2021 年 5 大 ABM 趨勢

基於賬戶的營銷 (ABM) 是一種專注於個性化營銷計劃的策略，以戰略性地接近高價值賬戶的關鍵決策者，並部署高度針對性的內容，將這些賬戶轉化為付費客戶。

ABM 通過將個人高價值賬戶本身視為市場來幫助推動業務增長和影響。

即使 COVID 大流行擾亂了全球商業經濟，ABM 仍繼續將其作為 B2B 營銷人員的核心營銷策略，並取得了可觀的業務成果。

據 ITSMA 稱，ABM 佔營銷人員經 COVID 調整後的總營銷預算的 27%； 這意味著即使在前所未有的時期，它仍能繼續取得出色的成績。

在這篇博文中，我們將揭示 2021 年的 ABM 趨勢，以幫助營銷人員採用最佳方法，在通往下一個常態的道路上繼續取得成功。

2021 年 ABM 的趨勢將基於以下永恆的原則，這些原則是 ABM 概念的核心：

1. ABM 超越潛在客戶

基於客戶的營銷 (ABM) 不僅涉及潛在客戶，還涉及對全渠道聲譽管理、與潛在客戶建立關係以及實現收入目標的戰略重點。

2. ABM 生命週期涉及持續協作

ABM 包含強大的銷售和營銷協作。 銷售和營銷團隊之間的緊密合作和整合確保了最佳的銷售結束，並且組織的SMART（具體、可衡量、可實現、相關、有時限）目標很容易定義、衡量和實現。

3. 使用數據設計超個性化客戶體驗

如果客戶在整個和由內而外的消息傳遞中獲得相同的體驗，那就不是 ABM。 有效的 ABM 計劃利用基於深入客戶洞察力的定制和個性化計劃和活動。

2021 年將是一個數字化轉型的時代，ABM 的趨勢將出現並演變，以推動戰略業務影響、增長和成功。

ABM 程序員必須在通往下一個常態的道路上發現並抓住新機遇，並且必須有效地利用這些機遇在 2021 年及以後蓬勃發展。

以下是 2021 年的 5 種 ABM 趨勢，這些趨勢突顯了 ABM 人的新機遇，因為 B2B 買家在大流行危機後的下一個常態的黎明加速業務轉型：

1. 採用敏捷 ABM 策略

在 2021 年，ABM 趨勢很可能受到敏捷性加速的推動。

ABM 員工必須明白，要應對 B2B 生態圈、商業、市場和整個社會前所未有的發展，他們需要擁抱敏捷性。

以下是可能塑造 ABM 統治的可能性的一瞥：

• 傳統的反導戰術可能會改變，新的趨勢可能會出現
• 帳戶優先級將隨著不同的覆蓋模型而改變
• 為了開拓新市場並向新類型的買家銷售，必須進行戰略性反導調製

2) 擴大客戶洞察力

客戶洞察力是 ABM 的核心。 大多數 ABM 員工依靠數據驅動的洞察力來選擇賬戶和開展活動。 因此，ABM-ers 需要在數據和分析領域進行明智的投資。

為了在大流行期間制定超量身定制的策略來支持和滋養細緻入微的客戶，獲得有關高價值客戶的重要數據驅動的見解變得比以往任何時候都更加重要。

2021 年的 ABM 趨勢將證實對 ABM 見解的全方位投資，包括：

• 賬戶洞察
• 來自意圖數據的見解
• 參與洞察
• 前景洞察
• 商業智能，以及
• 預測分析

3) 加強營銷和銷售協作

營銷和銷售協作是任何 ABM 計劃的一個特徵，但在 2021 年，這對 ABM 人來說不會比以往任何時候都更重要，但也將更具挑戰性。

在 2020 年的中斷之後逐漸恢復正常，在彌合營銷和銷售努力之間的差距以實現有效合作方面將面臨持續的壓力。 營銷和銷售都需要快速適應新的工作方式和與客戶互動的方式。

與銷售密切相關的 ABM 計劃更有可能為組織的收入和其他核心底線目標做出貢獻：

• 他們與銷售和營銷模式緊密結合
• 自大流行以來，他們已經掌握了與其他團隊密切合作的藝術，並且
• 由於合作，他們確保了較高的客戶滿意度

4) 邁向混合反導戰略

2021 年將是 ABM 趨勢將見證 3 種 ABM 中的至少 2 種混合的一年。 一對一 ABM、一對少 ABM 和一對多 ABM。 實際上，這三種 ABM 都可以幫助營銷人員實現營銷目標。

雖然單一的 ABM 計劃不太可能比另一個更有效，但混合至少兩種類型的 ABM 可以帶來平衡和廣度，並確保覆蓋各種優先賬戶組的深度。

與其他項目相比，2021 年的 ABM 趨勢將看到最有效的 ABM 項目投資於混合方法。

5) ABM 分析：注意你的指標

為了優化他們的 ABM 策略，ABM 人員需要明確定義、衡量和優化他們的 ABM 指標，這個過程稱為 ABM 分析。

為了確保在前所未有的時代中對資源的最佳利用，選擇分析方法變得勢在必行。 指標和 KPI 證實了 ABM 方法的有效性，以展示底線業務影響。

頂級 ABM 指標通常旨在衡量 3 個主要目標：

• 客戶關係管理/參與
• 收入目標/投資回報率
• 全渠道聲譽管理

請記住，您無法優化無法衡量的內容，因此您應該使用正確的指標，更重要的是那些與 ROI（投資回報率）直接相關的指標。

定期的程序級溝通和使用管理儀表板是將 ABM 分析納入方程式並以正確方式部署的一些最佳方法。

收拾東西

從 2020 年的極端壓力中恢復過來，ABM 趨勢將在 2021 年繼續發展。採用上述 5 種策略將有助於營銷人員在明年及以後加速取得成功。

採用 ABM 計劃的營銷人員繼續在營銷影響的 3R 中產生可觀的業務成果，即。 聲譽、關係和收入。

戰略性 ABM 通過有針對性的關係和聲譽管理、基於客戶的銷售活動的發展以及整個品牌推廣活動來實現業務發展。