추천 비즈니스를 조용히 죽이는 3가지 작은 것들

추천 비즈니스를 구축하기 위해 무엇을 하고 있습니까? OutboundEngine에서 서비스하는 대부분의 고객과 같다면 최고의 리드와 판매는 추천에서 나옵니다.

부동산에 종사하는 경우 대부분의 비즈니스가 이미 추천 기반이므로 많은 사람들이 이 방법을 사용하고 있다는 것을 알고 있습니다. 추천도 그냥 발생 하지 않는다는 것을 알고 계실 거라 확신합니다. 참조된 리드를 손에 넣기 전에 세 가지 일이 발생합니다.

1) 고객에게 우수한 서비스를 제공하여 긍정적인 평판을 얻고 실제로 고객이 원하는 방식으로 비즈니스를 보내고 싶어합니다(이 작업을 수행하지 않는 경우 이 게시물의 나머지 부분을 건너뛸 수 있음).

2) 그 사람은 순간적으로 당신을 회상할 수 있고 기회가 올 때 대화에서 당신의 이름을 떨어뜨릴 수 있습니다.

3) 마지막으로 귀하의 이름을 받는 사람이 귀하에게 연락하기 위해 조치를 취합니다.

비즈니스 거래 전반에 걸쳐 신뢰성을 구축하는 것은 분명히 귀하가 통제할 수 있는 부분입니다. 그리고 마지막 두 가지는 통제할 수 없는 것처럼 보이지만 그렇지 않습니다. 그들을 무시하면 조용히 당신의 추천 사업을 죽일 것입니다.

침묵은 치명적이다

추천 리드에 판매하는 것은 상식이지만(콜드 리드보다 훨씬 쉽습니다), 먼저 귀하에게 추천을 받아야 합니다. 그리고 과거 고객에게 리드를 요청하기도 전에 추천 비즈니스의 기회를 파괴하는 간접적인 세력이 이미 작용하고 있습니다. 당신이 하는 일이 문제가 아니라 ... 당신이 하지 않는 것이 궁극적으로 당신을 해치는 것입니다:

• 과거의 고객 관계를 계속 구축하지 않음
• 최우선 순위를 유지하지 않음
• 평판을 관리하지 않음

이 세 가지가 완료되지 않으면 추천 비즈니스를 보내는 사람의 수를 직간접적으로 줄일 수 있습니다. 그러나 이를 인정하고 적절하게 처리하면 추천 비즈니스 성공의 세 가지 중요한 자산입니다!

다음은 이 세 가지가 추천 비즈니스를 방해하기 위해 작동하는 방식입니다(및 이를 변경하기 위해 할 수 있는 작업).

1: 관계를 계속 구축하지 않음

결국 고객이 된 사람과 관계를 발전시키는 데 시간을 할애했습니다. 환상적이야! 그러나 해당 거래가 완료된 후에는 어떻게 됩니까?

전문적인 환경에서 그 사람과 작업을 마쳤다고 해서 작업이 완료된 것은 아닙니다. 당신은 그들을 테이블로 데려오고, 당신에 대한 그들의 신뢰를 구축하고, 그들의 비즈니스를 얻었지만, 당신이 그들을 다시 식탁에 오르게 하고 싶다면(또는 그들의 친구를 당신에게 보내기를 원한다면) 계속해서 그들의 신뢰를 얻어야 합니다.

시간이 지나면 사람들은 잊어버립니다. 얼마나 도움이되고 지식이 있었습니까? 그들이 당신에게서 받은 특별한 대우. 그것은 개인적인 것이 아니라 우리가 어떻게 연결되어 있는지입니다. 과거 고객과의 관계 품질이 저하되었으며 결과적으로 귀하의 추천도 악화될 것입니다.

그 사람과의 관계를 계속 구축하고 발전시키지 못하면 비즈니스 성장 잠재력이 손상될 수 있습니다.

이 문제를 해결하는 방법

"나를 위해 무엇입니까?"에서 이것을보고 있다면? 관점에서 보면 과거 고객으로부터 추천을 받을 기회를 잃을 수 있습니다. 당신은 그들에게 자신을 가치 있는 것으로 제시해야 합니다.

과거 고객은 현재 귀하의 서비스가 필요하지 않을 수 있지만 귀하가 친숙한 주제에 대한 전문적인 조언을 구할 것입니다. 여기에 콘텐츠 마케팅이 등장합니다.

콘텐츠 마케팅은 청중이 읽고 싶어하는 정보를 제공하여 청중과 소통하는 방법입니다. 귀하의 산업이나 비즈니스에 특정한 정보가 아니라 독자의 관심을 끌거나 문제를 해결하거나 유용한 정보를 제공하는 주제에 대해 이야기합니다.

알고 계셨나요?

• 70%의 사람들은 광고보다 기사를 통해 회사에 대해 알고 싶어합니다.
• 소비자의 68%는 관심 있는 브랜드의 콘텐츠를 읽는 데 시간을 보냅니다.

예를 들어, 내가 대출 담당자이고 한 부부가 그들의 집을 재융자하는 것을 도왔다면 이미 그들과 꽤 친밀한 관계를 구축한 상태입니다. 그들은 한동안 다른 refi를 찾지 않을 것이지만 나는 여전히 그들에게 소중한 사람이라는 것을 보여줘야 합니다.

내 이메일 뉴스레터에서 나는 이웃을 위해 비싼 값을 하지 않으면서 집에 가치를 더하는 업그레이드와 같은 모기지 관련 주제에 대해 쓸 수 있었습니다. 이 정보는 내 데이터베이스의 모든 클라이언트와 관련이 있으며 조언을 구할 수 있는 신뢰할 수 있는 전문가가 되는 데 도움이 됩니다.

솔루션 : 과거 고객에게 판매하지 말고 콘텐츠 마케팅을 사용하여 도움을 받으십시오. 이것은 당신이 그들에게 전문가처럼 보이게 만들고 좋은 관계를 유지하는 데 관심이 있음을 보여줍니다.

2: 가장 먼저 생각하지 않음

이것은 우리 모두의 공통된 문제입니다. 우리에게는 핵심적인 관계, 가족과 우정, 동료, 우연한 지인, 그리고 다른 모든 사람들이 있습니다. 5년 전에 우리 집을 팔도록 도왔던 멋진 부동산 중개인을 순간적으로 떠올릴 수 있는 확률은 얼마나 될까요?

개인적인 것도 아닙니다. 인간으로서 우리는 만나는 모든 사람과 관계를 유지할 수 없습니다. 실제로 150개의 안정적인 관계(Dunbar's Number)만 편안하게 유지할 수 있다고 연구되고 추정됩니다.

그 사람을 다시 만나기까지 몇 년이 걸릴 수 있으며, 과거 고객이 쉽게 기억하지 못한다면 존재조차 몰랐던 추천 리드를 놓치게 됩니다.

이 문제를 해결하는 방법

이것은 가장 쉬운 수정 사항 중 하나이며 너무 자주 간과되는 것입니다. 기업은 과거 고객에게 마케팅하기 보다는 자신을 모르는 사람들에게 너무 많은 마케팅을 하고 있습니다.

기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 확보하는 데 6~7배 더 비용이 든다는 사실을 알고 계셨습니까? 그것은 확실히 당신의 추천 사업에도 도움이 되지 않습니다. 누가 당신에게 추천 비즈니스를 보낼 가능성이 더 높습니까? 당신의 DM을 본 사람이나 당신과 실제로 거래를 한 사람?

그렇다면 어떻게 누군가의 장기 기억에 영향을 미칠 수 있습니까? 콘텐츠 마케팅은 관계 문제를 극복할 수 있는 방법을 제공하며, 장기적인 참여 전략과 함께 사용하면 최초 기억 회상 문제를 해결할 수 있습니다.

장기 회상에 영향을 미치려면 과거 고객이 시간을 보내는 이메일 및 소셜 미디어에 영향을 미치는 전략을 마련해야 합니다. 왜 이메일과 소셜인가?

• 이메일 마케팅은 미국 기업에서 평균 4,300%의 투자 수익을 냅니다.
• 70%의 사람들은 좋아하는 회사의 이메일을 항상 열어본다고 말합니다.
• 마케터들은 지속적으로 이메일을 인지도, 획득, 전환 및 유지를 위한 가장 효과적인 단일 전술로 꼽았습니다.

신뢰가 구축되면 과거 고객이 귀하의 이메일을 열고 관련이 있을 때 친구에게 전달하고 소셜에서 귀하와 교류할 것입니다. 그리고 소셜 서클의 사람들이 추천을 요청할 때 귀하의 일반 이메일과 소셜 게시물이 귀하를 가장 먼저 떠올리게 하기 때문에 귀하의 이름이 그들의 목록에 첫 번째로 표시됩니다.

간단히 말해서 사람들은 다른 사람들을 만날 기회가 생기기 훨씬 전에 다른 사람들의 말을 기반으로 귀하의 비즈니스에 대한 의견을 형성하므로 적극적인 관심을 갖고 온라인 청중을 새로운 고객으로 전환하는 것이 귀하의 임무입니다.

솔루션 : 시간이 지남에 따라 사람들에게 소셜 및 이메일을 통해 관계 구축 콘텐츠에 노출될 수 있는 여러 기회를 제공합니다. 받은 편지함과 소셜 피드에서 귀하의 이름을 보면 적절한 시간에 귀하의 이름을 쉽게 기억할 수 있는 능력이 향상됩니다(이 프로세스를 자동화하면 보너스 포인트).

3: 평판을 관리하지 않음

해냈어! 귀하는 콘텐츠 마케팅을 통해 전문 지식을 공고히 하고 과거 고객과 강력한 관계를 구축했으며, 이제는 그들과도 1순위로 관계를 맺어 귀하를 제2의 천성으로 추천합니다. 그러나 극복해야 할 마지막 장벽이 하나 있습니다. 바로 온라인 평판입니다.

과거 고객의 추천이 있더라도 사람들은 여전히 ​​온라인에서 먼저 귀하를 찾고 귀하와 함께 일하고 싶은지 여부에 대한 최종 결정을 내리는 경향이 있습니다.

알고 계셨나요?

• 추천인의 50%는 개인적인 조사를 기반으로 전화를 걸지 않기로 결정했습니다.
• 잠재 고객의 80%가 회사 웹사이트를 확인합니다.
• 소비자의 68%는 온라인에 게시된 의견을 신뢰합니다.
• 소비자의 88%는 개인적인 추천만큼 온라인 리뷰를 신뢰합니다.

요컨대, 과거 고객이 친구에게 귀하의 이름을 알려준다 하더라도 귀하에게 연락하기 전에 스스로 많은 조사를 할 것입니다.

이 문제를 해결하는 방법

당신은 다른 사람들의 의견을 형성하는 데만 많은 일을 할 수 있지만 사람들이 온라인에서 당신에 대해 찾는 것을 관리하는 데는 꽤 많은 일을 할 수 있습니다. 이 도전에 정면으로 맞서기 위해 즉시 할 수 있는 두 가지가 있습니다.

첫째, 귀하의 비즈니스에 모바일에 최적화된 웹사이트가 있어야 합니다. 이것이 가장 먼저 찾고자 하는 것이므로 업종, 직업 이름, 도시, 업체 이름 등과 같이 Google에서 색인을 생성하는 키워드로 구체적이어야 합니다. 그렇게 하면 누군가가 귀하를 빠르게 검색할 때 귀하에 관한 모든 것을 환영하고 투명한 페이지로 소셜 미디어 계정, 콘텐츠, 뉴스레터 및 가장 중요한 리뷰로 연결됩니다.

읽기: 비즈니스에 대한 온라인 리뷰를 더 많이 얻는 방법

둘째, 온라인에서 리뷰를 관리해야 합니다. 부정적인 것이 있다면 피해 통제를 하십시오. 부정적인 Yelp 리뷰와 Facebook 게시물에 답글을 달면 사람들이 당신이 해결책을 위해 노력하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 사전에 리뷰를 게시할 위치(웹사이트, Google, Yelp, Facebook)를 선택하고 최근 고객이 그곳에 피드백을 남기도록 적극 권장해야 합니다.

솔루션 : 읽기 쉬운 형식으로 알아야 할 모든 정보를 통합하는 최신 온라인 정보를 제공하고 신규 고객이 귀하에게 리뷰를 남기도록 권장함으로써 잠재적 추천자가 귀하를 조사하는 데 소비하는 시간을 줄입니다.

요약

당신이 좋은 일을 하고 있다면 사람들은 기꺼이 당신을 친구에게 추천할 것입니다. 그러나 우리는 모두 인간입니다. 우리는 세부 사항을 잊고 연락을 잃고 삶을 이어갑니다. 과거 고객과의 관계를 계속 유지하기 위해 적극적으로 노력하지 않고 사전 예방적인 방식으로 고객과 연락을 유지하고 온라인 인지도를 높이면 추천 비즈니스가 기대만큼 강력하지 않을 것입니다.

콘텐츠 마케팅과 자동화된 이메일 및 소셜 미디어를 통한 장기적인 참여 전략에 집중합니다. 새로운 고객이 한 곳에서 귀하를 검토하고 향후 추천 비즈니스를 위해 이러한 관계를 계속 발전시키도록 적극적으로 참여하십시오.

이것이 우리가 OutboundEngine에서 고객을 위해 하는 일입니다. 귀하의 비즈니스 성장을 도와드리겠습니다.