記事セールス チームとマーケティング チームのコンテンツ戦略を構築する方法
公開: 2022-08-12BrandExtract 会長のジョナサン フィッシャーと SVP セールス プログラムのマーク マッカリーがよくある質問に答えています。 販売およびマーケティング チームをサポートするためにコンテンツをどのように活用できますか?
ビジネスを成功させるには、マーケティング チームとセールス チームが一体となって作業する必要があります。 セールス部門とマーケティング部門の両方のチーム メンバーは、オープンにコミュニケーションを取り、課題を特定する方法、それらの課題を克服する方法、業界のトレンドについていく方法を理解する方法をクライアントに教える必要があります。
ビジネス内で従来の組織の境界やレポート レベルを越えて作業することは、困難な場合があります。 これは、会社の予算と戦略が各チームの目的に合わせて細分化されていることが多いため、各チームが何をするかについてのコミュニケーションや理解が不足していることが原因である可能性があります。 大規模な組織は外部の営業チームに依存する可能性があるため、マーケティングと営業の専門家がほとんどやり取りしない可能性があり、これもコミュニケーション不足の一因となります. これらの課題にもかかわらず、マーケティング チームと営業チームの両方にコンテンツを活用する必要があります。
両方のチーム、そして最終的には顧客に役立つコンテンツを作成する方法
組織内のマーケティングと営業のコラボレーションは、両方のチームに活用されるコンテンツを開発する際に特に重要です。 チーム メンバーは、自分たちのニーズを満たすために必要なコンテンツは何か、そのコンテンツを職務でどのように使用できるかを自問する必要があります。
効果的に実行された場合、徹底したコンテンツ戦略に裏打ちされた 1 つの多目的コンテンツは、セールスおよびマーケティングのスペシャリストに利益をもたらします。 この多目的コンテンツの例は次のとおりです。
- ケーススタディ
- ブログ投稿
- ウェビナーまたはプレゼンテーション
コンテンツに何を活用するにしても、それがどのように利益をもたらすかを顧客に伝えなければなりません。 販売目標を達成する方法や新しいビジネスを引き付ける方法を説明するだけでなく、それが重要な理由と、クライアントがあなたのビジネスを必要とする理由を説明してください。
従来、マーケティング チームに使用されていたコンテンツを営業チームに活用できる
コンテンツはさまざまな形式とチャネルで提供され、重複することがよくあります。 以下は、通常、マーケティング目標に沿っており、コミュニケーション プランに記載されているコンテンツの例です。
ブランド認知度の目標は、ターゲット ユーザーにブランドを紹介するコンテンツによってサポートされます。 このコンテンツは、ブランドの主要な使命の概要を提供する場合があります。
- ウェブサイト
- ダイレクト マーケティング コンテンツ (メーラー、電子メールなど)
教育目標では、コンテンツを使用して、ビジネスに関するソート リーダーシップと洞察を示します。 このコンテンツは、ブランド認知度の目標をサポートする場合もあり、次のものを含めることができます。
- ニュースレター
- ブログ投稿
- カンファレンス
- ウェビナー
リードジェネレーションの目標には、ユーザーがあなたのブランドに連絡するように促すコンテンツが必要です。 教育コンテンツは、リードを促進するために「ゲート」される場合がありますが、追加のリード生成コンテンツには次のものが含まれる場合があります。
- プロモーションと特別オファー
- 製品デモ
マーケティング チームがソーシャル メディア、電子メール、組織の Web サイトなどのマス チャネルを通じてこのコンテンツを配布している間、営業担当者は特定のコンテンツを使用して、そのコンテンツから利益を得られると思われるクライアントに伝えることができます。 このようにして、営業チームは、コンテンツがどれほど効果的かどうかについて、顧客から直接フィードバックを得ることができます。
この魅力的なコンテンツを開発したら、営業チームがアクセスできる場所を把握していることを確認してください。 たとえば、マーケティング スペシャリストが新しいブログ投稿を公開する場合は、Web サイトまたはビジネス サーバーで見つけることができる営業チームと連絡を取るようにしてください。 ここで、コンテンツ ライブラリの構築が役に立ちます。これについては後ほど紹介します。 販売活動をサポートする魅力的なコンテンツを作成するために懸命に取り組み、効果的なさまざまな配信チャネルを見つけた後、あなたは金を打ちました.
ジョナサンからのアドバイス
「販売に十分なコンテンツを開発する際に、多くのマーケティング プロフェッショナルが間違っていると思うのは、レポートの指標や分析などのテスト手順を省略していることです。コンテンツを活用するためのレイヤーとチャネルについて考えなければ、その部分は実質的に役に立たない. 私は常にクライアントに、それを開発する前に方法論と配信チャネルをテストすることを勧めています.
ビジネスのマーケティングおよび販売コンテンツ戦略を成功させるためには、販売チームが耳を傾けるように指導する必要があります
マーケティング チームが活用できる従来のセールス コンテンツ
営業チームは見込み客や新規顧客と直接接触しているため、顧客のニーズを理解する上で有利です。 販売
- 製品のデモンストレーション ビデオ: 特に B2B ビジネスの場合、ビデオはクライアントにサービスのメリットを示すのに最適です。
- ホワイトペーパー: リード生成ツールとして使用され、リードに配布できます。
- ダイレクト マーケティング: マーケティング チームは、対象者を教育するために、ダイレクト メーラー、電子メール、またはパンフレットを作成することがよくあります。 見込み顧客をメールまたはダイレクト メーリング リストに登録して、これらすべての情報を確実に受け取ってください。
コンテンツ戦略を最大限に活用する方法
クライアントを指導するとき、営業チームが見込み客の獲得に成功するためには、この多目的コンテンツを認識する必要があると伝えています。 マーケティングがキラー コンテンツを開発することはよくありますが、営業チームはその存在を知りません。 コンテンツ ライブラリ (以下を参照) を設定することは、この問題を解決する 1 つの方法です。 このコンテンツをいつ、どのように顧客に提供するかについて、営業チームに指導することを忘れないでください。 これは、顧客が販売サイクルのどの段階にいるかによって異なる可能性があるため、販売チームはマーケティング チームと連絡を取り、販売サイクルの各段階のコンテンツを用意する必要があります。 販売プログラムの専門家は、このコンテンツを利用して見込み顧客に配布し、それがどれほど役に立ったかについてフィードバックを求めます。
コンテンツ開発プロセスの設定
新しい記事、ケーススタディ、またはプレゼンテーションの開発を開始することは困難です。 どこから始めますか？ 最終成果物をどのように見せたいですか? 販売およびマーケティング戦略を参照することから始めます。 コンテンツが効果的であるためには、コンテンツが目標、目的、および戦略に沿っている必要があります。
紙にペンを書く前に、編集戦略を立てることから始めましょう。 堅実なコンテンツを構築するには、見込み客や顧客に長期的な価値を提供するだけでなく、自社のビジネス目標にも大きな投資が必要です。 編集戦略には、コンテンツごとに次のことを定義する計画が含まれている必要があります。
- 目的: コンテンツが読者にどのように価値をもたらすか、および販売やマーケティングの目標をサポートするためにコンテンツが何を達成する必要があるか
- ライターと編集者: コンテンツの作成を担当するのは誰ですか
- デザインとコンテンツのパッケージ化: コンテンツをクライアントに提示する方法
- プロモーション計画: コンテンツをより目立たせるために行うこと
チームが可能な限り最も効果的な方法でターゲット ユーザーにリーチできるように、適切なチャネルを通じてコンテンツを宣伝することが重要です。 マーケティング チームは、業界のインフルエンサーにストーリーを売り込んだり、ビジネスの Web サイトに投稿したり、ソーシャル メディアで宣伝したりして、コンテンツを宣伝する責任を負う場合があります。
営業チームとマーケティング チームは、各コンテンツの目標を策定するために、協力してブレインストーミングを行う必要があります。 営業チームに、見込み客からよく耳にする質問や情報のギャップがある場所を提供するよう依頼することから始めます。一方、マーケティング スペシャリストは、たとえばソーシャル メディアでの関連する会話を通じて遭遇したトピックを提供できます。
真実は、コンテンツを開発するための型にはまった方法や、コンテンツの一部がどのように見えるべきかというものはありません。 それはすべて、業界、プロモーションチャネル、
マークからのアドバイス
「私のクライアントが、顧客に誤った情報を伝えたり、セールス リードを失ったりする可能性がある問題を発見した場合、目前の問題の解決策にたどり着くために、強力なコンテンツが会話を可能にします。コンテンツが簡単に消化でき、私の意見では、効果的なコンテンツは、誰が、何を、どこで、いつ、なぜという本質的な情報で構成されています。」
営業チームとマーケティング チームのコンテンツを組み合わせる
クライアントとのワークショップやトレーニング セッションでは、コンテンツ ライブラリを介して販売およびマーケティングにコンテンツを活用することをお勧めします。 このライブラリは、ケース スタディ、ホワイト ボード、インフォグラフィック、または営業チームがクライアントに渡すために開発したあらゆるコンテンツを格納するマーケティングの場所として機能します。 たとえば、営業チームは、オンラインで見た効果的なコンテンツの例を保存することで、ライブラリに貢献できます。 コンテンツ ライブラリを開始するためのいくつかの単純な要素は次のとおりです。
- あなたの戦略を反映するコンテンツ。 各クライアントの違いと、販売サイクルでの動きを理解するには、バイヤー ペルソナを明確に定義する必要があります。 これにより、販売およびマーケティングのスペシャリストは、ターゲットオーディエンスにアピールする方法についてより良いアイデアを得ることができます. また、チームの誰がこのコンテンツを開発するかを決定する必要があります。
- 効果的な組織。 コンテンツが適切である必要があるだけでなく、すぐに顧客の注意を引く必要があります。 コンテンツ ライブラリは、コンテンツの種類、ターゲット ユーザー、メッセージなど、コンテンツの目的に最も適したものごとに整理できます。
- 両方のチームがコンテンツを簡単に活用できるようにします。 ライブラリは、営業チームにとって見つけやすく、最新のものである必要があります。 最新のものやアクセスできないものがない場合、ライブラリを用意しても意味がありません。 これは、ビジネスのオンライン サーバーの「Sales and Marketing Content Library」など、明確にラベル付けされたフォルダにすべての関連コンテンツを保存することで実現できます。
ジョナサンからのアドバイス
「私はいつもクライアントに『ケーキとスープのレシピの違いは何ですか』と尋ねます。その答えは、鍋に水を入れたトマトはスープに分類できるということです。トマトを数個追加したり、水を少なくしたりしても、スープに分類されます。 , 味や一貫性は異なります. しかし、適切な量の小麦粉と卵を加えたり、間違ったタイミングで混ぜたり、完全に入れなかったりすると、ケーキではなくドロドロの山になる可能性があります. . だから私はクライアントがコンテンツ戦略を考えるのを手伝うとき, 彼らにケーキのレシピを考えるように言います. 成功のために計画を立て, 成功に必要なコンテンツプロセスとコンセプトを測定する必要があります. 営業担当者は味覚テスターのようなものです.もっと砂糖が必要かどうか、または何色にするか教えてください
重要ポイント
コンテンツは静的エンティティではありません。 ビジネスのウェブサイトの単純なブログ投稿や記事よりも大きな目的を果たす必要があります。 マーケティング スペシャリストは、コンテンツを 1 回限りのプロジェクトではなく、永続的なツールと考える必要があります。 マーケティング チームは、セールス パイプラインをサポートする優れたコンテンツを開発できますが、適切なチャネルを介して配信されなかったり、不適切なタイミングで配信されたりしなければ、どちらの部門にとっても効果的ではありません。 営業チームは、コンテンツの寿命を延ばすことができます。
コンテンツ戦略の観点から何を達成しようとしていても、堅実なコンテンツを定義するのは、販売しているものを強調することではなく、クライアントがあなたのビジネスを必要とする理由を強調することです. あなたのコンテンツは、常に「私にとって何が得られるのか」という質問に答える必要がありますか? B2B ビジネスであろうと B2C ビジネスであろうと、マーケティング チームと営業チームは目標到達プロセスのあらゆる段階で互いにサポートし合い、堅実なコンテンツ プールを構築することは非常に役立ちます。
マーケティングおよびセールスのコンテンツ戦略を適切に策定する方法について詳しく知りたい場合は、今すぐ当社のコンテンツ ストラテジストの専門家にお問い合わせください。