5 Tren ABM Teratas untuk 2021

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah strategi yang berfokus pada program pemasaran yang dipersonalisasi untuk secara strategis mendekati pengambil keputusan utama dari akun bernilai tinggi dan menyebarkan konten yang sangat bertarget untuk mengubah akun tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

ABM membantu mendorong pertumbuhan dan dampak bisnis dengan memperlakukan masing-masing akun bernilai tinggi sebagai pasar dengan hak mereka sendiri.

Bahkan ketika pandemi COVID mengganggu ekonomi bisnis di seluruh dunia, ABM terus memberikan strategi pemasaran inti bagi para pemasar B2B dan memberikan hasil bisnis yang substansial.

Menurut ITSMA, ABM menyumbang 27% dari total anggaran pemasaran yang disesuaikan dengan COVID untuk pemasar; yang menandakan bahwa itu terus memberikan hasil yang luar biasa bahkan selama waktu yang belum pernah terjadi sebelumnya.

Dalam posting blog ini, kami akan mengungkap tren ABM untuk tahun 2021 untuk membantu pemasar mengadopsi pendekatan terbaik untuk kesuksesan yang berkelanjutan di jalan menuju normal berikutnya.

Tren ABM di tahun 2021 akan didasarkan pada prinsip-prinsip abadi berikut yang merupakan inti dari konsepsi ABM:

1. ABM Melampaui Generasi Prospek

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) bukan hanya tentang menghasilkan prospek tetapi juga melibatkan fokus strategis pada manajemen reputasi omnichannel, membangun hubungan dengan pelanggan potensial, dan mencapai sasaran pendapatan.

2. Siklus Hidup ABM Melibatkan Kolaborasi Berkelanjutan

ABM mencakup penjualan yang kuat dan kolaborasi pemasaran. Kemitraan dan integrasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran memastikan bahwa ada penutupan penjualan yang optimal dan tujuan organisasi SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) mudah ditentukan, diukur, dan dicapai.

3. Menggunakan Data untuk merancang Pengalaman Pelanggan yang Sangat Dipersonalisasi

Jika pelanggan mendapatkan pengalaman yang sama di seluruh dan dalam pengiriman pesan, itu bukan ABM. Program ABM yang efektif memanfaatkan program dan kampanye yang disesuaikan dan dipersonalisasi berdasarkan wawasan pelanggan yang mendalam.

Tahun 2021 akan menjadi era transformasi digital, di mana tren ABM akan muncul dan berkembang untuk mendorong dampak, pertumbuhan, dan kesuksesan bisnis yang strategis.

Pemrogram ABM harus menemukan dan memanfaatkan peluang baru di jalan menuju normal berikutnya dan harus secara efektif memanfaatkan peluang tersebut untuk berkembang di tahun 2021 dan seterusnya.

Berikut adalah 5 tren ABM untuk tahun 2021 yang menyoroti peluang baru bagi para ABM-ers karena pembeli B2B mempercepat transformasi bisnis di awal normal berikutnya pasca krisis pandemi:

1. Rangkullah Strategi ABM Agile

Pada tahun 2021, tren ABM kemungkinan akan didorong oleh akselerasi kelincahan.

ABM-ers harus memahami bahwa untuk mengatasi perkembangan yang belum pernah terjadi sebelumnya di ekosfer B2B, bisnis, pasar, dan masyarakat luas, mereka perlu merangkul kelincahan.

Berikut ini adalah cuplikan dari kemungkinan yang mungkin membentuk dominasi ABM:

• Taktik ABM konvensional dapat berubah dan tren baru mungkin muncul
• Prioritas akun akan digeser dengan model cakupan yang berbeda
• Untuk memasuki pasar baru & menjual ke pembeli jenis baru, modulasi ABM strategis harus dilakukan

2) Penguatan Wawasan Akun

Wawasan akun merupakan inti dari ABM. Sebagian besar pengguna ABM mengandalkan wawasan berbasis data untuk memilih akun dan menjalankan kampanye. Oleh karena itu, ABM-ers perlu melakukan investasi yang bijaksana di bidang data dan analitik.

Untuk menghasilkan strategi yang sangat disesuaikan untuk mendukung dan memelihara akun bernuansa di tengah pandemi, mendapatkan wawasan penting berbasis data tentang pelanggan bernilai tinggi menjadi lebih penting daripada sebelumnya.

Tren ABM pada tahun 2021 akan menguatkan investasi yang mencakup semua wawasan ABM termasuk:

• Wawasan akun
• Wawasan dari Data Intent
• Wawasan Keterlibatan
• Wawasan Prospek
• Intelijen Bisnis, dan
• Analisis Prediktif

3) Kolaborasi Pemasaran dan Penjualan yang Lebih Kuat

Kolaborasi pemasaran dan penjualan adalah ciri khas dari setiap program ABM tetapi pada tahun 2021 ini tidak akan lebih penting bagi ABM-ers daripada sebelumnya, tetapi juga akan lebih menantang.

Melayang ke normal pasca gangguan tahun 2020, akan ada tekanan konstan untuk menjembatani kesenjangan antara upaya pemasaran dan penjualan untuk kolaborasi yang efektif terjadi. Baik pemasaran maupun penjualan perlu beradaptasi dengan cepat dengan cara-cara baru dalam bekerja dan terlibat dengan pelanggan.

Program ABM yang sangat selaras dengan penjualan kemungkinan besar akan berkontribusi pada pendapatan dan tujuan inti organisasi lainnya sebagai:

• Mereka sangat selaras dengan model penjualan dan pemasaran
• Mereka telah menguasai seni bekerja sama dengan tim lain sejak pandemi, dan
• Mereka telah memastikan tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi sebagai hasil dari kolaborasi

4) Menuju Strategi ABM Campuran

Tahun 2021 akan menjadi tahun ketika tren di ABM akan menyaksikan perpaduan setidaknya 2 dari 3 jenis ABM yaitu. ABM satu-ke-satu, ABM satu-ke-beberapa, dan ABM satu-ke-banyak. Sebenarnya, ketiga jenis ABM tersebut dapat membantu pemasar mencapai tujuan pemasaran mereka.

Sementara satu program ABM tidak mungkin lebih efektif daripada yang lain, memadukan setidaknya dua jenis ABM membawa keseimbangan dan keluasan dan memastikan kedalaman cakupan di berbagai kelompok akun prioritas.

Tren ABM pada tahun 2021 akan melihat program ABM yang paling efektif untuk berinvestasi dalam pendekatan campuran dibandingkan dengan program lain.

5) ABM Analytics : Perhatikan Metrik Anda

Untuk mengoptimalkan strategi ABM mereka, para ABM-ers perlu dengan jelas mendefinisikan, mengukur, dan mengoptimalkan metrik ABM mereka, sebuah proses yang disebut analitik ABM.

Untuk memastikan pemanfaatan sumber daya yang optimal di tengah-tengah waktu yang belum pernah terjadi sebelumnya, memilih pendekatan analitis menjadi keharusan. Metrik dan KPI mendukung efektivitas pendekatan ABM untuk menunjukkan dampak bisnis bottom-line.

Metrik ABM teratas umumnya dirancang untuk mengukur 3 tujuan utama:

• Manajemen Hubungan Pelanggan / Keterlibatan
• Sasaran Pendapatan / ROI
• Manajemen Reputasi Multisaluran

Ingat, Anda tidak dapat mengoptimalkan apa yang tidak dapat Anda ukur sehingga Anda harus menggunakan metrik yang tepat, terutama metrik yang memiliki korelasi langsung dengan ROI (Pengembalian Investasi).

Komunikasi tingkat program secara teratur dan menggunakan dasbor manajemen adalah beberapa cara terbaik untuk membawa analitik ABM ke dalam persamaan dan menerapkannya dengan cara yang benar.

Membungkus Semuanya

Memulihkan diri dari tekanan ekstrem tahun 2020, tren ABM akan terus berkembang di tahun 2021. Menerapkan 5 strategi di atas akan membantu pemasar mempercepat kesuksesan mereka di tahun depan dan seterusnya.

Pemasar yang menggunakan program ABM terus menghasilkan hasil bisnis yang substansial di seluruh 3 R dari dampak pemasaran yaitu. Reputasi, Hubungan, dan Pendapatan.

Strategis ABM memungkinkan pengembangan bisnis, dengan manajemen hubungan dan reputasi yang ditargetkan, pengembangan upaya penjualan berbasis akun, dan upaya branding secara luas.