3 małe rzeczy, które po cichu zabijają Twój biznes polecający

Co robisz, aby budować swój biznes polecania? Jeśli jesteś jak większość klientów, których obsługujemy w OutboundEngine, najlepsi potencjalni klienci i sprzedaż pochodzą z poleconych.

Jeśli zajmujesz się nieruchomościami, większość Twojej firmy jest już oparta na poleceniach, więc wiem, że wielu z Was trafia do domu. Jestem pewien, że zdajesz sobie sprawę, że skierowania też się nie zdarzają . Zanim dostaniesz w swoje ręce ten polecony trop, mają miejsce trzy rzeczy:

1) Zapewniasz doskonałą obsługę klientowi, co z góry buduje pozytywną reputację, dzięki czemu faktycznie chce skierować swoją firmę na Twoją stronę (jeśli tego nie robisz, możesz pominąć resztę tego postu).

2) Ta osoba może przywołać Cię w mgnieniu oka i wrzucić Twoje imię do rozmowy, gdy nadarzy się okazja.

3) Wreszcie osoba, która otrzyma Twoje imię, podejmuje działania, aby się z Tobą skontaktować.

Oczywiście budowanie wiarygodności podczas całej transakcji biznesowej jest czymś, co jest w dużej mierze pod Twoją kontrolą. I chociaż mogłoby się wydawać, że te dwie ostatnie rzeczy są poza twoją kontrolą, tak nie jest; ignorowanie ich po cichu zabije Twój biznes polecający.

Cisza jest zabójcza

Sprzedawanie potencjalnych klientów z polecenia jest zdroworozsądkowe (i znacznie łatwiejsze niż zimnych potencjalnych klientów), ale najpierw muszą zostać skierowane do Ciebie. I zanim będziesz w stanie poprosić byłych klientów o leady, już działają pośrednie siły, które niszczą Twoje szanse na polecanie klientów. To nie to, co robisz, jest problemem… to, czego nie robisz, ostatecznie cię rani:

• Rezygnacja z budowania przeszłych relacji z klientami
• Nie pozostając na szczycie umysłu
• Nie zarządzasz swoją reputacją

Jeśli tego nie zrobisz, te trzy rzeczy mogą bezpośrednio i pośrednio zmniejszyć liczbę osób wysyłających Ci firmę polecającą. Ale gdy zostaną uznane i odpowiednio zaadresowane, są to trzy kluczowe atuty Twojego sukcesu biznesowego polecania!

Oto, jak te trzy rzeczy działają, aby sabotować Twój biznes polecający (i co możesz zrobić, aby to zmienić).

1: Nie kontynuacja budowania związku

Poświęciłeś czas na pielęgnowanie relacji z kimś, kto w końcu został klientem. Fantastyczny! Ale co się dzieje po wykonaniu tej transakcji?

To, że skończyłeś pracę z tą osobą w profesjonalnym otoczeniu, nie oznacza, że ​​twoja praca jest skończona. Doprowadziłeś ich do stołu, zbudowałeś ich zaufanie do siebie i zarobiłeś na ich interesach, ale jeśli chcesz, aby ponownie zasiedli przy stole (lub odesłali do ciebie swoich znajomych), musisz dalej zdobywać ich zaufanie.

Z biegiem czasu ludzie zapominają o rzeczach. Jak bardzo byłeś pomocny i kompetentny. Specjalne traktowanie, jakie otrzymali od ciebie. To nie jest kwestia osobista, tylko to, jak jesteśmy okablowani. Pogorszyła się jakość Twojej relacji z byłym klientem, a w rezultacie ucierpiały również Twoje polecenia.

Brak dalszego budowania i pielęgnowania relacji z tą osobą może zaszkodzić potencjałowi rozwoju firmy.

Jak to naprawić

Jeśli patrzysz na to tylko z „co w tym jest dla mnie?” perspektywy, możesz stracić możliwość otrzymywania poleceń od byłych klientów. Musisz zaprezentować się im z czymś wartościowym.

Chociaż byli klienci mogą w tej chwili nie potrzebować Twoich usług, nadal będą szukać profesjonalnej porady na tematy, które znasz. W tym miejscu do gry wkracza content marketing.

Marketing treści to sposób komunikowania się z odbiorcami, który oferuje im informacje, które chcą przeczytać. Zamiast informacji specyficznych dla Twojej branży lub Twojej firmy, mówisz o tematach, które interesują Twoich czytelników, rozwiązujesz dla nich problem lub dostarczasz przydatnych informacji.

Czy wiedziałeś?

• 70 proc. osób wolałoby dowiedzieć się o firmie z artykułów niż z reklamy.
• 68 proc. konsumentów spędza czas na czytaniu treści interesującej ich marki.

Na przykład, jeśli jestem urzędnikiem ds. kredytów i właśnie pomogłem parze w refinansowaniu ich domu, mam już z nimi bardzo intymną relację. Przez jakiś czas nie będą szukać kolejnego sędziego, ale muszę pokazać, że jestem dla nich cenny.

W moim biuletynie e-mailowym mógłbym pisać o tematach związanych z kredytami hipotecznymi, takich jak modernizacje, które dodają wartości do twojego domu, nie przepłacając go za sąsiedztwo. Informacje te dotyczą wszystkich klientów w mojej bazie danych i pomagają mi stać się zaufanym profesjonalistą, do którego mogą zwrócić się o poradę.

Rozwiązanie : Wykorzystaj marketing treści, aby pomóc, a nie sprzedawać byłym klientom. To sprawia, że ​​wyglądasz dla nich jak ekspert i pokazujesz, że jesteś zainteresowany utrzymaniem dobrych relacji.

2: Nie pozostając szczytem umysłu

To taki powszechny problem dla nas wszystkich. Mamy nasze podstawowe relacje, rodzinę i przyjaźnie, kolegów, przypadkowych znajomych, a potem wszystkich innych. Jakie są szanse, że w jednej chwili będziemy w stanie przypomnieć sobie miłego agenta nieruchomości, który pomagał sprzedać nasz dom pięć lat temu?

To też nie jest osobiste. Jako ludzie nie jesteśmy w stanie utrzymywać relacji z każdym, kogo spotykamy. W rzeczywistości zbadano i oszacowano, że możemy wygodnie utrzymać tylko 150 stabilnych relacji (liczba Dunbara).

Mogą minąć lata, zanim ponownie spotkasz tę osobę z tą osobą, a jeśli nie jesteś łatwo przywołany przez byłego klienta, po prostu straciłeś kontakt z polem polecania, o istnieniu którego nawet nie wiedziałeś.

Jak to naprawić

Jest to jedna z najłatwiejszych dostępnych poprawek i jest to ta, która jest tak często pomijana. Firmy wydają zbyt dużo na marketing dla odbiorców osób, które ich nie znają, zamiast na marketing swoim byłym klientom.

Czy wiesz, że pozyskanie nowego klienta kosztuje 6-7 razy więcej niż utrzymanie istniejącego? To z pewnością nie pomaga również Twojej firmie polecającej. Kto z większym prawdopodobieństwem wyśle ​​Ci firmę polecającą: ktoś, kto widział Twoją przesyłkę bezpośrednią, czy ktoś, kto faktycznie robił z Tobą interesy?

Jak więc możesz mieć wpływ na czyjąś pamięć długotrwałą? Marketing treści daje Ci sposób na pokonanie wyzwań związanych z relacjami, a w połączeniu z długoterminową strategią zaangażowania możesz rozwiązać problem przypominania sobie z góry głowy.

Aby wpłynąć na długoterminową pamięć, musisz mieć strategię, która dotknie Twoich byłych klientów, w których spędzają czas: poczta e-mail i media społecznościowe. Dlaczego poczta elektroniczna i społecznościowa?

• Marketing e-mailowy zapewnia średni zwrot z inwestycji na poziomie 4300% dla firm w Stanach Zjednoczonych.
• 70% osób twierdzi, że zawsze otwiera wiadomości e-mail od swoich ulubionych firm.
• Marketerzy konsekwentnie uznawali e-maile za najskuteczniejszą taktykę zwiększania świadomości, pozyskiwania, konwersji i utrzymania.

Po zdobyciu zaufania dawni klienci otworzą Twoje e-maile, przekażą je znajomym, gdy będą potrzebne, i będą kontaktować się z Tobą w mediach społecznościowych. A gdy osoby w ich kręgu społecznościowym proszą o rekomendację, Twoje imię i nazwisko będzie na pierwszym miejscu na ich liście, ponieważ Twoje zwykłe e-maile i wpisy społecznościowe sprawiają, że jesteś z nimi na bieżąco.

Krótko mówiąc, ludzie tworzą opinie na temat Twojej firmy na podstawie tego, co mówią inni, na długo przed tym, zanim w ogóle masz szansę ich poznać, więc Twoim zadaniem jest aktywne zainteresowanie i przekształcenie odbiorców online w nowych klientów.

Rozwiązanie : Daj ludziom wiele możliwości w miarę upływu czasu, aby mogli zapoznać się z treściami budującymi relacje za pośrednictwem mediów społecznościowych i poczty e-mail. Widząc Twoje imię i nazwisko w swojej skrzynce odbiorczej i kanałach społecznościowych, zwiększa ich zdolność do łatwego przywołania Twojego imienia we właściwym czasie (punkty bonusowe, jeśli zautomatyzujesz ten proces).

3: Nie zarządzasz swoją reputacją

Zrobiłeś to! Ugruntowałeś swoją wiedzę zawodową i zbudowałeś silne relacje z byłymi klientami poprzez marketing treści, a teraz również z nimi jesteś na szczycie, co sprawia, że ​​polecanie Cię staje się drugą naturą. Jest jednak jeszcze jedna bariera do pokonania: Twoja reputacja online.

Nawet z poleceniami od byłych klientów, ludzie nadal są skłonni najpierw szukać Cię w Internecie i ostatecznie zdecydować, czy chcą z Tobą współpracować.

Czy wiedziałeś?

• 50% poleconych zdecydowało się nie dzwonić na podstawie własnych badań.
• 80% potencjalnych klientów sprawdza stronę internetową firmy.
• 68% konsumentów ufa opiniom zamieszczanym w Internecie.
• 88% konsumentów ufa recenzjom online tak samo jak osobistym rekomendacjom.

Krótko mówiąc, nawet jeśli były klient poda twoje imię przyjacielowi, sam przeprowadzi wiele badań, zanim się z tobą skontaktuje… jeśli w ogóle.

Jak to naprawić

Chociaż możesz zrobić tylko tyle, aby kształtować opinie innych, możesz zrobić całkiem sporo, aby zarządzać tym, co ludzie znajdą o tobie w Internecie. Są dwie rzeczy, które możesz zrobić od razu, aby stawić czoła temu wyzwaniu.

Po pierwsze, przygotuj dla swojej firmy witrynę zoptymalizowaną pod kątem urządzeń mobilnych. To jest to, co chcesz znaleźć jako pierwsze, więc bądź konkretny w przypadku słów kluczowych indeksowanych przez Google, takich jak Twoja branża, nazwa zawodowa, miasto, nazwa firmy itp. W ten sposób, gdy ktoś szybko Cię wyszuka, znajdzie przyjazna, przejrzysta strona o Tobie, zawierająca linki do Twoich kont w mediach społecznościowych, treści, biuletynów i co najważniejsze, Twoich recenzji.

Przeczytaj: Jak uzyskać więcej recenzji online dla swojej firmy?

Po drugie, musisz przejąć kontrolę nad swoimi recenzjami online. Jeśli są tam negatywne, kontroluj obrażenia. Odpowiadaj na negatywne recenzje Yelp i posty na Facebooku, aby ludzie mogli zobaczyć, że pracujesz nad rozwiązaniem. Aktywnie wybierz miejsce, w którym chcesz umieścić swoje recenzje (Twoja witryna, Google, Yelp, Facebook) i aktywnie zachęcaj swoich ostatnich klientów do wystawiania tam swoich opinii.

Rozwiązanie : skróć czas, jaki potencjalni polecający spędzają na wyszukiwaniu Twojej firmy, dzięki aktualnej obecności online, która konsoliduje wszystkie potrzebne im informacje w łatwym do odczytania formacie, a także zachęcając nowych klientów do pozostawiania recenzji.

Podsumowanie

Jeśli wykonujesz dobrą robotę, ludzie z przyjemnością polecą Cię swoim znajomym. Jednak wszyscy jesteśmy ludźmi. Zapominamy o szczegółach, tracimy kontakt i ruszamy z życiem. Jeśli nie pracujesz aktywnie nad kontynuacją relacji z byłymi klientami, utrzymuj z nimi kontakt w sposób proaktywny i poprawiaj swoją obecność w Internecie, Twoja firma polecająca nie będzie tak silna, jak powinna.

Skoncentruj się na długoterminowej strategii zaangażowania poprzez marketing treści oraz zautomatyzowaną pocztę e-mail i media społecznościowe. Bądź proaktywny w pozyskiwaniu nowych klientów, aby ocenili Cię w jednym miejscu i kontynuuj pielęgnowanie tych relacji dla przyszłej działalności polecającej.

To właśnie robimy dla naszych klientów w OutboundEngine; pozwól nam pomóc rozwinąć Twój biznes.