与持怀疑态度的高管建立信任

有时这很容易。 你遇到一个人并建立联系。 对话流淌。 您可以专业和个人地找到公共区域。 想法来来回回，你开始谈论如何一起工作。 不知不觉中，工作正在进行中，合作就是一加一等于三的定义。

有时这并不容易。 你遇到一个人，他们都是生意。 让他们在任何意义上与您互动都是缓慢的。 痛苦。 你敞开心扉分享，提供伟大的想法，并努力让其他人看到与你合作的价值。 它应该很明显，但事实并非如此。 你会遇到冷漠和怀疑。

你试着在个人层面上参与并问：“你周末过得怎么样？” 他的回答是“好”。 然后死气沉沉。

尴尬的。

即使你开始了销售或项目，进展的步伐缓慢不是因为你不能快速行动，而是因为对方保持警惕，行动相对停滞不前。

当面对持怀疑态度的高管时，您可能会想放弃并将您的时间和精力投入到其他事情上。 在某些情况下，您可能是对的。 他们可能需要比需要更多的投资。

但通常与持怀疑态度的高管建立密切、信任的关系不仅是必要的； 它可以成为您成功的催化剂。

为此，请了解他们的试探性与您无关。 这是关于他们的。 有些人总体上倾向于慢慢信任。 这并不意味着他们从不信任，也没有亲密关系。 他们是这样。 与他们一起到达那里只需要一段时间。

尊重这种偏好，并解决三个常见但不同的不信任领域，你就会一路走好。

对于那些总体偏好缓慢信任的高管来说，他们知道他们天生就会建立信任障碍，并在放松警惕之前慢慢来。 它通常不只是和你在一起。 对于他们的个人关系和与同事的关系而言，情况确实如此。

我们称此人为怀疑论者史蒂夫。 持怀疑态度的史蒂夫是您在销售和一般与客户合作时经常遇到的 6 个买方角色之一。

与天生怀疑的人建立信任：

• 找到共同点并讨论它们，但不要太快太私人化。 史蒂夫愿意敞开心扉，但他需要一段时间。 随着时间的推移了解他。 动作太快，你会被拒绝。
• 现场，面对面的时间会有所帮助。 在安排会议时，请确保有一个令人信服的理由来亲自见面，而不是“相互了解”。
• 不要美化或“大于生活”，因为这会让他失望。
• 不要太张扬，也不要过多解读他缺乏手势和反馈。
• 给史蒂夫时间做出回应。 用力压他，他就会脱离。
• 将您的互动集中在较小的群体中，最好是一对一的。 团队越大，史蒂夫就越不舒服。

还要知道，如果您确实与怀疑论史蒂夫建立信任，您会发现自己建立了非常良好的长期业务关系。 你的竞争对手也很难进入他的核心圈子，而且他们通常不会努力到达那里。 如果你不把事情搞砸，他就是你的了。

当你第一次遇到怀疑的史蒂夫（或者，实际上任何人）时，他们最初的怀疑通常会集中在三个方面：不信任能力、不信任专业精神和不信任动机。

确保你弄清楚哪些领域对你的各种关系最重要，并将你的信任建立工作集中在它们最有帮助的地方。

1. 对能力的不信任：在这种情况下，很可能卖家已经将他们过去完成某事的能力卖给了一位高管，并且无法实现他们所说的可以实现的目标，也无法实现他们所说的可以实现的目标。

买家可能会因此而被烧毁。 他们被烧得越多，他们为新人和公司证明自己勇气的障碍就越大。

同样，如果您销售的是新产品——新想法、新产品或服务、新公司——买家可能会因为您缺乏跟踪记录而自然而然地持怀疑态度。 如果您销售的是实现某些结果不确定的能力，例如收入大幅增加、成本降低、重大变革计划的结果或任何可能成为真正突破的结果，买家自然会心存疑虑。

如何在能力不信任的情况下建立信任：

• 使用您的历史成功作为故事、案例研究和参考资料中未来成功的代表。
• 展示对他们的业务、挑战、机遇和市场的深刻理解。
• 知道你的内容冷。
• 如果你不知道什么，就承认吧。
• 创造展示您能力的体验，让买家深入了解您的内容和能力。 网络研讨会、白皮书、研究、演讲和研讨会可以提供帮助。
• 在试点测试或阶段打包服务和产品，以证明案例并证明您的交付能力。
• Oldie-but-a-goodie：承诺不足，交付过多。

2. 对专业性和可靠性的不信任：在这种情况下，很可能卖家要么没有按照他们过去所说的为这位高管做的事情，要么他们所做的事情在其他人眼中反映了这位高管的形象不佳。

你可能认为这并不常见，但它一直在发生。 卖家说他们要做某事，但他们不做。 他们不可靠，不一致，有时在决策者的同事面前互动不当。

面对对专业性和可靠性的不信任，如何建立信任：

• 做出并信守承诺。 即使是像“我会在星期二给你拿”这样的小事，也必须在星期二到来。 如果它出现在星期三，这是一个关于你如何运作的信号。
• 问问自己，对于这位决策者来说，哪些“专业能力测试”可能很重要。 有些是电子邮件中完整句子的坚持者。 闪亮的鞋子，熨烫的西装和直领带。 适当的语言。 符合其标准的演示文稿和附属材料。
• 如果您犯了错误或失误，请自己提出来，不要隐瞒，道歉并继续前进。
• 建立您的个人品牌和声誉。 这将有助于建立您在专业精神和能力方面的声誉。

3. 对动机的不信任：在这种情况下，卖家过去很可能过于自我关注或欺骗这位高管。 这当然发生在每个人身上，但有些人对它比其他人更敏感，并为其他人设置更高的障碍，以免他们放松警惕。

帮助客户成功的时间和一致的行为，以及互动中的真实性和真实性，是这里的主要因素。

在动机方面，信任与脆弱性密切相关。 人们需要知道他们是否足够“信任”你以放松警惕，你会利用他们，还是会保护他们的利益？

如果他们想对你放松警惕，问问你自己，怎样才能让他们感到信心多于恐惧。

建立信任并表明您的动机正确的一种方法是首先信任决策者。 表明你愿意变得脆弱并信任他们，你会得到回报。

同样，在得到之前给予也是一个好主意，并且不一定期望得到回报。 再一次，互惠会发生，但如果你期望它发生并且他们感觉到了，他们会质疑你的动机。

很多时候，当你可以做一些不符合高管最大利益的事情时，你的个人利益就会受到考验——如果你这样做了，他们甚至可能永远不会发现——但你没有这样做。 你是他们信任的好管家，当你可能更方便地将它指向其他地方时，让你的道德指南针指向北方。

保持真实，随着时间的推移，人们会注意到并欣赏它。 然后他们会开始相信你的动机以及你的专业精神和能力。

然后诚信这个词将开始跟随你。

您可能已经注意到，建立信任的各种方式并不与这三个类别相互排斥。 他们都一起工作。 建立信任就像装满水的桶，慢慢地，一点一点地滴下。 最终水桶装满，你获得信任。 同时，你建立了值得信赖的声誉。

但是，请注意不要在您的桶中弹出泄漏。 要使本文中的各种建议发挥作用，您实际上必须诚实和值得信赖。 如果在任何时候你不是，你的水桶确实会漏水。 花费数年时间建造的东西将立即耗尽。