Топ-5 тенденций ПРО на 2021 год

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегия, которая фокусируется на персонализированных маркетинговых программах для стратегического подхода к ключевым лицам, принимающим решения в отношении ценных учетных записей, и развертывания узконаправленного контента для преобразования этих учетных записей в платящих клиентов.

ABM помогает стимулировать рост бизнеса и оказывать влияние, рассматривая отдельные высокодоходные клиенты как самостоятельные рынки.

Несмотря на то, что пандемия COVID подорвала экономику бизнеса по всему миру, ABM продолжала оставаться основной маркетинговой стратегией для маркетологов B2B и приносила существенные результаты в бизнесе.

По данным ITSMA, на ABM приходится 27% общего маркетингового бюджета маркетологов с поправкой на COVID; что означает, что он продолжает давать великолепные результаты даже в беспрецедентные времена.

В этом сообщении блога мы представим тенденции ABM на 2021 год, чтобы помочь маркетологам выбрать лучший подход для дальнейшего успеха на пути к следующей нормальности.

Тенденции ПРО в 2021 году будут основываться на следующих вечных принципах, лежащих в основе концепции ПРО:

1. ABM выходит за рамки лидогенерации

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это не только генерация лидов, но и стратегическая направленность на многоканальное управление репутацией, построение отношений с потенциальными клиентами и достижение целей по доходам.

2. Жизненный цикл ABM предполагает постоянное сотрудничество

ABM включает в себя тесное сотрудничество в области продаж и маркетинга. Тесное партнерство и интеграция между отделами продаж и маркетинга гарантируют оптимальное закрытие продаж и простоту определения, измерения и достижения SMART-целей (конкретных, измеримых, достижимых, актуальных, ограниченных по времени) .

3. Использование данных для разработки гиперперсонализированного клиентского опыта

Если клиенты получают один и тот же опыт при обмене сообщениями наизнанку, это не ABM. Эффективная программа ABM использует адаптированные и персонализированные программы и кампании, основанные на глубоком понимании клиентов.

2021 год станет эрой цифровой трансформации, когда тенденции в области ПРО будут появляться и развиваться, чтобы обеспечить стратегическое влияние на бизнес, рост и успех.

Программисты ABM должны открывать и использовать новые возможности на пути к следующей нормальности и должны эффективно использовать эти возможности, чтобы процветать в 2021 году и далее.

Вот 5 тенденций ABM на 2021 год, которые подчеркивают новые возможности для специалистов по ABM, поскольку покупатели B2B ускоряют трансформацию бизнеса на заре следующего нормального постпандемического кризиса:

1. Используйте гибкую стратегию ПРО

В 2021 году тенденции ПРО, вероятно, будут определяться ускорением маневренности.

Разработчики ABM должны понимать, что для того, чтобы справиться с беспрецедентными изменениями в экосфере B2B, бизнесе, рынках и обществе в целом, им необходимо проявить гибкость.

Ниже приводится краткий обзор вероятностей, которые могут сформировать господство ПРО:

• Традиционная тактика ПРО может измениться, и могут возникнуть новые тенденции
• Приоритеты учетных записей будут смещены в зависимости от модели покрытия.
• Чтобы выйти на новые рынки и продавать новым типам покупателей, необходимо провести стратегические модуляции ABM.

2) Расширение информации об аккаунте

Понимание аккаунта лежит в основе ABM. Большинство сторонников ABM полагаются на данные, основанные на данных, для выбора учетных записей и запуска кампаний. Соответственно, сторонникам ABM необходимо разумно инвестировать в области данных и аналитики.

Чтобы придумать сверхиндивидуальные стратегии для поддержки и подпитки клиентов с учетом нюансов в условиях пандемии, получение жизненно важной информации о ценных клиентах на основе данных становится важнее, чем когда-либо прежде.

Тенденции ABM в 2021 году подтвердят всеобъемлющие инвестиции в идеи ABM, включая:

• Статистика аккаунта
• Выводы из данных о намерениях
• Понимание вовлеченности
• Проспект Инсайт
• Бизнес-аналитика и
• Предиктивная аналитика

3) Более тесное сотрудничество в области маркетинга и продаж

Сотрудничество в области маркетинга и продаж является характерной чертой любой программы ABM, но в 2021 году это не будет более важным для сторонников ABM, чем когда-либо прежде, но также станет более сложной задачей.

При переходе к нормальному состоянию после сбоев 2020 года будет постоянное давление на преодоление разрыва между усилиями по маркетингу и продажам для обеспечения эффективного сотрудничества. И маркетинг, и отдел продаж должны будут быстро адаптироваться к новым способам работы и взаимодействия с клиентами.

Программы ABM, которые тесно связаны с продажами, с большей вероятностью будут способствовать увеличению доходов и достижению других основных целей организации, таких как:

• Они тесно связаны с моделью продаж и маркетинга.
• Они овладели искусством тесного сотрудничества с другими командами после пандемии, и
• В результате сотрудничества они обеспечили высокий уровень удовлетворенности клиентов.

4) На пути к смешанной стратегии ПРО

2021 год будет годом, когда тенденции в области ПРО будут свидетельствовать о смешении как минимум 2 из 3 типов ПРО, а именно. АВМ «один к одному», АВМ «один к нескольким» и АВМ «один ко многим». На самом деле, все 3 типа ABM могут помочь маркетологам достичь своих маркетинговых целей.

Хотя одна программа ABM вряд ли будет более эффективной, чем другая, сочетание как минимум двух типов ABM обеспечивает сбалансированность и широту охвата и обеспечивает глубину охвата различных групп приоритетных учетных записей.

Тенденции ПРО в 2021 году будут включать в себя наиболее эффективные программы ПРО для инвестирования в смешанный подход по сравнению с другими программами.

5) ABM Analytics : следите за своими показателями

Чтобы оптимизировать свою стратегию ABM, специалисты по ABM должны четко определить, измерить и оптимизировать свои показатели ABM, процесс, называемый ABM-аналитикой.

Для обеспечения оптимального использования ресурсов в беспрецедентные времена выбор аналитического подхода становится обязательным. Показатели и ключевые показатели эффективности подтверждают эффективность подхода ABM, чтобы продемонстрировать итоговое влияние на бизнес.

Основные показатели ABM обычно предназначены для измерения трех основных целей:

• Управление взаимоотношениями с клиентами / взаимодействие
• Цели по выручке / рентабельность инвестиций
• Многоканальное управление репутацией

Помните, что вы не можете оптимизировать то, что не можете измерить, поэтому вам следует использовать правильные показатели, особенно те, которые напрямую связаны с ROI (возвратом инвестиций).

Регулярная коммуникация на уровне программы и использование панелей управления — одни из лучших способов внедрить аналитику ABM в уравнение и правильно ее развернуть.

Подведение итогов

Оправившись от экстремального давления 2020 года, тенденции ABM будут продолжать развиваться в 2021 году. Использование 5 вышеуказанных стратегий поможет маркетологам ускорить свой успех в следующем году и далее.

Маркетологи, использующие программы ABM, продолжают получать существенные бизнес-результаты по трем направлениям маркетингового воздействия, а именно. Репутация, отношения и доход.

Стратегический ABM обеспечивает развитие бизнеса с помощью целенаправленного управления отношениями и репутацией, развития продаж на основе учетных записей и усилий по брендингу в целом.