Sevk İşinizi Sessizce Öldüren 3 Küçük Şey

Referans işinizi kurmak için ne yapıyorsunuz? OutboundEngine'de hizmet verdiğimiz müşterilerin çoğu gibiyseniz, en iyi müşteri adayları ve satışlar yönlendirmelerden gelir.

Emlak sektöründeyseniz, işinizin çoğu zaten referansa dayalıdır, bu yüzden bunun birçoğunuz için işe yaradığını biliyorum. Eminim tavsiyelerin de öylece gerçekleşmediğinin farkındasındır. Söz konusu olası müşteriye ulaşmadan önce üç şey gerçekleşir:

1) Bir müşteriye mükemmel bir hizmet veriyorsunuz, bu da ön tarafta olumlu bir itibar oluşturuyor, bu yüzden onlar gerçekten sizin yolunuza iş göndermek istiyorlar (bunu yapmıyorsanız, bu yazının geri kalanını atlamakta özgürsünüz).

2) Bu kişi sizi bir anda geri çağırabilir ve fırsat bulduğunda adınızı sohbete bırakır.

3) Son olarak adınızı alan kişi sizinle iletişime geçmek için harekete geçer.

Açıkçası, ticari işlem boyunca güvenilirliğinizi oluşturmak, kontrolünüz altında olan bir şeydir. Ve bu son iki şey kontrolünüz dışındaymış gibi görünse de, öyle değiller; onları görmezden gelmek, tavsiye işinizi sessizce öldürür.

Sessizlik Ölümcül

Yönlendirilen müşterilere satış yapmak sağduyulu (ve soğuk müşteri adaylarından çok daha kolaydır), ancak önce size yönlendirilmeleri gerekir. Ve daha eski müşterilerden olası satışları isteyemeden önce, yönlendirme işi için şansınızı yok eden dolaylı güçler zaten iş başında. Sorun ne yaptığın değil… Asıl seni inciten, ne yapmadığındır:

• Geçmiş müşteri ilişkileri kurmaya devam etmemek
• Akılda kalmak değil
• İtibarını yönetmemek

Yapılmadığında, bu üç şey size tavsiye işi gönderen kişilerin sayısını doğrudan ve dolaylı olarak azaltabilir. Ancak, kabul edildiğinde ve doğru bir şekilde ele alındığında, bunlar, yönlendirme işi başarınız için üç kritik varlıktır!

Yönlendirme işinizi sabote etmek için bu üç şey nasıl çalışır (ve bunu değiştirmek için neler yapabilirsiniz).

1: İlişki Kurmayı Sürdürmemek

Sonunda müşteri olan biriyle ilişki geliştirmek için zaman ayırdınız. Harika! Ama bu işlem yapıldıktan sonra ne olacak?

O kişiyle profesyonel bir ortamda çalışmayı bitirmiş olmanız, işinizin bittiği anlamına gelmez. Onları masaya oturttunuz, size olan güvenlerini artırdınız ve işlerini kazandınız, ancak tekrar masaya dönmelerini (veya arkadaşlarını size göndermelerini) istiyorsanız, o zaman güvenlerini kazanmaya devam etmelisiniz.

Zamanla, insanlar bir şeyleri unutur. Ne kadar yardımsever ve bilgiliymişsin. Sizden aldıkları özel muamele. Kişisel değil, sadece nasıl kablolu olduğumuz. Geçmişteki bir müşteriyle olan ilişkinizin kalitesi zarar gördü ve sonuç olarak tavsiyeleriniz de zarar görecek.

Bu kişiyle ilişkinizi geliştirmeye ve beslemeye devam etmemeniz, işinizin büyüme potansiyeline zarar verebilir.

Bu Nasıl Düzeltilir

Buna sadece “benim için ne var?” diye bakıyorsanız. açısından, geçmiş müşterilerden tavsiye alma fırsatını kaybedebilirsiniz. Kendinizi onlara değerli bir şeyle sunmalısınız.

Geçmişteki müşteriler şu anda hizmetlerinize ihtiyaç duymayabilirken, aşina olduğunuz konularda profesyonel tavsiye almak için yine de size bakacaklardır. İşte burada içerik pazarlaması devreye giriyor.

İçerik pazarlaması, onlara okumak istedikleri bilgileri sunan hedef kitlenizle iletişim kurmanın bir yoludur. Sektörünüze veya işinize özel bilgilerden ziyade okuyucularınızın ilgisini çeken, onlar için bir problem çözen veya faydalı bilgiler sağlayan konulardan bahsediyorsunuz.

Biliyor musun?

• İnsanların yüzde 70'i bir şirket hakkında bir reklamdan ziyade makaleler aracılığıyla bilgi edinmeyi tercih ediyor.
• Tüketicilerin yüzde 68'i ilgilendikleri bir markanın içeriğini okumak için zaman harcıyor.

Örneğin, ben bir kredi memuruysam ve bir çiftin evini yeniden finanse etmesine yardım ettiysem, onlarla zaten oldukça yakın bir ilişkim var. Bir süre başka bir hakem aramayacaklar ama yine de onlar için değerli olduğumu göstermem gerekiyor.

E-posta bültenimde, mahalle için fazla fiyatlandırmadan evinize değer katan yükseltmeler gibi ipotekle ilgili konular hakkında yazabilirim. Bu bilgi, veritabanımdaki tüm müşterilerle ilgilidir ve tavsiye için başvurabilecekleri güvenilir bir profesyonel olmama yardımcı olur.

Çözüm : Geçmişteki müşterilere satış yapmak için değil, yardımcı olmak için içerik pazarlamasını kullanın. Bu, onlara bir uzman gibi görünmenizi sağlar ve iyi bir ilişki sürdürmekle ilgilendiğinizi gösterir.

2: Akılda Kalmamak

Bu hepimizin ortak sorunu. Temel ilişkilerimiz, ailemiz ve dostluklarımız, meslektaşlarımız, sıradan tanıdıklarımız ve sonra herkes var. Beş yıl önce evimizi satmamıza yardım eden güzel emlakçıyı bir an önce hatırlayabilme ihtimalimiz nedir?

Kişisel de değil. İnsanlar olarak, tanıştığımız herkesle ilişkilerimizi sürdüremiyoruz. Aslında, sadece 150 istikrarlı ilişkiyi (Dunbar'ın Sayısı) rahatça sürdürebileceğimiz araştırıldı ve tahmin edildi.

O kişiyle yolunuzun bir daha kesişmesi yıllar alabilir ve geçmiş bir müşteri tarafından kolayca geri çağrılmazsanız, varlığından bile haberdar olmadığınız bir yönlendirme ipucunu kaybettiniz.

Bu Nasıl Düzeltilir

Bu, oradaki en kolay düzeltmelerden biridir ve çoğu zaman gözden kaçan şeydir. İşletmeler, geçmiş müşterilerine pazarlama yapmak yerine kendilerini tanımayan kişilerin hedef kitlelerine çok fazla pazarlama harcarlar.

Yeni bir müşteri edinmenin mevcut müşteriyi elde tutmaktan 6-7 kat daha maliyetli olduğunu biliyor muydunuz? Bu da kesinlikle tavsiye işinize yardımcı olmuyor. Kimin size tavsiye işi gönderme olasılığı daha yüksektir: doğrudan posta parçanızı gören biri mi yoksa sizinle gerçekten iş yapmış biri mi?

Öyleyse, birinin uzun süreli hafızası üzerinde nasıl bir etkiniz olabilir? İçerik pazarlaması size ilişki zorluklarının üstesinden gelmenin bir yolunu sunar ve uzun vadeli bir katılım stratejisiyle birlikte kullanıldığında, akılda kalan hatırlama sorununu çözebilirsiniz.

Uzun vadeli hatırlamayı etkilemek için, geçmiş müşterilerinize zaman harcadıkları yerlere dokunan bir stratejiniz olması gerekir: e-posta ve sosyal medya. Neden e-posta ve sosyal?

• E-posta pazarlaması, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki işletmeler için ortalama %4,300 yatırım getirisi sağlar.
• İnsanların %70'i her zaman en sevdikleri şirketlerden gelen e-postaları açtıklarını söylüyor.
• Pazarlamacılar sürekli olarak e-postayı farkındalık, edinme, dönüştürme ve elde tutma için en etkili tek taktik olarak sıraladı.

Güven kurulduğunda, geçmiş müşteriler e-postalarınızı açacak, ilgili olduğunda arkadaşlarınıza iletecek ve sizinle sosyal ortamlarda etkileşim kuracaktır. Ve sosyal çevrelerindeki insanlar bir tavsiye istediğinde, düzenli e-postalarınız ve sosyal gönderileriniz onların aklında ilk sırada yer aldığından, adınız listelerinde ilk sırada yer alacak.

Kısacası, insanlar, siz daha onlarla tanışma fırsatı bile bulamadan, diğer insanların söylediklerine dayanarak işletmeniz hakkında görüşler oluşturuyorlar, bu nedenle aktif bir ilgi çekmek ve çevrimiçi hedef kitlenizi yeni müşterilere dönüştürmek sizin işiniz.

Çözüm : İnsanlara sosyal medya ve e-posta yoluyla ilişki kurma içeriğinize maruz kalmaları için zaman içinde birden fazla fırsat verin. Adınızı gelen kutularında ve sosyal yayınlarda görmek, zamanı geldiğinde adınızı kolayca hatırlama yeteneklerini artırır (bu işlemi otomatikleştirirseniz bonus puanlar).

3: İtibarınızı Yönetmemek

Sen yaptın! Profesyonel uzmanlığınızı pekiştirdiniz ve içerik pazarlaması yoluyla geçmişteki müşterilerle güçlü ilişkiler kurdunuz ve şimdi onların da aklında birinci sırada yer alarak sizi ikinci bir nitelik haline getiriyor. Ancak üstesinden gelinmesi gereken son bir engel daha var: çevrimiçi itibarınız.

Geçmişteki müşterilerden gelen tavsiyelerde bile, insanlar hala önce sizi çevrimiçi aramaya ve sizinle çalışmak isteyip istemediklerine dair nihai kararlarını vermeye meyillidirler.

Biliyor musun?

• Yönlendirilenlerin %50'si kişisel araştırmalarına dayanarak aramama kararı aldı.
• Potansiyel müşterilerin %80'i bir şirketin web sitesini kontrol ediyor.
• Tüketicilerin %68'i internette yayınlanan fikirlere güveniyor.
• Tüketicilerin %88'i kişisel öneriler kadar çevrimiçi incelemelere de güveniyor.

Kısacası, eski bir müşteri adınızı bir arkadaşınıza verse bile, sizinle iletişime geçmeden önce kendi başlarına çok fazla araştırma yapacaklardır… eğer öyleyse.

Bu Nasıl Düzeltilir

Başkalarının görüşlerini şekillendirmek için yalnızca bu kadar çok şey yapabilirken, insanların sizin hakkınızda çevrimiçi olarak bulduklarını yönetmek için biraz şey yapabilirsiniz. Bu zorlukla kafa kafaya yüzleşmek için hemen yapabileceğiniz iki şey var.

İlk olarak, işletmeniz için mobil cihazlar için optimize edilmiş bir web sitesine sahip olun. İlk önce bulunmasını istediğiniz şey budur, bu nedenle sektörünüz, profesyonel adınız, şehriniz, işletme adınız vb. gibi Google tarafından dizine eklenen anahtar kelimeler konusunda net olun. Bu şekilde, biri sizi hızlı bir şekilde aradığında, sosyal medya hesaplarınıza, içeriğinize, haber bültenlerinize ve en önemlisi yorumlarınıza bağlantı veren, sizinle ilgili her şeyi karşılayan, şeffaf bir sayfa.

Okuyun: İşletmeniz İçin Daha Fazla Çevrimiçi İnceleme Nasıl Elde Edilir

İkinci olarak, çevrimiçi incelemelerinizin kontrolünü elinize almanız gerekir. Dışarıda olumsuz olanlar varsa, hasar kontrolü yapın. Olumsuz Yelp incelemelerine ve Facebook gönderilerine yanıt verin, böylece insanlar bir çözüm için çalıştığınızı görebilir. Proaktif olarak, yorumlarınızın nerede olmasını istediğinizi (web siteniz, Google, Yelp, Facebook) seçmeli ve son müşterilerinizi orada sizin için geri bildirim bırakmaya aktif olarak teşvik etmelisiniz.

Çözüm : Potansiyel tavsiyelerin sizi araştırmak için harcadıkları zamanı, bilmeleri gereken tüm bilgileri kolay okunur bir biçimde bir araya getiren güncel bir çevrimiçi varlığa sahip olarak ve yeni müşterileri size yorum bırakmaya teşvik ederek azaltın.

Özet

İyi bir iş çıkarıyorsanız, insanlar sizi arkadaşlarına tavsiye etmekten çok mutlu olacaklardır. Halbuki hepimiz insanız. Ayrıntıları unuturuz, teması kaybederiz ve hayatımıza devam ederiz. Geçmişteki müşterilerle ilişkinizi sürdürmek için aktif olarak çalışmıyorsanız, onlarla proaktif bir şekilde iletişimde kalın ve çevrimiçi varlığınızı geliştirin, o zaman tavsiye işiniz olması gerektiği kadar güçlü olmayacaktır.

İçerik pazarlaması ve otomatik e-posta ve sosyal medya aracılığıyla uzun vadeli katılım stratejisine odaklanın. Yeni müşterilerin sizi tek bir yerde incelemesini sağlama konusunda proaktif olun ve gelecekteki yönlendirme işi için bu ilişkileri beslemeye devam edin.

OutboundEngine'de müşterilerimiz için yaptığımız şey budur; işinizi büyütmenize yardımcı olalım.