3 件小事正在悄悄扼殺您的推薦業務

你在做什麼來建立你的推薦業務？ 如果您像我們在 OutboundEngine 服務的大多數客戶一樣，最好的潛在客戶和銷售來自推薦。

如果您從事房地產業，那麼您的大部分業務已經是基於推薦的，所以我知道這對你們很多人來說很重要。 我敢肯定，您也知道轉介不只是發生。 在您獲得推薦的線索之前，會發生三件事：

1) 您為客戶提供優質服務，這在前期建立了良好的聲譽，因此他們實際上希望以您的方式開展業務（如果您不這樣做，您可以跳過這篇文章的其餘部分）。

2）那個人可以在瞬間想起你，並在機會出現時在談話中放棄你的名字。

3) 最後，收到您姓名的人會採取行動與您取得聯繫。

顯然，在整個業務交易過程中建立您的信譽是您完全可以控制的。 雖然最後兩件事似乎超出了您的控制範圍，但事實並非如此； 忽略它們會悄悄地扼殺您的推薦業務。

沉默是致命的

向推薦線索銷售是常識（並且比冷線索容易得多），但他們首先必須被推薦給您。 在您甚至能夠向過去的客戶詢問潛在客戶之前，已經有間接力量在破壞您獲得推薦業務的機會。 問題不是你在做什麼……而是你沒有做什麼最終會傷害到你：

• 不繼續建立過去的客戶關係
• 不保持頭腦清醒
• 不管理你的聲譽

如果不做，這三件事可以直接和間接地減少向您發送推薦業務的人數。 但是，如果得到承認並得到適當的解決，這些就是您推薦業務成功的三個關鍵資產！

以下是這三件事如何破壞您的推薦業務（以及您可以做些什麼來改變它）。

1：不繼續建立關係

您已經花時間與最終成為客戶的人建立關係。 極好的！ 但是交易完成後會發生什麼？

僅僅因為您在專業環境中與該人合作完成並不意味著您的工作已經完成。 你讓他們坐到了談判桌前，建立了他們對你的信任，贏得了他們的生意，但如果你想讓他們再次回到談判桌（或讓他們的朋友給你），那麼你必須繼續贏得他們的信任。

隨著時間的推移，人們會忘記一些事情。 你是多麼有幫助和知識淵博。 他們從你那裡得到的特殊待遇。 這不是個人的，只是我們的連接方式。 您與過去客戶的關係質量受到影響，因此，您的推薦人也會受到影響。

未能繼續建立和培養與該人的關係可能​​會損害您的業務增長潛力。

如何解決這個問題

如果你只是從“這對我有什麼好處？”來看這個。 從角度來看，您可能會失去從過去客戶那裡獲得推薦的機會。 你需要向他們展示自己有價值的東西。

雖然過去的客戶目前可能不需要您的服務，但他們仍會就您熟悉的主題向您尋求專業建議。 這就是內容營銷發揮作用的地方。

內容營銷是一種與觀眾交流的方式，可以為他們提供他們想要閱讀的信息。 您談論的不是特定於您的行業或業務的信息，而是討論讀者感興趣的主題，為他們解決問題或提供有用的信息。

你可知道？

• 70% 的人寧願通過文章了解公司，也不願通過廣告了解公司。
• 68% 的消費者花時間閱讀他們感興趣的品牌的內容。

例如，如果我是一名信貸員，我剛剛幫助一對夫婦為他們的房子再融資，我已經與他們建立了非常親密的關係。 他們暫時不會再尋找另一個refi，但我仍然需要證明我對他們很有價值。

在我的電子郵件時事通訊中，我可以寫一些與抵押貸款相關的主題，例如為您的房屋增加價值而又不會為社區定價過高的升級。 這些信息與我數據庫中的所有客戶相關，並幫助我成為值得信賴的專業人士，他們可以向他們尋求建議。

解決方案：使用內容營銷來提供幫助，而不是賣給過去的客戶。 這讓你看起來像他們的專家，並表明你有興趣維持良好的關係。

2：不放在首位

這對我們所有人來說都是一個普遍的問題。 我們有我們的核心關係、家庭和友誼、同事、偶然的熟人，然後是其他所有人。 我們能立刻回憶起五年前幫助我們出售房屋的優秀房地產經紀人的可能性有多大？

這也不是個人的。 作為人類，我們無法與遇到的每個人保持關係。 事實上，據研究估計，我們只能舒適地維持 150 種穩定的關係（鄧巴數）。

你可能要過好幾年才能再次與那個人相遇，如果你不容易被過去的客戶召回，你就會失去你甚至不知道存在的推薦線索。

如何解決這個問題

這是最簡單的修復之一，也是經常被忽視的修復。 企業對不認識他們的人的受眾進行了過多的營銷，而不是向他們過去的客戶進行營銷。

您是否知道獲得新客戶的成本是保留現有客戶的 6-7 倍？ 這當然也無助於您的推薦業務。 誰更有可能向您發送推薦業務：看到您的直接郵件的人或實際與您做生意的人？

那麼，如何才能對某人的長期記憶產生影響呢？ 內容營銷為您提供了一種克服關係挑戰的方法，當與長期參與策略結合使用時，您可以解決最重要的回憶問題。

為了影響長期回憶，您需要製定一項策略，以觸及他們過去花費時間的客戶：電子郵件和社交媒體。 為什麼選擇電子郵件和社交？

• 電子郵件營銷為美國企業帶來平均 4,300% 的投資回報。
• 70% 的人說他們總是打開他們最喜歡的公司的電子郵件。
• 營銷人員一直將電子郵件列為提高知名度、獲取、轉換和保留的最有效策略。

建立信任後，過去的客戶會打開您的電子郵件，在相關時將它們傳遞給朋友，並在社交上與您互動。 當他們社交圈中的人要求推薦時，你的名字將在他們的名單上排在第一位，因為你的常規電子郵件和社交帖子讓你成為他們的首選。

簡而言之，早在您有機會見到他們之前，人們就會根據其他人的說法對您的業務形成看法，因此您的工作就是保持積極的興趣並將您的在線受眾轉化為新客戶。

解決方案：隨著時間的推移，讓人們有多種機會通過社交和電子郵件接觸您建立關係的內容。 在他們的收件箱和社交信息源中看到您的名字會增加他們在適當的時候輕鬆回憶您的名字的能力（如果您自動化此過程，則會獲得獎勵積分）。

3：不管理你的聲譽

你已經做到了！ 您通過內容營銷鞏固了自己的專業知識並與過去的客戶建立了牢固的關係，現在也成為他們的首要任務，讓您成為第二天性。 但是，還有最後一個障礙需要克服：您的在線聲譽。

即使有過去客戶的推薦，人們仍然傾向於首先在網上尋找您，並最終決定是否願意與您合作。

你可知道？

• 50% 的推薦人根據他們的個人研究決定不打電話。
• 80% 的潛在客戶查看公司的網站。
• 68% 的消費者信任網上發布的意見。
• 88% 的消費者對在線評論的信任程度不亞於個人推薦。

簡而言之，即使過去的客戶將您的名字告訴了朋友，他們也會在與您聯繫之前自行進行大量研究……如果有的話。

如何解決這個問題

雖然您只能做很多事情來塑造他人的意見，但您可以做很多事情來管理人們在網上找到的關於您的信息。 您可以立即做兩件事來正面應對這一挑戰。

首先，為您的企業打造一個針對移動設備進行優化的網站。 這是您希望首先找到的內容，因此請具體說明被 Google 索引的關鍵字，例如您的行業、專業名稱、城市、公司名稱等。這樣，當有人快速搜索您時，他們會找到歡迎，透明的頁面，所有關於您的信息，鏈接到您的社交媒體帳戶、內容、時事通訊，最重要的是，您的評論。

閱讀：如何為您的企業獲得更多在線評論

其次，您需要控制您的在線評論。 如果那裡有負面影響，請進行損害控制。 回复負面的 Yelp 評論和 Facebook 帖子，以便人們看到您正在努力解決問題。 您應該主動選擇您希望評論的位置（您的網站、Google、Yelp、Facebook），並積極鼓勵您最近的客戶在那里為您留下反饋。

解決方案：通過擁有最新的在線狀態，以易於閱讀的格式整合他們需要知道的所有信息，並鼓勵新客戶給您留下評論，從而減少潛在推薦人花在研究您的時間。

回顧

如果你做得很好，人們會非常樂意將你推薦給他們的朋友。 然而，我們都是人。 我們忘記了細節，失去了聯繫，繼續我們的生活。 如果您沒有積極努力與過去的客戶保持關係，以積極主動的方式與他們保持聯繫，並改善您的在線形象，那麼您的推薦業務就不會像應有的那麼強大。

通過內容營銷和自動化電子郵件和社交媒體關注長期參與戰略。 積極主動地讓新客戶在一個地方對您進行評論，並繼續為未來的推薦業務培養這些關係。

這就是我們在 OutboundEngine 為客戶所做的； 讓我們幫助您發展業務。