Top 5 des tendances ABM pour 2021

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie qui se concentre sur des programmes de marketing personnalisés pour approcher stratégiquement les principaux décideurs des comptes à forte valeur et déployer un contenu hautement ciblé pour convertir ces comptes en clients payants.

ABM contribue à stimuler la croissance et l'impact de l'entreprise en traitant les comptes individuels de grande valeur comme des marchés à part entière.

Même si la pandémie de COVID a perturbé les économies commerciales à travers le monde, ABM a continué à être une stratégie marketing de base pour les spécialistes du marketing B2B et a fourni des résultats commerciaux substantiels.

Selon l'ITSMA, ABM représente 27 % du budget marketing total ajusté au COVID pour les spécialistes du marketing ; ce qui signifie qu'il continue de fournir des résultats magnifiques même pendant des périodes sans précédent.

Dans cet article de blog, nous dévoilerons les tendances ABM pour 2021 pour aider les spécialistes du marketing à adopter la meilleure approche pour un succès continu sur la route vers la prochaine normalité.

Les tendances de l'ABM en 2021 seront basées sur les principes intemporels suivants qui sont au cœur même de la conception ABM :

1. ABM va au-delà de la génération de leads

Le marketing basé sur les comptes (ABM) ne concerne pas seulement la génération de prospects, mais implique également une concentration stratégique sur la gestion de la réputation omnicanale, l'établissement de relations avec des clients potentiels et la réalisation d'objectifs de revenus.

2. Le cycle de vie ABM implique une collaboration continue

ABM englobe une solide collaboration entre les ventes et le marketing. Le partenariat et l'intégration étroits entre les équipes de vente et de marketing garantissent des clôtures de vente optimales et les objectifs SMART (spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps) de l'organisation sont facilement définis, mesurés et atteints.

3. Utiliser les données pour concevoir des expériences client hyper-personnalisées

Si les clients obtiennent la même expérience tout au long de la messagerie et de l'intérieur vers l'extérieur, ce n'est pas ABM. Un programme ABM efficace s'appuie sur des programmes et des campagnes sur mesure et personnalisés basés sur une connaissance approfondie des clients.

2021 sera une ère de transformation numérique, celle où les tendances de l'ABM émergeront et évolueront pour stimuler l'impact stratégique, la croissance et le succès de l'entreprise.

Les programmeurs ABM doivent découvrir et saisir les nouvelles opportunités sur la voie de la prochaine normalité et doivent exploiter efficacement ces opportunités pour prospérer en 2021 et au-delà.

Voici les 5 tendances ABM pour l'année 2021 qui mettent en évidence les nouvelles opportunités pour les ABM-ers alors que les acheteurs B2B accélèrent la transformation de l'entreprise à l'aube de la prochaine normalité après la crise pandémique :

1. Adoptez une stratégie ABM agile

En 2021, les tendances ABM seront probablement tirées par une accélération de l'agilité.

Les ABM-ers doivent comprendre que pour faire face aux développements sans précédent de l'écosphère B2B, des entreprises, des marchés et de la société dans son ensemble, ils doivent adopter l'agilité.

Ce qui suit est un aperçu des probabilités qui pourraient façonner la domination ABM :

• Les tactiques ABM conventionnelles peuvent changer et de nouvelles tendances peuvent émerger
• Les priorités des comptes seront modifiées avec différents modèles de couverture
• Pour accéder aux nouveaux marchés et vendre aux nouveaux types d'acheteurs, des modulations ABM stratégiques doivent être effectuées

2) Amplification de l'aperçu du compte

La connaissance des comptes est au cœur même d'ABM. La plupart des ABM-ers s'appuient sur des informations basées sur les données pour sélectionner des comptes et exécuter des campagnes. En conséquence, les ABM-ers doivent faire des investissements judicieux dans les domaines des données et de l'analyse.

Pour proposer des stratégies hyper-sur mesure pour soutenir et nourrir les comptes nuancés au milieu de la pandémie, l'obtention d'informations vitales basées sur des données sur les clients à forte valeur devient plus importante que jamais.

Les tendances ABM en 2021 corroboreraient des investissements globaux dans les informations ABM, notamment :

• Aperçu du compte
• Aperçus des données d'intention
• Aperçu de l'engagement
• Aperçu des prospects
• Intelligence d'affaires, et
• Analyses prédictives

3) Une collaboration marketing et commerciale plus forte

La collaboration marketing et commerciale est une caractéristique de tout programme ABM, mais en 2021, cela ne sera pas plus important que jamais pour les utilisateurs ABM, mais sera également plus difficile.

Dérivant vers le poste normal des perturbations de 2020, il y aura une pression constante pour combler le fossé entre les efforts de marketing et de vente pour qu'une collaboration efficace se produise. Le marketing et les ventes devaient s'adapter rapidement aux nouvelles façons de travailler et d'interagir avec les clients.

Les programmes ABM qui sont étroitement alignés sur les ventes sont plus susceptibles de contribuer aux revenus et aux autres objectifs fondamentaux de l'organisation, car :

• Ils sont étroitement alignés sur le modèle de vente et de marketing
• Ils maîtrisent l'art de travailler étroitement avec les autres équipes depuis la pandémie, et
• Ils ont assuré un haut niveau de satisfaction de la clientèle grâce à la collaboration

4) Vers une stratégie ABM mixte

L'année 2021 sera une année où les tendances de l'ABM verront le mélange d'au moins 2 des 3 types d'ABM à savoir. ABM un à un, un à quelques ABM et un à plusieurs ABM. En fait, les 3 types d'ABM peuvent aider les spécialistes du marketing à atteindre leurs objectifs marketing.

Même s'il est peu probable qu'un seul programme de GAB soit plus efficace qu'un autre, la combinaison d'au moins deux types de GAB apporte équilibre et ampleur et assure une couverture approfondie de divers groupes de comptes prioritaires.

Les tendances ABM en 2021 verront les programmes ABM les plus efficaces pour investir dans une approche mixte par rapport à d'autres programmes.

5) ABM Analytics : faites attention à vos mesures

Pour optimiser leur stratégie ABM, les utilisateurs ABM doivent clairement définir, mesurer et optimiser leurs métriques ABM, un processus appelé analyse ABM.

Pour assurer l'utilisation optimale des ressources en ces temps sans précédent, opter pour une approche analytique devient impératif. Les métriques et les KPI étayent l'efficacité de l'approche ABM pour démontrer l'impact commercial sur le résultat net.

Les principales métriques ABM sont généralement conçues pour mesurer les 3 objectifs principaux :

• Gestion de la relation client / Engagement
• Objectifs de revenus / ROI
• Gestion de la réputation omnicanale

N'oubliez pas que vous ne pouvez pas optimiser ce que vous ne pouvez pas mesurer, vous devez donc utiliser les bons paramètres, plus particulièrement ceux qui sont en corrélation directe avec le retour sur investissement (ROI).

Une communication régulière au niveau du programme et l'utilisation de tableaux de bord de gestion sont quelques-uns des meilleurs moyens d'intégrer l'analyse ABM dans l'équation et de la déployer de la bonne manière.

Conclure les choses

Se remettant des pressions extrêmes de 2020, les tendances ABM continueront d'évoluer en 2021. L'utilisation des 5 stratégies ci-dessus aidera les spécialistes du marketing à accélérer leur succès au cours de l'année prochaine et au-delà.

Les spécialistes du marketing employant des programmes ABM continuent de générer des résultats commerciaux substantiels à travers les 3 R de l'impact marketing, à savoir. Réputation, relations et revenus.

L'ABM stratégique permet le développement des affaires, avec une gestion ciblée des relations et de la réputation, le développement des efforts de vente basés sur les comptes et les efforts de marque au sens large.