3 pequenas coisas que estão matando silenciosamente seu negócio de referência

O que você está fazendo para construir seu negócio de referência? Se você é como a maioria dos clientes que atendemos na OutboundEngine, os melhores leads e vendas vêm de referências.

Se você está no setor imobiliário, a maior parte de seus negócios já é baseada em referências, então eu sei que isso atinge muitos de vocês. Tenho certeza de que você está ciente de que as referências também não acontecem por acaso. Três coisas acontecem antes de você colocar as mãos no lead referido:

1) Você fornece um serviço excelente a um cliente, o que cria uma reputação positiva logo de cara, então eles realmente querem enviar negócios para você (se você não estiver fazendo isso, pode pular o restante deste post).

2) Essa pessoa pode se lembrar de você a qualquer momento e soltar seu nome na conversa quando a oportunidade se apresentar.

3) Finalmente, a pessoa que recebe seu nome entra em contato com você.

Obviamente, construir sua credibilidade ao longo da transação comercial é algo que está muito sob seu controle. E embora possa parecer que essas duas últimas coisas estão fora de seu controle, elas não estão; ignorá-los silenciosamente matará seu negócio de referência.

O silêncio é mortal

Vender para leads de referência é senso comum (e muito mais fácil do que leads frios), mas primeiro eles precisam ser encaminhados a você. E antes mesmo que você seja capaz de pedir leads a clientes anteriores, já existem forças indiretas em ação, destruindo suas chances de negócios de referência. Não é o que você está fazendo que é o problema... é o que você não está fazendo que está te prejudicando:

• Não continuar a construir relacionamentos anteriores com clientes
• Não ficar top-of-mind
• Não gerenciar sua reputação

Quando não feito, essas três coisas podem diminuir direta e indiretamente o número de pessoas que lhe enviam negócios de referência. Mas, quando reconhecidos e tratados adequadamente, esses são os três ativos críticos para o sucesso do seu negócio de referência!

Veja como essas três coisas funcionam para sabotar seu negócio de referência (e o que você pode fazer para mudar isso).

1: Não continuar a construir um relacionamento

Você dedicou um tempo para cultivar um relacionamento com alguém que acabou se tornando um cliente. Fantástico! Mas o que acontece depois que essa transação é feita?

Só porque você terminou de trabalhar com essa pessoa em um ambiente profissional não significa que seu trabalho está feito. Você os trouxe para a mesa, construiu sua confiança em você e conquistou seus negócios, mas se você quiser que eles voltem à mesa (ou envie seus amigos para você), então você tem que continuar ganhando a confiança deles.

Com o tempo, as pessoas esquecem as coisas. Como você foi útil e experiente. O tratamento especial que eles receberam de você. Não é pessoal, apenas como estamos conectados. A qualidade do seu relacionamento com um cliente anterior sofreu e, como resultado, suas referências também.

A incapacidade de continuar a construir e nutrir seu relacionamento com essa pessoa pode prejudicar o potencial de crescimento do seu negócio.

Como consertar isto

Se você está apenas olhando para isso de um "o que há para mim?" perspectiva, você pode perder a oportunidade de receber referências de clientes anteriores. Você precisa se apresentar a eles com algo de valor.

Embora os clientes anteriores possam não precisar de seus serviços no momento, eles ainda procurarão conselhos profissionais sobre tópicos com os quais você está familiarizado. É aí que entra o marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo é uma maneira de se comunicar com seu público que oferece informações que eles desejam ler. Em vez de informações específicas do seu setor ou negócio, você fala sobre tópicos que interessam aos seus leitores, resolve um problema para eles ou fornece informações úteis.

Você sabia?

• 70% das pessoas preferem aprender sobre uma empresa por meio de artigos do que de um anúncio.
• 68% dos consumidores gastam tempo lendo o conteúdo de uma marca na qual estão interessados.

Por exemplo, se eu sou um agente de crédito e acabei de ajudar um casal a refinanciar sua casa, tenho um relacionamento bastante íntimo já construído com eles. Eles não estarão procurando outro refi por um tempo, mas ainda preciso mostrar que sou valioso para eles.

Em meu boletim informativo por e-mail, eu poderia escrever sobre tópicos adjacentes a hipotecas, como upgrades que agregam valor à sua casa sem superfaturar o bairro. Essas informações são relevantes para todos os clientes em meu banco de dados e me ajudam a me tornar um profissional confiável a quem eles podem recorrer para obter conselhos.

Solução : Use o marketing de conteúdo para ajudar, não para vender para clientes anteriores. Isso faz você parecer um especialista para eles e mostra que está interessado em manter um bom relacionamento.

2: Não ficar no topo da mente

Este é um problema tão comum para todos nós. Temos nossos relacionamentos principais, família e amizades, colegas, conhecidos casuais e todos os outros. Quais são as chances de sermos capazes de lembrar a qualquer momento o bom corretor de imóveis que ajudou a vender nossa casa há cinco anos?

Também não é pessoal. Como humanos, não somos capazes de manter relacionamentos com todos que conhecemos. Na verdade, tem sido estudado e estimado que só podemos manter confortavelmente 150 relacionamentos estáveis ​​(Número de Dunbar).

Pode levar anos antes de você cruzar o caminho com essa pessoa novamente, e se você não for facilmente lembrado por um cliente anterior, você acabou de perder um lead de referência que você nem sabia que existia.

Como consertar isto

Esta é uma das correções mais fáceis e é a que muitas vezes é esquecida. As empresas gastam muito marketing para públicos de pessoas que não as conhecem, em vez de fazer marketing para seus clientes anteriores.

Você sabia que custa de 6 a 7 vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um existente? Isso certamente também não está ajudando o seu negócio de referência. Quem tem mais probabilidade de lhe enviar negócios de referência: alguém que viu sua mala direta ou alguém que realmente fez negócios com você?

Então, como você pode ter um impacto na memória de longo prazo de alguém? O marketing de conteúdo oferece uma maneira de superar os desafios do relacionamento e, quando usado em conjunto com uma estratégia de engajamento de longo prazo, você pode resolver o problema da lembrança mais lembrada.

Para impactar o recall de longo prazo, você precisa ter uma estratégia que toque seus clientes anteriores onde eles passam o tempo: e-mail e mídia social. Por que e-mail e redes sociais?

• O marketing por e-mail gera um retorno médio de 4.300% sobre o investimento para empresas nos Estados Unidos.
• 70% das pessoas dizem que sempre abrem e-mails de suas empresas favoritas.
• Os profissionais de marketing classificaram consistentemente o e-mail como a tática mais eficaz para conscientização, aquisição, conversão e retenção.

Quando a confiança é estabelecida, os clientes anteriores abrirão seus e-mails, os repassarão aos amigos quando for relevante e se envolverão com você nas redes sociais. E quando as pessoas em seu círculo social pedem uma recomendação, seu nome será o primeiro na lista deles, porque seus e-mails regulares e postagens sociais o mantiveram em destaque com eles.

Em suma, as pessoas estão formando opiniões sobre sua empresa com base no que outras pessoas estão dizendo, muito antes de você ter a chance de conhecê-las, então é seu trabalho ter um interesse ativo e converter seu público on-line em novos clientes.

Solução : Dê às pessoas várias oportunidades ao longo do tempo para serem expostas ao seu conteúdo de construção de relacionamento por meio de redes sociais e e-mail. Ver seu nome na caixa de entrada e nos feeds sociais aumenta a capacidade de lembrar facilmente seu nome quando for a hora certa (pontos de bônus se você automatizar esse processo).

3: Não Gerenciando Sua Reputação

Você fez isso! Você solidificou sua experiência profissional e construiu relacionamentos fortes com clientes anteriores por meio do marketing de conteúdo, e agora também é o mais importante para eles, tornando sua referência uma segunda natureza. No entanto, há uma última barreira a ser superada: sua reputação online.

Mesmo com referências de clientes anteriores, as pessoas ainda estão inclinadas a procurá-lo online primeiro e tomar sua decisão final sobre se querem ou não trabalhar com você.

Você sabia?

• 50% das referências decidiram não ligar com base em suas pesquisas pessoais.
• 80% dos potenciais clientes visitam o site de uma empresa.
• 68% dos consumidores confiam nas opiniões publicadas online.
• 88% dos consumidores confiam tanto em avaliações online quanto em recomendações pessoais.

Em suma, mesmo que um cliente anterior dê seu nome a um amigo, ele fará muita pesquisa por conta própria antes de entrar em contato com você... se for o caso.

Como consertar isto

Enquanto você só pode fazer muito para moldar as opiniões dos outros, você pode fazer um pouco para gerenciar o que as pessoas encontram sobre você online. Há duas coisas que você pode fazer imediatamente para enfrentar esse desafio de frente.

Primeiro, tenha um site otimizado para dispositivos móveis para sua empresa. Isso é o que você quer que seja encontrado primeiro, então seja específico com palavras-chave indexadas pelo Google, como seu setor, nome profissional, cidade, nome da empresa etc. Dessa forma, quando alguém fizer uma pesquisa rápida por você, eles encontrarão um página acolhedora e transparente sobre você, com links para suas contas de mídia social, conteúdo, boletins informativos e, o mais importante, suas avaliações.

Leia: Como obter mais avaliações on-line para sua empresa

Em segundo lugar, você precisa assumir o controle de suas avaliações online. Se houver negativos por aí, faça o controle de danos. Responda às avaliações negativas do Yelp e às publicações do Facebook para que as pessoas vejam que você está trabalhando em uma resolução. Proativamente, você deve escolher onde deseja que seus comentários sejam localizados (seu site, Google, Yelp, Facebook) e incentivar ativamente seus clientes recentes a deixar comentários para você lá.

Solução : Diminua o tempo que as referências em potencial gastam pesquisando você por meio de uma presença on-line atualizada que consolida todas as informações que eles precisam saber em um formato fácil de ler e incentivando novos clientes a deixar comentários.

Recapitular

Se você estiver fazendo um bom trabalho, as pessoas ficarão mais do que felizes em recomendá-lo a seus amigos. No entanto, somos todos humanos. Esquecemos detalhes, perdemos o contato e seguimos em frente com nossas vidas. Se você não estiver trabalhando ativamente para continuar seu relacionamento com clientes anteriores, mantendo contato com eles de maneira proativa e melhorando sua presença on-line, seu negócio de referência não será tão forte quanto deveria.

Concentre-se na estratégia de engajamento de longo prazo por meio de marketing de conteúdo e e-mail automatizado e mídias sociais. Seja proativo ao fazer com que novos clientes o analisem em um único lugar e continue a nutrir esses relacionamentos para futuros negócios de referência.

É isso que fazemos para nossos clientes na OutboundEngine; deixe-nos ajudar a crescer o seu negócio.