기사영업 및 마케팅 팀을 위한 콘텐츠 전략을 구축하는 방법
게시 됨: 2022-08-12BrandExtract 회장 Jonathan Fisher와 SVP 영업 프로그램인 Mark McCary가 인기 있는 질문에 답하고 있습니다. 잠재 고객을 유치하고 참여시킬 때 영업 및 마케팅 팀을 보다 효과적으로 만들 수 있는 방법은 무엇입니까? 내 콘텐츠를 어떻게 활용하여 영업 및 마케팅 팀을 지원할 수 있습니까?
성공적인 비즈니스에서 마케팅 및 영업 팀은 응집력 있게 작업해야 합니다. 영업 및 마케팅 부서의 팀 구성원은 고객에게 문제를 식별하는 방법, 이러한 문제를 극복하는 방법 및 업계 동향을 따라가는 방법을 이해하는 방법을 가르치기 위해 공개적으로 의사 소통해야 합니다.
기존 조직의 경계와 비즈니스 내 보고 수준을 넘어서 작업하는 것은 어려울 수 있습니다. 이는 회사 예산과 전략이 종종 각 팀의 목표에 따라 세분화되어 각 팀이 하는 일에 대한 커뮤니케이션이나 이해가 부족하기 때문일 수 있습니다. 규모가 큰 조직은 외부 영업 팀에 의존할 수 있으므로 마케팅 및 영업 전문가가 거의 상호 작용하지 않을 수 있으며, 이는 의사 소통도 원활하지 않게 만듭니다. 이러한 문제에도 불구하고 마케팅 및 영업 팀 모두를 위한 콘텐츠를 활용해야 합니다.
양 팀, 그리고 궁극적으로 고객에게 도움이 되는 콘텐츠를 만드는 방법
조직 내에서 마케팅과 영업 간의 협업은 두 팀 모두에 활용할 콘텐츠를 개발할 때 특히 중요합니다. 팀 구성원은 다음과 같이 자문해야 합니다. 요구 사항을 충족하기 위해 어떤 콘텐츠가 필요하며 해당 콘텐츠를 업무 책임에 어떻게 사용할 수 있습니까?
효과적으로 실행된다면 철저한 콘텐츠 전략이 뒷받침되는 다양한 콘텐츠 하나가 영업 및 마케팅 전문가에게 도움이 될 수 있습니다. 이 다목적 콘텐츠의 예는 다음과 같습니다.
- 사례 연구
- 블로그 게시물
- 웨비나 또는 프레젠테이션
콘텐츠에 활용하기로 결정한 것이 무엇이든 고객에게 어떤 이점이 있는지 알려야 합니다. 단순히 판매 목표를 달성하거나 새로운 비즈니스를 유치하는 방법을 알려주는 것이 아니라 이것이 왜 중요한지 , 그리고 고객이 귀하의 비즈니스를 필요로 하는 이유를 설명하십시오.
영업 팀에 활용할 수 있는 마케팅 팀에 일반적으로 사용되는 콘텐츠
콘텐츠는 다양한 형태와 채널로 제공되며 종종 중복됩니다. 다음은 일반적으로 마케팅 목표와 일치하고 커뮤니케이션 계획에 문서화된 콘텐츠의 예입니다.
브랜드 인지도 목표는 타겟 고객에게 브랜드를 소개하는 콘텐츠로 뒷받침됩니다. 이 콘텐츠는 브랜드의 주요 임무에 대한 개요를 제공할 수 있으며,
- 웹사이트
- 직접 마케팅 콘텐츠(메일, 이메일 등)
교육 목표는 콘텐츠를 사용하여 비즈니스에 대한 사고 리더십과 통찰력을 보여줍니다. 이 콘텐츠는 브랜드 인지도 목표를 지원할 수도 있으며 다음을 포함할 수 있습니다.
- 뉴스레터
- 블로그 게시물
- 회의
- 웨비나
리드 생성 목표에는 사용자가 브랜드에 연락하도록 권장하는 콘텐츠가 필요합니다. 교육 콘텐츠는 리드를 유도하기 위해 "게이트"될 수 있지만 추가 리드 생성 콘텐츠에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- 프로모션 및 특별 제공
- 제품 데모
마케팅 팀이 소셜 미디어, 이메일 또는 조직의 웹 사이트와 같은 대중 채널을 통해 이 콘텐츠를 배포하는 동안 영업 담당자는 특정 콘텐츠를 사용하여 혜택을 받을 수 있다고 생각하는 고객에게 전달할 수 있습니다. 이러한 방식으로 영업 팀은 귀하의 콘텐츠가 얼마나 효과적인지 여부에 대해 고객으로부터 직접적인 피드백을 받습니다.
이 매력적인 콘텐츠를 개발한 후에는 영업 팀이 해당 콘텐츠에 액세스할 수 있는 위치를 알고 있는지 확인하십시오. 예를 들어 마케팅 전문가가 새 블로그 게시물을 게시하는 경우 웹사이트나 비즈니스 서버에서 찾을 수 있는 영업 팀과 소통해야 합니다. 여기에서 곧 소개할 콘텐츠 라이브러리를 구축하는 것이 유용할 것입니다. 판매 활동을 지원하는 매력적인 콘텐츠를 만들기 위해 열심히 노력하고 효과적인 다양한 전달 채널을 찾은 후에는 금을 달성했습니다.
조나단의 조언
"판매를 위한 충분한 콘텐츠를 개발할 때 많은 마케팅 전문가가 잘못 생각하는 부분은 보고 메트릭 및 분석과 같은 테스트 절차를 생략하는 것입니다. 콘텐츠를 활용하기 위한 계층과 채널에 대해 생각하지 않는다면 그 부분은 사실상 나는 항상 고객에게 개발하기 전에 방법론과 전달 채널을 테스트하라고 조언합니다."
비즈니스의 마케팅 및 영업 콘텐츠 전략이 성공하려면 영업 팀이 다음 내용을 경청하도록 코칭해야 합니다.
마케팅 팀이 활용할 수 있는 기존 영업 콘텐츠
영업 팀은 리드 및 신규 고객과 직접 접촉하기 때문에 고객 요구 사항을 이해하는 데 유리합니다. 매상
- 제품 데모 비디오: 특히 B2B 비즈니스의 경우 비디오는 고객에게 서비스가 고객에게 혜택을 줄 수 있는 이유를 보여주는 데 적합합니다.
- 백서: 리드 생성 도구로 사용되며 리드에게 배포할 수 있습니다.
- 직접 마케팅: 마케팅 팀은 종종 청중을 교육하기 위해 직접 우편물, 이메일 또는 브로셔를 만듭니다. 잠재 고객을 이메일이나 다이렉트 메일링 리스트에 올려 이 모든 정보를 받고 있는지 확인하십시오.
콘텐츠 전략을 최대한 활용하는 방법
고객을 코칭할 때 영업 팀이 리드 생성에 성공하려면 이 다목적 콘텐츠를 알고 있어야 한다고 말합니다. 마케팅에서 킬러 콘텐츠를 개발하는 경우가 종종 있지만 영업 팀은 그것이 존재하는지 전혀 모릅니다. 콘텐츠 라이브러리 설정(아래 참조)은 이 문제를 제거하는 한 가지 방법입니다. 고객을 위해 이 콘텐츠를 언제 어떻게 활용해야 하는지에 대해 영업 팀을 지도하는 것을 잊지 마십시오. 이는 고객이 속한 판매 주기의 단계에 따라 다를 수 있으므로 판매 팀은 판매 주기의 각 단계에 대한 콘텐츠를 보유하기 위해 마케팅 팀과 통신해야 합니다. 영업 프로그램 전문가는 이 콘텐츠를 잠재 고객에게 배포하여 활용하고 도움이 되었는지 피드백을 요청합니다.
콘텐츠 개발 프로세스 설정
새로운 기사, 사례 연구 또는 발표를 개발하기 시작하는 것은 어렵습니다. 어디서 시작합니까? 최종 결과물이 어떻게 생겼으면 합니까? 판매 및 마케팅 전략을 참조하여 시작하십시오. 콘텐츠가 효과적이려면 목표, 목표 및 전략과 일치해야 합니다.
종이에 펜을 넣기 전에 먼저 편집 전략을 세우십시오. 견고한 콘텐츠를 구축하려면 리드와 고객은 물론 비즈니스 목표를 위한 장기적인 가치를 제공하기 위해 상당한 투자가 필요합니다. 편집 전략에는 각 콘텐츠 조각에 대해 다음을 정의하는 계획이 포함되어야 합니다.
- 목표: 콘텐츠가 독자에게 가치를 제공하는 방법과 콘텐츠가 판매 및/또는 마케팅 목표를 지원하기 위해 달성해야 하는 것
- 작가 및 편집자: 콘텐츠 제작을 책임지는 사람
- 디자인 및 콘텐츠 패키징: 콘텐츠가 고객에게 제공되는 방식
- 프로모션 계획: 콘텐츠를 더 잘 보이게 하기 위해 할 일
적절한 채널을 통해 콘텐츠를 홍보하는 것이 중요하므로 팀이 가능한 가장 효과적인 방법으로 타겟 고객에게 다가갈 수 있습니다. 마케팅 팀은 업계 인플루언서에게 스토리를 알리고, 비즈니스 웹사이트에 게시하고, 소셜 미디어에서 홍보하는 등의 방법으로 콘텐츠를 홍보할 책임이 있습니다.
영업 및 마케팅 팀은 각 콘텐츠에 대한 목표를 개발하기 위해 협업하고 브레인스토밍해야 합니다. 예를 들어, 마케팅 전문가가 소셜 미디어에서 관련 대화를 통해 접한 주제를 제공하는 동안 영업 팀에 리드로부터 일반적으로 듣는 질문이나 정보의 격차가 있는 질문을 가져오도록 요청하는 것으로 시작합니다.
진실은 콘텐츠를 개발하거나 콘텐츠가 어떻게 생겼는지에 대한 쿠키 커터 방법이 없다는 것입니다. 그것은 모두 산업, 판촉 채널,
마크의 조언
"내 고객이 고객에게 잘못된 정보를 제공하거나 영업 기회를 잃을 수 있는 문제를 발견할 때 강력한 콘텐츠는 당면한 문제에 대한 해결책에 도달하기 위해 대화를 가능하게 합니다. 콘텐츠가 쉽게 소화되고 전달될 수 있다면 적절한 채널을 통해 솔루션을 찾는 데 성공할 수 있습니다. 제 생각에 효과적인 콘텐츠는 누가, 무엇을, 어디서, 언제, 왜 정보로 구성되는지가 중요합니다."
영업 및 마케팅 팀을 위한 콘텐츠 결합
고객과의 워크숍 또는 교육 세션 동안 콘텐츠 라이브러리를 통해 판매 및 마케팅에 콘텐츠를 활용하는 것이 좋습니다. 이 라이브러리는 마케팅에서 사례 연구, 화이트 보드, 인포그래픽 또는 영업 팀이 고객에게 전달할 수 있도록 개발한 모든 콘텐츠를 저장하는 장소 역할을 할 수 있습니다. 예를 들어 영업 팀은 온라인에서 본 효과적인 콘텐츠의 예를 저장하여 라이브러리에 기여할 수 있습니다. 콘텐츠 라이브러리를 시작하기 위한 몇 가지 간단한 요소는 다음과 같습니다.
- 귀하의 전략을 반영하는 콘텐츠. 각 고객을 다르게 만드는 요소와 판매 주기를 통해 이동하는 방법을 이해하려면 구매자 페르소나에 대한 명확한 정의가 필요합니다. 이렇게 하면 영업 및 마케팅 전문가가 대상 고객에게 어필하는 방법에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다. 또한 팀에서 이 콘텐츠를 개발할 사람을 결정해야 합니다.
- 효과적인 조직. 콘텐츠가 적절해야 할 뿐만 아니라 즉시 고객의 관심을 끌 수 있어야 합니다. 콘텐츠 유형, 대상 고객, 메시징 또는 콘텐츠 목표에 가장 적합한 항목별로 콘텐츠 라이브러리를 구성할 수 있습니다.
- 두 팀이 콘텐츠를 쉽게 활용할 수 있도록 합니다. 라이브러리는 영업 팀이 찾기 쉽고 최신 상태여야 합니다. 최신 자료가 없거나 액세스할 수 없는 경우 라이브러리를 보유하는 것은 의미가 없습니다. 이는 기업의 온라인 서버에 있는 "영업 및 마케팅 콘텐츠 라이브러리"와 같이 명확하게 레이블이 지정된 폴더에 모든 관련 콘텐츠를 저장하여 달성할 수 있습니다.
조나단의 조언
"저는 항상 고객에게 '케이크와 수프 레시피의 차이점이 무엇입니까?'라고 묻습니다. 대답은 물 냄비에 담긴 토마토는 수프로 분류될 수 있습니다. 토마토를 몇 개 더 추가하거나 물을 적게 넣고 시작하는 경우에도 여전히 수프로 분류됩니다. , 맛이나 농도는 다르지만, 밀가루와 계란을 적당량 넣지 않고, 엉뚱한 시기에 섞거나 아예 넣지 않으면 케이크가 아니라 덩어리가 될 가능성이 큽니다. . 그래서 내가 내 고객이 콘텐츠 전략에 대해 생각하도록 도울 때 케이크 레시피를 생각하라고 말합니다. 성공을 위한 계획을 세우고 성공에 필요한 콘텐츠 프로세스와 개념을 측정해야 합니다. 영업 담당자는 다음을 수행할 수 있기 때문에 맛 테스터와 같습니다. 설탕이 더 필요한지 아니면 어떤 색을 넣을지 알려주세요
주요 내용
콘텐츠는 정적 개체가 아닙니다. 귀하의 비즈니스 웹 사이트에 대한 간단한 블로그 게시물이나 기사보다 더 큰 목적을 제공해야 합니다. 마케팅 전문가는 콘텐츠를 일회성 프로젝트가 아니라 항상 지속 가능한 도구로 생각해야 합니다. 마케팅 팀은 판매 파이프라인을 지원하기 위해 훌륭한 콘텐츠를 개발할 수 있지만 적절한 채널을 통해 또는 잘못된 시기에 전달되지 않으면 어느 부서에도 효과적이지 않을 것입니다. 영업 팀은 콘텐츠의 수명을 연장하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
콘텐츠 전략 관점에서 달성하고자 하는 것이 무엇이든, 견고한 콘텐츠를 정의하는 것은 판매 대상을 강조하는 것이 아니라 고객이 귀하의 비즈니스를 필요로 하는 이유 를 강조하는 것입니다. 귀하의 콘텐츠는 항상 "무엇이 나를 위한 것 입니까?"라는 질문에 답해야 합니까? B2B 또는 B2C 비즈니스 여부에 관계없이 마케팅 및 영업 팀은 유입경로의 모든 단계에서 서로를 지원하며 견고한 콘텐츠 풀을 구축하면 상당한 도움이 됩니다.
마케팅 및 판매 콘텐츠 전략을 적절하게 개발하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 지금 콘텐츠 전략가 전문가에게 문의하십시오.