3 petites choses qui tuent tranquillement votre entreprise de parrainage

Que faites-vous pour développer votre entreprise de référencement ? Si vous êtes comme la plupart des clients que nous servons chez OutboundEngine, les meilleurs prospects et ventes proviennent de références.

Si vous êtes dans l'immobilier, la plupart de vos affaires sont déjà basées sur des références, donc je sais que cela touche beaucoup d'entre vous. Je suis sûr que vous savez que les renvois ne se produisent pas non plus. Trois choses se produisent avant que vous ne mettiez la main sur ce prospect référé :

1) Vous fournissez un excellent service à un client, ce qui se bâtit une réputation positive dès le départ, de sorte qu'il souhaite réellement vous envoyer des affaires (si vous ne le faites pas, vous êtes libre de sauter le reste de cet article).

2) Cette personne peut vous rappeler à tout moment et laisser tomber votre nom dans la conversation lorsque l'occasion se présente.

3) Enfin, la personne qui reçoit votre nom fait le nécessaire pour entrer en contact avec vous.

Évidemment, la construction de votre crédibilité tout au long de la transaction commerciale est quelque chose qui est tout à fait sous votre contrôle. Et bien qu'il puisse sembler que ces deux dernières choses sont hors de votre contrôle, elles ne le sont pas ; les ignorer tuera tranquillement votre entreprise de parrainage.

Le silence est mortel

Vendre à des prospects est une question de bon sens (et beaucoup plus facile que les prospects froids), mais ils doivent d'abord être référés à vous. Et avant même que vous ne soyez en mesure de demander des pistes à d'anciens clients, des forces indirectes sont déjà à l'œuvre qui détruisent vos chances de trouver des clients potentiels. Ce n'est pas ce que vous faites qui est le problème... c'est ce que vous ne faites pas qui vous blesse en fin de compte :

• Ne pas continuer à construire des relations avec les clients passés
• Ne pas rester prioritaire
• Ne pas gérer sa réputation

Lorsqu'elles ne sont pas faites, ces trois choses peuvent réduire directement et indirectement le nombre de personnes qui vous envoient des affaires de recommandation. Mais lorsqu'ils sont reconnus et correctement traités, ce sont les trois atouts essentiels au succès de votre entreprise de recommandation !

Voici comment ces trois choses fonctionnent pour saboter votre entreprise de parrainage (et ce que vous pouvez faire pour changer cela).

1 : Ne pas continuer à construire une relation

Vous avez pris le temps de cultiver une relation avec quelqu'un qui est finalement devenu un client. Fantastique! Mais que se passe-t-il une fois cette transaction effectuée ?

Ce n'est pas parce que vous avez fini de travailler avec cette personne dans un cadre professionnel que votre travail est terminé. Vous les avez amenés à la table, bâti leur confiance en vous et gagné leurs affaires, mais si vous voulez qu'ils reviennent à la table (ou vous envoient leurs amis), alors vous devez continuer à gagner leur confiance.

Au fil du temps, les gens oublient des choses. À quel point vous étiez serviable et compétent. Le traitement spécial qu'ils ont reçu de votre part. Ce n'est pas personnel, juste comment nous sommes câblés. La qualité de votre relation avec un ancien client a souffert et, par conséquent, vos références le seront également.

Le fait de ne pas continuer à construire et à entretenir votre relation avec cette personne peut nuire au potentiel de croissance de votre entreprise.

Comment régler ceci

Si vous ne regardez cela qu'à partir d'un "qu'est-ce que ça m'apporte?" perspective, vous risquez de perdre la possibilité de recevoir des recommandations d'anciens clients. Vous devez vous présenter à eux avec quelque chose de valeur.

Même si d'anciens clients n'ont peut-être pas besoin de vos services pour le moment, ils se tourneront toujours vers vous pour obtenir des conseils professionnels sur des sujets que vous connaissez bien. C'est là que le marketing de contenu entre en jeu.

Le marketing de contenu est un moyen de communiquer avec votre public qui lui offre des informations qu'il souhaite lire. Plutôt que des informations spécifiques à votre industrie ou à votre entreprise, vous parlez de sujets qui intéressent vos lecteurs, résolvez un problème pour eux ou fournissez des informations utiles.

Le saviez-vous?

• 70 % des gens préfèrent en savoir plus sur une entreprise par le biais d'articles plutôt que par une publicité.
• 68% des consommateurs passent du temps à lire le contenu d'une marque qui les intéresse.

Par exemple, si je suis agent de crédit et que je viens d'aider un couple à refinancer sa maison, j'ai déjà établi une relation assez intime avec lui. Ils ne chercheront pas d'autre refi pendant un certain temps, mais je dois quand même leur montrer que je suis précieux pour eux.

Dans mon bulletin électronique, je pourrais écrire sur des sujets liés à l'hypothèque, comme les améliorations qui ajoutent de la valeur à votre maison sans la surévaluer pour le quartier. Ces informations sont pertinentes pour tous les clients de ma base de données et m'aident à devenir un professionnel de confiance vers lequel ils peuvent se tourner pour obtenir des conseils.

Solution : Utilisez le marketing de contenu pour aider, pas pour vendre à d'anciens clients. Cela vous fait passer pour un expert pour eux et montre que vous êtes intéressé à maintenir une bonne relation.

2 : Ne pas rester en tête

C'est un problème tellement courant pour nous tous. Nous avons nos relations fondamentales, notre famille et nos amitiés, nos collègues, nos connaissances occasionnelles, puis tout le monde. Quelles sont les chances que nous soyons en mesure de rappeler à tout moment le gentil agent immobilier qui a aidé à vendre notre maison il y a cinq ans ?

Ce n'est pas personnel non plus. En tant qu'êtres humains, nous ne sommes pas en mesure de maintenir des relations avec tous ceux que nous rencontrons. En fait, il a été étudié et estimé que nous ne pouvons maintenir confortablement que 150 relations stables (nombre de Dunbar).

Il peut s'écouler des années avant que vous ne croisiez à nouveau cette personne, et si vous n'êtes pas facilement rappelé par un ancien client, vous venez de perdre une piste de référence dont vous ne connaissiez même pas l'existence.

Comment régler ceci

C'est l'une des solutions les plus simples et c'est celle qui est si souvent négligée. Les entreprises dépensent trop en marketing auprès d'un public de personnes qui ne les connaissent pas, plutôt qu'en marketing auprès de leurs anciens clients.

Saviez-vous qu'il en coûte 6 à 7 fois plus cher d'acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant ? Cela n'aide certainement pas non plus votre entreprise de parrainage. Qui est le plus susceptible de vous envoyer des recommandations : quelqu'un qui a vu votre publipostage ou quelqu'un qui a effectivement fait affaire avec vous ?

Alors, comment pouvez-vous avoir un impact sur la mémoire à long terme de quelqu'un ? Le marketing de contenu vous donne un moyen de surmonter les défis relationnels et, lorsqu'il est utilisé conjointement avec une stratégie d'engagement à long terme, vous pouvez résoudre le problème du rappel prioritaire.

Pour avoir un impact sur le rappel à long terme, vous devez mettre en place une stratégie qui touche vos anciens clients là où ils passent leur temps : les e-mails et les réseaux sociaux. Pourquoi l'e-mail et les réseaux sociaux ?

• Le marketing par e-mail génère un retour sur investissement moyen de 4 300 % pour les entreprises aux États-Unis.
• 70% des gens disent qu'ils ouvrent toujours les e-mails de leurs entreprises préférées.
• Les spécialistes du marketing ont systématiquement classé les e-mails comme la tactique la plus efficace pour la notoriété, l'acquisition, la conversion et la fidélisation.

Lorsque la confiance est établie, les anciens clients ouvriront vos e-mails, les transmettront à des amis le cas échéant et dialogueront avec vous sur les réseaux sociaux. Et lorsque les membres de leur cercle social demandent une recommandation, votre nom sera le premier sur leur liste, car vos e-mails réguliers et vos publications sur les réseaux sociaux vous ont permis de rester en tête avec eux.

En bref, les gens se font une opinion sur votre entreprise en fonction de ce que disent les autres, bien avant même que vous n'ayez la chance de les rencontrer, c'est donc votre travail de vous intéresser activement et de convertir votre audience en ligne en nouveaux clients.

Solution : Donnez aux gens de multiples opportunités au fil du temps d'être exposés à votre contenu de création de relations via les réseaux sociaux et les e-mails. Voir votre nom dans leur boîte de réception et leurs flux sociaux augmente leur capacité à se souvenir facilement de votre nom au moment opportun (points bonus si vous automatisez ce processus).

3 : Ne pas gérer votre réputation

Vous l'avez fait ! Vous avez solidifié votre expertise professionnelle et noué des relations solides avec d'anciens clients grâce au marketing de contenu, et vous êtes maintenant également au premier plan avec eux, ce qui fait de vous une seconde nature. Cependant, il reste un dernier obstacle à surmonter : votre e-réputation.

Même avec des références d'anciens clients, les gens sont toujours enclins à vous rechercher en ligne d'abord et à prendre leur décision finale quant à savoir s'ils veulent ou non travailler avec vous.

Le saviez-vous?

• 50% des filleuls ont décidé de ne pas appeler sur la base de leurs recherches personnelles.
• 80% des clients potentiels consultent le site Web d'une entreprise.
• 68% des consommateurs font confiance aux avis publiés en ligne.
• 88% des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles.

Bref, même si un ancien client donne votre nom à un ami, il va faire beaucoup de recherches par lui-même avant de vous recontacter… voire pas du tout.

Comment régler ceci

Bien que vous ne puissiez pas faire grand-chose pour façonner les opinions des autres, vous pouvez faire beaucoup pour gérer ce que les gens trouvent sur vous en ligne. Il y a deux choses que vous pouvez faire tout de suite pour relever ce défi de front.

Tout d'abord, ayez un site Web optimisé pour les mobiles pour votre entreprise. C'est ce que vous voulez trouver en premier, alors soyez précis avec les mots-clés qui sont indexés par Google, comme votre secteur d'activité, votre nom professionnel, votre ville, le nom de votre entreprise, etc. De cette façon, lorsque quelqu'un fait une recherche rapide pour vous, il trouve un une page accueillante et transparente sur vous, renvoyant à vos comptes de médias sociaux, à votre contenu, à vos newsletters et, surtout, à vos avis.

Lire : Comment obtenir plus d'avis en ligne pour votre entreprise

Deuxièmement, vous devez prendre le contrôle de vos avis en ligne. S'il y en a des négatifs, contrôlez les dégâts. Répondez aux avis négatifs sur Yelp et aux messages Facebook afin que les gens puissent voir que vous travaillez vers une résolution. De manière proactive, vous devez choisir où vous souhaitez placer vos avis (votre site Web, Google, Yelp, Facebook) et encourager activement vos clients récents à y laisser des commentaires.

Solution : Réduisez le temps que les références potentielles passent à vous rechercher en ayant une présence en ligne à jour qui consolide toutes les informations dont ils ont besoin dans un format facile à lire et en encourageant les nouveaux clients à vous laisser des avis.

résumer

Si vous faites du bon travail, les gens seront plus qu'heureux de vous recommander à leurs amis. Cependant, nous sommes tous humains. Nous oublions les détails, perdons le contact et passons à autre chose. Si vous ne travaillez pas activement pour poursuivre votre relation avec vos anciens clients, restez en contact avec eux de manière proactive et améliorez votre présence en ligne, votre activité de parrainage ne sera pas aussi solide qu'elle devrait l'être.

Concentrez-vous sur la stratégie d'engagement à long terme grâce au marketing de contenu, aux e-mails automatisés et aux médias sociaux. Soyez proactif pour amener de nouveaux clients à vous évaluer en un seul endroit et continuez à entretenir ces relations pour de futures affaires de recommandation.

C'est ce que nous faisons pour nos clients chez OutboundEngine ; laissez-nous vous aider à développer votre entreprise.