3 สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ฆ่าธุรกิจอ้างอิงของคุณอย่างเงียบ ๆ

คุณกำลังทำอะไรเพื่อสร้างธุรกิจอ้างอิงของคุณ? หากคุณเป็นเหมือนลูกค้าส่วนใหญ่ที่เราให้บริการที่ OutboundEngine โอกาสในการขายและการขายที่ดีที่สุดจะมาจากการอ้างอิง

หากคุณอยู่ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ธุรกิจส่วนใหญ่ของคุณเป็นแบบอ้างอิงอยู่แล้ว ดังนั้นผมจึงทราบดีว่าธุรกิจนี้ได้รับความสนใจจากพวกคุณจำนวนมาก ฉันแน่ใจว่าคุณทราบดีว่าการอ้างอิงไม่เพียงแค่ เกิดขึ้น เช่นกัน สามสิ่งเกิดขึ้นก่อนที่คุณจะได้รับโอกาสในการขายที่อ้างอิงนั้น:

1) คุณให้บริการที่เป็นเลิศแก่ลูกค้า ซึ่งสร้างชื่อเสียงในเชิงบวกต่อหน้าพวกเขา ดังนั้นพวกเขาต้องการส่งธุรกิจในแบบของคุณ (หากคุณไม่ทำเช่นนี้ คุณสามารถข้ามส่วนที่เหลือของโพสต์นี้ได้อย่างอิสระ)

2) บุคคลนั้นสามารถจำคุณได้ในช่วงเวลาหนึ่ง และเอ่ยชื่อของคุณในการสนทนาเมื่อโอกาสมาถึง

3) สุดท้าย บุคคลที่ได้รับชื่อของคุณจะดำเนินการติดต่อคุณ

เห็นได้ชัดว่าการสร้างความน่าเชื่อถือของคุณตลอดการทำธุรกรรมทางธุรกิจเป็นสิ่งที่อยู่ในการควบคุมของคุณเป็นอย่างมาก และในขณะที่ดูเหมือนว่าสองสิ่งสุดท้ายนั้นอยู่เหนือการควบคุมของคุณ แต่ก็ไม่ใช่ การเพิกเฉยต่อพวกเขาจะฆ่าธุรกิจอ้างอิงของคุณอย่างเงียบ ๆ

ความเงียบเป็นอันตรายถึงตาย

การขายให้กับลีดผู้อ้างอิงนั้นเป็นสามัญสำนึก (และง่ายกว่าโอกาสในการขายที่ไม่ค่อยดีนัก) แต่พวกเขาต้องได้รับการอ้างอิงถึงคุณก่อน และก่อนที่คุณจะสามารถขอโอกาสในการขายกับลูกค้าในอดีตได้ มีกองกำลังทางอ้อมที่ทำงานอยู่แล้วทำลายโอกาสของคุณสำหรับธุรกิจอ้างอิง ไม่ใช่สิ่งที่คุณทำนั่นคือปัญหา… สิ่งที่คุณไม่ได้ทำที่ทำร้ายคุณในที่สุด:

• ไม่สานต่อการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในอดีต
• ไม่อยู่ในความคิด
• ไม่จัดการชื่อเสียงของคุณ

เมื่อไม่เสร็จสิ้น สามสิ่งนี้สามารถลดจำนวนผู้ที่ส่งธุรกิจอ้างอิงถึงคุณทั้งทางตรงและทางอ้อม แต่เมื่อได้รับการยอมรับและจัดการอย่างเหมาะสมแล้ว สิ่งเหล่านี้คือทรัพย์สินที่สำคัญสามประการต่อความสำเร็จของธุรกิจผู้อ้างอิงของคุณ!

ทั้งสามสิ่งนี้ทำงานอย่างไรเพื่อบ่อนทำลายธุรกิจผู้อ้างอิงของคุณ (และสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้น)

1: ไม่สร้างความสัมพันธ์ต่อไป

คุณได้ใช้เวลาในการปลูกฝังความสัมพันธ์กับใครบางคนที่กลายเป็นลูกค้าในที่สุด มหัศจรรย์! แต่จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการทำธุรกรรมนั้นเสร็จสิ้น?

เพียงเพราะคุณทำงานกับบุคคลนั้นในการตั้งค่าแบบมืออาชีพเสร็จแล้วไม่ได้หมายความว่างานของคุณเสร็จสิ้น คุณพาพวกเขามาที่โต๊ะ สร้างความไว้วางใจในตัวคุณ และได้รับธุรกิจของพวกเขา แต่ถ้าคุณต้องการให้พวกเขากลับมาที่โต๊ะอีกครั้ง (หรือส่งเพื่อนของพวกเขาไปหาคุณ) คุณต้องได้รับความไว้วางใจจากพวกเขาต่อไป

เมื่อเวลาผ่านไป ผู้คนจะลืมสิ่งต่างๆ คุณมีประโยชน์และมีความรู้มากแค่ไหน การดูแลพิเศษที่พวกเขาได้รับจากคุณ ไม่ใช่เรื่องส่วนตัว แค่ว่าเราสนิทกันแค่ไหน คุณภาพของความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าเก่าได้รับความเดือดร้อนและเป็นผลให้การอ้างอิงของคุณจะลดลง

ความล้มเหลวในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ของคุณกับบุคคลนั้นต่อไปอาจส่งผลเสียต่อศักยภาพการเติบโตของธุรกิจของคุณ

วิธีแก้ไขปัญหานี้

หากคุณกำลังดูสิ่งนี้จาก "มีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับฉัน" มุมมอง คุณอาจสูญเสียโอกาสในการรับการแนะนำจากลูกค้าเก่า คุณต้องนำเสนอตัวเองกับพวกเขาด้วยสิ่งที่มีค่า

แม้ว่าลูกค้าเก่าอาจไม่ต้องการบริการของคุณในขณะนี้ แต่พวกเขาจะยังคงมองหาคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อที่คุณคุ้นเคย นี่คือจุดเริ่มต้นของการตลาดเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาเป็นวิธีสื่อสารกับผู้ชมของคุณโดยให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการอ่าน แทนที่จะพูดถึงข้อมูลเฉพาะสำหรับอุตสาหกรรมหรือธุรกิจของคุณ คุณพูดถึงหัวข้อที่สนใจผู้อ่าน แก้ปัญหาให้กับพวกเขา หรือให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์

เธอรู้รึเปล่า?

• ผู้คน 70 เปอร์เซ็นต์อยากเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทผ่านบทความมากกว่าโฆษณา
• 68 เปอร์เซ็นต์ของผู้บริโภคใช้เวลาอ่านเนื้อหาจากแบรนด์ที่พวกเขาสนใจ

ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันเป็นเจ้าหน้าที่สินเชื่อและฉันเพิ่งช่วยคู่รักรีไฟแนนซ์บ้านของพวกเขา ฉันมีความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดสนิทสนมกับพวกเขาอยู่แล้ว พวกเขาจะไม่มองหาผู้เติมน้ำมันอีกสักระยะ แต่ฉันยังต้องแสดงให้เห็นว่าฉันมีค่าสำหรับพวกเขา

ในจดหมายข่าวทางอีเมลของฉัน ฉันสามารถเขียนเกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับการจำนอง เช่น การอัปเกรดที่เพิ่มมูลค่าให้กับบ้านของคุณโดยไม่ต้องตั้งราคาสูงเกินไปสำหรับพื้นที่ใกล้เคียง ข้อมูลนี้เกี่ยวข้องกับลูกค้าทุกคนในฐานข้อมูลของฉัน และช่วยให้ฉันกลายเป็นมืออาชีพที่เชื่อถือได้ซึ่งพวกเขาสามารถขอคำแนะนำได้

วิธีแก้ไข : ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อช่วย ไม่ใช่ขายให้ลูกค้าเก่า สิ่งนี้ทำให้คุณดูเหมือนผู้เชี่ยวชาญสำหรับพวกเขา และแสดงว่าคุณสนใจที่จะรักษาความสัมพันธ์ที่ดี

2: ไม่อยู่ด้านบนของจิตใจ

นี่เป็นปัญหาทั่วไปสำหรับพวกเราทุกคน เรามีความสัมพันธ์หลัก ครอบครัวและมิตรภาพ เพื่อนร่วมงาน คนรู้จักทั่วไป และคนอื่นๆ อะไรคือโอกาสที่เราจะสามารถจำได้ในขณะที่สังเกตเห็นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ดีที่ช่วยขายบ้านของเราเมื่อห้าปีก่อน?

ไม่ใช่เรื่องส่วนตัวด้วย ในฐานะมนุษย์ เราไม่สามารถรักษาความสัมพันธ์กับทุกคนที่เราพบได้ อันที่จริง มีการศึกษาและประมาณการว่าเราสามารถรักษาความสัมพันธ์ที่มั่นคงได้เพียง 150 ความสัมพันธ์ (Dunbar's Number)

อาจใช้เวลาหลายปีกว่าที่คุณจะได้พบกับบุคคลนั้นอีกครั้ง และหากคุณจำลูกค้ารายเดิมไม่ได้ง่ายๆ แสดงว่าคุณสูญเสียโอกาสในการขายอ้างอิงที่คุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีตัวตนอยู่

วิธีแก้ไขปัญหานี้

นี่เป็นวิธีแก้ไขที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งและเป็นวิธีแก้ไขที่มักถูกมองข้าม ธุรกิจใช้การตลาดมากเกินไปกับกลุ่มเป้าหมายของผู้ที่ไม่รู้จักพวกเขา แทนที่จะทำการตลาดกับลูกค้าเก่าของตน

คุณรู้หรือไม่ว่าการหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมถึง 6-7 เท่า? นั่นไม่ได้ช่วยธุรกิจการอ้างอิงของคุณอย่างแน่นอน ใครมีแนวโน้มที่จะส่งธุรกิจอ้างอิงถึงคุณ: ใครบางคนที่เห็นจดหมายตรงของคุณหรือคนที่ทำธุรกิจกับคุณจริง ๆ ?

แล้วคุณมีผลกระทบต่อความทรงจำระยะยาวของใครบางคนได้อย่างไร? การตลาดเนื้อหาช่วยให้คุณเอาชนะความท้าทายด้านความสัมพันธ์ และเมื่อใช้ร่วมกับกลยุทธ์การมีส่วนร่วมในระยะยาว คุณจะสามารถแก้ปัญหาการเรียกคืนที่เหนือชั้นได้

เพื่อส่งผลกระทบต่อการเรียกคืนในระยะยาว คุณต้องมีกลยุทธ์ที่เข้าถึงลูกค้าเก่าของคุณที่พวกเขาใช้เวลาของพวกเขา: อีเมลและโซเชียลมีเดีย ทำไมต้องอีเมลและโซเชียล?

• การตลาดผ่านอีเมลให้ผลตอบแทนจากการลงทุนโดยเฉลี่ย 4,300% สำหรับธุรกิจในสหรัฐอเมริกา
• 70% ของผู้คนบอกว่าพวกเขาเปิดอีเมลจากบริษัทโปรดเสมอ
• นักการตลาดจัดอันดับอีเมลอย่างสม่ำเสมอว่าเป็นกลวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเพียงวิธีเดียวสำหรับการรับรู้ การได้มา การแปลง และการเก็บรักษา

เมื่อสร้างความไว้วางใจ ลูกค้าเก่าจะเปิดอีเมลของคุณ ส่งต่อให้เพื่อนเมื่อมีความเกี่ยวข้อง และมีส่วนร่วมกับคุณทางโซเชียล และเมื่อคนในวงสังคมของพวกเขาขอคำแนะนำ ชื่อของคุณจะอยู่ในรายชื่อของพวกเขาเป็นอันดับแรก เนื่องจากอีเมลและโพสต์ทางสังคมปกติของคุณทำให้คุณนึกถึงพวกเขาเป็นอันดับแรก

กล่าวโดยสรุป ผู้คนสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับธุรกิจของคุณตามสิ่งที่คนอื่นพูด นานก่อนที่คุณจะมีโอกาสได้พบพวกเขา ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของคุณที่จะให้ความสนใจและเปลี่ยนผู้ชมออนไลน์ของคุณให้เป็นลูกค้าใหม่

วิธีแก้ไข : ให้โอกาสผู้คนหลายครั้งในการเปิดเผยเนื้อหาที่สร้างความสัมพันธ์ของคุณผ่านโซเชียลและอีเมล การเห็นชื่อของคุณในกล่องจดหมายและฟีดโซเชียลจะเพิ่มความสามารถในการจำชื่อของคุณได้อย่างง่ายดายเมื่อถึงเวลา (คะแนนโบนัสหากคุณทำให้กระบวนการนี้เป็นอัตโนมัติ)

3: ไม่จัดการชื่อเสียงของคุณ

คุณทำได้แล้ว! คุณได้เสริมความแข็งแกร่งให้กับความเชี่ยวชาญระดับมืออาชีพของคุณและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าในอดีตผ่านการตลาดเนื้อหา และตอนนี้ก็ให้ความสำคัญกับพวกเขาเป็นอันดับแรกเช่นกัน ทำให้การอ้างอิงถึงคุณเป็นธรรมชาติที่สอง อย่างไรก็ตาม มีอุปสรรคสุดท้ายที่ต้องเอาชนะ นั่นคือ ชื่อเสียงออนไลน์ของคุณ

แม้ว่าจะมีการอ้างอิงจากลูกค้าในอดีต ผู้คนก็ยังมีแนวโน้มที่จะค้นหาคุณทางออนไลน์ก่อน และทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายว่าพวกเขาต้องการทำงานร่วมกับคุณหรือไม่

เธอรู้รึเปล่า?

• 50% ของผู้อ้างอิงตัดสินใจที่จะไม่โทรตามการวิจัยส่วนตัวของพวกเขา
• 80% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าดูเว็บไซต์ของบริษัท
• 68% ของผู้บริโภคเชื่อถือความคิดเห็นที่โพสต์ออนไลน์
• 88% ของผู้บริโภคเชื่อถือรีวิวออนไลน์มากพอๆ กับคำแนะนำส่วนตัว

กล่าวโดยสรุป แม้ว่าลูกค้าเก่าจะให้ชื่อคุณกับเพื่อน พวกเขาจะหาข้อมูลด้วยตัวเองมากมายก่อนที่จะติดต่อกับคุณ...ถ้าอย่างนั้นก็ตาม

วิธีแก้ไขปัญหานี้

แม้ว่าคุณจะทำสิ่งต่างๆ ได้มากเพียงเพื่อกำหนดความคิดเห็นของผู้อื่น แต่คุณก็สามารถจัดการสิ่งที่คนอื่นพบเกี่ยวกับคุณทางออนไลน์ได้ไม่น้อย มีสองสิ่งที่คุณสามารถทำได้ทันทีเพื่อเผชิญหน้ากับความท้าทายนี้

อันดับแรก ต้องมีเว็บไซต์ที่ปรับให้เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่สำหรับธุรกิจของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณต้องการให้พบก่อน ดังนั้นจงเจาะจงกับคำหลักที่ Google จัดทำดัชนี เช่น อุตสาหกรรมของคุณ ชื่ออาชีพ เมือง ชื่อธุรกิจ ฯลฯ ด้วยวิธีนี้ เมื่อมีคนค้นหาคุณอย่างรวดเร็ว พวกเขาจะพบ หน้าเพจที่ยินดีต้อนรับและโปร่งใสเกี่ยวกับคุณ เชื่อมโยงกับบัญชีโซเชียลมีเดีย เนื้อหา จดหมายข่าว และที่สำคัญที่สุดคือความเห็นของคุณ

อ่าน: วิธีรับคำวิจารณ์ออนไลน์เพิ่มเติมสำหรับธุรกิจของคุณ

ประการที่สอง คุณต้องควบคุมรีวิวของคุณทางออนไลน์ หากมีสิ่งที่เป็นลบออกไป ให้ควบคุมความเสียหาย ตอบกลับความคิดเห็นเชิงลบของ Yelp และโพสต์บน Facebook เพื่อให้คนอื่นเห็นว่าคุณกำลังดำเนินการแก้ไข ในเชิงรุก คุณควรเลือกว่าต้องการให้รีวิวของคุณอยู่ที่ใด (เว็บไซต์ของคุณ, Google, Yelp, Facebook) และกระตุ้นให้ลูกค้าล่าสุดของคุณแสดงความคิดเห็นให้คุณที่นั่น

วิธีแก้ไข : ลดระยะเวลาที่ผู้อ้างอิงที่มีแนวโน้มว่าจะใช้ในการค้นคว้าข้อมูลของคุณด้วยการให้ข้อมูลออนไลน์ล่าสุดที่รวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้ในรูปแบบที่อ่านง่าย และโดยการสนับสนุนให้ลูกค้ารายใหม่เขียนรีวิวให้คุณ

สรุป

หากคุณทำงานได้ดี ผู้คนจะยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะแนะนำคุณให้กับเพื่อนของพวกเขา อย่างไรก็ตามเราทุกคนเป็นมนุษย์ เราลืมรายละเอียด ขาดการติดต่อ และดำเนินชีวิตต่อไป หากคุณไม่ได้ทำงานเพื่อสานต่อความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่า ให้ติดต่อกับพวกเขาในเชิงรุก และปรับปรุงสถานะออนไลน์ของคุณ ธุรกิจอ้างอิงของคุณจะไม่แข็งแกร่งเท่าที่ควร

มุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การมีส่วนร่วมในระยะยาวผ่านการตลาดเนื้อหาและอีเมลอัตโนมัติและโซเชียลมีเดีย เป็นเชิงรุกในการหาลูกค้าใหม่เพื่อตรวจทานคุณในที่เดียว และรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นต่อไปสำหรับธุรกิจการอ้างอิงในอนาคต

นั่นคือสิ่งที่เราทำเพื่อลูกค้าของเราที่ OutboundEngine ให้เราช่วยขยายธุรกิจของคุณ