3 lucruri mărunte care vă distrug în liniște afacerea de recomandare

Ce faci pentru a-ți construi afacerea de recomandare? Dacă sunteți ca majoritatea clienților pe care îi deservim la OutboundEngine, cele mai bune clienți potențiali și vânzări vin din recomandări.

Dacă sunteți în domeniul imobiliar, cea mai mare parte a afacerii voastre este deja bazată pe recomandări, așa că știu că acest lucru îi convine pe mulți dintre voi. Sunt sigur că știți că trimiterile nu se întâmplă pur și simplu. Trei lucruri au loc înainte de a pune mâna pe acel lead referit:

1) Oferiți un serviciu excelent unui client, ceea ce își construiește o reputație pozitivă în avans, astfel încât aceștia doresc de fapt să trimită afaceri în modul dvs. (dacă nu faceți acest lucru, sunteți liber să omiteți restul acestei postări).

2) Acea persoană vă poate aminti dintr-o dată și vă poate lăsa numele în conversație atunci când se prezintă oportunitatea.

3) În cele din urmă, persoana care primește numele tău ia măsuri pentru a lua legătura cu tine.

În mod evident, construirea credibilității pe parcursul tranzacției de afaceri este ceva care stă foarte mult în controlul dumneavoastră. Și, deși s-ar putea părea că ultimele două lucruri sunt în afara controlului tău, nu sunt; ignorarea lor va ucide în liniște afacerea dvs. de recomandare.

Tăcerea este mortală

A vinde clienților potențiali de recomandare este de bun simț (și mult mai ușor decât clienții potențiali rece), dar mai întâi trebuie să fie referiți la dvs. Și înainte de a putea cere clienții din trecut pentru clienți potențiali, există deja forțe indirecte la lucru care distrug șansele tale pentru afaceri de recomandare. Problema nu este ceea ce faci... ceea ce nu faci, în cele din urmă, te rănește:

• Nu continuă să construiască relații cu clienții din trecut
• Nu rămâne în fruntea minții
• Nu vă gestionați reputația

Când nu sunt făcute, aceste trei lucruri pot reduce direct și indirect numărul de persoane care vă trimit afaceri de recomandare. Dar atunci când sunt recunoscute și abordate în mod corespunzător, acestea sunt cele trei atuuri esențiale pentru succesul afacerii tale de recomandare!

Iată cum funcționează acele trei lucruri pentru a-ți sabota afacerea de recomandare (și ce poți face pentru a schimba asta).

1: Nu continuați să construiți o relație

Ți-ai făcut timp să cultivi o relație cu cineva care a devenit în cele din urmă client. Fantastic! Dar ce se întâmplă după finalizarea tranzacției?

Doar pentru că ai terminat de lucrat cu acea persoană într-un cadru profesional nu înseamnă că treaba ta este gata. I-ai adus la masă, le-ai construit încrederea în tine și le-ai câștigat afacerea, dar dacă vrei să se întoarcă la masă din nou (sau să-și trimită prietenii la tine), atunci trebuie să continui să le câștigi încrederea.

Cu timpul, oamenii uită lucruri. Cât de util și de informat ai fost. Tratamentul special pe care l-au primit de la tine. Nu este personal, doar modul în care suntem conectați. Calitatea relației tale cu un client din trecut a avut de suferit și, în consecință, la fel și recomandările tale.

Eșecul de a continua să construiți și să vă hrăniți relația cu acea persoană vă poate afecta potențialul de creștere a afacerii.

Cum să remediați acest lucru

Dacă te uiți la asta doar dintr-un „ce este pentru mine?” perspectiva, este posibil să pierdeți oportunitatea de a primi recomandări de la clienții anteriori. Trebuie să te prezinți lor cu ceva de valoare.

În timp ce clienții din trecut s-ar putea să nu aibă nevoie de serviciile dvs. în acest moment, ei vor apela în continuare la dvs. pentru sfaturi profesionale pe subiecte cu care sunteți familiarizat. Aici intervine marketingul de conținut.

Marketingul de conținut este o modalitate de a comunica cu publicul care le oferă informații pe care doresc să le citească. Mai degrabă decât informații specifice industriei sau afacerii dvs., vorbiți despre subiecte care vă interesează cititorii, rezolvați o problemă pentru aceștia sau oferiți informații utile.

Știați?

• 70 la sută dintre oameni ar prefera să învețe despre o companie prin articole decât printr-o reclamă.
• 68% dintre consumatori petrec timp citind conținut de la o marcă de care sunt interesați.

De exemplu, dacă sunt ofițer de împrumuturi și tocmai am ajutat un cuplu să-și refinanțeze casa, am deja o relație destul de intimă construită cu ei. Nu vor mai căuta o altă reparație pentru o vreme, dar tot trebuie să le arăt că sunt valoroasă pentru ei.

În buletinul meu de știri prin e-mail, aș putea scrie despre subiecte adiacente creditelor ipotecare, cum ar fi modernizările care adaugă valoare casei tale, fără a o suprapreț pentru cartier. Aceste informații sunt relevante pentru toți clienții din baza mea de date și mă ajută să devin un profesionist de încredere la care pot apela pentru sfaturi.

Soluție : utilizați marketingul de conținut pentru a ajuta, nu a vinde clienților anteriori. Acest lucru te face să arăți ca un expert pentru ei și arată că ești interesat să menții o relație bună.

2: Nu rămâne în topul minții

Aceasta este o problemă atât de comună pentru noi toți. Avem relațiile noastre de bază, familia și prieteniile, colegii, cunoștințele ocazionale și apoi toți ceilalți. Care sunt șansele să ne putem aminti dintr-o clipă de agentul imobiliar drăguț care ne-a ajutat să ne vindem casa în urmă cu cinci ani?

Nu este nici personal. Ca oameni, nu suntem capabili să menținem relații cu toți cei pe care îi întâlnim. De fapt, a fost studiat și estimat că putem menține confortabil doar 150 de relații stabile (Numărul lui Dunbar).

S-ar putea să treacă ani înainte să vă încrucișați din nou cu acea persoană și, dacă nu vă reamintiți cu ușurință de către un client din trecut, pur și simplu ați pierdut un indiciu de recomandare despre care nici măcar nu știați că există.

Cum să remediați acest lucru

Aceasta este una dintre cele mai ușoare remedieri de acolo și este cea care este atât de des trecută cu vederea. Companiile cheltuiesc prea mult marketing pentru publicul de oameni care nu le cunosc, mai degrabă decât pentru marketing pentru clienții lor anteriori.

Știați că costă de 6-7 ori mai mult să achiziționați un client nou decât să păstrați unul existent? Cu siguranță asta nu vă ajută nici afacerea de recomandare. Cine are mai multe șanse să-ți trimită afaceri de recomandare: cineva care a văzut articolul tău direct sau cineva care a făcut afaceri cu tine?

Deci, cum poți avea un impact asupra memoriei pe termen lung a cuiva? Marketingul de conținut vă oferă o modalitate de a depăși provocările relaționale și, atunci când este utilizat împreună cu o strategie de implicare pe termen lung, puteți rezolva problema reamintirii celei mai bune.

Pentru a avea un impact asupra reamintirii pe termen lung, trebuie să aveți o strategie care să atingă clienții tăi anteriori unde își petrec timpul: e-mailul și rețelele sociale. De ce e-mail și rețele sociale?

• Marketingul prin e-mail oferă o rentabilitate medie a investiției de 4.300% pentru companiile din Statele Unite.
• 70% dintre oameni spun că deschid întotdeauna e-mailuri de la companiile lor preferate.
• Specialiștii în marketing au clasat în mod constant e-mailul ca fiind cea mai eficientă tactică pentru conștientizare, achiziție, conversie și reținere.

Când se stabilește încrederea, clienții din trecut îți vor deschide e-mailurile, le vor transmite prietenilor atunci când este relevant și vor interacționa cu tine pe rețelele sociale. Și atunci când oamenii din cercul lor social cer o recomandare, numele tău va fi primul pe lista lor, deoarece e-mailurile tale obișnuite și postările pe rețele sociale te-au menținut în fruntea lor.

Pe scurt, oamenii își formează opinii despre afacerea ta pe baza a ceea ce spun alți oameni, cu mult înainte ca tu să ai șansa să-i cunoști, așa că este treaba ta să te interesezi activ și să-ți transformi publicul online în noi clienți.

Soluție : Oferiți oamenilor mai multe oportunități de-a lungul timpului de a fi expuși la conținutul dvs. de construire a relațiilor prin intermediul rețelelor sociale și prin e-mail. Văzând numele dvs. în căsuța lor de e-mail și în feedurile sociale le crește capacitatea de a-ți aminti cu ușurință numele atunci când este momentul potrivit (puncte bonus dacă automatizați acest proces).

3: Nu vă gestionați reputația

Ai făcut-o! Ți-ai consolidat experiența profesională și ai construit relații puternice cu clienții din trecut prin marketingul de conținut, iar acum sunteți în fruntea lor și în privința lor, făcându-vă recomandarea a doua natură. Cu toate acestea, există o ultimă barieră de depășit: reputația ta online.

Chiar și cu recomandări de la clienții din trecut, oamenii sunt în continuare înclinați să te caute mai întâi online și să decidă definitiv dacă doresc sau nu să lucreze cu tine.

Știați?

• 50% dintre recomandări au decis să nu sune pe baza cercetărilor lor personale.
• 80% dintre clienții potențiali verifică site-ul unei companii.
• 68% dintre consumatori au încredere în opiniile postate online.
• 88% dintre consumatori au încredere în recenziile online la fel de mult ca în recomandările personale.

Pe scurt, chiar dacă un client din trecut îți dă numele unui prieten, va face o mulțime de cercetări pe cont propriu înainte de a lua legătura cu tine... dacă este deloc.

Cum să remediați acest lucru

Deși poți face doar atât de mult pentru a modela opiniile altora, poți face destul de mult pentru a gestiona ceea ce oamenii găsesc despre tine online. Există două lucruri pe care le poți face imediat pentru a face față acestei provocări.

În primul rând, aveți un site web optimizat pentru mobil pentru afacerea dvs. Acesta este ceea ce doriți să fiți găsit mai întâi, așa că fiți specific cu cuvintele cheie care sunt indexate de Google, cum ar fi industria dvs., numele profesional, orașul, numele companiei etc. În acest fel, atunci când cineva face o căutare rapidă pentru dvs., găsește un Pagină primitoare, transparentă despre tine, cu link-uri către conturile tale de socializare, conținut, buletine informative și, cel mai important, recenziile tale.

Citiți: Cum să obțineți mai multe recenzii online pentru afacerea dvs

În al doilea rând, trebuie să preiei controlul asupra recenziilor tale online. Dacă există unele negative acolo, controlați daunele. Răspunde la recenziile negative Yelp și la postările de pe Facebook, astfel încât oamenii să poată vedea că lucrezi la o rezoluție. În mod proactiv, ar trebui să alegeți unde doriți să fie localizate recenziile dvs. (site-ul dvs. web, Google, Yelp, Facebook) și să vă încurajați în mod activ clienții recenti să vă lase feedback acolo.

Soluție : Reduceți timpul petrecut de potențialele recomandări pentru a vă cerceta, având o prezență online actualizată, care consolidează toate informațiile de care trebuie să le cunoască într-un format ușor de citit și încurajând clienții noi să vă lase recenzii.

Recapitulare

Dacă faci o treabă bună, oamenii vor fi mai mult decât bucuroși să te recomande prietenilor lor. Cu toate acestea, toți suntem oameni. Uităm detalii, pierdem legătura și mergem mai departe cu viața noastră. Dacă nu lucrați în mod activ pentru a vă continua relația cu clienții anteriori, a rămâne în contact cu aceștia într-un mod proactiv și a vă îmbunătăți prezența online, atunci afacerea dvs. de recomandare nu va fi atât de puternică pe cât ar trebui să fie.

Concentrați-vă pe strategia de implicare pe termen lung prin marketing de conținut și e-mail automatizat și rețele sociale. Fiți proactiv în a obține clienți noi să vă revizuiască într-un singur loc și continuați să cultivați acele relații pentru viitoare afaceri de recomandare.

Asta facem pentru clienții noștri de la OutboundEngine; permiteți-ne să vă ajutăm să vă dezvoltați afacerea.