あなたの紹介ビジネスを静かに殺している3つの小さなこと

公開: 2021-06-29

紹介ビジネスを構築するために何をしていますか？ OutboundEngineでサービスを提供しているほとんどのクライアントと同じように、最高のリードと売上は紹介から得られます。

あなたが不動産にいるなら、あなたのビジネスのほとんどはすでに紹介ベースである、それで私はこれがあなたの多くで家に帰るのを知っている。紹介が行われるだけではないこともご存知だと思います。紹介されたリードを手に入れる前に、次の3つのことが行われます。

1）あなたは顧客に優れたサービスを提供します。これは前もって前向きな評判を築き、顧客が実際にあなたのやり方でビジネスを送りたいと思っています（これを行わない場合は、この投稿の残りの部分をスキップしてかまいません）。

2）その人はすぐにあなたを思い出し、機会が訪れたときにあなたの名前を会話に落とします。

3）最後に、あなたの名前を受け取った人があなたと連絡を取るために行動を起こします。

明らかに、商取引全体を通してあなたの信頼を築くことはあなたのコントロール下にあるものです。そして、これらの最後の2つのことはあなたのコントロールの外にあるように見えるかもしれませんが、そうではありません。それらを無視することはあなたの紹介ビジネスを静かに殺します。

沈黙は致命的です

紹介リードへの販売は常識です（そしてコールドリードよりもはるかに簡単です）が、最初に紹介リードを取得する必要があります。そして、過去のクライアントにリードを求めることさえできる前に、紹介ビジネスのチャンスを破壊する間接的な力がすでに働いています。それはあなたがしていることではありませんそれが問題です…それはあなたがしていないことであり、それは最終的にあなたを傷つけます：

過去のクライアントとの関係を構築し続けていない
頭を悩ませない
あなたの評判を管理していない

そうしないと、これらの3つのことが直接的および間接的に、紹介ビジネスを送る人の数を減らすことができます。しかし、認められ、適切に対処された場合、これらは紹介ビジネスの成功にとって3つの重要な資産です。

これらの3つのことが紹介ビジネスを妨害するためにどのように機能するか（そしてそれを変えるために何ができるか）は次のとおりです。

1：関係を築き続けない

あなたは、最終的に顧客になった誰かとの関係を育むために時間をかけました。素晴らしい！しかし、そのトランザクションが実行された後はどうなりますか？

あなたがプロの設定でその人と一緒に仕事を終えたからといって、あなたの仕事が終わったという意味ではありません。あなたは彼らをテーブルに連れて行き、あなたへの信頼を築き、彼らのビジネスを獲得しました、しかしあなたが彼らを再びテーブルに戻したい（または彼らの友人をあなたに送る）なら、あなたは彼らの信頼を獲得し続けなければなりません。

時間が経つにつれて、人々は物事を忘れます。あなたはどれほど親切で知識が豊富でしたか。彼らがあなたから受けた特別な扱い。それは個人的なものではなく、私たちがどのように配線されているかです。過去のクライアントとの関係の質が低下し、その結果、紹介も低下します。

その人との関係を構築し、育て続けることに失敗すると、あなたのビジネスの成長の可能性を損なう可能性があります。

これを修正する方法

「私にとって何が含まれているのか」からこれを見ているだけなら。観点から、あなたは過去のクライアントから紹介を受ける機会を失うかもしれません。あなたは彼らに何か価値のあるものを提示する必要があります。

過去のクライアントは現時点ではあなたのサービスを必要としないかもしれませんが、彼らはあなたが精通しているトピックに関する専門的なアドバイスをあなたに求めます。ここでコンテンツマーケティングが活躍します。

コンテンツマーケティングは、視聴者とコミュニケーションを取り、読みたい情報を提供する方法です。業界やビジネスに固有の情報ではなく、読者の興味を引くトピックについて話したり、読者の問題を解決したり、有用な情報を提供したりします。

知ってますか？

70％の人は、広告よりも記事を通じて会社について学びたいと思っています。
消費者の68％は、興味のあるブランドのコンテンツを読むことに時間を費やしています。

たとえば、私がローンオフィサーで、カップルが家の借り換えを手伝っただけの場合、私はすでに彼らとかなり親密な関係を築いています。彼らはしばらくの間別のrefiを探すことはありませんが、それでも私が彼らにとって価値があることを示す必要があります。

私の電子メールニュースレターでは、近所のためにそれを高値にすることなくあなたの家に価値を加えるアップグレードのような住宅ローンに隣接したトピックについて書くことができました。この情報は私のデータベース内のすべてのクライアントに関連しており、彼らがアドバイスを求めることができる信頼できる専門家になるのに役立ちます。

解決策：過去のクライアントに販売するのではなく、コンテンツマーケティングを使用して支援します。 これはあなたが彼らにとって専門家のように見えるようにし、あなたが良い関係を維持することに興味を持っていることを示しています。

2：頭を悩ませない

これは私たち全員に共通の問題です。私たちは私たちのコアな関係、家族や友情、同僚、カジュアルな知人、そして他のすべての人を持っています。 5年前に私たちの家を売るのを手伝ってくれた素敵な不動産業者にすぐに思い出せる確率はどれくらいですか？

個人的なことでもありません。人間として、私たちは出会うすべての人との関係を維持することはできません。実際、150の安定した関係（ダンバー数）しか快適に維持できないことが調査され、推定されています。

あなたがその人と再び道を渡るまでには何年もかかるかもしれません、そしてあなたが過去のクライアントによって簡単に思い出されないなら、あなたはあなたが存在すら知らなかった紹介リードを失っただけです。

これを修正する方法

これは、世の中で最も簡単な修正の1つであり、見過ごされがちな修正です。企業は、過去のクライアントにマーケティングするのではなく、自分を知らない人々のオーディエンスにマーケティングを費やしすぎています。

新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも6〜7倍の費用がかかることをご存知ですか？それは確かにあなたの紹介ビジネスにも役立っていません。あなたに紹介ビジネスを送る可能性が高いのは誰ですか：あなたのダイレクトメールを見た人、または実際にあなたとビジネスをした人ですか？

では、どのようにして誰かの長期記憶に影響を与えることができるでしょうか？コンテンツマーケティングは、関係の課題を克服する方法を提供し、長期的なエンゲージメント戦略と組み合わせて使用すると、最高の想起の問題を解決できます。

長期的な想起に影響を与えるには、過去のクライアントが時間を費やしている場所、つまり電子メールやソーシャルメディアに触れる戦略を立てる必要があります。なぜメールとソーシャル？

Eメールマーケティングは、米国の企業に平均4,300％の投資収益率をもたらします。
70％の人が、お気に入りの会社からのメールを常に開いていると答えています。
マーケターは一貫して、電子メールを認識、獲得、変換、および保持のための単一の最も効果的な戦術としてランク付けしました。

信頼が確立されると、過去の顧客はあなたのメールを開き、関連する場合は友達に渡し、ソーシャルであなたと関わります。そして、ソーシャルサークルの人々が推薦を求めるとき、あなたの名前は彼らのリストの最初になります。なぜなら、あなたの定期的な電子メールとソーシャル投稿があなたを彼らの頭の中に置いているからです。

要するに、人々はあなたが彼らに会う機会を得るずっと前に、他の人々が言っていることに基づいてあなたのビジネスについて意見を形成しているので、積極的な関心を持ってあなたのオンラインオーディエンスを新しい顧客に変えるのはあなたの仕事です。

解決策：ソーシャルや電子メールを介して、関係構築コンテンツに触れる機会を時間の経過とともに人々に提供します。 受信トレイとソーシャルフィードにあなたの名前が表示されると、適切なタイミングであなたの名前を簡単に思い出すことができます（このプロセスを自動化するとボーナスポイントになります）。

3：あなたの評判を管理しない

あなたはそれをしました！あなたはあなたの専門知識を固め、コンテンツマーケティングを通じて過去のクライアントとの強い関係を築き上げました。そして今では彼らとの最優先事項であり、あなたを第二の性質と呼んでいます。ただし、克服すべき最後の障壁が1つあります。それは、オンラインでの評判です。

過去のクライアントからの紹介があっても、人々はまだ最初にオンラインであなたを探し出し、彼らがあなたと一緒に働きたいかどうかについて最終的な決定を下す傾向があります。

知ってますか？

紹介者の50％は、個人的な調査に基づいて電話をかけないことを決定しました。
潜在的なクライアントの80％が会社のウェブサイトをチェックしています。
消費者の68％は、オンラインで投稿された意見を信頼しています。
消費者の88％は、個人的な推奨事項と同じくらいオンラインレビューを信頼しています。

要するに、過去のクライアントがあなたの名前を友人に与えたとしても、彼らはあなたと連絡を取る前に彼ら自身で多くの調査をするでしょう…もしあったとしても。

これを修正する方法

あなたは他の人の意見を形作るために多くのことをすることができるだけですが、あなたは人々があなたについてオンラインで見つけたものを管理するためにかなりのことをすることができます。この課題に正面から向き合うためにすぐにできることが2つあります。

まず、ビジネス向けにモバイル向けに最適化されたWebサイトを用意します。これはあなたが最初に見つけたいものなので、あなたの業界、職業名、都市、会社名など、Googleによってインデックスに登録されるキーワードを具体的に指定してください。そうすれば、誰かがあなたをすばやく検索すると、あなたのすべてについての歓迎的で透明なページ、あなたのソーシャルメディアアカウント、コンテンツ、ニュースレター、そして最も重要なことにあなたのレビューへのリンク。

読む：あなたのビジネスのためのより多くのオンラインレビューを取得する方法

第二に、あなたはあなたのレビューをオンラインで管理する必要があります。そこにネガティブなものがある場合は、ダメージコントロールを行います。否定的なYelpのレビューやFacebookの投稿に返信して、解決に向けて取り組んでいることを他の人に見てもらいましょう。積極的に、レビューを配置する場所（Webサイト、Google、Yelp、Facebook）を選択し、最近のクライアントにフィードバックを残すよう積極的に奨励する必要があります。

解決策：紹介者が知る必要のあるすべての情報を読みやすい形式で統合する最新のオンラインプレゼンスを用意し、新しいクライアントにレビューを残すように促すことで、潜在的な紹介者があなたの調査に費やす時間を短縮します。

要約

あなたが良い仕事をしているなら、人々はあなたを彼らの友人に推薦することを喜んでするでしょう。しかし、私たちは皆人間です。私たちは細部を忘れ、接触を失い、私たちの生活を続けます。過去のクライアントとの関係を継続し、積極的に連絡を取り合い、オンラインプレゼンスを向上させるために積極的に取り組んでいない場合、紹介ビジネスは本来あるべきほど強力ではありません。

コンテンツマーケティング、自動化された電子メールおよびソーシャルメディアを通じて、長期的なエンゲージメント戦略に焦点を当てます。新しいクライアントにあなたを一か所でレビューしてもらい、将来の紹介ビジネスのためにそれらの関係を育み続けることに積極的になりましょう。

これが、OutboundEngineのクライアントのために行っていることです。私たちはあなたのビジネスを成長させるのを手伝いましょう。