MakaleSatış ve Pazarlama Ekipleriniz için İçerik Stratejisi Nasıl Oluşturulur

BrandExtract Başkanı Jonathan Fisher ve Satış Programlarından Kıdemli Başkan Yardımcısı Mark McCary, popüler bir soruyu yanıtlıyor: Potansiyel müşterileri çekerken ve onlarla etkileşim kurarken satış ve pazarlama ekiplerimi nasıl daha etkili hale getirebilirim? Satış ve pazarlama ekiplerimi desteklemek için içeriğimden nasıl yararlanılabilir?

Başarılı bir işte pazarlama ve satış ekiplerinin uyumlu bir şekilde çalışması gerekir. Hem satış hem de pazarlama departmanlarından ekip üyeleri, müşterilerine herhangi bir zorluğu nasıl tanımlayacaklarını, bu zorlukların nasıl üstesinden geleceklerini ve endüstri trendlerine nasıl ayak uyduracaklarını anlamak için açık bir şekilde iletişim kurmalıdır.

İşletmenizde geleneksel organizasyonel sınırlar ve raporlama seviyelerinde çalışmak zor olabilir. Bunun nedeni, şirket bütçelerinin ve stratejilerinin genellikle her bir ekibin hedeflerine göre bölümlere ayrılması olabilir, bu nedenle iletişim eksikliği veya her ekibin ne yaptığına dair anlayış eksikliği olabilir. Daha büyük kuruluşlar, dış satış ekiplerine güvenebilir, bu nedenle pazarlama ve satış uzmanları nadiren etkileşime girebilir ve bu da zayıf iletişime katkıda bulunur. Bu zorluklara rağmen, hem pazarlama hem de satış ekipleri için içerikten yararlanmak gerekiyor.

Her iki ekibe ve nihayetinde müşteriye hizmet eden içerik nasıl oluşturulur?

Kuruluşunuz içinde pazarlama ve satış arasındaki işbirliği, özellikle her iki ekip için de yararlanılacak içerik geliştirirken önemlidir. Ekip üyeleriniz kendilerine şunu sormalıdır: İhtiyaçlarımızı karşılamak için hangi içeriğe ihtiyacımız var ve bu içeriği iş sorumluluklarımızda nasıl kullanabiliriz?

Etkili bir şekilde yürütülürse, kapsamlı bir içerik stratejisiyle desteklenen tek bir çok yönlü içerik, satış ve pazarlama uzmanlarına fayda sağlayabilir. Bu çok amaçlı içeriğin örnekleri şunlar olabilir:

• Durum çalışmaları
• Blog gönderileri
• Web seminerleri veya sunumlar

İçeriğiniz için ne kullanmaya karar verirseniz verin, müşterilerinize bunun onlara nasıl fayda sağlayacağını söylemelidir. Onlara sadece bir satış hedefini nasıl gerçekleştireceklerini veya yeni işleri nasıl çekeceklerini anlatmayın, bunun neden önemli olduğunu ve müşterinizin neden işinize ihtiyacı olduğunu açıklayın.

Pazarlama ekipleri için geleneksel olarak kullanılan ve satış ekipleri için kullanılabilecek içerik

İçerik çeşitli biçimlerde ve kanallarda gelir ve çoğu zaman örtüşür. Aşağıda, tipik olarak pazarlama hedefleriyle uyumlu olan ve bir iletişim planında belgelenen içerik örnekleri verilmiştir:

Marka bilinirliği hedefleri, markanızı hedef kitlenize tanıtan içeriklerle desteklenir. Bu içerik, markanızın birincil misyonuna genel bir bakış sağlayabilir,görüş ve değerlerin yanı sıra ürünleriniz veya hizmetleriniz ve uzmanlık alanlarınız. Bunlar şunları içerebilir:

• web siteleri
• Doğrudan pazarlama içeriği (postalar, e-postalar, vb.)

Eğitim hedefleri, işinizle ilgili düşünce liderliğini ve içgörüleri göstermek için içeriği kullanır. Bu içerik ayrıca marka bilinirliği hedeflerini destekleyebilir ve şunları içerebilir:

• Bültenler
• Blog gönderileri
• Konferanslar
• Web seminerleri

Potansiyel müşteri yaratma hedefleri, kullanıcıları markanızla iletişime geçmeye teşvik eden içerik gerektirir. Olası satışları yönlendirmek için eğitim içeriği "kapılı" olabilir, ancak ek müşteri adayı oluşturma içeriği şunları içerebilir:

• Promosyonlar ve özel teklifler
• Ürün demoları

Pazarlama ekibiniz bu içeriği sosyal medya, e-postalar veya kuruluşunuzun web sitesi gibi kitlesel kanallar aracılığıyla dağıtırken, satış temsilcileriniz bundan faydalanacağını düşündükleri müşterilerine iletmek için belirli içerik parçalarını kullanabilir. Bu şekilde satış ekibiniz, içeriğinizin ne kadar etkili olup olmadığı konusunda müşterilerinizden doğrudan geri bildirim alır.

Bu ilgi çekici içeriği geliştirdikten sonra, satış ekibinizin içeriğe nereden erişilebileceğini bildiğinden emin olun. Örneğin, pazarlama uzmanınız yeni bir blog yazısı yayınlarsa, satış ekibiyle web sitenizde veya işletme sunucunuzda bulunabilecekleri yerde iletişim kurduklarından emin olun. Birazdan tanıtacağımız içerik kitaplığınızı oluşturmanın kullanışlı olacağı yer burasıdır. Satış çabalarınızı desteklemek için ilgi çekici içerik oluşturmak için çok çalıştıktan ve etkili olan çeşitli dağıtım kanalları bulduktan sonra altın kazandınız.

Jonathan'dan tavsiye

"Birçok pazarlama uzmanının satış için yeterli içerik geliştirirken yanlış yaptığını düşündüğüm nokta, raporlama metrikleri ve analitikler gibi test prosedürlerini dışarıda bırakmaktır. İçeriğinizden yararlanmak için katmanlar ve kanallar hakkında düşünmüyorsanız, bu parça sanaldır. Müşterilere her zaman metodolojiyi ve dağıtım kanallarını geliştirmeden önce test etmelerini tavsiye ederim."

İşletmenizin pazarlama ve satış içerik stratejisinin başarılı olması için satış ekibinizin dinlemesi için koçluk yapılması gerekir. için müşterinizin ihtiyaçları. Ek olarak, içeriğinizin işletmenizin hedef kitlesinin ilgisini çekmesi için her iki ekip de çeşitli içerik dağıtım yöntemlerini araştırmalı ve test etmelidir. Sürecin bu önemli adımını atlamak, mutsuz müşterilerle birlikte çok fazla zaman ve kaynak israfı anlamına gelebilir.

Pazarlama ekibinizin yararlanabileceği geleneksel satış içeriği

Satış ekibiniz potansiyel müşteriler ve yeni müşterilerle doğrudan temas halinde olduğundan, müşteri ihtiyaçlarını anlama konusunda bir avantaja sahiptirler. Satış dır-dir mesajlaşmadaki zayıflıkları, belirli müşteriler için geçerli olan eğilimleri veya müşterileriniz için bilgi boşluklarının nerede olduğunu belirleyebildikleri için her zaman yeşil kalan içerik geliştirmek için kritik öneme sahiptir. Satış ekibiniz ayrıca, satış döngüsünün hangi aşamalarında, müşterilerine iletebilecekleri içeriğin eksik olduğu konusunda harika bilgiler sağlayabilir. Satış ekibi yalnızca pazarlamanın uygun içerik geliştirmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bu içeriğin tüketiciler tarafından nasıl sindirildiği konusunda pazarlamaya geri bildirim sağlayabilir. İçerik oluşturulduktan sonra bile satış uzmanlarınız, satış etkinleştirme stratejilerini en üst düzeye çıkarmak için içeriği ihtiyaç duydukları şekilde çerçeveleyebilir. Satış temsilcilerinin pazarlama içeriğini nasıl kullandığına dair bazı örnekler:

• Ürün tanıtım videoları: Özellikle B2B işletmeleri için videolar, müşterilerinize hizmetlerinizin neden onlara fayda sağlayacağını göstermek için harikadır.
• Teknik Raporlar: Potansiyel müşteri yaratma araçları olarak kullanılırlar, bunlar potansiyel müşterilerinize dağıtılabilir.
• Doğrudan pazarlama: pazarlama ekipleri, hedef kitlelerini eğitmek için genellikle doğrudan postalar, e-postalar veya broşürler oluşturur. Tüm bu bilgileri aldıklarından emin olmak için potansiyel müşterilerinizi e-posta veya doğrudan posta listesine ekleyin.

İçerik stratejinizden en iyi şekilde nasıl yararlanabilirsiniz?

Müşterilerimize koçluk yaparken, satış ekiplerinin potansiyel müşteri yaratmada başarılı olmaları için bu çok amaçlı içeriğin farkında olmaları gerektiğini söylüyoruz. Pazarlamanın öldürücü içerik geliştireceği sıklıkla olur, ancak satış ekibinin var olduğu hakkında hiçbir fikri yoktur. Bir içerik kitaplığı kurmak (aşağıya bakın) bu sorunu ortadan kaldırmanın bir yoludur. Bu içeriği müşterileriniz için ne zaman ve nasıl kullanacağınız konusunda satış ekibinize koçluk yapmayı unutmayın. Bu, müşterilerinizin satış döngüsünün hangi aşamasında olduğuna bağlı olarak değişebilir, bu nedenle satış ekibinizin satış döngüsünün her aşaması için içeriğe sahip olması için pazarlama ekibiyle iletişim kurması gerekir. Satış programı uzmanları, bu içeriği potansiyel müşterilere dağıtarak kullanır ve ne kadar yararlı olduğuna dair geri bildirimlerini ister.

İçerik geliştirme sürecinizi ayarlama

Yeni bir makale, vaka çalışması veya sunum geliştirmeye başlamak zordur. Nereden başlarsın? Son teslimatın nasıl görünmesini istiyorsunuz? Satış ve pazarlama stratejilerinize başvurarak başlayın. İçeriğinizin etkili olabilmesi için amaçlarınız, hedefleriniz ve stratejilerinizle uyumlu olması gerekir.

Kalemi kağıda dökmeden önce, bir editoryal strateji oluşturarak başlayın. Sağlam bir içerik parçası oluşturmak, olası satışlarınız ve müşterileriniz için olduğu kadar kendi iş hedefleriniz için de uzun vadeli değer sağlamak için önemli bir yatırım gerektirir. Yazım stratejiniz, her içerik parçası için aşağıdakileri tanımlayan bir plan içermelidir:

• Amaç: içeriğin okuyucuya nasıl değer katması gerektiği ve içeriğin satış ve/veya pazarlama hedeflerinizi desteklemek için neyi başarması gerektiği
• Yazar ve editör: içeriğinizi oluşturmaktan kim sorumlu
• Tasarım ve içerik paketleme: içeriğinizin müşterilerinize nasıl sunulacağı
• Promosyon planı: İçeriğinizi daha görünür kılmak için yapacaklarınız

Ekibinizin hedef kitlenize mümkün olan en etkili şekilde ulaşabilmesi için içeriğinizi uygun kanal üzerinden tanıtmanız önemlidir. Pazarlama ekibiniz, sektördeki etkileyicilere hikayeler anlatarak, işletmenizin web sitesinde yayınlayarak, sosyal medyada tanıtım yaparak ve daha pek çok şey yaparak içeriği tanıtmaktan sorumlu olabilir.

Satış ve pazarlama ekiplerinizin her bir içerik parçası için hedefler geliştirmek için işbirliği yapması ve beyin fırtınası yapması gerekecektir. Pazarlama uzmanları, örneğin sosyal medyadaki ilgili konuşmalar yoluyla karşılaştıkları konuları sağlayabilirken, satış ekibinden tipik olarak müşteri adaylarından duydukları veya bilgi eksikliğinin olduğu soruları getirmelerini isteyerek başlayın.

Gerçek şu ki, içerik geliştirmek için çerez kesici bir yöntem veya bir içeriğin nasıl görünmesi gerektiği yoktur. Her şey sektöre, tanıtım kanalına,zamanlama ve teslim edilme sıklığı.

Mark'tan tavsiye

"Müşterilerim, müşterilerini yanlış bilgilendirmek veya satış fırsatlarını kaybetmek olabilecek bir sorun keşfettiklerinde, güçlü bir içerik parçası, eldeki soruna bir çözüm bulma girişiminde konuşmaları mümkün kılacaktır. uygun kanal, çözüm bulmada başarılı olabilir.Bence etkili bir içerik, kim, ne, nerede, ne zaman, neden bilgilerinden oluşur."

Satış ve pazarlama ekipleriniz için içeriği birleştirme

Müşterilerle yapılan atölye çalışmaları veya eğitim oturumları sırasında, içerik kitaplığı aracılığıyla satış ve pazarlama için içerikten yararlanmanızı öneririz. Bu kitaplık, satış ekibinin müşterilere iletmesi için vaka çalışmalarını, beyaz tahtaları, bilgi grafiklerini veya geliştirdikleri her türlü içeriği depolamak için pazarlama için bir yer olarak hizmet edebilir. Satış ekibiniz, örneğin çevrimiçi gördükleri etkili içerik örneklerini depolayarak kütüphaneye katkıda bulunabilir. İçerik kitaplığınıza başlamak için birkaç basit öğe şunlardır:

• Stratejinizi yansıtan içerik. Müşterilerinizin her birini neyin farklı kıldığını ve satış döngüsünde nasıl ilerlediklerini anlamak için alıcı kişiliklerinin net bir tanımına ihtiyacınız var. Bu, satış ve pazarlama uzmanlarınıza hedef kitlelerine nasıl hitap edecekleri konusunda daha iyi bir fikir verecektir. Ayrıca ekibinizden kimlerin bu içeriği geliştireceğini de belirlemeniz gerekir.
• Etkili organizasyon. İçeriğin sadece uygun olması değil, aynı zamanda müşterilerinizin dikkatini hemen çekmesi gerekir. İçerik kitaplığınızı içerik türüne, hedef kitleye, mesajlaşmaya veya içerik hedeflerinize en uygun olana göre düzenleyebilirsiniz.
• Her iki ekibin de içerikten yararlanmasını kolaylaştırın. Kitaplığınızın satış ekibi tarafından kolayca bulunabilmesi ve güncel olması gerekir. Hiçbir şey güncel veya erişilmesi imkansız değilse, bir kütüphaneye sahip olmanın bir anlamı yoktur. Bu, ilgili tüm içeriği, işletmenizin çevrimiçi sunucusundaki "Satış ve Pazarlama İçerik Kitaplığı" gibi açık bir şekilde etiketlenmiş bir klasörde depolayarak gerçekleştirilebilir.

Jonathan'dan tavsiye

"Müşterilerime her zaman 'kek ve çorba tarifleri arasındaki fark nedir' diye sorarım? Cevap, bir tencere sudaki domates çorba olarak sınıflandırılabilir. Birkaç domates daha eklemek veya daha az su ile başlamak bile çorba olarak sınıflandırılır. , tadı veya kıvamı farklı olsa da, ancak doğru miktarda un ve yumurta eklemezseniz, yanlış zamanda karıştırırsanız veya tamamen dışarıda bırakırsanız, muhtemelen kek yerine bir yığın lapa alırsınız. Bu yüzden, müşterilerime içerik stratejileri düşünmelerine yardımcı olurken, onlara kek tarifleri düşünmelerini söylüyorum.Başarı için plan yapmanız, içerik sürecini ve başarı için gerekli kavramları ölçmeniz gerekir.Satış temsilcileri sizin lezzet testçileriniz gibidir çünkü daha fazla şekere ihtiyacınız olup olmadığını veya hangi renge ihtiyacınız olduğunu söyleyin don kek. Ekibinizin bilgi boşluklarının nerede olduğunu, ilgi alanlarını ve yetersiz yararlanılan alanları belirlemesine yardımcı olabilirler."

Önemli çıkarımlar

İçerik statik bir varlık değildir. İşletmenizin web sitesi için basit bir blog gönderisinden veya makaleden daha büyük bir amaca hizmet etmelidir. Pazarlama uzmanlarının içeriği tek seferlik bir projeden ziyade her zaman yeşil kalan bir araç olarak düşünmesi gerekir. Pazarlama ekibiniz, satış hattınızı desteklemek için mükemmel bir içerik parçası geliştirebilir, ancak uygun kanaldan veya yanlış zamanda iletilmezse, her iki departman için de etkili olmayacaktır. Satış ekibiniz içeriğinizin ömrünü uzatmaya yardımcı olabilir.

İçerik stratejisi bakış açınızla neyi başarmaya çalışıyor olursanız olun, sağlam bir içeriği tanımlayan şey, sattığınız şeyi vurgulamak değil, müşterinizin neden işinize ihtiyacı olduğunu vurgulamaktır. İçeriğiniz her zaman “benim için ne var” sorusuna cevap vermeli? İster B2B ister B2C işletmesi olun, pazarlama ve satış ekibiniz dönüşüm hunisinin her aşamasında birbirini destekler ve sağlam bir içerik havuzu oluşturmak önemli ölçüde yardımcı olacaktır.

Bir pazarlama ve satış içerik stratejisinin nasıl düzgün bir şekilde geliştirileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için bugün içerik strateji uzmanı uzmanlarımızdan biriyle iletişime geçin.