販売交渉で洞窟探検を避けるための4つのヒント

公開: 2022-06-26

私の祖父のシドニーは大恐慌の最中に育ちました。しばしば空腹で育ち、彼はドルの価値を苦労して学びました。それは彼の残りの人生で彼に固執しました。私が大学にいたとき、彼はそれが長距離だったと言うので、私に彼を呼ばせませんでした。

私は彼に距離が長いと言ったが、電話は何の費用もかからなかった。それでも、彼は5分間ほとんど電話にとどまることができませんでした。私は彼の心の中でチリンと鳴るニッケルを視覚化することができ、彼は電話の費用に不快感を覚えました。

私が10歳の頃、私たちは地元のデパートであるレヒメアに行きました。彼は特定の30ドルのダストバスターを購入したかった。私は彼がそれを手に取り、それをレジスターに持ってきて、そしてそれを支払うだろうと思った。しかし、違います。

彼は床に仲間を見つけ、それを買いたいと言ったが、20ドルだった。アソシエイトはショックを受けたように見えましたが、私の祖父はマネージャーを求めて彼に働きかけ続けました。

マネージャーが来て、私の祖父はあきらめず、次々と戦略を試みました。「私はここでたくさん買います。あなたは私のビジネスを失いたくないのです。」「これも開封されたようで、すでに返品されている可能性があります。」「私が見たシアーズの方が安いですが、私たちはここに近いので、最初にここに来ました。次にシアーズに行きます。」

最終的に、私たちは新しいダストバスターを25ドルで残しました。祖父は私に向き直り、「マイク、すべて交渉可能だ」と言った。

最高の価格を手に入れることは彼の考え方の一部でした。彼の最初の戦略は、彼が望んでいたものに対して、提示された価格を下回るオファーを行うことでした。それから彼は彼のリピートビジネスの重要性を押しました（私はいつもここで買い物をしています）。それから彼は価値の挑戦をしました（これはすでに開かれているので価値がありません）。次に、競合他社が挑戦します（シアーズ）。

彼の目標は、売り手を洞窟に連れて行くことです。

「これは企業間小売の例です。これは企業間大規模な販売では起こりません」と思うかもしれません。

違う。

それはいつも起こります。購入者は、私たちが「洞窟耐性」と呼ぶものを頻繁にテストします。買い手は「欲しいけど、もっと安く欲しい」と言っています。多くの場合、「どこにいる必要がありますか？」という応答があります。これは洞窟探検への扉を開きます。

一部の買い手は、売り手が洞窟に進んでいることを知っているとき、売り手が彼らの立場を保持するまで押し続けます。買い手と売り手が再び協力する場合、買い手は売り手が提示する価格に小刻みに動く余地があることを知るでしょう。

販売交渉の基本ルール＃5：貿易、洞窟を作らない

常に価値と交換してください。 真空中で価格を下げないでください。 いじめられないでください。

セールスネゴシエーションの基本的なルール＃1のように、常に歩き回ることをいとわない、取引（そして洞窟探検ではない）はスキルと同じくらい考え方です。

ダウンロード：販売交渉の6つの基本ルール

譲歩を迫られたとき、何人かの売り手は彼らが単に洞窟を作るほどの販売を望んでいます。他の人々は調和を非常に重視しているので、平和を維持するために譲歩し、見返りに価値のあるものを求めずに迅速に譲歩します。他の人は単に何をすべきかわからないので、洞窟探検への扉を開きます。

良いニュースは、これらの習慣を持つ売り手が彼らの脳を再訓練することができるということです。一方的な譲歩を与えることが良い場所につながることはほとんどないことを知っているとき、あなたはそれをする前に自分自身を捕まえるでしょう。「もしあなたが…それなら私。もし私が…それならあなた」というマントラを実践することを考えてください。数回大声で言います。「もしあなたが…それなら私。もし私が…それならあなた。」それはあなたが何のために何かを決してあきらめるべきではないことをあなたに思い出させます。

取引はどのように見えますか？それは何かがあなたに尋ねられたときに見返りに何かを求めることを意味します。それはまた、買い手に何かを求めるときに積極的に何かを提供することを意味します。

本質的に、取引は相互主義に関するものです。それは相互のギブアンドテイクについてです。それは、「もしあなたが…それなら私。もし私が…それならあなた」というマントラを置くことを意味します。実践に。

このように考えてください：あなたが取引しない場合、あなたが認めることをいとわないことを彼らが求めるものは何でも価値がないはずです。それがあなたにとって価値がない場合、買い手がそれを評価することを期待しないでください。取引を提案することにより、2つのことを確立しています。

各問題の価値と、契約の全体的な価値。価値のあるものを何も追加せずに、ソリューションフレームワーク、価格、および契約条件の一部を購入者に提供させれば、取引全体が減少することになります。
あなた自身の重力。 彼らがあなたを洞窟探検にいじめることができれば、あなたと買い手の間のダイナミクスは厄介で非生産的になります。

パイを縮小させる代わりに、取引の行為は双方の価値を高めることができます。古典的な貿易とは、双方が価値の高いものと引き換えに価値の低いものを認めるというものです。この相互利益は、共同交渉の中心です。例：「倉庫スペースの問題を相殺するために、より定期的な配達を顧客に提供できます。これは、施設が別の顧客と同じ工業団地にあるため問題ありません。その見返りに、計画された工場と一致するように契約を延長します。修理してください。」

貿易のヒント

考え方を変えることが基本です。あなたがあなた自身の要求で買い手の要求に答えるためにあなたの心を鍛えたら、あなたの取引の成功を最大にするいくつかの方法があります。

まず第一に、あなたの取引の可能性を準備します。値が割り当てられたトレードリストを作成します。創造的かつ網羅的であること。戦略的および戦術的合意の構成要素の両方を検討してください。

また、取引する場合：

単一問題の交渉は避けてください。 これは「馬の取引」であり、交渉ではありません。あなたがトレードオファーをするたびに、あなたはただ一つのことを変えるのではなく、あなたは全体像を変えます。問題を創造的にバンドルします。
取引前に目的に焦点を合わせます。 必ず購入者を引き付け、アイデアを求め、ズームアウトして全体像を確認してください。最初に購入し、次に販売することを考えてください。買い手に、取引が彼ら自身の目的にどのように影響するか、そしてそれが彼らの要件とどのように一致するかを考えさせます。
自分のペースで。 2つの譲歩/取引を続けて行わないでください。バイヤーからの応答を招待します。あまり早く同意しないでください。考え。意図的に。あなたが諦めたものを大切にしていることを買い手が知っていることを確認してください。
ますます小さな譲歩をしなさい。 あなたが譲歩をしなければならないならば、それらをますます小さくしてください。これは、より多くをあきらめることに対するあなたの許容度が薄く着ていることを買い手に知らせます。

繰り返しますが、それはすべて考え方に戻ります。洞窟探検はオプションではありません。私たちが一緒に働いていた会社のシニアセラーは、最近、長期の顧客とのカジュアルな会話でさえ、根深い取引がどのようになったかを私たちと共有しました。

「私たちはこのクライアント（サイバーセキュリティ会社）と数年間協力してきました。3年目に、CEOがカスタマイズ料金の価格を押し下げて私に来ました。

「昨年と同じような素材を使っていませんか？もう十分に私たちを知っていませんか？」

私は彼に言った、「はい、私たちはあなたをよく知っていますが、私たちが一緒に働く各チームと関わっていなければ、彼らはプロセスに参加しているとは感じません。それに、あなたのビジネスは3年で大きく変わりましたね。私たちのプロセスは当時と似ています。」

私は言うことができました、しかし、彼はより低い料金を得ることを望んでいました。私はそれが何の価値があるのか自問しました。私たちの仕事は彼らにとって非常に成功しているので、ケーススタディは料金を下げる価値があると思いました。

私はクライアントに「料金を下げたら、私たちのケーススタディに参加してくれませんか？」と尋ねました。

彼は同意した。

この場合、それは簡単でした。私たちはクライアントとの良好な関係を持っていました。しかし、見返りを求めずに同意するのは同じくらい簡単でしたが、間違いでした。

時にはそれはそれほど単純ではありません。しかし、クライアントにとって何が価値があるのか、そしてさまざまな取引のあなたにとって何が価値があるのかを知っていれば、あなたは球場にいるでしょう。」

賛成です。

販売交渉の他の基本的なルールについて学びます：

販売交渉の基本ルール＃1：常に進んで歩む
販売交渉の基本ルール＃2：価値の構築
販売交渉の基本ルール＃3：交渉を主導する
販売交渉の基本ルール＃4：感情の影響
販売交渉の基本ルール＃6：勝つための計画