品牌如何在 SaaS 的商品化中生存下来

这是我打赌你没想到会从我这里读到的一句话：

牛奶是世界上最令人着迷的行业之一。

在许多国家，与牛奶相关的价格很大程度上由政府决定。 奶农可以向生产者出售牛奶的价格通常是与政府合作确定的。 价格有很多与之相关的变量，例如使用情况。

例如，用于黄油的牛奶的价格将不同于用于奶酪的牛奶。 价格都是通过农民和政府之间的年度安排确定的。

这使得没有大型牛奶生产商进入并低估小农场主的价格，并使成千上万的小农场主因为无法竞争而破产。

迷人。

这就是许多以商品为基础的行业的运作方式……从汽油到糖——政府经常大量参与与这些产品相关的定价。 影响这些数字的通常是联邦或国家政府，使其非常具有位置特异性。

那么这与您和您的营销引擎有什么关系呢？

我们大多数人在互联网上销售。 我们并不完全与我们的邻居竞争，而且我们大多数人不出售传统上被认为是商品的东西。

更进一步……政府尚未对 Martech 或工作场所生产力工具表现出任何兴趣。 似乎无关紧要吧？

不完全的。 但是听我说……

SaaS已成为商品化市场

虽然它没有被经常谈论（可能是因为许多 SaaS 营销人员和创始人都否认），但事实是 → SaaS 正在迅速成为商品化解决方案的集合。

建立 SaaS 公司、收购 SaaS 公司、了解 SaaS或投资 SaaS从未像现在这样容易。 几乎涵盖 SaaS 的所有类别……

每天都变得越来越容易。

在发送此电子邮件时，软件评论网站 G2 上共有 702 个 CRM 解决方案、237 个销售智能解决方案、231 个电子签名解决方案和 196 个合同管理解决方案都在争夺关注。

那是很多不同的公司。

以下是一些 SaaS 垂直领域的概况：

这只是一些垂直领域。 在所有市场中，有超过 24,000 家不同的 SaaS 公司相互竞争以吸引客户的注意力。

当然……可能会更糟。

全球有超过 1.5 亿个奶牛场。 争夺注意力的 SaaS 公司的数量甚至还没有接近这个数字。

但是……这里还有一些其他的重大差异。

乳制品深受政府法规的影响

大多数 SaaS 公司永远不会受到政府的关注。 因此，竞争将继续激烈，竞争的创新要求将推动价格进一步下降。

意义：使您的 SaaS 与监管保持一致可能是强大的

这可能很难驾驭，但在具有挑战性的文化领域非常有效。

例如，Veeva 是一种基于云的软件，在许多方面都像 Salesforce 一样发挥作用——雇佣员工在政府事务部门工作。

在撰写本文时，他们正在招聘能够“在国会、HHS、政府、第三方和行业内建立正确联系的人，以帮助塑造和影响法律和监管环境。” 此外，此人将“负责审查和分析拟议的联邦立法和法规，并制定战略和信息以推进 Veeva 的使命。”

严肃的生意对吧？

他们不是唯一一家从事此类工作的公司。 Carvana 是汽车经销商的 SaaS，它正在寻找能够“代表 Carvana 与民选官员和监管机构接触并会面，以代表他们的利益、跟踪互动并对 Carvana 与政府官员的许多关系保持整体看法”的人。

与监管机构建立关系有助于为竞争创造进入壁垒，并消除给现有老牌企业带来不公平优势的繁文缛节。

乳制品作为一个行业已经存在了几个世纪

意义：如果你做多 SaaS，你会意识到会有很多赢家

2020 年，我看到 Bessemer Venture Partners 的这张幻灯片让我大吃一惊：

2016 年，当“云 100”开始时，有 36 家独角兽，而 2020 年为 87 家。今天，在 2021 年，任何公司实际进入云 100 的最低估值为 10 亿美元。 Cloud Unicorns，估值 10 亿美元的公司，比以往任何时候都更频繁、更快地创建。

如果这是 SaaS 的现实，那么重要的是要记住，这些独角兽几乎没有一个在其领域拥有 100% 的市场份额。 这就是机会仍然存在的地方，也是为什么每周都有更多的 SaaS 公司推出和被收购的原因。

奶农主要与其他当地农民竞争

垂直领域的 SaaS 公司与该垂直领域的所有人竞争，无论他们住在哪里。 这就是互联网的力量。 在西雅图拥有团队的 CRM 将与在斯德哥尔摩拥有团队的 CRM 竞争……在钦奈成立的电子签名软件将与在拉各斯成立的电子签名软件竞争。 SaaS 市场是全球性的。

意义： SaaS 中的品牌比以往任何时候都更重要

仅在 G2 上，每天就有超过 20,000 家 SaaS 公司争夺关注度。 我估计，如果我们查看真实和绝对的全球数字，这个数字可能会增加一倍以上。

如此激烈的竞争使品牌很容易融入人群。 这也是让拥有强大品牌的公司能够抵制新兴初创公司窃取市场份额的原因，即使它们拥有更好的功能、产品和定价。

B2B SaaS 尤其低估了品牌的价值。 有时我认为这是因为他们将渠道创建和潜在客户捕获视为展示价值的更简单方式。 这是一个公平的想法。 在你受短期胜利激励的文化中，这尤其公平。

如果您玩的是长期游戏，那么品牌就变得更加重要。 您不只是希望获得足够的客户来获得下一轮融资。 您希望与观众建立深厚的关系，开启新的分销渠道，并建立真正的品牌护城河。

如何构建持久的 SaaS

SaaS的未来是光明的。 我认为我们每年都会看到更多的独角兽进入市场，我认为我们将看到更多的独立 SaaS 品牌为创始人和小团队提供美妙的生活。 “软件正在吞噬世界”的想法再真实不过了。 这是一个激动人心的时刻。

但伴随着所有这些兴奋而来的是我们任何人都不应该忘记的一件事……

这就是保持好奇心的重要性。

现在有很多关于加密货币、NFT、人工智能、web3 和元界的对话。 我们可以很容易地忽略它，只关注在过去五年中塑造 SaaS 的趋势。

但这是短视的。

无论您如何看待最新趋势； 重要的是要知道变化即将到来，并且它也可能会影响您的行业。

只有保持好奇，您才能掌握变化。 这是对学习、实验和修补的承诺，这将帮助你在未来几年茁壮成长。

也就是说，如果你已经做到了这一点并且仍在阅读……我认为好奇心对你来说并不难。 但是，您的竞争对手可能会遇到问题。

他们是那些在 2035 年将敬畏地坐在后面的人，希望他们能做些不同的事情。

但相反，他们会为打翻的牛奶而哭泣。