在销售过程中区分的 6 个技巧
已发表: 2022-06-26查看一篇关于差异化的文章，它很可能是关于营销的。 差异化通常始于营销，但在销售过程中，它才真正发挥作用。
在 RAIN Group，我们最近分析了 700 多笔企业对企业的销售，这些买家代表每年从复杂销售行业采购的 31 亿美元。
研究的目的是找出销售获胜者在销售过程中的不同之处，与没有获胜但排在第二位的卖家相比。
我们研究的一个领域是买家对他们认为导致他们从获胜者那里购买的东西的看法。 总体而言，我们研究了 42 个因素，其中三个侧重于差异化。 他们是：
- 该公司的整体价值优于其他选择。
- 公司提供优于其他选择的产品和服务。
- 卖方将他们的产品和服务与其他可用选项区分开来。
这些差异化因素不仅得分接近榜首，而且占据了主导地位。 事实上，这三个因素都在前四位！ 销售过程中的差异化不仅有帮助，而且如果卖家想要获胜，这一点至关重要。
如何在销售过程中脱颖而出
以下是在销售过程中区分的六个技巧：
- 创造差异和稀缺
差异有两个主要组成部分：整体差异和对稀缺性的感知。
- 询问买家为什么他们在购买后选择了一个供应商而不是另一个供应商，通常有不止一个原因。 有一系列区别最终使获胜者在他们的脑海中脱颖而出。
- 当买家认为某样东西稀缺时，它会在他们眼中脱颖而出，当难以找到时，他们往往会更加渴望它。
顺便说一句，稀有并不意味着“独特”。 罕见可以同样强大，而且通常更可信。 对于买家来说，在共同讨论的领域中满足期望通常比获得真正新颖的东西更重要。 许多卖家承诺质量、结果、响应能力、服务、持续改进等，但很少有人兑现。 那些证明他们可以在这些领域表现出色的公司脱颖而出。
- 抛弃 USP
许多卖家被告知他们必须建立并实践，完美地交付他们的独特销售主张，或 USP。 USP 充满了问题。 其中之一是卖家在销售过程的后期过于依赖他们。
独特的销售主张是针对销售过程的早期“想出去”，而不是最后出现的“让我们结婚”部分。 通常，无论如何，USP 通常都不是独一无二的。 一个听起来很像下一个。 更重要的是，它们可能不是买家实际购买的关键原因。 当您遇到某人时，您可以使用 USP 为正在进行的讨论设置表格，但将它们留在销售流程的前面，而不是后面。
- 根据买家的经验定制您的对话
在销售过程的早期，卖家会被问到：“你有什么不同？” 通常，答案并不那么好。 当您回答时，请记住区分意味着比较。 由卖方决定，“与什么相比？”
有两个重要的比较：
- 你和这个世界有什么不同。 当卖家回答问题时，这就是他们倾向于去的地方，使用标准关键点的预设回复。 在任何情况下，你都应该准备好这些，但如果你能达到#2，你可能不想使用它们。
- 与购买者对您与他们对与您相似的人、产品或服务以及公司的体验有何不同的看法，这更有力。 很少有人去这里，但是当他们这样做时，它对买家来说更加真实。
当你回答时，你可能会说，“根据我的经验，人们如何看待我们不同取决于他们与我们所在领域的其他人的经历。那么，让我问你，你对像我们这样的公司有什么印象？你有什么具体经历和他们一起工作时的样子？”
这样做，您将创建一个对话。 对话比排练的答案要丰富得多，并且可能会提供其他领域，您可以在这些领域中将自己与竞争对手区分开来。
- 区分正确的领域
销售赢家在四个方面有所不同：
- 他们自己
- 他们的奉献
- 公司
- 买方可以达到的最终结果
根据买家的不同，某些领域会比其他领域更重要。 由卖家决定是哪个。
- 实践你所宣讲的
模仿行为的卖家创造了正确的看法。 例如，如果关于您的价值和差异化的一个关键点是响应能力，那么就要做出响应。 如果您在销售过程中做出响应而其他卖家没有响应，则买方将通过代理将该价值分配给您的公司。 另一家公司的交付团队也可能声称具有响应性，但是如果您对行为进行建模而其他卖家没有，则您会产生一种感觉，即您的公司会更加响应。
如果一个关键的价值点是提供想法和建议来改善他们的业务，那么在销售过程中这样做。 如果其他人不这样做，他们会认为这种价值观对您的公司来说是真实的。
- 让自己与众不同——你有所作为
许多卖家认为公司和产品是销售过程中最重要的差异化领域，但卖家自身的差异化同样重要。 卖家不仅对于赢得销售很重要，而且对于持续的客户忠诚度同样重要。
在我们最近的研究中，我们发现买家在购买过程中的体验与产品或服务满意度一样可以预测持续的忠诚度。
从同一供应商处再次购买的可能性
产品/服务满意度和购买过程满意度对购买者忠诚度的影响几乎相同。
谁推动了买家对购买体验的满意度？ 卖家。 如果是您或您的团队在销售过程中做得令人满意，而其他卖家则没有，那么您的差异化将更加强大。