3 Hal Kecil yang Diam-diam Membunuh Bisnis Referensi Anda

Apa yang Anda lakukan untuk membangun bisnis referral Anda? Jika Anda seperti kebanyakan klien yang kami layani di OutboundEngine, prospek dan penjualan terbaik datang dari referensi.

Jika Anda berada di bidang real estat, sebagian besar bisnis Anda sudah berbasis rujukan, jadi saya tahu ini cocok untuk banyak dari Anda. Saya yakin Anda sadar bahwa rujukan juga tidak terjadi begitu saja. Tiga hal terjadi sebelum Anda mendapatkan petunjuk yang dirujuk itu:

1) Anda memberikan layanan yang sangat baik kepada pelanggan, yang membangun reputasi positif di depan sehingga mereka benar-benar ingin mengirim bisnis sesuai keinginan Anda (jika Anda tidak melakukan ini, Anda bebas untuk melewati sisa posting ini).

2) Orang itu dapat mengingat Anda pada saat itu juga dan menyebutkan nama Anda dalam percakapan ketika ada kesempatan.

3) Akhirnya, orang yang menerima nama Anda mengambil tindakan untuk menghubungi Anda.

Jelas membangun kredibilitas Anda selama transaksi bisnis adalah sesuatu yang sangat Anda kendalikan. Dan meskipun tampaknya dua hal terakhir itu di luar kendali Anda, sebenarnya tidak; mengabaikan mereka diam-diam akan membunuh bisnis referral Anda.

Diam Itu Mematikan

Menjual ke arahan rujukan adalah akal sehat (dan jauh lebih mudah daripada arahan dingin), tetapi mereka harus dirujuk terlebih dahulu kepada Anda. Dan bahkan sebelum Anda dapat meminta klien sebelumnya untuk prospek, ada kekuatan tidak langsung yang sudah bekerja menghancurkan peluang Anda untuk bisnis rujukan. Bukan apa yang Anda lakukan itulah masalahnya… apa yang tidak Anda lakukan itulah yang pada akhirnya menyakiti Anda:

• Tidak melanjutkan membangun hubungan klien masa lalu
• Tidak tetap top-of-mind
• Tidak mengelola reputasi Anda

Jika tidak dilakukan, ketiga hal ini secara langsung dan tidak langsung dapat mengurangi jumlah orang yang mengirimkan bisnis rujukan kepada Anda. Tetapi ketika diakui dan ditangani dengan benar, ini adalah tiga aset penting untuk kesuksesan bisnis rujukan Anda!

Inilah cara kerja ketiga hal tersebut untuk menyabotase bisnis rujukan Anda (dan apa yang dapat Anda lakukan untuk mengubahnya).

1: Tidak Terus Membangun Hubungan

Anda telah meluangkan waktu untuk membina hubungan dengan seseorang yang akhirnya menjadi pelanggan. Fantastis! Tapi apa yang terjadi setelah transaksi itu dilakukan?

Hanya karena Anda sudah selesai bekerja dengan orang itu dalam lingkungan profesional, bukan berarti pekerjaan Anda sudah selesai. Anda membawa mereka ke meja, membangun kepercayaan mereka pada Anda, dan mendapatkan bisnis mereka, tetapi jika Anda ingin mereka kembali ke meja lagi (atau mengirim teman-teman mereka kepada Anda), maka Anda harus terus mendapatkan kepercayaan mereka.

Seiring waktu, orang melupakan banyak hal. Betapa membantu dan berpengetahuan Anda. Perlakuan khusus yang mereka terima dari Anda. Ini bukan masalah pribadi, hanya bagaimana kita terhubung. Kualitas hubungan Anda dengan klien sebelumnya telah menurun dan sebagai akibatnya, begitu juga dengan referensi Anda.

Kegagalan untuk terus membangun dan memelihara hubungan Anda dengan orang itu dapat merusak potensi pertumbuhan bisnis Anda.

Bagaimana Memperbaiki Ini

Jika Anda hanya melihat ini dari "apa untungnya bagi saya?" perspektif, Anda mungkin kehilangan kesempatan untuk menerima rujukan dari klien sebelumnya. Anda perlu menampilkan diri Anda kepada mereka dengan sesuatu yang berharga.

Meskipun klien sebelumnya mungkin tidak membutuhkan layanan Anda saat ini, mereka akan tetap meminta saran profesional untuk topik yang Anda kenal. Di sinilah pemasaran konten berperan.

Pemasaran konten adalah cara untuk berkomunikasi dengan audiens Anda yang menawarkan informasi yang ingin mereka baca. Daripada informasi khusus untuk industri atau bisnis Anda, Anda berbicara tentang topik yang menarik minat pembaca Anda, memecahkan masalah untuk mereka atau memberikan informasi yang berguna.

Tahukah kamu?

• 70 persen orang lebih suka belajar tentang perusahaan melalui artikel daripada iklan.
• 68 persen konsumen menghabiskan waktu membaca konten dari merek yang mereka minati.

Misalnya, jika saya seorang petugas pinjaman dan saya baru saja membantu beberapa pasangan membiayai kembali rumah mereka, saya telah membangun hubungan yang cukup akrab dengan mereka. Mereka tidak akan mencari refi lain untuk sementara waktu, tetapi saya masih harus menunjukkan bahwa saya berharga bagi mereka.

Dalam buletin email saya, saya bisa menulis tentang topik yang berdekatan dengan hipotek seperti peningkatan yang menambah nilai rumah Anda tanpa terlalu mahal untuk lingkungan sekitar. Informasi ini relevan untuk semua klien di database saya dan membantu saya menjadi profesional tepercaya yang dapat mereka mintai saran.

Solusi : Gunakan pemasaran konten untuk membantu, bukan menjual ke klien sebelumnya. Ini membuat Anda terlihat seperti seorang ahli bagi mereka dan menunjukkan bahwa Anda tertarik untuk mempertahankan hubungan yang baik.

2: Tidak Tetap Top of Mind

Ini adalah masalah umum bagi kita semua. Kami memiliki hubungan inti kami, keluarga dan persahabatan, kolega, kenalan biasa dan kemudian semua orang. Seberapa besar kemungkinan bahwa kita akan dapat mengingat pada saat itu juga agen real estat yang baik yang membantu menjual rumah kita lima tahun yang lalu?

Itu juga bukan pribadi. Sebagai manusia, kita tidak bisa menjaga hubungan dengan semua orang yang kita temui. Faktanya, telah dipelajari dan diperkirakan bahwa kita hanya dapat dengan nyaman mempertahankan 150 hubungan yang stabil (Nomor Dunbar).

Bisa jadi bertahun-tahun sebelum Anda bertemu dengan orang itu lagi, dan jika Anda tidak mudah diingat oleh klien sebelumnya, Anda baru saja kehilangan arahan rujukan yang bahkan tidak Anda ketahui keberadaannya.

Bagaimana Memperbaiki Ini

Ini adalah salah satu perbaikan termudah di luar sana dan itu yang sering diabaikan. Bisnis menghabiskan terlalu banyak pemasaran untuk audiens orang-orang yang tidak mengenal mereka, daripada pemasaran ke klien masa lalu mereka.

Tahukah Anda bahwa untuk mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya 6-7 kali lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada? Itu juga tidak membantu bisnis referral Anda. Siapa yang lebih mungkin mengirimi Anda bisnis rujukan: seseorang yang melihat surat langsung Anda atau seseorang yang pernah berbisnis dengan Anda?

Jadi bagaimana Anda bisa berdampak pada memori jangka panjang seseorang? Pemasaran konten memberi Anda cara untuk mengatasi tantangan hubungan, dan bila digunakan bersama dengan strategi keterlibatan jangka panjang, Anda dapat memecahkan masalah ingatan utama.

Untuk memengaruhi ingatan jangka panjang, Anda perlu memiliki strategi yang menyentuh klien lama Anda di mana mereka menghabiskan waktu mereka: email dan media sosial. Mengapa email dan sosial?

• Pemasaran email menghasilkan pengembalian investasi rata-rata 4.300% untuk bisnis di Amerika Serikat.
• 70% orang mengatakan bahwa mereka selalu membuka email dari perusahaan favorit mereka.
• Pemasar secara konsisten memberi peringkat email sebagai satu-satunya taktik paling efektif untuk kesadaran, akuisisi, konversi, dan retensi.

Saat kepercayaan terbentuk, pelanggan lama akan membuka email Anda, meneruskannya ke teman jika relevan, dan terlibat dengan Anda di media sosial. Dan ketika orang-orang di lingkaran sosial mereka meminta rekomendasi, nama Anda akan menjadi yang pertama di daftar mereka karena email biasa dan pos sosial Anda membuat Anda selalu diingat oleh mereka.

Singkatnya, orang-orang membentuk opini tentang bisnis Anda berdasarkan apa yang dikatakan orang lain, jauh sebelum Anda berkesempatan bertemu dengan mereka, jadi tugas Anda adalah mengambil minat aktif dan mengubah audiens online Anda menjadi pelanggan baru.

Solusi : Beri orang banyak kesempatan dari waktu ke waktu untuk melihat konten membangun hubungan Anda melalui media sosial dan email. Melihat nama Anda di kotak masuk dan umpan sosial mereka meningkatkan kemampuan mereka untuk dengan mudah mengingat nama Anda ketika waktunya tepat (poin bonus jika Anda mengotomatiskan proses ini).

3: Tidak Mengelola Reputasi Anda

Anda telah melakukannya! Anda telah memantapkan keahlian profesional Anda dan membangun hubungan yang kuat dengan klien sebelumnya melalui pemasaran konten, dan sekarang menjadi perhatian utama mereka juga, menjadikan merujuk Anda sifat kedua. Namun, ada satu penghalang terakhir yang harus diatasi: reputasi online Anda.

Bahkan dengan rujukan dari klien sebelumnya, orang masih cenderung mencari Anda secara online terlebih dahulu dan membuat keputusan akhir apakah mereka ingin bekerja dengan Anda atau tidak.

Tahukah kamu?

• 50% dari rujukan memutuskan untuk tidak menelepon berdasarkan penelitian pribadi mereka.
• 80% klien potensial memeriksa situs web perusahaan.
• 68% konsumen mempercayai opini yang diposting online.
• 88% konsumen mempercayai ulasan online sebanyak rekomendasi pribadi.

Singkatnya, bahkan jika klien masa lalu memberikan nama Anda kepada seorang teman, mereka akan melakukan banyak riset sendiri sebelum menghubungi Anda…jika memang ada.

Bagaimana Memperbaiki Ini

Meskipun Anda hanya dapat melakukan banyak hal untuk membentuk opini orang lain, Anda dapat melakukan sedikit hal untuk mengelola apa yang orang temukan tentang Anda secara online. Ada dua hal yang dapat Anda lakukan segera untuk menghadapi tantangan ini secara langsung.

Pertama, miliki situs web yang dioptimalkan untuk seluler untuk bisnis Anda. Inilah yang ingin Anda temukan terlebih dahulu, jadi spesifiklah dengan kata kunci yang diindeks oleh Google, seperti industri Anda, nama profesional, kota, nama bisnis, dll. Dengan begitu, ketika seseorang melakukan pencarian cepat untuk Anda, mereka menemukan menyambut, halaman transparan semua tentang Anda, menautkan ke akun media sosial Anda, konten, buletin, dan yang terpenting, ulasan Anda.

Baca: Cara Mendapatkan Lebih Banyak Ulasan Online untuk Bisnis Anda

Kedua, Anda perlu mengendalikan ulasan Anda secara online. Jika ada yang negatif di luar sana, lakukan kontrol kerusakan. Balas ulasan negatif Yelp dan posting Facebook sehingga orang-orang dapat melihat Anda sedang bekerja menuju resolusi. Secara proaktif, Anda harus memilih di mana Anda ingin ulasan Anda berada (situs web Anda, Google, Yelp, Facebook) dan secara aktif mendorong klien baru Anda untuk meninggalkan umpan balik untuk Anda di sana.

Solusi : Kurangi jumlah waktu yang dihabiskan calon rujukan untuk meneliti Anda dengan memiliki kehadiran online terkini yang menggabungkan semua informasi yang perlu mereka ketahui dalam format yang mudah dibaca, dan dengan mendorong klien baru untuk memberikan ulasan kepada Anda.

rekap

Jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik, orang akan dengan senang hati merekomendasikan Anda kepada teman-teman mereka. Bagaimanapun, kita semua manusia. Kami melupakan detail, kehilangan kontak dan melanjutkan hidup kami. Jika Anda tidak bekerja secara aktif untuk melanjutkan hubungan Anda dengan klien sebelumnya, tetap berhubungan dengan mereka secara proaktif, dan meningkatkan kehadiran online Anda, maka bisnis rujukan Anda tidak akan sekuat yang seharusnya.

Fokus pada strategi keterlibatan jangka panjang melalui pemasaran konten dan email otomatis serta media sosial. Jadilah proaktif dalam mendapatkan klien baru untuk meninjau Anda di satu tempat dan terus memelihara hubungan tersebut untuk bisnis rujukan di masa depan.

Itulah yang kami lakukan untuk klien kami di OutboundEngine; biarkan kami membantu mengembangkan bisnis Anda.