3 件小事正在悄悄扼杀您的推荐业务

已发表: 2021-06-29

你在做什么来建立你的推荐业务？如果您像我们在 OutboundEngine 服务的大多数客户一样，最好的潜在客户和销售来自推荐。

如果您从事房地产业，那么您的大部分业务已经是基于推荐的，所以我知道这对你们很多人来说很重要。我敢肯定，您也知道转介不只是发生。在您获得推荐的线索之前，会发生三件事：

1) 您为客户提供优质服务，这在前期建立了良好的声誉，因此他们实际上希望以您的方式开展业务（如果您不这样做，您可以跳过这篇文章的其余部分）。

2）那个人可以在瞬间想起你，并在机会出现时在谈话中放弃你的名字。

3) 最后，收到您姓名的人会采取行动与您取得联系。

显然，在整个业务交易过程中建立您的信誉是您完全可以控制的。虽然最后两件事似乎超出了您的控制范围，但事实并非如此；忽略它们会悄悄地扼杀您的推荐业务。

沉默是致命的

向推荐线索销售是常识（并且比冷线索容易得多），但他们首先必须被推荐给您。在您甚至能够向过去的客户询问潜在客户之前，已经有间接力量在破坏您获得推荐业务的机会。问题不是你在做什么……而是你没有做什么最终会伤害到你：

不继续建立过去的客户关系
不保持头脑清醒
不管理你的声誉

如果不做，这三件事可以直接和间接地减少向您发送推荐业务的人数。但是，如果得到承认并得到适当的解决，这些就是您推荐业务成功的三个关键资产！

以下是这三件事如何破坏您的推荐业务（以及您可以做些什么来改变它）。

1：不继续建立关系

您已经花时间与最终成为客户的人建立关系。极好的！但是交易完成后会发生什么？

仅仅因为您在专业环境中与该人合作完成并不意味着您的工作已经完成。你让他们坐到了谈判桌前，建立了他们对你的信任，赢得了他们的生意，但如果你想让他们再次回到谈判桌（或让他们的朋友给你），那么你必须继续赢得他们的信任。

随着时间的推移，人们会忘记一些事情。你是多么有帮助和知识渊博。他们从你那里得到的特殊待遇。这不是个人的，只是我们的连接方式。您与过去客户的关系质量受到影响，因此，您的推荐人也会受到影响。

未能继续建立和培养与该人的关系可能会损害您的业务增长潜力。

如何解决这个问题

如果你只是从“这对我有什么好处？”来看这个。从角度来看，您可能会失去从过去客户那里获得推荐的机会。你需要向他们展示自己有价值的东西。

虽然过去的客户目前可能不需要您的服务，但他们仍会就您熟悉的主题向您寻求专业建议。这就是内容营销发挥作用的地方。

内容营销是一种与观众交流的方式，可以为他们提供他们想要阅读的信息。您谈论的不是特定于您的行业或业务的信息，而是讨论读者感兴趣的主题，为他们解决问题或提供有用的信息。

你可知道？

70% 的人宁愿通过文章了解公司，也不愿通过广告了解公司。
68% 的消费者花时间阅读他们感兴趣的品牌的内容。

例如，如果我是一名信贷员，我刚刚帮助一对夫妇为他们的房子再融资，我已经与他们建立了非常亲密的关系。他们暂时不会再寻找另一个refi，但我仍然需要证明我对他们很有价值。

在我的电子邮件时事通讯中，我可以写一些与抵押贷款相关的主题，例如为您的房屋增加价值而又不会为社区定价过高的升级。这些信息与我数据库中的所有客户相关，并帮助我成为值得信赖的专业人士，他们可以向他们寻求建议。

解决方案：使用内容营销来提供帮助，而不是卖给过去的客户。 这让你看起来像他们的专家，并表明你有兴趣维持良好的关系。

2：不放在首位

这对我们所有人来说都是一个普遍的问题。我们有我们的核心关系、家庭和友谊、同事、偶然的熟人，然后是其他所有人。我们能立刻回忆起五年前帮助我们出售房屋的优秀房地产经纪人的可能性有多大？

这也不是个人的。作为人类，我们无法与遇到的每个人保持关系。事实上，据研究估计，我们只能舒适地维持 150 种稳定的关系（邓巴数）。

你可能要过好几年才能再次与那个人相遇，如果你不容易被过去的客户召回，你就会失去你甚至不知道存在的推荐线索。

如何解决这个问题

这是最简单的修复之一，也是经常被忽视的修复。企业对不认识他们的人的受众进行了过多的营销，而不是向他们过去的客户进行营销。

您是否知道获得新客户的成本是保留现有客户的 6-7 倍？这当然也无助于您的推荐业务。谁更有可能向您发送推荐业务：看到您的直接邮件的人或实际与您做生意的人？

那么，如何才能对某人的长期记忆产生影响呢？内容营销为您提供了一种克服关系挑战的方法，当与长期参与策略结合使用时，您可以解决最重要的回忆问题。

为了影响长期回忆，您需要制定一项策略，以触及他们过去花费时间的客户：电子邮件和社交媒体。为什么选择电子邮件和社交？

电子邮件营销为美国企业带来平均 4,300% 的投资回报。
70% 的人说他们总是打开他们最喜欢的公司的电子邮件。
营销人员一直将电子邮件列为提高知名度、获取、转换和保留的最有效策略。

建立信任后，过去的客户会打开您的电子邮件，在相关时将它们传递给朋友，并在社交上与您互动。当他们社交圈中的人要求推荐时，你的名字将在他们的名单上排在第一位，因为你的常规电子邮件和社交帖子让你成为他们的首选。

简而言之，早在您有机会见到他们之前，人们就会根据其他人的说法对您的业务形成看法，因此您的工作就是保持积极的兴趣并将您的在线受众转化为新客户。

解决方案：随着时间的推移，让人们有多种机会通过社交和电子邮件接触您建立关系的内容。 在他们的收件箱和社交信息源中看到您的名字会增加他们在适当的时候轻松回忆您的名字的能力（如果您自动化此过程，则会获得奖励积分）。

3：不管理你的声誉

你已经做到了！您通过内容营销巩固了自己的专业知识并与过去的客户建立了牢固的关系，现在也成为他们的首要任务，让您成为第二天性。但是，还有最后一个障碍需要克服：您的在线声誉。

即使有过去客户的推荐，人们仍然倾向于首先在网上寻找您，并最终决定是否愿意与您合作。

你可知道？

50% 的推荐人根据他们的个人研究决定不打电话。
80% 的潜在客户查看公司的网站。
68% 的消费者信任网上发布的意见。
88% 的消费者对在线评论的信任程度不亚于个人推荐。

简而言之，即使过去的客户将您的名字告诉了朋友，他们也会在与您联系之前自行进行大量研究……如果有的话。

如何解决这个问题

虽然您只能做很多事情来塑造他人的意见，但您可以做很多事情来管理人们在网上找到的关于您的信息。您可以立即做两件事来正面应对这一挑战。

首先，为您的企业打造一个针对移动设备进行优化的网站。这是您希望首先找到的内容，因此请具体说明被 Google 索引的关键字，例如您的行业、专业名称、城市、公司名称等。这样，当有人快速搜索您时，他们会找到欢迎，透明的页面，所有关于您的信息，链接到您的社交媒体帐户、内容、时事通讯，最重要的是，您的评论。

阅读：如何为您的企业获得更多在线评论

其次，您需要控制您的在线评论。如果那里有负面影响，请进行损害控制。回复负面的 Yelp 评论和 Facebook 帖子，以便人们看到您正在努力解决问题。您应该主动选择您希望评论的位置（您的网站、Google、Yelp、Facebook），并积极鼓励您最近的客户在那里为您留下反馈。

解决方案：通过拥有最新的在线状态，以易于阅读的格式整合他们需要知道的所有信息，并鼓励新客户给您留下评论，从而减少潜在推荐人花在研究您的时间。

回顾

如果你做得很好，人们会非常乐意将你推荐给他们的朋友。然而，我们都是人。我们忘记了细节，失去了联系，继续我们的生活。如果您没有积极努力与过去的客户保持关系，以积极的方式与他们保持联系，并改善您的在线形象，那么您的推荐业务就不会像应有的那么强大。

通过内容营销和自动化电子邮件和社交媒体关注长期参与战略。积极主动地让新客户在一个地方对您进行评论，并继续为未来的推荐业务培养这些关系。

这就是我们在 OutboundEngine 为客户所做的；让我们帮助您发展业务。