2021 için En İyi 5 ABM Trendi

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), yüksek değerli hesapların kilit karar vericilerine stratejik olarak yaklaşmak ve bu hesapları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için yüksek oranda hedeflenmiş içeriği dağıtmak için kişiselleştirilmiş pazarlama programlarına odaklanan bir stratejidir.

ABM, bireysel yüksek değerli hesapları kendi başlarına pazarlar olarak ele alarak iş büyümesini ve etkisini artırmaya yardımcı olur.

COVID pandemisi dünya genelindeki iş ekonomilerini alt üst ederken bile ABM, B2B pazarlamacılar için temel bir pazarlama stratejisi olarak sunmaya devam etti ve önemli iş sonuçları sağladı.

ITSMA'ya göre ABM, pazarlamacılar için COVID'ye göre ayarlanmış toplam pazarlama bütçesinin %27'sini oluşturuyor; bu da eşi benzeri görülmemiş zamanlarda bile muhteşem sonuçlar vermeye devam ettiğini gösteriyor.

Bu blog gönderisinde, pazarlamacıların bir sonraki normale giden yolda sürekli başarı için en iyi yaklaşımı benimsemelerine yardımcı olmak amacıyla 2021 için ABM trendlerini açıklayacağız.

2021 yılında ABM'deki trendler, ABM konseptinin tam merkezinde yer alan aşağıdaki zamansız ilkelere dayanacaktır:

1. ABM, Müşteri Adayı Üretiminin Ötesinde

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) sadece olası satış yaratma ile ilgili değildir, aynı zamanda çok kanallı itibar yönetimine, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya ve gelir hedeflerine ulaşmaya stratejik bir odaklanmayı içerir.

2. ABM Yaşam Döngüsü Sürekli İşbirliği İçerir

ABM, güçlü satış ve pazarlama işbirliğini kapsar. Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki sıkı ortaklık ve entegrasyon, optimum satış kapanışlarının olmasını ve organizasyonun SMART (Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili, Zamana Bağlı) hedeflerinin kolayca tanımlanmasını, ölçülmesini ve gerçekleştirilmesini sağlar.

3. Hiper Kişiselleştirilmiş Müşteri Deneyimleri tasarlamak için Verileri Kullanma

Müşteriler mesajlaşma boyunca ve içten dışa aynı deneyimi yaşıyorsa, bu ABM değildir. Etkili bir ABM programı, derin müşteri içgörülerine dayalı olarak özel ve kişiselleştirilmiş programlardan ve kampanyalardan yararlanır.

2021, ABM'deki eğilimlerin ortaya çıkacağı ve stratejik iş etkisi, büyüme ve başarı sağlamak için gelişeceği bir dijital dönüşüm çağı olacak.

ABM programcıları, bir sonraki normale giden yolda yeni fırsatları keşfetmeli ve yakalamalı ve 2021 yılı ve sonrasında gelişmek için bu fırsatlardan etkin bir şekilde yararlanmalıdır.

B2B alıcıları pandemi krizinin bir sonraki normal döneminin şafağında iş dönüşümünü hızlandırırken ABM kullanıcıları için yeni fırsatları vurgulayan 2021 yılı için 5 ABM eğilimi:

1. Çevik Bir ABM Stratejisini Benimseyin

2021 yılında, ABM trendlerinin çevikliğin hızlanmasından kaynaklanması muhtemeldir.

ABM çalışanları, B2B ekosferinde, iş dünyasında, pazarlarda ve genel olarak toplumda benzeri görülmemiş gelişmeleri ele almak için çevikliği benimsemeleri gerektiğini anlamalıdır.

Aşağıdakiler, ABM hakimiyetini şekillendirebilecek olasılıklara kısa bir bakış:

• Geleneksel ABM taktikleri değişebilir ve yeni trendler ortaya çıkabilir.
• Hesap öncelikleri, farklı kapsama modelleriyle değiştirilecek
• Yeni pazarlara girmek ve yeni alıcı türlerine satış yapmak için stratejik ABM modülasyonları yapılmalıdır.

2) Hesap Analizinin Genişletilmesi

Hesap içgörüsü, ABM'nin tam merkezinde yer alır. Çoğu ABM çalışanı, hesapları seçmek ve kampanyalar yürütmek için veriye dayalı öngörülere güvenir. Buna göre ABM'cilerin veri ve analitik alanlarında akıllıca yatırımlar yapması gerekiyor.

Pandemi sırasında nüanslı hesapları desteklemek ve beslemek için hiper uyarlanmış stratejiler bulmak, yüksek değerli müşteriler hakkında hayati veri odaklı içgörüler kazanmak her zamankinden daha önemli hale geliyor.

2021'deki ABM eğilimleri, aşağıdakiler dahil olmak üzere ABM içgörülerine yönelik her şeyi kapsayan yatırımları destekleyecektir:

• Hesap bilgileri
• Amaç Verilerinden İçgörüler
• Katılım Bilgileri
• Beklenti İçgörüsü
• İş Zekası ve
• Tahmine Dayalı Analitik

3) Daha Güçlü Pazarlama ve Satış İşbirliği

Pazarlama ve satış işbirliği, herhangi bir ABM programının karakteristik bir özelliğidir, ancak 2021'de bu, ABM'ciler için her zamankinden daha önemli olmayacak, aynı zamanda daha zorlayıcı olacaktır.

2020'deki aksaklıklardan sonra normale doğru sürüklenirken, etkili bir işbirliğinin gerçekleşmesi için pazarlama ve satış çabaları arasındaki boşluğu kapatma konusunda sürekli bir baskı olacaktır. Hem pazarlama hem de satış, yeni çalışma ve müşterilerle etkileşim kurma yöntemlerine hızla uyum sağlamalıdır.

Satışlarla yakından uyumlu ABM programlarının, kuruluşun gelirine ve diğer temel kârlılık hedeflerine şu şekilde katkıda bulunma olasılığı daha yüksektir:

• Satış ve pazarlama modeliyle yakından uyumludurlar.
• Pandemiden bu yana diğer ekiplerle yakın çalışma sanatında ustalaştılar ve
• İşbirliği sonucunda yüksek bir müşteri memnuniyeti seviyesi sağladılar

4) Karma Bir ABM Stratejisine Doğru

2021 yılı, ABM'deki trendlerin 3 tip ABM'den en az 2'sinin harmanlanmasına tanık olacağı bir yıl olacaktır. bire bir ABM, bire birkaç ABM ve bire çok ABM. Aslında ABM'nin 3 türü de pazarlamacıların pazarlama hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilir.

Tek bir ABM programının diğerinden daha etkili olması pek olası olmasa da, en az iki ABM türünün harmanlanması denge ve genişlik getirir ve çeşitli öncelikli hesap grupları arasında kapsam derinliği sağlar.

2021'deki ABM eğilimleri, diğer programlara kıyasla karma bir yaklaşıma yatırım yapmak için en etkili ABM programlarını gösterecek.

5) ABM Analytics : Metriklerinize Dikkat Edin

ABM stratejilerini optimize etmek için ABM uzmanları, ABM analitiği adı verilen bir süreç olan ABM ölçümlerini açıkça tanımlamalı, ölçmeli ve optimize etmelidir.

Eşi görülmemiş zamanlarda kaynakların optimum kullanımını sağlamak için analitik bir yaklaşımı tercih etmek zorunlu hale geliyor. Metrikler ve KPI'lar, nihai iş etkisini göstermek için ABM yaklaşımının etkinliğini doğrular.

En iyi ABM metrikleri genellikle 3 ana hedefi ölçmek için tasarlanmıştır:

• Müşteri İlişkileri Yönetimi / Katılım
• Gelir Hedefleri / YG
• Çok Kanallı İtibar Yönetimi

Unutmayın, ölçemediğiniz şeyi optimize edemezsiniz, bu nedenle doğru metrikleri, daha da önemlisi, ROI (Yatırım Getirisi) ile doğrudan korelasyona sahip olanları kullanmanız gerekir.

Düzenli program düzeyinde iletişim ve yönetim panoları kullanmak, ABM analitiğini denkleme sokmanın ve doğru şekilde dağıtmanın en iyi yollarından bazılarıdır.

Eşyaları Sarmak

2020'nin aşırı baskılarından kurtulan ABM trendleri 2021 yılında da gelişmeye devam edecek. Yukarıdaki 5 stratejiyi kullanmak, pazarlamacıların gelecek yıl ve sonrasında başarılarını hızlandırmasına yardımcı olacak.

ABM programlarını kullanan pazarlamacılar, pazarlama etkisinin 3 R'si boyunca önemli iş sonuçları üretmeye devam ediyor. İtibar, İlişkiler ve Gelir.

Stratejik ABM, hedeflenen ilişki ve itibar yönetimi, hesap tabanlı satış çabalarının geliştirilmesi ve genel olarak markalaşma çabalarıyla iş geliştirmeye olanak tanır.