Las 5 principales tendencias de ABM para 2021

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia que se enfoca en programas de marketing personalizados para acercarse estratégicamente a los tomadores de decisiones clave de las cuentas de alto valor e implementar contenido altamente específico para convertir esas cuentas en clientes de pago.

ABM ayuda a impulsar el crecimiento y el impacto empresarial al tratar las cuentas individuales de alto valor como mercados por derecho propio.

A pesar de que la pandemia de COVID interrumpió las economías comerciales en todo el mundo, ABM siguió funcionando como una estrategia de marketing central para los especialistas en marketing B2B y generó resultados comerciales sustanciales.

Según ITSMA, ABM representa el 27% del presupuesto total de marketing ajustado por COVID para los especialistas en marketing; lo que significa que continúa brindando magníficos resultados incluso en tiempos sin precedentes.

En esta publicación de blog, desvelaremos las tendencias ABM para 2021 para ayudar a los especialistas en marketing a adoptar el mejor enfoque para el éxito continuo en el camino hacia la próxima normalidad.

Las tendencias en ABM en el año 2021 se basarán en los siguientes principios atemporales que se encuentran en el núcleo mismo de la concepción de ABM:

1. ABM trasciende más allá de la generación de prospectos

El marketing basado en cuentas (ABM) no se trata solo de generar clientes potenciales, sino que también implica un enfoque estratégico en la gestión de la reputación omnicanal, la creación de relaciones con clientes potenciales y el logro de objetivos de ingresos.

2. El ciclo de vida de ABM implica una colaboración continua

ABM abarca una sólida colaboración en ventas y marketing. La estrecha asociación y la integración entre los equipos de ventas y marketing aseguran que haya cierres de ventas óptimos y que los objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes, Con límites de tiempo) de la organización se definan, midan y alcancen fácilmente.

3. Uso de datos para diseñar experiencias de cliente hiperpersonalizadas

Si los clientes obtienen la misma experiencia en todos los mensajes y de adentro hacia afuera, no es ABM. Un programa ABM efectivo aprovecha los programas y campañas personalizados y personalizados basados ​​en un profundo conocimiento del cliente.

2021 será una era de transformación digital, en la que surgirán y evolucionarán las tendencias en ABM para impulsar el impacto, el crecimiento y el éxito comercial estratégico.

Los programadores de ABM deben descubrir y aprovechar las nuevas oportunidades en el camino hacia la próxima normalidad y deben aprovechar de manera efectiva esas oportunidades para prosperar en el año 2021 y más allá.

Aquí están las 5 tendencias de ABM para el año 2021 que resaltan las nuevas oportunidades para los ABM-ers a medida que los compradores B2B aceleran la transformación comercial en el amanecer de la próxima normalidad posterior a la crisis pandémica:

1. Adopte una estrategia ABM ágil

En el año 2021, es probable que las tendencias de ABM estén impulsadas por una aceleración de la agilidad.

Los ABM-ers deben comprender que para abordar los desarrollos sin precedentes en la ecosfera B2B, los negocios, los mercados y la sociedad en general, necesitarán adoptar la agilidad.

El siguiente es un adelanto de las probabilidades que podrían dar forma al dominio ABM:

• Las tácticas ABM convencionales pueden cambiar y pueden surgir nuevas tendencias
• Las prioridades de la cuenta se cambiarán con diferentes modelos de cobertura.
• Para acceder a los nuevos mercados y vender a los nuevos tipos de compradores, se deben realizar modulaciones ABM estratégicas.

2) Ampliación de la información de la cuenta

El conocimiento de la cuenta se encuentra en el núcleo mismo de ABM. La mayoría de los usuarios de ABM confían en información basada en datos para seleccionar cuentas y ejecutar campañas. En consecuencia, los ABM-ers requieren realizar inversiones inteligentes en los campos de datos y análisis.

Para idear estrategias altamente personalizadas para respaldar y nutrir las cuentas matizadas en medio de la pandemia, obtener información vital basada en datos sobre los clientes de alto valor se vuelve más importante que nunca.

Las tendencias de ABM en 2021 corroborarían las inversiones integrales para los conocimientos de ABM, que incluyen:

• Información de la cuenta
• Perspectivas de los datos de intención
• Perspectiva de participación
• Perspectiva de prospectos
• Inteligencia de Negocios, y
• Análisis predictivo

3) Colaboración más sólida en marketing y ventas

La colaboración en marketing y ventas es un rasgo característico de cualquier programa ABM, pero en 2021 esto no será más importante que nunca para los ABM-ers, sino que también será más desafiante.

Pasando a la normalidad después de las interrupciones de 2020, habrá una presión constante para cerrar la brecha entre los esfuerzos de marketing y ventas para que se produzca una colaboración efectiva. Tanto el marketing como las ventas tendrían que adaptarse rápidamente a las nuevas formas de trabajar y relacionarse con los clientes.

Es más probable que los programas ABM que están estrechamente alineados con las ventas contribuyan a los ingresos y otros objetivos básicos de la organización como:

• Están estrechamente alineados con el modelo de ventas y marketing.
• Han dominado el arte de trabajar en estrecha colaboración con los otros equipos desde la pandemia, y
• Han asegurado un alto nivel de satisfacción del cliente como resultado de la colaboración

4) Hacia una estrategia ABM combinada

El año 2021 será un año en el que las tendencias en ABM serán testigos de la combinación de al menos 2 de los 3 tipos de ABM, a saber. ABM uno a uno, ABM uno a pocos y ABM uno a muchos. En realidad, los 3 tipos de ABM pueden ayudar a los especialistas en marketing a alcanzar sus objetivos de marketing.

Si bien es poco probable que un solo programa de ABM sea más efectivo que otro, la combinación de al menos dos tipos de ABM brinda equilibrio y amplitud y asegura la profundidad de la cobertura en varios grupos de cuentas prioritarias.

Las tendencias de ABM en 2021 contemplarán los programas de ABM más efectivos para invertir en un enfoque combinado en comparación con otros programas.

5) ABM Analytics : cuida tus métricas

Para optimizar su estrategia ABM, los ABM-ers necesitan definir, medir y optimizar claramente sus métricas ABM, un proceso llamado análisis ABM.

Para asegurar la utilización óptima de los recursos en medio de tiempos sin precedentes, se vuelve imperativo optar por un enfoque analítico. Las métricas y los KPI corroboran la eficacia del enfoque de ABM para demostrar el impacto comercial final.

Las principales métricas de ABM generalmente están diseñadas para medir los 3 objetivos principales:

• Gestión de la relación con el cliente/Compromiso
• Objetivos de ingresos/ROI
• Gestión de la reputación omnicanal

Recuerde, no puede optimizar lo que no puede medir, por lo que debe usar las métricas correctas, más significativamente aquellas que tienen una correlación directa con el ROI (Retorno de la inversión).

La comunicación regular a nivel de programa y el empleo de paneles de administración son algunas de las mejores formas de incorporar el análisis de ABM a la ecuación e implementarlo de la manera correcta.

Envolviendo las cosas

Al recuperarse de las presiones extremas de 2020, las tendencias de ABM continuarán evolucionando en el año 2021. Emplear las 5 estrategias anteriores ayudará a los especialistas en marketing a acelerar su éxito en el próximo año y más allá.

Los especialistas en marketing que emplean programas ABM continúan generando resultados comerciales sustanciales en las 3 R del impacto de marketing, a saber. Reputación, relaciones e ingresos.

El ABM estratégico permite el desarrollo comercial, con una gestión específica de relaciones y reputación, el desarrollo de esfuerzos de ventas basados ​​en cuentas y los esfuerzos de marca en general.