2021年のトップ5ABMトレンド
公開: 2022-05-04アカウントベースドマーケティング（ABM）は、パーソナライズされたマーケティングプログラムに焦点を当てた戦略であり、価値の高いアカウントの主要な意思決定者に戦略的にアプローチし、ターゲットを絞ったコンテンツを展開して、それらのアカウントを有料の顧客に変換します。
ABMは、個々の高価値アカウントをそれ自体が市場として扱うことにより、ビジネスの成長と影響を促進するのに役立ちます。
COVIDの大流行が世界中のビジネス経済を混乱させたとしても、ABMはB2Bマーケターのコアマーケティング戦略として提供し続け、実質的なビジネス結果をもたらしました。
ITSMAによると、ABMはマーケターのCOVID調整済みマーケティング予算全体の27％を占めています。 これは、前例のない時代でも素晴らしい結果をもたらし続けることを意味します。
このブログ投稿では、マーケターが次の通常への道で継続的な成功のための最良のアプローチを採用するのを助けるために、2021年のABMトレンドを明らかにします。
2021年のABMの傾向は、ABMの概念の中心にある次の時代を超越した原則に基づいています。
1.ABMは潜在顧客を超えて超越
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、リードの生成だけでなく、オムニチャネルの評判管理、潜在的な顧客との関係の構築、および収益目標の達成に戦略的に焦点を当てることも含みます。
2.ABMライフサイクルには継続的なコラボレーションが含まれます
ABMには、強力な販売とマーケティングのコラボレーションが含まれます。 セールスチームとマーケティングチーム間の緊密なパートナーシップと統合により、最適なセールスクロージャが確保され、組織のSMART（具体的、測定可能、達成可能、関連性、期限付き）の目標が簡単に定義、測定、および達成されます。
3.データを使用してハイパーパーソナライズされたカスタマーエクスペリエンスを設計する
顧客がメッセージング全体と裏返しのメッセージングで同じエクスペリエンスを得る場合、それはABMではありません。 効果的なABMプログラムは、顧客の深い洞察に基づいて、カスタマイズされたパーソナライズされたプログラムとキャンペーンを活用します。
2021年は、デジタルトランスフォーメーションの時代になります。この時代では、ABMのトレンドが出現し、進化して、戦略的なビジネスへの影響、成長、成功を推進します。
ABMプログラマーは、次の通常の道への道のりで新しい機会を発見してつかみ、2021年以降に繁栄するためにそれらの機会を効果的に活用する必要があります。
以下は、2021年の5つのABMトレンドであり、パンデミック危機後の次の通常の夜明けにB2Bバイヤーがビジネス変革を加速するにつれて、ABM-erの新しい機会を浮き彫りにします。
1.アジャイルABM戦略を採用する
2021年には、ABMの傾向は敏捷性の加速によって促進される可能性があります。
ABM担当者は、B2Bエコスフィア、ビジネス、市場、および社会全体の前例のない開発に対処するには、敏捷性を受け入れる必要があることを理解する必要があります。
以下は、ABMの支配を形作る可能性のある可能性のスニークピークです。
- 従来のABM戦術が変更され、新しいトレンドが出現する可能性があります
- アカウントの優先度は、さまざまなカバレッジモデルでシフトされます
- 新しい市場を開拓し、新しいタイプのバイヤーに販売するには、戦略的なABM調整を行う必要があります
2）アカウントインサイトの増幅
アカウントの洞察は、ABMの中核にあります。 ほとんどのABM担当者は、データ主導の洞察に基づいてアカウントを選択し、キャンペーンを実行します。 したがって、ABM-erは、データと分析の分野に賢明な投資を行う必要があります。
パンデミックの中で微妙なアカウントをサポートし、養うための高度に調整された戦略を考え出すために、価値の高い顧客に関する重要なデータ主導の洞察を得ることがこれまで以上に重要になります。
2021年のABMの傾向は、以下を含むABMインサイトへの包括的な投資を裏付けるものです。
- アカウントの洞察
- インテントデータからの洞察
- エンゲージメントインサイト
- プロスペクトインサイト
- ビジネスインテリジェンス、および
- 予測分析
3）より強力なマーケティングと販売のコラボレーション
マーケティングと販売のコラボレーションは、ABMプログラムの特徴ですが、2021年には、これはABM担当者にとってこれまで以上に重要になることはなく、さらに困難になるでしょう。
2020年の混乱後の通常の状況に移行すると、効果的なコラボレーションを実現するために、マーケティングと販売の取り組みの間のギャップを埋めるという絶え間ないプレッシャーがかかるでしょう。 マーケティングと販売の両方が、顧客との新しい働き方や関わり方に迅速に適応する必要があります。
売上高と密接に連携しているABMプログラムは、次のように組織の収益およびその他の主要な最終目標に貢献する可能性が高くなります。
- それらは販売およびマーケティングモデルと密接に連携しています
- 彼らはパンデミック以来、他のチームと緊密に協力する技術を習得してきました。
- コラボレーションの結果、高い顧客満足度を確保しています。
4）混合ABM戦略に向けて
2021年は、ABMのトレンドが3種類のABMのうち少なくとも2つが混ざり合うのを目撃する年になります。 1対1のABM、1対少数のABM、および1対多のABM。 実際、3種類のABMはすべて、マーケターがマーケティング目標を達成するのに役立ちます。
単一のABMプログラムが他のプログラムよりも効果的である可能性は低いですが、少なくとも2つのタイプのABMをブレンドすると、バランスと幅が広がり、優先アカウントのさまざまなグループにわたるカバレッジの深さが保証されます。
2021年のABMの傾向は、他のプログラムと比較して、混合アプローチに投資するための最も効果的なABMプログラムを見るでしょう。
5） ABM Analytics ：メトリクスに注意してください
ABM戦略を最適化するには、ABM担当者は、ABM分析と呼ばれるプロセスである、ABMメトリックを明確に定義、測定、および最適化する必要があります。
前例のない時代の中でリソースの最適な利用を保証するために、分析的アプローチを選択することが不可欠になります。 メトリックとKPIは、最終的なビジネスへの影響を実証するためのABMアプローチの有効性を実証します。
上位のABMメトリックは、通常、次の3つの主要な目標を測定するように設計されています。
- 顧客関係管理/エンゲージメント
- 収益目標/ROI
- オムニチャネルレピュテーション管理
測定できないものを最適化することはできないため、適切なメトリック、より重要なのはROI（投資収益率）と直接相関するメトリックを使用する必要があることを忘れないでください。
定期的なプログラムレベルのコミュニケーションと管理ダッシュボードの採用は、ABM分析を方程式に取り入れ、正しい方法で展開するための最良の方法のいくつかです。
まとめ
2020年の極度のプレッシャーから回復し、ABMのトレンドは2021年も進化し続けます。上記の5つの戦略を採用することで、マーケターは来年以降の成功を加速することができます。
ABMプログラムを採用しているマーケターは、マーケティングへの影響の3つのR全体で実質的なビジネス結果を生み出し続けています。 評判、関係、および収益。
戦略的ABMは、ターゲットを絞った関係と評判の管理、アカウントベースの販売活動の開発、およびブランディング活動全体を備えたビジネス開発を可能にします。