何让我的销售和营销团队在吸引和吸引潜在客户时更有效？ 如何利用我的内容来支持我的销售和营销团队？

在成功的企业中，营销和销售团队需要紧密合作。 来自销售和营销部门的团队成员必须公开沟通，以教导他们的客户如何识别任何挑战，如何克服这些挑战并了解如何跟上行业趋势。

在您的企业中跨越传统的组织边界和报告级别工作可能是一项挑战。 这可能是因为公司预算和战略通常针对每个团队的目标进行细分，因此缺乏沟通或对每个团队的工作缺乏了解。 较大的组织可能依赖外部销售团队，因此营销和销售专业人员可能很少互动，这也导致沟通不畅。 尽管存在这些挑战，但有必要为营销和销售团队利用内容。

如何创建为两个团队以及最终为客户服务的内容

在开发将被两个团队利用的内容时，组织内营销和销售之间的协作尤其重要。 您的团队成员应该问自己：我们需要哪些内容来满足我们的需求，以及我们如何在工作职责中使用这些内容？

如果有效执行，由全面内容策略支持的多功能内容可以使销售和营销专家受益。 这种多用途内容的示例可能是：

• 实例探究
• 博客文章
• 网络研讨会或演示文稿

无论您决定如何利用您的内容，它都必须告诉您的客户它将如何使他们受益。 不要只告诉他们如何实现销售目标或吸引新业务，解释为什么这很重要以及为什么您的客户需要您的业务。

传统上用于营销团队的内容可用于销售团队

内容有多种形式和渠道，并且经常重叠。 以下是通常与营销目标一致并记录在沟通计划中的内容示例：

将您的品牌介绍给目标受众的内容支持品牌知名度目标。 此内容可能会概述您品牌的主要使命，想象和价值观以及您的产品或服务和专业领域。 这些可能包括：

• 网站
• 直接营销内容（邮件、电子邮件等）

教育目标使用内容来展示思想领导力和对您的业务的见解。 该内容还可以支持品牌知名度目标，包括：

• 时事通讯
• 博客文章
• 会议
• 网络研讨会

潜在客户生成目标需要鼓励用户联系您的品牌的内容。 教育内容可能会被“封闭”以吸引潜在客户，但其他潜在客户生成内容可能包括：

• 促销和特别优惠
• 产品演示

当您的营销团队通过社交媒体、电子邮件或您组织的网站等大众渠道分发这些内容时，您的销售代表可以使用特定的内容将其传递给他们认为会从中受益的客户。 这样，您的销售团队就可以从客户那里获得有关您的内容是否有效的直接反馈。

一旦您开发了这个引人入胜的内容，请确保您的销售团队知道可以访问它的位置。 例如，如果您的营销专家发布了一篇新的博客文章，请确保他们与销售团队进行沟通，以便在您的网站或业务服务器上找到该文章。 这就是构建您的内容库（我们将在稍后介绍）派上用场的地方。 在努力创建引人入胜的内容以支持您的销售工作并找到各种有效的交付渠道之后，您已经获得了成功。

乔纳森的建议

“我认为许多营销专业人士在为销售开发足够的内容时会出错的地方是忽略了测试程序，例如报告指标和分析。如果你不考虑利用你的内容的层次和渠道，那几乎就是没用。我总是建议客户在开发之前测试交付的方法和渠道。”

为了使您的企业的营销和销售内容策略取得成功，您的销售团队需要接受指导为了您客户的需求。 此外，两个团队都应该研究和测试各种内容交付方法，以使您的内容能够吸引您企业的目标受众。 跳过流程的这一重要步骤可能意味着浪费大量时间和资源以及不满意的客户。

您的营销团队可以利用的传统销售内容

由于您的销售团队与潜在客户和新客户直接接触，因此他们在了解客户需求方面具有优势。 销售量是对于开发常青内容至关重要，因为它们可以识别消息传递中的弱点、适用于特定客户的趋势或您的客户的信息差距。 您的销售团队还可以深入了解销售周期的哪些阶段缺少可以传递给客户的内容。 销售团队不仅可以帮助营销部门开发适当的内容，而且还可以向营销部门提供有关消费者如何消化该内容的反馈。 即使在内容制作完成之后，您的销售专家也可以按照他们需要的任何方式对其进行构架，以最大限度地提高他们的销售支持策略。 以下是销售代表如何使用营销内容的一些示例：

• 产品演示视频：特别是对于 B2B 企业，视频非常适合向客户展示您的服务为什么会使他们受益。
• 白皮书：用作潜在客户生成工具，这些可以分发给您的潜在客户。
• 直接营销：营销团队经常创建直接邮件、电子邮件或小册子来教育他们的受众。 将您的潜在客户放在电子邮件或直接邮寄名单上，以确保他们收到所有这些信息。

如何充分利用您的内容策略

在指导我们的客户时，我们告诉他们为了让销售团队成功地产生潜在客户，他们需要了解这种多用途内容。 营销经常会开发出杀手级的内容，但销售团队不知道它的存在。 设置内容库（见下文）是消除此问题的一种方法。 不要忘记指导您的销售团队何时以及如何为您的客户使用这些内容。 这可能会根据您的客户所处的销售周期的哪个阶段而有所不同，因此您的销售团队需要与营销团队沟通以获得销售周期每个阶段的内容。 销售计划专家通过将这些内容分发给潜在客户来利用这些内容，并征求他们对它有多大帮助的反馈。

设置您的内容开发流程

开始撰写新文章、案例研究或演示文稿很困难。 你从哪里开始？ 您希望最终可交付成果是什么样的？ 首先参考您的销售和营销策略。 您的内容应与您的目标、目的和策略保持一致，以使其有效。

在你把笔写在纸上之前，首先要建立一个编辑策略。 构建可靠的内容需要大量投资，以便为您的潜在客户和客户以及您自己的业务目标提供长期价值。 您的编辑策略应包括为每个内容片段定义以下内容的计划：

• 目标：内容应该如何为读者带来价值，以及内容应该实现什么以支持您的销售和/或营销目标
• 作家和编辑：谁负责创建您的内容
• 设计和内容包装：您的内容将如何呈现给您的客户
• 促销计划：您将如何使您的内容更显眼

通过适当的渠道推广您的内容非常重要，这样您的团队才能以最有效的方式接触您的目标受众。 您的营销团队可能负责通过向行业影响者推销故事、将其发布在您的企业网站上、在社交媒体上进行宣传等方式来宣传内容。

您的销售和营销团队将需要协作和集思广益，以便为每条内容制定目标。 首先要求销售团队提出他们通常从潜在客户那里听到的问题或存在信息缺口的地方，而营销专家可以通过社交媒体上的相关对话提供他们遇到的话题。

事实是，没有千篇一律的方法来开发内容或一段内容应该是什么样子。 这一切都取决于行业，推广渠道，定时以及交付的频率。

马克的建议

“当我的客户发现一个问题——这可能会误导他们的客户或失去销售线索——一个强有力的内容将促成对话，试图找到手头问题的解决方案。如果内容易于消化并通过适当的渠道，它可以成功地找到解决方案。在我看来，有效的内容包括基本的谁、什么、何地、何时、为什么信息。

为您的销售和营销团队组合内容

在与客户的研讨会或培训课程中，我们建议通过内容库利用内容进行销售和营销。 该库可以用作营销场所，以存储案例研究、白板、信息图表或他们为销售团队开发的任何内容以传递给客户。 例如，您的销售团队可以通过存储他们在网上看到的有效内容的示例来为图书馆做出贡献。 开始您的内容库的一些简单元素是：

• 反映您的策略的内容。 您需要对买家角色进行明确定义，以了解是什么让您的每个客户与众不同，以及他们如何在销售周期中移动。 这将使您的销售和营销专家更好地了解如何吸引目标受众。 您还需要确定团队中的谁将开发此内容。
• 有效的组织。 不仅内容必须适当，还需要立即引起客户的注意。 您可以按内容类型、目标受众、消息传递或任何最适合您的内容目标的方式来组织您的内容库。
• 让两个团队都能轻松利用内容。 您的图书馆需要易于销售团队找到并且是最新的。 如果没有任何东西是最新的或不可能访问的，那么拥有图书馆是没有意义的。 这可以通过将所有相关内容存储在一个明确标记的文件夹中来实现，例如您企业在线服务器中的“销售和营销内容库”。

乔纳森的建议

“我总是问我的客户，‘蛋糕和汤的食谱有什么区别’？答案是一锅水里的番茄可以归类为汤。即使多加几个番茄或从更少的水开始，仍然归类为汤。 ，即使味道或稠度不同。但如果你没有加入适量的面粉和鸡蛋，在错误的时间混合它们或完全不加入，你可能会得到一堆糊状而不是蛋糕. 所以当我帮助我的客户考虑内容策略时，我告诉他们想想蛋糕食谱。你需要为成功做计划，衡量成功所必需的内容过程和概念。销售代表就像你的口味测试者，因为他们可以告诉你是否需要更多的糖或什么颜色霜蛋糕。 它们可以帮助您的团队确定信息差距在哪里、感兴趣的主题以及利用不足的领域。”

关键要点

内容不是静态实体。 它应该比您的企业网站的简单博客文章或文章具有更大的目的。 营销专家需要将内容视为一种常青的工具，而不是一次性的项目。 您的营销团队可以开发出精彩的内容来支持您的销售渠道，但如果它没有通过适当的渠道或在错误的时间交付，它对任何一个部门都不会有效。 您的销售团队可以帮助延长您的内容的生命周期。

无论您试图从内容策略的角度来完成什么，定义可靠内容的不是突出您所销售的内容，而是突出您的客户为何需要您的业务。 您的内容应该始终回答“对我有什么好处”的问题？ 无论您是 B2B 还是 B2C 企业，您的营销和销售团队在漏斗的每个阶段都相互支持，建立可靠的内容池将大有帮助。

要了解有关如何正确制定营销和销售内容策略的更多信息，请立即联系我们的一位内容策略专家。