ArtikelSo erstellen Sie eine Inhaltsstrategie für Ihre Vertriebs- und Marketingteams

Jonathan Fisher, Vorsitzender von BrandExtract, und Mark McCary, SVP Sales Programs, beantworten eine beliebte Frage: Wie kann ich meine Vertriebs- und Marketingteams effektiver machen, wenn es darum geht, Leads zu gewinnen und zu gewinnen? Wie können meine Inhalte genutzt werden, um meine Vertriebs- und Marketingteams zu unterstützen?

In einem erfolgreichen Unternehmen müssen die Marketing- und Vertriebsteams kohärent zusammenarbeiten. Teammitglieder aus Vertriebs- und Marketingabteilungen müssen offen kommunizieren, um ihren Kunden beizubringen, wie sie Herausforderungen erkennen, diese Herausforderungen meistern und verstehen, wie sie mit Branchentrends Schritt halten können.

Das Arbeiten über traditionelle Organisationsgrenzen und Berichtsebenen hinweg in Ihrem Unternehmen kann eine Herausforderung sein. Dies könnte daran liegen, dass Unternehmensbudgets und -strategien häufig für die Ziele der einzelnen Teams segmentiert sind, sodass es an Kommunikation oder Verständnis dafür mangelt, was die einzelnen Teams tun. Größere Organisationen könnten sich auf externe Vertriebsteams verlassen, sodass Marketing- und Vertriebsmitarbeiter selten interagieren, was ebenfalls zu einer schlechten Kommunikation beiträgt. Trotz dieser Herausforderungen ist es notwendig, Inhalte sowohl für Marketing- als auch für Vertriebsteams zu nutzen.

Wie man Inhalte erstellt, die beiden Teams dienen – und letztendlich dem Kunden

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen ist besonders wichtig, wenn Sie Inhalte entwickeln, die von beiden Teams genutzt werden. Ihre Teammitglieder sollten sich fragen: Welche Inhalte brauchen wir, um unsere Bedürfnisse zu erfüllen, und wie können wir diese Inhalte in unserer beruflichen Verantwortung nutzen?

Bei effektiver Ausführung können Vertriebs- und Marketingspezialisten von einem vielseitigen Inhalt profitieren, der von einer gründlichen Inhaltsstrategie unterstützt wird. Beispiele für diesen Mehrzweckinhalt könnten sein:

• Fallstudien
• Blogeinträge
• Webinare oder Präsentationen

Was auch immer Sie für Ihre Inhalte nutzen, es muss Ihren Kunden sagen, welchen Nutzen sie davon haben. Sagen Sie ihnen nicht nur, wie sie ein Verkaufsziel erreichen oder neue Geschäfte anziehen können, sondern erklären Sie, warum dies wichtig ist und warum Ihr Kunde Ihr Geschäft braucht.

Inhalte, die traditionell für Marketingteams verwendet werden und für Vertriebsteams genutzt werden können

Inhalte kommen in einer Vielzahl von Formen und Kanälen vor und überschneiden sich oft. Hier sind Beispiele für Inhalte, die typischerweise mit Marketingzielen übereinstimmen und in einem Kommunikationsplan dokumentiert sind:

Markenbekanntheitsziele werden durch Inhalte unterstützt, die Ihre Marke Ihrer Zielgruppe vorstellen. Dieser Inhalt kann einen Überblick über die Hauptaufgabe Ihrer Marke geben,Vision und Werte sowie Ihre Produkte oder Dienstleistungen und Fachgebiete. Dazu können gehören:

• Webseiten
• Direktmarketing-Inhalte (Mailer, E-Mails usw.)

Bildungsziele verwenden Inhalte, um Vordenker und Einblicke in Ihr Unternehmen zu zeigen. Dieser Inhalt kann auch die Ziele der Markenbekanntheit unterstützen und Folgendes umfassen:

• Newsletter
• Blogeinträge
• Konferenzen
• Webinare

Die Ziele der Lead-Generierung erfordern Inhalte, die Benutzer dazu ermutigen, mit Ihrer Marke in Kontakt zu treten. Bildungsinhalte können „gated“ sein, um Leads zu generieren, aber zusätzliche Inhalte zur Lead-Generierung können Folgendes umfassen:

• Aktionen und Sonderangebote
• Produktdemos

Während Ihr Marketingteam diese Inhalte über Massenkanäle wie soziale Medien, E-Mails oder die Website Ihres Unternehmens verbreitet, können Ihre Vertriebsmitarbeiter bestimmte Inhalte verwenden, um sie an ihre Kunden weiterzugeben, von denen sie glauben, dass sie davon profitieren würden. Auf diese Weise erhält Ihr Vertriebsteam direktes Feedback von Ihren Kunden, wie effektiv Ihre Inhalte sind oder nicht.

Sobald Sie diesen überzeugenden Inhalt entwickelt haben, stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam weiß, wo darauf zugegriffen werden kann. Wenn Ihr Marketingspezialist beispielsweise einen neuen Blogbeitrag veröffentlicht, stellen Sie sicher, dass er mit dem Vertriebsteam kommuniziert, wo dieser auf Ihrer Website oder Ihrem Unternehmensserver zu finden ist. An dieser Stelle erweist sich der Aufbau Ihrer Inhaltsbibliothek – die wir in Kürze vorstellen werden – als nützlich. Nachdem Sie hart daran gearbeitet haben, überzeugende Inhalte zu erstellen, um Ihre Verkaufsbemühungen zu unterstützen, und verschiedene effektive Vertriebskanäle gefunden haben, sind Sie auf Gold gestoßen.

Rat von Jonathan

„Ich denke, dass viele Marketingfachleute bei der Entwicklung ausreichender Inhalte für den Verkauf einen Fehler machen, indem sie Testverfahren wie das Berichten von Metriken und Analysen auslassen. Wenn Sie nicht an die Ebenen und Kanäle zur Nutzung Ihrer Inhalte denken, ist dieser Teil praktisch nutzlos. Ich rate Kunden immer, die Methodik und die Lieferkanäle zu testen, bevor sie sie entwickeln."

Damit die Marketing- und Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens erfolgreich ist, muss Ihr Vertriebsteam geschult werden, um zuzuhören zum die Bedürfnisse Ihrer Kunden. Darüber hinaus sollten beide Teams verschiedene Methoden zur Bereitstellung von Inhalten erforschen und testen, damit Ihre Inhalte die Zielgruppe Ihres Unternehmens ansprechen. Das Überspringen dieses wichtigen Schritts des Prozesses könnte bedeuten, viel Zeit und Ressourcen sowie unzufriedene Kunden zu verschwenden.

Herkömmliche Verkaufsinhalte, die Ihr Marketingteam nutzen kann

Da Ihr Vertriebsteam in direktem Kontakt mit Leads und Neukunden steht, hat es einen Vorteil, wenn es darum geht, die Kundenbedürfnisse zu verstehen. Verkauf ist entscheidend für die Entwicklung immergrüner Inhalte, da sie Schwachstellen in der Botschaft, Trends, die für bestimmte Kunden gelten, oder Informationslücken für Ihre Kunden identifizieren können. Ihr Verkaufsteam kann auch einen guten Einblick geben, in welchen Phasen des Verkaufszyklus Inhalte fehlen, die sie an ihre Kunden weitergeben können. Das Vertriebsteam kann dem Marketing nicht nur bei der Entwicklung geeigneter Inhalte helfen, sondern dem Marketing auch Feedback dazu geben, wie diese Inhalte von den Verbrauchern aufgenommen werden. Selbst nachdem der Inhalt erstellt wurde, können Ihre Vertriebsexperten ihn beliebig gestalten, um ihre Verkaufsförderungsstrategie zu maximieren. Hier sind einige Beispiele dafür, wie Vertriebsmitarbeiter Marketinginhalte verwenden:

• Produktdemonstrationsvideos: Besonders für B2B-Unternehmen eignen sich Videos hervorragend, um Kunden zu zeigen, warum sie von Ihren Dienstleistungen profitieren.
• Whitepaper: Als Tools zur Lead-Generierung verwendet, können diese an Ihre Leads verteilt werden.
• Direktmarketing: Marketingteams erstellen oft Direktmailings, E-Mails oder Broschüren, um ihr Publikum zu informieren. Setzen Sie Ihre potenziellen Kunden auf die E-Mail- oder Direktmailingliste, um sicherzustellen, dass sie all diese Informationen erhalten.

So holen Sie das Beste aus Ihrer Content-Strategie heraus

Beim Coaching unserer Kunden sagen wir ihnen, dass Vertriebsteams diese vielseitigen Inhalte kennen müssen, damit sie erfolgreich Leads generieren können. Es kommt oft vor, dass das Marketing Killer-Inhalte entwickelt, aber das Verkaufsteam hat keine Ahnung, dass es sie gibt. Das Einrichten einer Inhaltsbibliothek (siehe unten) ist eine Möglichkeit, dieses Problem zu beseitigen. Vergessen Sie nicht, Ihr Vertriebsteam darin zu coachen, wann und wie Sie diese Inhalte für Ihre Kunden nutzen können. Dies kann je nach Phase des Verkaufszyklus, in der sich Ihre Kunden befinden, variieren. Daher muss Ihr Verkaufsteam mit dem Marketingteam kommunizieren, um Inhalte für jede Phase des Verkaufszyklus zu erhalten. Experten für Verkaufsprogramme nutzen diese Inhalte, indem sie sie an potenzielle Kunden verteilen und um Feedback bitten, wie hilfreich sie waren.

Einrichten Ihres Content-Entwicklungsprozesses

Es ist schwierig, mit der Entwicklung eines neuen Artikels, einer Fallstudie oder einer Präsentation zu beginnen. Wo fängst du an? Wie soll das Endprodukt aussehen? Beginnen Sie mit der Bezugnahme auf Ihre Verkaufs- und Marketingstrategien. Ihre Inhalte sollten an Ihren Zielen, Zielen und Strategien ausgerichtet sein, damit sie effektiv sind.

Bevor Sie den Stift zu Papier bringen, beginnen Sie mit der Entwicklung einer redaktionellen Strategie. Das Erstellen eines soliden Inhalts erfordert eine erhebliche Investition, um einen langfristigen Wert für Ihre Leads und Kunden sowie für Ihre eigenen Geschäftsziele zu schaffen. Ihre Redaktionsstrategie sollte einen Plan beinhalten, um Folgendes für jeden Inhaltsteil zu definieren:

• Ziel: wie der Inhalt dem Leser einen Mehrwert bringen soll und was der Inhalt erreichen soll, um Ihre Verkaufs- und/oder Marketingziele zu unterstützen
• Autor und Redakteur: Wer ist für die Erstellung Ihrer Inhalte verantwortlich?
• Design und Inhaltsverpackung: wie Ihre Inhalte Ihren Kunden präsentiert werden
• Werbeplan: Was Sie tun werden, um Ihre Inhalte sichtbarer zu machen

Es ist wichtig, Ihre Inhalte über den geeigneten Kanal zu bewerben, damit Ihr Team Ihre Zielgruppe so effektiv wie möglich erreichen kann. Ihr Marketingteam kann für die Bewerbung von Inhalten verantwortlich sein, indem es Geschichten an Influencer der Branche weitergibt, sie auf der Website Ihres Unternehmens veröffentlicht, in sozialen Medien bewirbt und vieles mehr.

Ihre Vertriebs- und Marketingteams müssen zusammenarbeiten und Brainstorming durchführen, um Ziele für jeden Inhalt zu entwickeln. Beginnen Sie damit, das Verkaufsteam zu bitten, Fragen zu stellen, die es normalerweise von seinen Leads hört oder wo es Informationslücken gibt, während die Marketingspezialisten Themen liefern können, auf die sie beispielsweise in relevanten Gesprächen in sozialen Medien gestoßen sind.

Die Wahrheit ist, dass es keine Standardmethode für die Entwicklung von Inhalten gibt oder wie ein Inhalt aussehen sollte. Es hängt alles von der Branche, dem Werbekanal,zeitliche Koordinierung und Häufigkeit, mit der es geliefert wird.

Tipp von Markus

„Wenn meine Kunden ein Problem entdecken – was darin bestehen könnte, ihre Kunden falsch zu informieren oder Vertriebskontakte zu verlieren – wird ein überzeugender Inhalt Gespräche ermöglichen, um eine Lösung für das vorliegende Problem zu finden. Wenn der Inhalt leicht verdaulich ist und durch die geeigneten Kanal kann es erfolgreich sein, eine Lösung zu finden. Meiner Meinung nach besteht ein effektiver Inhalt aus den wesentlichen Wer-, Was-, Wo-, Wann-, Warum-Informationen.“

Kombinieren von Inhalten für Ihre Vertriebs- und Marketingteams

Während Workshops oder Schulungen mit Kunden empfehlen wir, Inhalte für Vertrieb und Marketing über eine Inhaltsbibliothek zu nutzen. Diese Bibliothek kann als Ort für das Marketing dienen, um Fallstudien, Whiteboards, Infografiken oder andere Inhalte zu speichern, die sie entwickelt haben, damit das Vertriebsteam sie an Kunden weitergeben kann. Ihr Verkaufsteam kann zur Bibliothek beitragen, indem es beispielsweise Beispiele effektiver Inhalte speichert, die es online gesehen hat. Ein paar einfache Elemente, um Ihre Inhaltsbibliothek zu beginnen, sind:

• Inhalte, die Ihre Strategie widerspiegeln. Sie benötigen eine klare Definition von Käuferpersönlichkeiten, um zu verstehen, was jeden Ihrer Kunden unterscheidet und wie sie sich durch den Verkaufszyklus bewegen. Dadurch erhalten Ihre Vertriebs- und Marketingspezialisten eine bessere Vorstellung davon, wie sie ihre Zielgruppe ansprechen können. Sie müssen auch bestimmen, wer in Ihrem Team diese Inhalte entwickelt.
• Effektive Organisation. Der Inhalt muss nicht nur angemessen sein, sondern auch sofort die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden wecken. Sie können Ihre Inhaltsbibliothek nach Art des Inhalts, Zielgruppe, Botschaft oder was auch immer am besten zu Ihren Inhaltszielen passt, organisieren.
• Machen Sie es beiden Teams leicht, die Inhalte zu nutzen. Ihre Bibliothek muss für das Vertriebsteam leicht auffindbar und aktuell sein. Es hat keinen Sinn, eine Bibliothek zu haben, wenn nichts aktuell oder nicht zugänglich ist. Dies kann erreicht werden, indem alle relevanten Inhalte in einem klar gekennzeichneten Ordner wie „Sales and Marketing Content Library“ auf dem Online-Server Ihres Unternehmens gespeichert werden.

Rat von Jonathan

"Ich frage meine Kunden immer: 'Was ist der Unterschied zwischen Kuchen- und Suppenrezepten'? Die Antwort ist, dass eine Tomate in einem Topf mit Wasser als Suppe klassifiziert werden kann. Selbst das Hinzufügen von ein paar Tomaten mehr oder der Beginn mit weniger Wasser wird immer noch als Suppe klassifiziert , auch wenn der Geschmack oder die Konsistenz unterschiedlich sind. Aber wenn Sie Mehl und Eier nicht in der richtigen Menge hinzufügen, zur falschen Zeit untermischen oder ganz weglassen, erhalten Sie wahrscheinlich einen Haufen Brei statt Kuchen . Wenn ich also meinen Kunden dabei helfe, über Inhaltsstrategien nachzudenken, sage ich ihnen, sie sollen an Kuchenrezepte denken. Sie müssen den Erfolg planen, den Inhaltsprozess und die für den Erfolg erforderlichen Konzepte messen. Vertriebsmitarbeiter sind wie Ihre Geschmackstester, weil sie es können sagen, ob Sie mehr Zucker brauchen oder welche Farbe dazu Frost der Kuchen. Sie können Ihrem Team dabei helfen, Informationslücken, interessante Themen und Bereiche, die nicht ausreichend genutzt werden, zu identifizieren.“

Die zentralen Thesen

Inhalt ist keine statische Entität. Es sollte einem größeren Zweck dienen als ein einfacher Blogbeitrag oder Artikel für die Website Ihres Unternehmens. Marketingspezialisten müssen Inhalte als ein immergrünes Werkzeug und nicht als einmaliges Projekt betrachten. Ihr Marketingteam könnte brillante Inhalte entwickeln, um Ihre Verkaufspipeline zu unterstützen, aber wenn sie nicht über den richtigen Kanal oder zur falschen Zeit bereitgestellt werden, werden sie für keine der beiden Abteilungen effektiv sein. Ihr Verkaufsteam kann Ihnen dabei helfen, die Lebensdauer Ihrer Inhalte zu verlängern.

Ganz gleich, was Sie mit Ihrer Content-Strategie zu erreichen versuchen, was einen soliden Inhalt ausmacht, ist nicht, hervorzuheben, was Sie verkaufen, sondern hervorzuheben, warum Ihr Kunde Ihr Unternehmen braucht. Ihre Inhalte sollten immer die Frage „Was habe ich davon?“ beantworten ? Ob Sie ein B2B- oder B2C-Unternehmen sind, Ihr Marketing- und Vertriebsteam unterstützt sich gegenseitig in jeder Phase des Trichters, und der Aufbau eines soliden Inhaltspools wird erheblich dazu beitragen.

Um mehr darüber zu erfahren, wie man eine Content-Strategie für Marketing und Vertrieb richtig entwickelt, wenden Sie sich noch heute an einen unserer Experten für Content-Strategen.