ArtikelCara Membangun Strategi Konten untuk Tim Penjualan dan Pemasaran Anda

Ketua BrandExtract, Jonathan Fisher, dan Program Penjualan SVP, Mark McCary menjawab pertanyaan populer: bagaimana saya bisa membuat tim penjualan dan pemasaran saya lebih efektif saat menarik dan melibatkan prospek? Bagaimana konten saya dapat dimanfaatkan untuk mendukung tim penjualan dan pemasaran saya?

Dalam bisnis yang sukses, tim pemasaran dan penjualan harus bekerja secara kohesif. Anggota tim dari departemen penjualan dan pemasaran harus berkomunikasi secara terbuka untuk mengajari klien mereka cara mengidentifikasi tantangan apa pun, cara mengatasi tantangan tersebut, dan memahami cara mengikuti tren industri.

Bekerja melintasi batas-batas organisasi tradisional dan tingkat pelaporan dalam bisnis Anda dapat menjadi tantangan. Ini bisa jadi karena anggaran dan strategi perusahaan sering tersegmentasi untuk tujuan masing-masing tim, sehingga ada kurangnya komunikasi atau pemahaman tentang apa yang dilakukan masing-masing tim. Organisasi yang lebih besar dapat mengandalkan tim penjualan luar, sehingga profesional pemasaran dan penjualan mungkin jarang berinteraksi, yang juga berkontribusi pada komunikasi yang buruk. Terlepas dari tantangan ini, penting untuk memanfaatkan konten untuk tim pemasaran dan penjualan.

Cara membuat konten yang melayani kedua tim—dan pada akhirnya, pelanggan

Kolaborasi antara pemasaran dan penjualan dalam organisasi Anda sangat penting ketika mengembangkan konten yang akan dimanfaatkan untuk kedua tim. Anggota tim Anda harus bertanya pada diri sendiri: konten apa yang kami butuhkan untuk memenuhi kebutuhan kami dan bagaimana kami dapat menggunakan konten itu dalam tanggung jawab pekerjaan kami?

Jika dijalankan secara efektif, satu konten serbaguna yang didukung oleh strategi konten yang menyeluruh dapat bermanfaat bagi spesialis penjualan dan pemasaran. Contoh konten multiguna ini dapat berupa:

• Studi kasus
• Postingan blog
• Webinar atau presentasi

Apa pun yang Anda putuskan untuk dimanfaatkan untuk konten Anda, itu harus memberi tahu pelanggan Anda bagaimana hal itu akan menguntungkan mereka. Jangan hanya memberi tahu mereka cara mencapai tujuan penjualan atau menarik bisnis baru, jelaskan mengapa ini penting dan mengapa klien Anda membutuhkan bisnis Anda.

Konten yang biasanya digunakan untuk tim pemasaran yang dapat dimanfaatkan untuk tim penjualan

Konten datang dalam berbagai bentuk dan saluran dan sering tumpang tindih. Berikut adalah contoh konten yang biasanya selaras dengan tujuan pemasaran dan didokumentasikan dalam rencana komunikasi:

Tujuan kesadaran merek didukung oleh konten yang memperkenalkan merek Anda kepada audiens target Anda. Konten ini dapat memberikan gambaran tentang misi utama merek Anda,penglihatan dan nilai serta produk atau layanan dan bidang keahlian Anda. Ini mungkin termasuk:

• Situs web
• Konten pemasaran langsung (surat, email, dll.)

Tujuan pendidikan menggunakan konten untuk menunjukkan kepemimpinan pemikiran dan wawasan tentang bisnis Anda. Konten ini juga dapat mendukung tujuan kesadaran merek dan dapat mencakup:

• Buletin
• Postingan blog
• Konferensi
• Webinar

Tujuan pembuatan prospek memerlukan konten yang mendorong pengguna untuk menghubungi merek Anda. Konten pendidikan mungkin "dilindungi" untuk mendorong prospek, tetapi konten generasi prospek tambahan dapat mencakup:

• Promosi dan penawaran khusus
• Demo produk

Saat tim pemasaran Anda mendistribusikan konten ini melalui saluran massal seperti media sosial, email, atau situs web organisasi Anda, perwakilan penjualan Anda dapat menggunakan konten tertentu untuk disampaikan kepada klien mereka yang mereka yakini akan mendapat manfaat darinya. Dengan cara ini, tim penjualan Anda mendapat umpan balik langsung dari pelanggan Anda tentang seberapa efektif atau tidak konten Anda.

Setelah Anda mengembangkan konten yang menarik ini, pastikan tim penjualan Anda tahu di mana konten tersebut dapat diakses. Misalnya, jika spesialis pemasaran Anda menerbitkan posting blog baru, pastikan mereka berkomunikasi dengan tim penjualan yang dapat ditemukan di situs web atau server bisnis Anda. Di sinilah membangun perpustakaan konten Anda—yang akan segera kami perkenalkan—akan berguna. Setelah bekerja keras untuk membuat konten yang menarik untuk mendukung upaya penjualan Anda dan menemukan berbagai saluran pengiriman yang efektif, Anda telah mencapai emas.

Saran dari Jonatan

"Di mana saya pikir banyak profesional pemasaran yang salah ketika mengembangkan konten yang cukup untuk penjualan meninggalkan prosedur pengujian, seperti metrik pelaporan dan analitik. Jika Anda tidak memikirkan lapisan dan saluran untuk memanfaatkan konten Anda, bagian itu hampir tidak berguna. Saya selalu menyarankan klien untuk menguji metodologi dan saluran pengiriman sebelum mengembangkannya."

Agar strategi konten pemasaran dan penjualan bisnis Anda berhasil, tim penjualan Anda perlu dilatih untuk mendengarkan untuk kebutuhan pelanggan Anda. Selain itu, kedua tim harus meneliti dan menguji berbagai metode pengiriman konten agar konten Anda dapat melibatkan audiens target bisnis Anda. Melewatkan langkah penting dari proses ini bisa berarti membuang banyak waktu dan sumber daya bersama dengan klien yang tidak puas.

Konten penjualan tradisional yang dapat dimanfaatkan oleh tim pemasaran Anda

Karena tim penjualan Anda berhubungan langsung dengan prospek dan pelanggan baru, mereka memiliki keuntungan dalam hal memahami kebutuhan pelanggan. Penjualan adalah penting untuk mengembangkan konten yang selalu hijau karena mereka dapat mengidentifikasi kelemahan dalam pengiriman pesan, tren yang berlaku untuk klien tertentu atau di mana kesenjangan informasi untuk klien Anda. Tim penjualan Anda juga dapat memberikan wawasan yang bagus tentang tahap siklus penjualan mana yang kehilangan konten yang dapat mereka berikan kepada klien mereka. Tim penjualan tidak hanya dapat membantu pemasaran mengembangkan konten yang sesuai, tetapi mereka juga dapat memberikan umpan balik kepada pemasaran tentang bagaimana konten tersebut dicerna oleh konsumen. Bahkan setelah konten dibuat, pakar penjualan Anda dapat membingkainya dengan cara apa pun yang mereka butuhkan untuk memaksimalkan strategi pemberdayaan penjualan mereka. Berikut adalah beberapa contoh bagaimana tenaga penjualan menggunakan konten pemasaran:

• Video demonstrasi produk: terutama untuk bisnis B2B, video sangat bagus untuk menunjukkan kepada klien mengapa layanan Anda akan menguntungkan mereka.
• Whitepaper: digunakan sebagai alat penghasil prospek, ini dapat didistribusikan ke prospek Anda.
• Pemasaran langsung: tim pemasaran sering membuat surat langsung, email, atau brosur untuk mendidik audiens mereka. Tempatkan calon klien Anda di email atau milis langsung untuk memastikan mereka menerima semua informasi ini.

Cara mendapatkan hasil maksimal dari strategi konten Anda

Saat melatih klien kami, kami memberi tahu mereka agar tim penjualan berhasil menghasilkan prospek, mereka perlu menyadari konten multiguna ini. Sering terjadi bahwa pemasaran akan mengembangkan konten pembunuh, tetapi tim penjualan tidak tahu itu ada. Menyiapkan perpustakaan konten (lihat di bawah) adalah salah satu cara untuk menghilangkan masalah ini. Jangan lupa untuk melatih tim penjualan Anda tentang kapan dan bagaimana memanfaatkan konten ini untuk pelanggan Anda. Hal ini dapat bervariasi tergantung pada tahap siklus penjualan pelanggan Anda, sehingga tim penjualan Anda perlu berkomunikasi dengan tim pemasaran untuk memiliki konten untuk setiap tahap siklus penjualan. Pakar program penjualan memanfaatkan konten ini dengan mendistribusikannya ke calon klien dan meminta umpan balik mereka tentang seberapa membantunya.

Menyiapkan proses pengembangan konten Anda

Memulai untuk mengembangkan artikel baru, studi kasus atau presentasi sulit. Di mana Anda mulai? Seperti apa hasil akhir yang Anda inginkan? Mulailah dengan merujuk strategi penjualan dan pemasaran Anda. Konten Anda harus selaras dengan tujuan, sasaran, dan strategi Anda agar efektif.

Sebelum Anda meletakkan pena di atas kertas, mulailah dengan membangun strategi editorial. Membangun konten yang solid membutuhkan investasi yang signifikan untuk memberikan nilai jangka panjang bagi prospek dan pelanggan Anda, serta untuk tujuan bisnis Anda sendiri. Strategi editorial Anda harus melibatkan rencana untuk menentukan hal-hal berikut untuk setiap bagian konten:

• Tujuan: bagaimana konten harus memberikan nilai bagi pembaca serta apa yang seharusnya dicapai konten untuk mendukung tujuan penjualan dan/atau pemasaran Anda
• Penulis dan editor: siapa yang bertanggung jawab untuk membuat konten Anda
• Desain dan pengemasan konten: bagaimana konten Anda akan disajikan kepada klien Anda
• Rencana promosi: apa yang akan Anda lakukan untuk membuat konten Anda lebih terlihat

Sangat penting untuk mempromosikan konten Anda melalui saluran yang sesuai sehingga tim Anda dapat menjangkau audiens target Anda dengan cara yang seefektif mungkin. Tim pemasaran Anda mungkin bertanggung jawab untuk mempromosikan konten dengan memberikan cerita kepada influencer industri, mempostingnya di situs web bisnis Anda, mempromosikan di media sosial, dan banyak lagi.

Tim penjualan dan pemasaran Anda perlu berkolaborasi dan bertukar pikiran untuk mengembangkan tujuan untuk setiap konten. Mulailah dengan meminta tim penjualan untuk mengajukan pertanyaan yang biasanya mereka dengar dari prospek mereka atau di mana ada kesenjangan informasi, sementara spesialis pemasaran dapat memberikan topik yang mereka temui melalui percakapan yang relevan di media sosial, misalnya.

Sebenarnya, tidak ada metode cookie-cutter untuk mengembangkan konten atau seperti apa tampilan konten. Itu semua tergantung pada industri, saluran promosi,waktu dan frekuensi pengirimannya.

Saran dari Mark

"Ketika klien saya menemukan masalah - yang mungkin salah memberi informasi kepada pelanggan mereka atau kehilangan prospek penjualan - konten yang kuat akan memungkinkan percakapan dalam upaya mencapai solusi untuk masalah yang dihadapi. Jika konten mudah dicerna dan disampaikan melalui saluran yang tepat, itu bisa berhasil dalam menemukan solusi. Menurut pendapat saya, konten yang efektif terdiri dari informasi penting siapa, apa, di mana, kapan, mengapa."

Menggabungkan konten untuk tim penjualan dan pemasaran Anda

Selama lokakarya atau sesi pelatihan dengan klien, kami menyarankan untuk memanfaatkan konten untuk penjualan dan pemasaran melalui pustaka konten. Perpustakaan ini dapat berfungsi sebagai tempat pemasaran untuk menyimpan studi kasus, papan tulis, infografis, atau konten apa pun yang mereka kembangkan untuk diteruskan oleh tim penjualan kepada klien. Tim penjualan Anda dapat berkontribusi ke perpustakaan dengan menyimpan contoh konten efektif yang mereka lihat secara online, misalnya. Beberapa elemen sederhana untuk memulai pustaka konten Anda adalah:

• Konten yang mencerminkan strategi Anda. Anda memerlukan definisi yang jelas tentang persona pembeli untuk memahami apa yang membuat setiap klien Anda berbeda dan bagaimana mereka bergerak melalui siklus penjualan. Ini akan memberi spesialis penjualan dan pemasaran Anda ide yang lebih baik tentang bagaimana menarik audiens target mereka. Anda juga perlu menentukan siapa di tim Anda yang akan mengembangkan konten ini.
• Organisasi yang efektif. Konten tidak hanya harus sesuai, tetapi juga harus segera menarik perhatian pelanggan Anda. Anda dapat mengatur perpustakaan konten Anda menurut jenis konten, audiens target, pesan, atau apa pun yang paling sesuai dengan tujuan konten Anda.
• Permudah kedua tim untuk memanfaatkan konten. Perpustakaan Anda harus mudah ditemukan oleh tim penjualan dan mutakhir. Tidak ada gunanya memiliki perpustakaan jika tidak ada yang terkini atau tidak mungkin untuk diakses. Hal ini dapat dicapai dengan menyimpan semua konten yang relevan dalam folder berlabel jelas seperti “Pustaka Konten Penjualan dan Pemasaran” di server online bisnis Anda.

Saran dari Jonatan

"Saya selalu bertanya kepada klien saya, 'apa perbedaan antara resep kue dan sup'? Jawabannya adalah tomat dalam panci berisi air dapat diklasifikasikan sebagai sup. Bahkan menambahkan beberapa tomat lagi atau memulai dengan sedikit air masih diklasifikasikan sebagai sup. , meskipun rasa atau konsistensinya berbeda. Tetapi jika Anda tidak menambahkan jumlah tepung dan telur yang tepat, mencampurnya pada waktu yang salah, atau membiarkannya sama sekali, Anda mungkin akan mendapatkan tumpukan bubur daripada kue . Jadi, ketika saya membantu klien saya memikirkan strategi konten, saya memberi tahu mereka untuk memikirkan resep kue. Anda perlu merencanakan kesuksesan, mengukur proses konten, dan konsep yang diperlukan untuk sukses. Tenaga penjualan seperti penguji selera Anda karena mereka bisa beri tahu jika Anda membutuhkan lebih banyak gula atau warna apa? embun beku kue. Mereka dapat membantu tim Anda mengidentifikasi di mana kesenjangan informasi, topik yang menarik, dan area yang kurang dimanfaatkan."

Takeaways kunci

Konten bukanlah entitas statis. Ini harus melayani tujuan yang lebih besar daripada posting blog atau artikel sederhana untuk situs web bisnis Anda. Pakar pemasaran perlu memikirkan konten sebagai alat yang selalu hijau daripada proyek satu kali. Tim pemasaran Anda dapat mengembangkan konten yang brilian untuk mendukung jalur penjualan Anda, tetapi jika tidak disampaikan melalui saluran yang tepat atau pada waktu yang salah, itu tidak akan efektif untuk kedua departemen. Tim penjualan Anda dapat membantu memperpanjang umur konten Anda.

Tidak peduli apa yang ingin Anda capai dengan sudut pandang strategi konten Anda, apa yang mendefinisikan sepotong konten yang solid bukanlah menyoroti apa yang Anda jual, ini tentang menyoroti mengapa klien Anda membutuhkan bisnis Anda. Konten Anda harus selalu menjawab pertanyaan “apa untungnya bagi saya” ? Baik Anda bisnis B2B atau B2C, tim pemasaran dan penjualan Anda saling mendukung melalui setiap tahap corong, dan membangun kumpulan konten yang solid akan sangat membantu.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara mengembangkan strategi konten pemasaran dan penjualan dengan benar, hubungi salah satu pakar strategi konten kami hari ini.